V uplynulých týdnech se na trhu objevil trénink a manuál s výmluvným názvem „Jak mít hotel pod kontrolou“. Jeho autorem je Milan Pavelka, profesionál s více než dvacetiletou zkušeností v oboru hotelnictví. V následujícím rozhovoru si budeme povídat o tom, co jeho trénink obnáší, komu je určen a jakou výhodu oproti konkurenci získají ti, kdo do něj investují. A jelikož si po zhruba třináctileté spolupráci tykáme, pokračovat v tom budeme i na následujících řádcích. Ctěný čtenář jistě odpustí.
S všelijakými semináři, kurzy, tréninky a školeními se v posledních letech roztrhl pytel, zejména díky podpoře z evropských fondů. Co tě vedlo k vytvoření vlastního tréninkového programu?
Vedla mě k tomu právě má několikaletá zkušenost s tréninky a školeními na straně jedné a praktickým obchodem a provozem na straně druhé. Tréninky a školení pro třeba dvacetičlenné publikum nejsou komplexní. Vždycky je v osnovách něco, co část účastníků z této nesourodé skupiny zdržuje, a vynechá-li se to, zase to někomu chybí. A když už se najde „znalostně vybalancovaný“ druh školení, tak zase většinou nevyhovuje úplně všem, kteří se v tu chvíli sejdou, protože jsou z různých typů zařízení. Proto jsem postavil vlastní produkt, který je spojen s praktickým využitím a často i ukázkou každé znalosti přímo v místě, kde ho ti lidé mají používat.
Komu je trénink určen?
Je pro spolupracující týmy v jednom hotelu, a to i pro ty nejmenší, od 2 do 15 lidí. Trénink je určen zaměstnancům středních a menších hotelů i penzionů. Nejen těm, jejichž denní náplní práce je výhradně obchod. Právě proto, že v hotelu je hranice území, kde se prodává a kde ne, velmi nezřetelná. Už dávno nejen v nejmenších hotelech znají slovo „jobsharing“ a od
každého manažera i odborného zaměstnance se očekává komplexní znalost. Mou ambicí je, aby z mého tréninku odcházeli lidé, kteří sice marketingu nerozumí, nestudovali ho, ale dokážou vytvořit a napsat správně nabídku, vyhledat potenciální nový trh, tržní výklenek, spočítat si obchodní model s výsledkem podle různých cen, rozeznají monitoring od komunikace a jsou zkrátka marketingově a prodejně inteligentní. To se se mnou naučí.
Máme několik škol, které chrlí do světa hotelové manažery. Ti by přece měli podobnými znalostmi oplývat. Opravdu je situace tak špatná?
Team Hotelu Dvorana, který díky tréninku vykazuje čím dál lepší výsledky
Situace je místy i horší než špatná. Vývoj technologií a nástrojů se zrychluje. Naše biologická evoluce je v té rychlosti nedostatečná a stejně tak je to s odborným školstvím. Jediné, co spolehlivě narůstá, je naše nedostatečnost vůči technologiím. Znám případ sales managera, který se z osobních důvodů ze své pozice vzdálil na dva roky a když se pak vrátil na to stejné místo, byl v šoku, protože toho bylo jen velmi málo, co se používalo stejným způsobem jako tehdy. Mění se přístupy, technologie, zvyklosti spotřebitelů. Mění se i způsob obchodování, protože nerovnováha trhu je také proměnlivá. A teď si představ ten časový odstup pedagogů, aniž bych si vůbec dovolil zpochybnit jejich kvality, protože i odborná literatura je nejen kvůli překladům opožděná. Já každý rok utratím desetitisíce za aktuální zahraniční odbornou literaturu. Jdi a kup si u nás třeba i nejnovější knihu nebo učebnici marketingu v cestovním ruchu a začti se. Myslíš, že se v ní dočteš, na jakých principech musíš pracovat například se systémem IdeaS – Revenue Management System, či jaké jsou nejnovější agregátory? Nebo že se v ní dozvíš, jak založit vlastní microsite přes weebly? Nástroje, které jsme používali před 10 lety, určovala doba, která byla založena na informacích. Nyní ale žijeme v době založené na znalostech kvality informací. V tom je ohromný rozdíl. Potřebujeme odlišit balast a nepravdy od toho, co je nezbytné znát a používat. Proto je důležité znalosti aktuálně sdílet. Školy jsou na to příliš pomalé a institucionalizované. Vše se mění. A rychle se to mění. My se potřebujeme naučit fígle, ne raketovou vědu – něco, co jsme dosud nedělali a někdo jiný už to s úspěchem vyzkoušel. To je můj byznys, šířím osvědčené fígle.
V řadě hotelů přeci pracují lidé, kteří získávali zkušenosti ve světě. To si tyto dovednosti s sebou nepřinesli?
Já mám po celou profesní dráhu kolem sebe neustále několik lidí, kteří získávali zkušenosti ve světě. Někteří je i získali, ale ne každý má tu schopnost přenášet na druhé to, co ovládá sám. Vývoj jde velmi rychle dopředu, takže i odborník stejně musí znalosti a dovednosti proaktivně vyhledávat a ne si myslet, že je odkouká od nějakého seniora. Takhle se to dělalo dřív, v době telegrafu, dálnopisu a faxů. Navíc hustota výskytu odborníků klesá, protože ubytovacích a stravovacích kapacit přibývá. Lehko se tak může stát, že zaměstnanec ani nebude mít co a od koho okoukat. Mě naopak vyhledávání a zdokonalování znalostních systémů fascinuje a baví a věřím, že pro řadu lidí jsem únavný už jen tím, že neustále chci věci dělat nějak jinak.
Hoteliéři chtějí ze všeho nejvíc mít vše pod kontrolou, ale často nerozlišují klíčové od nedůležitého.
Zpět k manuálu. Ten vnímám jako univerzální návod pro hoteliéry, ale žádný hotel přece není stejný… Řešíš nějak individuální potřeby každého klienta?
To je velmi snadné, představ si to jako obchod s konfekcí, která je na ramíncích připravena k prodeji nedokončená a až teprve poté, co krejčí nabere míry zákazníka, se na místě dokončí. Je to rychlejší a levnější, než šití na zakázku, ale pořád je to víc na míru než konfekce. Líp to sedí. Je to aktuální, trendy. A já to dělám úplně stejně, navíc mám trénink propojen s manuálem, který respektuje standardy. Je to takový TaylorMade-Restart hotelu. Místo obleků mám na věšácích standardy, manuály a tréninky hotelů různých kategorií a různého typu – od městských či kongresových přes horské a lázeňské hotely až po resorty.
Co přesně je tedy obsahem tréninku a manuálu?
Celý podrobný obsah by zaplnil hodně velkou výlohu, ale je ke stažení na mém webu www.hotelmax.cz.
Pro kolik peněz musí zájemce o trénink sáhnout do kasy? A jak konkrétně trénink probíhá?
Trénink probíhá ve dvou dnech, je velmi praktický a velmi vyčerpávající. S hotelem jsem v kontaktu a po zavedení ještě provádím mystery shopping a kontrolní návštěvu. Ten, kdo trénink absolvuje, se může beze strachu a kvalifikovaně postavit k běžné marketingové a prodejní agendě. Vedlejším efektem je pak stav, kdy všichni v hotelu díky tréninku a praktickým ukázkám vnímají obchod jako zásadní, a tudíž jej podporují při své práci. Pomáhají mu. Prodávají a dělají to naprosto přirozeně. V hotelu zůstává kromě manuálu a standardů celá sestava pomůcek a nástrojů, šablon atd. Své klienty také monitoruji v sociálních sítích a na review serverech, poklesky ihned řešíme a z úspěchů se radujeme. Můj program už absolvovalo několik hotelových týmů, některé jsou nyní v procesu. V jednom z hotelů se nám podařilo objevit nový segment a z nuly se za dva měsíce dostat na tržbu 300 000 Kč v jednom jediném výklenku. Mám za sebou už i jeden „vymazlený“ projekt, čtyřhvězdičkový hotel Dvorana s Centrem vzdělávání Dvorana v Karlových Varech, kterému jsem od počátku roku pomohl zlepšit výkon, který výrazně zvýšil ADR, ARO a RevPAR. Hotel se stal členem AHR ČR a bez problému hned napoprvé získal certifikát kategorizace. Kromě čísel hodnotí posun i hosté. Z 86. místa na tripadvisor.com se posunul na 7. místo a já mám radost, kdykoliv tam přijedu. Úžasně motivovaný tým lidí, na kterých každý pozná, že je ta práce baví a kteří kvalifikovaně řídí výnosy a náklady, používají nejnovější nástroje a technologie a hlavně, jejich hotel má stále lepší výsledky a stále lepší hodnocení. To se zase líbí jeho majiteli. A cena? Trénink včetně celého programu je cenově dostupný, podobně jako ten jeden dokončený pánský oblek.
Letiště Praha v letošním roce plánuje odbavit dvojnásobek cestujících oproti roku 2021. S předpokládaným nárůstem provozu je pro zachování komfortu nutné navýšit počet spolupracovníků, a to až o 200 zaměstnanců a o desítky pracovníků na dlouhodobé brigády formou dohod mimo...
„Máš nápady? Nemůžeš je realizovat? Znáš někoho s ambicemi? Někoho, kdo nemá malé cíle?“ ptal se na konci minulého týdne ve svém e-mailu obchodní a produkční ředitel CK ATIS Petr Krč s tím, že pro svého významného obchodního partnera,...
V důsledku propouštění během pandemie covid-19 přišel cestovní ruch od března 2020 o velký počet zaměstnanců, které nebylo možné najmout pro letní sezónu 2021 a později, což vedlo k akutní poptávce po zaměstnancích.
S všelijakými semináři, kurzy, tréninky a školeními se v posledních letech roztrhl pytel, zejména díky podpoře z evropských fondů. Co tě vedlo k vytvoření vlastního tréninkového programu?
