„Člověk, který toho ví stále víc o čím dál užším okruhu problémů“ – tak zní jedna poměrně vtipná definice specialisty. V cestovním ruchu je specialistů poskrovnu, většina cestovních kanceláří se více či méně úspěšně snaží obsáhnout destinací více. O tom, jaké výhody a nevýhody přináší specializace na jednu destinaci, jsem si povídal s Lenkou Vikovou, ředitelkou Canaria Travel. Během rozhovoru padla i otázka, jak dlouho že vlastně Canaria funguje. Lenka Viková byla sama překvapena, když si uvědomila, že v listopadu se uzavřela první dekáda historie její firmy.
Desetileté výročí bývá obvykle důvodem k velkým oslavám. U vás ale vše proběhlo jaksi v tichosti. Proč?
Po pravdě – letošní sezona byla natolik hektická, že jsme si výročí ani pořádně neuvědomili. Poprvé v historii jsme letos překročili pro nás zatím rekordní hranici 35 tisíc cestujících. A vzhledem k tomu, že jsme plánovali zhruba 32 tisíc prodaných zájezdů, byli jsme sami velmi příjemně překvapeni. Zatímco dřív jsme si například vůbec nedokázali představit, že bychom do posledního místa vyprodali nabídku zájezdů na listopad nebo prosinec, letos je to příjemná realita.
Čím to?
Při vší skromnosti si myslím, že kvalitou našeho produktu, pravděpodobně nám nahrály i problémy našeho největšího tuzemského konkurenta, které přiměly část jeho zákazníků poohlédnout se po jiné nabídce. A nejspíš vzrostl zájem o Kanárské ostrovy jako takové i díky jejich renomé politicky a ekonomicky stabilní destinace bez nějakých bezpečnostních rizik.
Do dnešního dne jsme za deset let našeho fungování připravili dovolenou na Kanárech pro víc než 250 tisíc lidí. Pokud vše vyjde podle plánu, mohli bychom v příštím roce překročit hranici 300 tisíc.
Jinými slovy – na Kanárech už byl skoro každý. Nehrozí riziko, že by se vaši klienti začali houfně ohlížet po jiných, dosud nepoznaných destinacích?
Myslím, že ne. Většina našich klientů s námi totiž cestuje opakovaně. Je stále více těch, kteří vyzkoušeli různé ostrovy, až našli místo, které jim nejvíce vyhovuje a na které se nyní opakovaně vracejí. Třeba i třikrát do roka. Velký podíl mají navíc incentivní programy pro různé skupiny. Samostatnou kapitolou jsou pak sportovní kluby, které už mají za ta léta pečlivě zmapovaná místa, kam jezdí trénovat. Pravidelně spolupracujeme s atletickými a fotbalovými kluby, našich služeb využívají prvoligoví fotbaloví rozhodčí, organizujeme zájezd pro naše plavce připravující se na olympiádu v Athénách… A abych nezapomněla – Kanárské ostrovy si už poněkolikáté vybral jako místo pro svoji dovolenou třeba i exprezident Václav Havel.
Ale přeci jen – není vám kabát Kanárských ostrovů už trochu těsný? Nebo, přeneseně, neobjeví se v názvu cestovky nějaká další destinace?
Určitě ne. Chceme být i nadále nejlepší v jedné destinaci, ne průměrní, či dokonce podprůměrní ve dvaceti. Praxe dává této naší filozofii za pravdu – lidé mají daleko větší důvěru v touroperátora, který do nejmenších detailů zná to, co nabízí. A co je nejdůležitější – lidé se pak nerozpakují takovou cestovku doporučit svým známým. Osobní doporučení je, jak asi víte, nejlepší reklama. Jsem ráda, že v našem případě se tak děje hodně často. Kanárské ostrovy zkrátka mají ještě velký růstový potenciál, který se budeme snažit využít.
Jenže lidé potřebují změnu. A na Kanárech už kromě nových hotelů asi těžko vymyslíte něco nového, ne?
Už proto, že jsou Kanárské ostrovy celoroční destinací, nemusejí se bát o turisty. Je pravda, že naše nabídka je už natolik komplexní, že nová střediska se hledají velmi těžce. Snažíme se proto v posledních letech přicházet s novinkami v podobě různých kombinací pobytů na jednotlivých ostrovech. Stále více zákazníků chce například přiletět na jeden ostrov, strávit na něm tři dny a pak se přeplavit na ostrov jiný. Rozšiřujeme také nabídku výletů do okolních destinací, takže během dovolené na Kanárech si mohou klienti „odskočit“ do Afriky, případně na Madeiru.
Jedna z výhod Kanárských ostrovů je jejich rozmanitost. Každý ze sedmi ostrovů je úplně jiný a na každém je něco k vidění. Nikdo proto nemůže tvrdit, že během jedné dovolené poznal celé Kanárské souostroví.
Dobře, tak tedy konkrétně. Nedávno jste vydali nový katalog. Co je v něm za novinky?
Oproti loňsku jsme katalog značně rozšířili, zejména díky spolupráci s německo-španělskou hotelovou sítí Riu, která patří do rodiny TUI. Do nabídky jsme zahrnuli prakticky všechny jejich hotely. Podstatně jsme rozšířili zejména nabídku luxusnějších, čtyř a pětihvězdičkových, hotelů, protože v zimě je poptávka právě po takovéto úrovni ubytování. V létě klienti, mezi nimiž je nejvyšší procento rodin s dětmi, naopak vybírají především podle ceny, nejlépe se prodávají pobyty v apartmánech.
Jak se podle vás bude vyvíjet zájem o Kanáry v příštích letech?
Když se podívám třeba do Německa nebo do Skandinávie, kde mají zájezdy na Kanárské ostrovy už třicetiletou tradici, odhaduji, že i u nás popularita této destinace ještě stoupne, hlavně u střední a snad i nižší třídy, pro kterou je důležitá cena dovolené. Zejména v létě budou Kanáry ideálním místem pro rodiny s dětmi, tedy pokud se nezmění politika podnikatelů na Kanárech a budou i nadále v létě poskytovat pobyty dětem zdarma. A jelikož my dětem dáváme zdarma i letenky, dosáhne na takovouto dovolenou stále více lidí. Mimochodem – mnoho Čechů stále nechápe specifikum Kanárských ostrovů, tedy vyšší ceny v zimním období. Neuvědomují si totiž, že právě zima je na Kanárech hlavní turistickou sezonou.
Pro Kanáry hovoří fakt, že jde o nejbližší „teplou“ destinaci v zimním období, a navíc s vynikajícím spojením. Pět letů týdně mezi Prahou a Kanárskými ostrovy hovoří za vše. Hodně dělá přístup podnikatelů i běžných lidí k turistům. Všichni na Kanárech si uvědomují, že bez turistů by byli ztracení, takže vše je přizpůsobeno turistice.
Přinejmenším na našem trhu Kanáry budoucnost mají. V současné době je tam možné pozorovat úbytek německé klientely, ten ovšem není dán poklesem popularity ostrovů, ale ekonomickou situací v Německu.
Ta by ale mohla paradoxně přidělat vrásky i vám. Německé cestovky začnou hledat příležitosti jinde – a po všech směrech blízký český trh se po vstupu do EU nabízí jako jedna z variant, ne? Nebojíte se této konkurence?
Vše se odvíjí od nákupních cen, kterých dosahují touroperátoři u nás a na západ od nás. Hoteliéři ve Španělsku nás pořád vnímají jinak než Němce, takže od nich zatím dostáváme výhodnější podmínky. Španělským partnerům je také jasné, že v západní Evropě už nové klienty nezískají, takže více podporují východní trhy. Tato situace bude podle mě trvat ještě pár let po vstupu do EU, nemáme se tedy zatím čeho bát.
Canaria Travel má v současnosti na 1400 provizních prodejců. Není takové množství zbytečné?
Smlouvy vypovídat nebudeme, ale je pravda, že se napříště chceme ještě více zaměřit na ty, kteří dosahují vyšších prodejů. Nejen formou vyšších provizí či volných letenek při dosažení určitého obratu, chceme vymyslet i nějaký méně obvyklý motivační program, který by posílil jejich chuť prodávat. Je nám jasné, že když agentura nabízí zájezdy pěti touroperátorů, záleží vždy na konkrétním pracovníkovi u pultu, co zákazníkovi nabídne. Proto tyto prodejce, stejně jako naše vlastní zaměstnance, zveme na studijní cesty. Člověku se pochopitelně mnohem lépe prodává zájezd do destinace, kterou osobně poznal, než do míst, která zná jen z prospektů.
V nedávné minulosti jste společně s ESO travel a s Čedokem vyrazili do regionů a pokusili se prodejce motivovat pomocí soutěže o lukrativní ceny. Hodláte zorganizovat něco podobného i v budoucnu?
Vzhledem k tomu, že předloňské turné mělo skvělý dopad – získali jsme nové prodejce a stávající motivovali k vyšším prodejům – je velmi pravděpodobné, že se k podobné akci v příštím roce vrátíme. Její rozsah by měl být ještě vyšší než u prvního turné a zaměřena by měla být spíš na přepážkové zaměstnance než na majitele agentur.
O prodejce je ovšem třeba pečovat celoročně, nejen během turné…
To je pravda, proto také intenzivně pracujeme na projektu, který jim ještě zjednoduší a urychlí práci. V těchto dnech dolaďujeme nový rezervační systém, do kterého postupně v průběhu příštího roku umožníme on-line přístup našim prodejcům. V první fázi pochopitelně těm, kteří prodávají nejvíc. Pak přijde na řadu projekt určený zejména pro koncové zákazníky – call centrum s nepřetržitým provozem.
Petr Manuel Ulrych
Canaria Travel, Jungmannova 6, 110 00 Praha 1
tel.: +420 / 221 969 294, fax: +420 / 224 948 025
e-mail: canarias@canariatravel.cz
www.canariatravel.cz