Jiná země, jiný mrav: Lucembursko

Lucemburské vévodství je členem NATO a patří mezi zakládající země Evropské unie. Jedná se o parlamentní monarchii. Poměrně malou rozlohu země značně překonává její ekonomický a politický význam. Asi 35 % obyvatel jsou cizinci nejrůznějších národností, většina z nich je občany dalších zemí EU. Hlavní město Lucemburk (Luxembourg) je sídlem sekretariátu Evropského parlamentu a dalších institucí Evropské unie a je jedním z nejvýznamnějších finančních a komerčních center Evropy. Protože stát vytváří neobyčejně liberální podmínky pro příliv a fungování zahraničního kapitálu, má v Lucembursku sídlo několik desítek peněžních ústavů z různých zemí světa. Je zde navíc registrováno velké množství nadnárodních komerčních a finančních společností, které zde využívají určitých daňových, geografických a jiných výhod pro umístění svých poboček. Firemní zvyky a kultura jsou značně rozmanité a ve značné míře zasejí na normách mateřských firem.

Úředním jazykem je od roku 1987 lucemburština, francouzština a němčina. Smysl Lucemburčanů pro identitu spočívá v jejich vlastní řeči, lucemburštině, která se v mnohém podobá vlámštině či holandštině. Mluví se jí zejména doma a při společenských příležitostech, používá se také v oficiálních dokumentech. Lucemburčanům vadí fakt, že cizinci, kteří v jejich zemi pracují a žijí řadu let, se nenaučí ani několik slov z jejich řeči. Cizince však k tomu také nic nenutí. Lucemburčané ze všech společenských vrstev se učí a mluví francouzsky i německy tak výborně jako vlastním jazykem. Lucembursko nemá vysoké školy, takže Lucemburčané studují v zahraničí, kde se v cizích jazycích většinou úplně zdokonalí. Ve zdejších novinách se běžně setkáte s články v němčině i ve francouzštině a záleží jen na literární schopnosti autora, který jazyk zvolí. Skoro polovina populace mluví minimálně dvěma cizími jazyky a mnozí i třemi a více. Vzhledem k tomu, že primární obchodní orientace Lucemburska míří k Německu, ve většině obchodních společností je dorozumívacím jazykem němčina. Stále více se však používá i angličtina, a to v mluvené i v písemné podobě. V některých místech se občas uplatňuje portugalština, což je dáno zvýšeným počtem přistěhovalců z Pyrenejského poloostrova. V hlavním městě žije i malá česká komunita (asi 400 osob).

Lucembursko je nejen zemí bank, ale také památek. Na fotografii hrad Bourscheid v pohoří Ardeny.

Lucembursko vykazuje nejvyšší životní úroveň na světě podle HDP/obyvatele. Důsledkem je také vysoká úroveň spotřebitelských maloobchodních cen, která je o poznání vyšší než v sousedních zemích. Výjimku představují pohonné hmoty, lihoviny a tabákové výrobky, jejichž prodejní cena je díky malému daňovému zatížení relativně nízká.

Otevřenost ekonomiky země, a tedy i objem zahraničního obchodu jsou neobyčejně vysoké. Země má sice mírně pasivní obchodní bilanci, avšak její bilance platební je trvale vysoce aktivní. Hlavním předmětem vývozu jsou služby všeho druhu: dopravní, pojišťovací, poradenské, právní, ale zejména finanční, které jsou koncentrovány především v hlavním městě. Vhodná geografická poloha země i velmi výhodné daňové a finanční předpisy umožňují využívat právních subjektů sídlících v tomto teritoriu jako zprostředkovatelů a obchodních zástupců.

Úředně se velkovévodství dělí na tři distrikty: Lucemburk, Diekirch, Gravenmacher.

Tradiční průmysl hutnický a ocelářský a na ně navazující těžké strojírenství jsou koncentrovány na jihu země v Esch sur Alzette a okolí. Tato část není tudíž pro turisty atraktivní na rozdíl od ostatních částí, které tvoří malebná krajina, velmi se podobající krajině v ČR, s množstvím historických památek – hradů, starobylých klášterů a opatství. Je zde vybudovaná síť ubytovacích a pohostinských služeb.

Formy jednání

Z hlediska charakteristiky obchodního jednání je Lucembursko zcela specifickou zemí. Jak již bylo uvedeno, Lucembursko je sídlem mnoha nadnárodních společností. Pracuje zde mnoho občanů z různých zemí Evropské unie, jiní mají v zemích Evropské unie své předky. Je proto velmi těžké vyjádřit specifický způsob jednání obchodníků této země. Výrazně se zde projevují vnější vlivy. Z těch nejvýznamnějších je to vliv Německa, Rakouska, Švýcarska a Francie. Přesto se pokusíme o vyprofilování specifik jednání a společenského styku Lucemburčanů.

Jakémukoliv osobnímu jednání předchází formální osobní kontakt formou dopisu. Je možné předem navrhnout jazyk, ve kterém se jednání budou konat. Schůzka se dohaduje asi 2 týdny předem a je nutno počítat s tím, že druhá strana bude výborně připravena. Pro sjednávání schůzek jsou vhodné jarní a podzimní měsíce. Letní měsíce, období kolem Vánoc, Velikonoc, dušiček a období ročních účetních uzávěrek nejsou vhodná. Jednání se většinou nekonají ani v pondělí – den porad. Schůzky se konají nejčastěji v dopoledních hodinách od 10 do 12 hodin nebo odpoledne od 14 do 17 hodin. Svůj volný čas a večery tráví Lucemburčané doma s rodinou. Noční a večerní společenský život je minimální, po uzavření obchodů a ukončení pracovní doby ulice zejí prázdnotou.

V Lucembursku je při obchodních cestách třeba rozlišovat dvě skupiny partnerů. První tvoří administrativní pracovníci Evropské unie, manažeři a zaměstnanci nadnárodních společností. Do druhé skupiny se počítají střední a drobní podnikatelé a živnostníci. Pro první skupinu je charakteristická větší formálnost. Jednacím jazykem je pro ně nejčastěji angličtina a francouzština – pracovní jazyky EU. Druhá skupina již zdaleka tak formální není. Při obchodních jednáních používá němčinu a francouzštinu. Ve styku s vévodským dvorem je třeba řídit se protokolárními předpisy a zvyklostmi.

V katedrále Notre-Dame v Lucemburku jsou uloženy ostatky českého krále Jana Lucemburského

Velkovévodský palác v metropoli

Netoleruje se nedochvilnost. Mohla by ovlivnit celý vývoj jednání. V Lucembursku předchází jednání pouze velmi krátká úvodní konverzace (nebo také žádná), po které následuje přímočaré, věcné, konkrétní a korektní jednání. Čas vymezený pro obchodní schůzky nepřesahuje 60 minut. Není žádnou zvláštností, když se v úvodu jednání stanoví časový harmonogram řešení jednotlivých otázek s cílem zajistit maximální efektivitu schůzky. Připravte si proto předem věcné argumenty. Již v první části jednání je nutné přesvědčit partnera o výhodnosti navázání obchodní spolupráce právě s vámi. Lucemburčané jednají vždy promyšleně a mají zájem o navázání trvalejších obchodních vztahů. Perspektivní obchodní vztah závisí na spolehlivosti partnerů. Fungující obchodní vztahy mají dlouhodobý charakter. Rozhodujícím kritériem pro uskutečnění obchodu je oboustranná výhodnost kontraktu.

Lucemburští partneři přikládají velký význam striktnímu dodržování jednou dohodnuté úmluvy ve všech bodech a detailech. Dojednané podmínky považují za závazné a vyžadují jejich přesné plnění (zejména pokud jde o kvalitu, objemy, platební podmínky či dodací termíny).

Lucemburčané jsou zdrženliví jak v podnikání, tak i v soukromém životě, který zřetelně od své práce oddělují. Pracovní atmosféra bývá většinou založena na spolupráci a konsenzu. Jednají spíše v duchu „vítězství-vítězství“, jednají s každým jako rovný s rovným. Vystupují vždy sebevědomě a jsou nároční jak k sobě, tak i ke svým partnerům. Nevystupují arogantně ani agresivně. V jednání jsou seriózní a čestní. Pro příznivý vývoj spolupráce a v případě neshody či sporů je lepší používat umírněnější výrazové prostředky. Asertivita, ostrá kritika a zejména osobně míněné poznámky, i když jsou proneseny s humorem a v lehkém tónu, se považují za projev nevychovanosti. V pracovním styku není humor vůbec vítaný. Důraz je kladen na serióznost, přesnost a kvalitu. Snaží se vystupovat vždy vstřícně a otevřeně.

Obchodní protokol a etiketa

Vizitky se předávají automaticky při představování. Je vhodné mít je vždy po ruce. Měly by být jednoduché, ale kvalitní. Nejčastěji jsou tištěné ve francouzštině, dále bývají v němčině, angličtině či lucemburštině. Záleží na tom, v jaké části země a s kým jednání probíhá. Na vizitkách se uvádějí podnikové funkce, které se však většinou při oslovování nepoužívají. Titulům také nepřikládají velký význam. Oslovuje se pan/paní ve spojení s příjmením. Protože je obchodní prostředí velmi formální, u oslovení příjmením se zůstává déle než kdekoliv jinde. Podání ruky je běžným pozdravem v obchodním styku. Vlivem francouzské kultury se můžeme setkat i s letmým formálním polibkem na tvář.

Bylo by chybou domnívat se, že nákladný dar by mohl pozitivně ovlivnit lucemburského partnera. Vysoce nadprůměrná životní úroveň může způsobit, že se takový pokus mine účinkem. Vhodnějším darem je třeba i drobnost charakterizující danou osobu či reprezentující její vlast. V našem případě je to např. české sklo, ale i láhev dárkově balené Becherovky.

Na obchodní jednání na státních úřadech, ve velkých firmách, bankách a ve finančním sektoru vůbec se nosí decentní, kvalitní oblek s kravatou, který nemusí být tmavý. Při příležitostech, jako je např. pozvání na oběd nebo na koktej či recepci, je přijatelné běžné společenské oblečení (není-li na pozvánce předepsáno jiné). Nutno počítat s tím, že také v některých klubech či restauracích se vyžaduje formální oblečení. Pracovníci menších a malých firem se oblékají neformálněji a sportovněji, i zde však převládá sako s kravatou.

Pracovní snídaně ani obědy nejsou obvyklé. Pozvání na oběd je jasným znamením pokroku v jednání. Oběd obvykle začíná společenskou konverzací, postupně se přechází na pracovní témata. Během oběda lze dořešit otevřené, většinou již méně podstatné otázky spolupráce. Oběd se odehrává v restauraci a bývá poměrně krátký. Pokud vyslovíte pozvání, nechte svého partnera zvolit místo, vybrat jídlo a zaplaťte účet, což však může být velmi nákladné. Za typické národní jídlo se považuje vařené uzené koleno s vařenými boby, oblíbené jsou ryby a zvěřina. Na místo aperitivu se nabízí sklenka šampaňského, k jídlu pak sklenka vína (nejlépe francouzského) nebo nealko. Není vhodné nabízet pivo. Pozvání na večeři prakticky nepadá v úvahu. Je dobré pochválit kvalitu místních vín a kuchyně. Vyhlášené jsou např. dezerty s místními likéry. Pozvání „na skleničku“ znamená spíše pozvání „na pivo“. Na venkově se může jednat o ochutnávku různých destilátů (hruškovice, ořechovice apod.). Pozvání na oběd či večeři do rodiny jsou velice neobvyklá. V krajním případě se jedná o pozvání na odpolední kávu či čaj. Je nezbytné chovat se formálně a podnět k uvolněnějšímu chování očekávat nejprve od svých hostitelů. Samozřejmostí jsou květiny pro hostitelku a dárek pro hostitele (nejlépe kvalitní francouzské červené víno). Vhodným tématem ke konverzaci je např. cestování. Lucemburčané velmi rádi a často cestují. Při výběru dovolených se více než cenou řídí kvalitou, klimatem a zajímavostí destinace či exotikou.

V průběhu jednání se nabízí jen malé pohoštění: káva, čaj, nealko. Ve firmách a v kancelářích se většinou nekouří. Také v restauracích bývají odděleny prostory pro kuřáky a nekuřáky.

Několik rad závěrem

Protože je Lucembursko v celní unii s Belgií, sdílí i stejný dovozní režim, který je určován obchodně-politickým a celním režimem Evropské unie. Žádat o potřebné licence lze u licenčního úřadu (Office des Licences). Nejčastější dodací paritou je DAF lucemburská hranice. Nabídky se vyčíslují v EURO. Dodací termíny jsou plně zavazující. Nejčastěji se používá platební podmínka hotově se skontem nebo na úvěr na 30 – 60 dní. Obecně je platební morálka vysoká. V případě neověřených obchodních partnerů je vhodným zajišťovacím instrumentem směnka. Používá se především železniční a kamionová přeprava.

Lucembursko používá v mezinárodním obchodě obdobné doklady jako Belgie: obchodní faktura (3x), vyžaduje se přesný popis zboží a údaj o zemi původu, průvodní osvědčení EUR.1 (je-li to možné), osvědčení o původu zboží, mezinárodní dopravní doklad (závisí na druhu přepravy).

Lucemburčané jsou hrdí na svou národní identitu, rádi hovoří o tématech vztahujících se k národnímu jazyku a kultuře. Proto nemají rádi připodobnění k jiným národům, obzvláště k Belgičanům, přestože události v sousedních zemích pečlivě sledují. Vhodným tématem, obzvláště mezi muži, jsou automobily. Lucemburčané si zakládají především na značce, typu a pořizovací ceně. Rádi se pochlubí i členstvím ve sportovních či společenských klubech. Jsou nesmírně hrdí na dosažené hospodářské úspěchy a vysokou kvalitu života – což je vhodné vyzvednout a ve vhodné situaci se o tom zmínit hostiteli.

Znalost několika slov v lucemburštině stejně jako několika údajů z historie a kultury Lucemburska bývá velmi ceněna. Pokud je obchodní partner starší 50 let, je pro vytvoření dobrého dojmu nutné přiměřeně vyjádřit respekt ke starým sociálním strukturám a titulům.

Je dobré oprášit své znalosti z historie a vědět něco o společné historii Českého království a Lucemburska. Od roku 1310 do roku 1437 totiž obě země spojovala osoba jednoho společného panovníka (Jana Lucemburského a Karla IV., který v roce 1411 postoupil Lucembursko své neteři Elišce). Ostatky krále Jana (v Lucembursku zvaného Jan Slepý – Jean Aveugle) jsou uloženy v katedrále Notre-Dame v hlavním městě země a den jejich přemístění z Prahy je zde národním svátkem. Je lépe se vyhnout jakémukoliv vychloubání, vynechejte rovněž otázky týkající se intimních záležitostí. Také problematika 2. světové války nemusí být nejvhodnějším tématem konverzace. Lucembursko je silně katolickou zemí.

Lucemburská „města“ (s výjimkou Lucemburku a průmyslového střediska Esch sur Alzette) mají většinou něco kolem 5 000 obyvatel. V žádném však nechybí pěší zóna s obchůdky a restauracemi, které svými zahrádkami vyzývají k posezení. Právě zde se přesvědčíte, že Lucembursko je země s německým pořádkem a francouzským šarmem.

Pro cestu do Lucemburska je vhodné použít individuální dopravy, tj. automobilu.

Lucembursko je poměrně bezpečnou zemí.

Text: Ing. Soňa Gullová, VŠE Praha
Foto: Luxembourg National Tourist Office