Jiná země, jiný mrav: Ukrajina

Ukrajina je svojí rozlohou 603 700 km2 druhou největší evropskou zemí s 50,48 mil. obyvatel. Již tato fakta staví Ukrajinu – jednu ze zemí bývalých sovětských republik – do dobré pozice pro případný budoucí příliv zahraničního kapitálu a do možné role velkého obchodního partnera pro řadu zemí. Přestože geograficky je Ukrajina velice blízko západní Evropě, je pro většinu Evropanů včetně Čechů oblastí velice málo známou. Mnoho obchodních příležitostí zůstává nevyužito právě z neznalosti tohoto teritoria a z nedostatku informací o něm. V současné době v zemi probíhá nelehké a značně chaotické období transformace, které s sebou přináší řadu problémů. Přesto je možno považovat Ukrajinu za zemi velkých možností, kde lze nalézt mnoho oblastí či vhodných příležitostí pro rozvoj mezinárodního obchodu.

Ukrajina, to je také Krym, jeho hory i černomořská letoviska

Obchodní jednání

Úředním jazykem je ukrajinština. V důsledku historických okolností však většina obyvatelstva ovládá ruský jazyk, a obchodní jednání tedy probíhají v ruštině a v ukrajinštině. Velkou roli v rozhodování, zda vést jednání v ruštině či jiném jazyce, sehrává také to, zda jednáme s partnerem ze západní či východní oblasti. S partnerem ze západní oblasti je výjimečně někdy vhodnější vzhledem k většímu národnímu cítění a často až nenávisti vůči ruskému jazyku použít k jednání i angličtinu, případně jazyk země zahraničního partnera. Naopak na východě hovoří rusky téměř každý a použití ruštiny je přirozené. Třetina obyvatel Ukrajiny dokonce uvádí ruštinu jako svůj rodný jazyk. I přesto je však jediným úředním jazykem ukrajinština, a především u starší generace v oblasti západní Ukrajiny se můžeme setkat s tím, že budou ochotní i schopní jednat pouze v ukrajinštině. Někdy také může vhodně uplatněná základní znalost ukrajinského jazyka pomoci navodit přátelštější atmosféru při rozhovoru. Pokud je naše znalost ukrajinštiny pouze povrchová, je třeba si dát pozor na to, aby partner pochopil znalost základů ukrajinštiny pouze jako zdvořilost, nikoli jako podnět k vedení jednání v ukrajinštině. Na rozdíl od jiných zemí je na Ukrajině prakticky 100% gramotnost.

S ukrajinským partnerem je možno hovořit prakticky na libovolné, pro obě strany zajímavé téma. Nedoporučuje se však klást příliš osobní otázky. Mezi nejvhodnější náměty hovoru patří novinky kultury, sportu (zejména fotbalu), historie, umění, zvyky a obyčeje, výchova dětí, příroda, rybaření apod. Projevem národního znaku ukrajinského obchodníka a podnikatele je také možné uplatnění humoru během obchodního jednání, ale pouze v první orientační fázi či na závěr jednání. Anekdoty, žerty, pořekadla, rčení či přísloví však do samotných jednání dle jejich názoru nepatří. Během nezávazné společenské konverzace či v soukromém životě používají Ukrajinci různé formy humoru od inteligentního přes sarkastický až po humor na účet druhé osoby. Ukrajinský obchodník je natolik smělý, že si dokáže udělat legraci i sám ze sebe, ale činí tak pouze v případě, kdy je přesvědčen, že bude správně pochopen. V rozhovoru nutno brát ohled i na to, že Ukrajinci mají velmi silné národní cítění. Ocení, když zahraniční návštěvník pochválí jejich národní písně a pověsti.

Způsob oblékání závisí jednak na úrovni obchodníka a podnikatele, jednak na úrovni probíhajících jednání. Ukrajinští obchodníci se většinou oblékají formálně. Muži nosí oblek, bílou nebo světlou košili a kravatu. Pro ženu existují méně konzervativní pravidla. Zpravidla nosí jednobarevné kostýmy či šaty. Muži i ženy upřednostňují drahé značkové a efektní oblečení. V zimních měsících je v oblibě dávat najevo své dobré postavení nošením drahých kožichů. V oblibě je také hojné používání silných parfémů. Častější je také doplnění oděvů zlatými šperky.

Kontakt s ukrajinským partnerem je nejvhodnější navázat telefonicky, faxem nebo prostřednictvím třetí osoby. Písemná domluva stačí, avšak z psychologického hlediska někdy není na škodu den či dva před plánovanou schůzkou telefonicky setkání upřesnit či připomenout. Pokud sjednáváme schůzku s doposud neznámým partnerem, je vhodné nabídnout její konání v hotelové hale. V žádném případě není přijatelné neznámého partnera vodit do hotelového pokoje, nebo si dávat schůzku na nějakém odlehlém, neznámém místě.

Samotné jednání začíná podáním ruky, které je pro ukrajinské obchodníky charakteristické. Ruce se podávají i několikrát za den, a to všem dospělým, mužům i ženám. V určitých případech ukrajinští obchodníci líbají ruku ženě. Většinou se jedná o jimi osobně dobře známou a váženou ženu např. lékařku, učitelku, obchodní partnerku, zahraniční odběratelku. Pro podání i líbání ruky platí pravidla běžná v civilizovaném světě.

Při podání ruky se často pronášejí zdvořilostní fráze a při prvním setkání dochází k představování. Při představování obyčejně zástupci ukrajinských firem uvedou své příjmení, jméno i jméno po otci a funkci, kterou zastávají. Při prvním setkání dochází na začátku i k výměně vizitek. Většinou bývají tištěny v ukrajinštině či ruštině nebo v angličtině. Často se používají i vizitky oboustranné, dvojjazyčné – v ukrajinštině či ruštině na jedné a v angličtině či jiném jazyce na druhé straně. Uvádí se na nich název firmy či podniku, příjmení, jméno i jméno po otci, funkce, adresa, služební telefonní a faxová čísla, případně adresa elektronické pošty. Na vizitkách nebo při prvním kontaktu se sdělují i čestné hodnosti a v poslední době stále více především v hlavním městě i akademické tituly. Na Ukrajině je běžné oslovení funkční hodností. V poslední době se však při styku se zahraničním partnerem a mezi krajany stále častěji používá oslovení pan – „gospodin“. V ukrajinských podnicích a institucích se spolupracovníci oslovují většinou křestním jménem a jménem po otci. Tykání je běžné mezi příbuznými a dobrými známými. Součástí národní tradice a kultury je zvyklost, že staří lidé tykají mladším.

Vlastnímu jednání předchází většinou krátká seznamovací fáze, během které se hovoří na různá společenská témata. Téma závisí především na lidských a intelektuálních vlastnostech přítomných účastníků. Jednání vedou týmy (výjimečně i jednotlivci), což závisí především na charakteru jednání a možných následcích. Jednání vedou i ženy, jestliže mají potřebné postavení a znalosti.

Ukrajinští partneři jsou většinou na jednání připraveni, i když si vyhrazují právo na improvizaci. Při seriózních jednáních se mohou posílat předem podkladové materiály, jako je technická dokumentace, obchodní plán, expertizy či projektová dokumentace. Ukrajinci se snaží vždy poukázat na výhody svých výrobků, a to především cenové. Jsou však jen těžce přístupni byť i rozumným kompromisům.

Ukrajinci stejně jako Rusové byli léta zvyklí na totalitu. Jejich sebevědomí není proto příliš velké, i když to jen velmi neradi přiznávají. Dá se proto očekávat, že budou jednat v duchu soupeření, tj. „vítězství–prohra“, než v duchu spolupráce, tj. „vítězství–vítězství“. Velice těžko snáší ztrátu vlastní prestiže (ale těší je ztráta prestiže partnera). Je tedy lépe neuvádět je do situací, ze kterých by se bez ztráty prestiže nemohli dostat. Při jednání s ukrajinskými partnery není také vhodné uchylovat se k taktice „buď–anebo“. Nenaléhejte příliš okatě. Chcete-li, aby ustoupili v nějaké otázce a zachovali si vlastní tvář, situaci jim usnadněte. Je rozhodně lépe, když tento „malý“ ústupek činí jen ze své vrozené velkorysosti, a ne proto, že mu nic jiného nezbývá. Podezříváte-li je, že vás podvádí, nedávejte jim tento fakt přímo najevo. V takové situaci je lépe se chovat diplomaticky, příliš celou věc nerozvádět, poskytovat minimálně informací, spíše se vyptávat a jednání co možná nejdříve ukončit.

Ve svém jednání jsou neúprosní a nikdy nepospíchají s ústupky. Jsou si vědomi toho, že hodnota ústupků roste s postupujícím časem. Vědí také, že čím déle bude protivník usilovat o nějaký ústupek, tím více si jej bude vážit a tím vyšší bude jeho ochota jej něčím oplatit. Nepřisuzují času takovou hodnotu, jako lidé ze západní Evropy a USA. Na jednání se však vždy dostaví včas a totéž očekávají i od svých partnerů. Velmi rádi a dlouze telefonují.

Nechávají si značný prostor mezi svou úvodní pozicí a svým cílem. Je to pro ně samozřejmá součást hry, chtějí mít místo pro manévrování a smlouvání. Mají také vždy připraveny tzv. „quasi“ ústupky, tj. ústupky, které je vůbec nebolí. Ukrajinští partneři očekávají, že jejich zahraniční partner v rámci přípravy učiní totéž, a bude tedy v průběhu jednání postupovat stejně. Je proto nutno pamatovat vždy na to, že o jejich úvodní nabídce nebo úvodním požadavku se dá rozsáhle vyjednávat. Při předkládání nabídek ukrajinský kupec téměř automaticky počítá s tím, že v případě jeho zájmu o naše zboží dojde v průběhu jednání či lépe řečeno až nepříjemného vyjednávání a smlouvání k výrazné úpravě ceny. V průběhu jednání ukrajinští partneři často zdůrazňují malou kupní sílu obyvatel země a požadují až nemožné slevy. Mají velmi malé zkušenosti s technikou zahraničního obchodu a často u nás hledají „arabský bazar“ se všemi jeho aspekty, které tento bazar poskytuje.

Mají tendenci jednat v týmu, málokdy vyjednává samostatný zástupce. Někdy je možné mít pocit, že se setkáte s týmem lidí vždy, ačkoli záležitost, o které máte jednat, více než jednoho člověka na každé straně jednacího stolu vůbec nevyžaduje. Vyjednávací tým často nemá právo posledního rozhodnutí a je velmi obtížné zjistit, kdo vlastně toto právo má. Přesto je vhodné se snažit již v průběhu představování tuto otázku vyjasnit. Jednání mohou probíhat jak na výstavách, tak v kancelářích partnera či v zahraničí. Ukrajinci poměrně rádi cestují, k cestám vyžadují zaslání pozvání, rádi se nechávají hostit, pohostinnost však na Ukrajině vždy oplatí.

Ukrajinští obchodníci jsou velmi trpěliví, dávají přednost dlouhým jednáním – čím jsou jednání delší, tím vyšší je pravděpodobnost, že protivník začne být netrpělivý. Potrpí si na dlouhé úvodní projevy a „skutečné“ jednání začíná velmi pomalu. Při jednáních se tváří vážně, chladně a rezervovaně, netouží a také nechtějí nikoho prosit, ale také nechtějí nikomu vyhovět, nikoho pochopit. Přísně sledují pouze své zájmy. Zejména mladší generace obchodníků se snaží vystupovat až velmi asertivně. Snadno a rychle se rozzlobí, zvyšují hlas. Rádi říkají „ne“. Jsou spíše byrokraté, smlouvy jsou velmi obsáhlé. Pokud se něčím řídí, pak pouze tím, co je ve smlouvě. Ústní dohoda nemá velkou váhu. Celkový čas potřebný k uzavření kontraktu či objednávky se liší a může se pohybovat od několika dní u velmi progresivně pracujícího partnera do několika měsíců.

Kladou důraz na konfliktní situace. Konflikty jim nevadí, naopak často je vyhledávají a vytváří oblasti konfliktů i tam, kde by vůbec nemusely vzniknout, což je známou součástí jejich vyjednávací taktiky. Ustupují vždy pomalu a velmi zdráhavě. Mají malou mezinárodní zkušenost a většinou kromě ruštiny nehovoří cizími jazyky. V zemi je rozšířena obrovská korupce. Mezi největší překážky obchodu lze zařadit dlouhé a složité schvalovací procedury, týkající se hygienického povolení, a celní průtahy spojené se vzorkováním zboží.

V důsledku ekonomických a finančních problémů současné etapy rozvoje se vyskytují případy, kdy podnikatelé z Ukrajiny ne vždy mohou či chtějí dostát svým závazkům. Případy, kdy dochází k nezaplacení či pozdnímu zaplacení za dodané zboží, jsou dodnes časté. Vzhledem ke špatným zkušenostem se zboží prodává téměř vždy při podmínce platby předem nebo při předání zboží. Fakturační měnou je USD – především proto, že všechny země bývalého SSSR jsou zvyklé s touto měnou pracovat a přepočty do domácích měn jim nečiní potíže.

Pohostinnost a společenské setkávání

Pohostinnost je národním rysem Ukrajinců. V některých případech se při jednáních podávají i alkoholické nápoje, ale zpravidla k tomu dochází až v závěrečné fázi jednání. Nabízené druhy alkoholu závisí zejména od místa konání obchodního jednání a zvyklostech obchodních partnerů. Většinou se však podává vodka nebo šampaňské. Na Ukrajině je zvykem požívat alkohol při různých setkáních, oslavách nebo i bez zvláštní příležitosti ve větší míře než u nás, a to i během dne. Ve městě se konzumuje vodka, na venkově převládá podomácku vyrobený alkohol z různých plodů tzv. samogon. Množství se na rozdíl od západních zvyklostí měří na gramy místo na decilitry. Nejobvyklejší „dávkou“ bývá 150 gramů. Pokud je nám nabídnut přípitek, považuje se za velmi nezdvořilé ho odmítnout. Vzhledem k tomu, že úvodním přípitkem pití alkoholu většinou nekončí a Ukrajinci jsou zvyklí konzumovat na naše poměry velmi velké množství alkoholu, je lepší po úvodním přípitku pochválit kvalitu pití a zároveň se pod nějakou záminkou vymluvit a dále již alkohol nekonzumovat. Pracovní snídaně, obědy či večeře nejsou pravidlem. Mohou se odehrávat na různých místech: v restauraci, závodní jídelně, baru, kavárně, hotelu, nebo dokonce i na pikniku za městem. Na pikniku připravují jehněčí maso na rožni, tzv. šašlik. Nehovoří se výhradně o obchodních záležitostech, popíjí se i alkohol (velmi často spojeno s přípitky) a pravidlem je, že platí či hostí ten, kdo pozval. Pozvání je samozřejmě vhodné opětovat.

Turisticky lákavé jsou i ukrajinské hrady a pevnosti. K nejvýznamnějším patří gotický hrad Chotin na Dněstru.

K pozvání do rodiny dochází zřídka, když jsou vytvořeny kromě čistě obchodních i přátelské vztahy. U starší generace, narozené před válkou (dnes asi 70letí), bývalo pozvání do rodiny vždy výrazem úcty a důvěry. Po takovém pozvání bylo možno se spolehnout na velkou solidnost v jednání a zřídka by pak mohlo dojít ze strany hostitele k nějakému závažnějšímu podvodu. Mladší generace, narozená po válce, již na pozvání do rodiny neklade takovou vážnost, i když pozvání tohoto druhu po vytvoření přátelských vztahů mezi partnery je možné, nevytváří již žádné dlouhodobější pevné závazky či svazky. Pozvání do rodiny bývá nejčastěji po jednání na večeři, která začíná mezi 19. a 20. hod. a může trvat několik hodin. V závislosti od délky známosti, zájmů stran, materiálních možností a vztahů mezi obchodníky je samozřejmostí přinést i vhodné dárky. Pro pány to může být láhev dobrého šampaňského či koňaku apod., pro ženy je vhodným dárkem parfém, bonboniéra, květiny, ale i drobné módní doplňky či oblečení. Velmi vhodné je také přinést nějaké sladkosti či hračky pro děti. Pohoštění ve městě a na vesnici se diametrálně liší. V případě návštěvy ve městě je možné očekávat pohoštění na úrovni srovnatelné s evropskou, možná s tím rozdílem, že ke všem jídlům se vždy nabízí i chléb. Většina lidí ve městech nakupuje potraviny včetně masa na různých tržištích, kde často nejsou zaručeny všechny hygienické podmínky. Naopak na vesnici je zaručena čerstvost potravin, avšak nezřídka je jídlo připravováno na peci v černých kuchyních ze dřeva stojících vedle domu. K jídlu na vesnicích se konzumuje domácí chléb a podomácku vyrobený alkohol. Pohoštění je velmi vydatné. Ukrajinci vždy nabídnou svým hostům maximum, host je téměř posvátný a je mu nabídnuto to nejlepší. Nelze zapomenout pochválit ústně kuchařské umění „paní domu“. Na rozdíl od jiných kultur projevujeme chválu kuchařce i tím, že pokrmy dojídáme. Jestliže se nám ale nepodaří sníst vše na talíři, nebude to považováno za nedostatečné ocenění kulinářských schopností hostitelky. Na konci večera je vhodné za pohoštění poděkovat.

Text: Ing. Soňa Gullová,
Vysoká škola ekonomická v Praze
Foto: Nick Bialecki, Jolka Igolka