V tomto dílu seriálu o specifikách jednání se zahraničními partnery se vypravíme do Pobaltí. V našem hledáčku bude tentokrát Lotyšsko, země, o které se u nás v poslední době psalo především v souvislosti s trapasem Českého fotbalového svazu, tedy se záměnou s Litvou. My si ovšem Lotyšsko představíme jako zemi plnou obchodních příležitostí.

Lotyšsko v kostce

Lotyšská republika (Latvijas Republikas, zkráceně Latvija) je svou rozlohou (64 589 km2) i počtem obyvatel (asi 2,3 milionu) prostřední ze tří pobaltských zemí. Lotyši tvoří asi 59 % obyvatelstva, Rusové 29 %, Bělorusové asi 5 %, dále následují Ukrajinci, Poláci a Litevci. Lotyši jsou velcí patrioti, jsou hrdí na svoji zem, na svůj národ, na svůj jazyk. Hlavním městem je Riga (730 tisíc obyvatel), která je zároveň největším městem Pobaltí. Lotyšsko je dynamicky se rozvíjejícím státem, který se snaží vytvořit příznivé podnikatelské prostředí pro domácí i zahraniční podnikatele. Od roku 2004 je Lotyšsko plnohodnotným členem Evropské unie.

Kultura malého Lotyšska je specifická, zahrnuje prvky vlastního folkloru i vlivy západoevropské kultury. Je asi bližší kultuře estonské než litevské, se kterou mají Lotyši podobný jazyk i etnický původ. Hlavní příčinou je 600leté německé panství společné Lotyšsku a Estonsku, které mimo jiné způsobilo, že se jednotlivé lotyšské kraje vyvíjely odděleně a nejednotně. I minulá sounáležitost Lotyšska s Ruskem, posléze SSSR, je patrná dodnes. Vzhledem k neustálé podřízenosti cizím vládcům jsou Lotyši velmi hrdí na existenci svého samostatného státu. Státní svátky masově a s nadšením oslavují, radují se ze všech mezinárodních úspěchů svých politiků, umělců či sportovců.

Lotyšsko je parlamentní republika, v jejím čele stojí prezident. Zákonodárným orgánem je stočlenný parlament, který mimo jiné volí prezidenta a vyslovuje důvěru vládě. Administrativně se Lotyšsko člení na 7 samostatných měst a 26 okresů. Kulturně a historicky se dělí na 4 kraje: Kurzeme (Kurzemsko) v západní části země, Zemgale (Zemgalsko) v jižní části, Vidzeme (Vidzemsko) ve střední a severní části země včetně Rigy a na Latgale (Latgalsko) ve východní části.

Jednací jazyk

Oficiální řečí je lotyština. Patří k samostatné baltské větvi indoevropských jazyků, s níž jsou nejpříbuz nější jazyky slovanské. Lotyštině nejbližší řečí je litevština. Prakticky všichni obyvatelé Lotyšska mluví rusky, v posledních letech se stále více rozšiřuje znalost angličtiny, která se stala módní záležitostí. Pres tižní je znalost angličtiny především mezi mládeží. Není úplně nejvhodnější zahájit jednání přímo v ruštině, i když po několika slovech sám lotyšský partner většinou plynule přejde na ruštinu (snad i proto, že mnoho obchodních firem je v rukou Rusů). Nikdo neočekává znalost lotyštiny, i když znalost alespoň několika slov či pozdravů velmi potěší. Loty ština převzala při své gramatické a pravopisné reformě z češtiny čárky a háčky nad písmeny. Ani dobrá znalost ruského jazyka však v žádném případě nezajišťuje, že budete Lotyšům rozumět. K cizincům se místní obyvatelé chovají přátelsky, kdykoliv se na ně obrátíte s prosbou či dotazem, poradí, pomohou. Navíc Česká republika zde má dodnes dobré jméno a cokoliv, co je spojeno se slovem český, má pozitivní ohlas.

Získání lotyšského občanství je podmíněno složením zkoušek z lotyšského jazyka a dějepisu. Dále je třeba prokázat znalost ústavy a hymny. Ruská populace, která zde žije a představuje asi 30 % obyvatelstva, však dodnes lotyšsky neumí a mluví pouze rusky. Na druhou stranu mladá lotyšská generace se již ruštinu ve školách neučí, a proto ji neovládá nebo ji užívá pouze pasivně. v kinech např. běží filmy s ruskými i lotyšskými titulky, v místní televizi se promítají filmy se simultánním překladem do lotyštiny a s ruskými titulky. Dodnes je možné pozorovat určitý negativní vztah Lotyšů k ruské populaci žijící v Lotyšsku.

Obchodní jednání

Na jednání bývají Lotyši dobře připraveni. Během jednání vystupují přesvědčivě a i argumentačně bývají dobře vyzbrojeni. Vyžadují předložení kompletní nabídky včetně dokumentace, certifikátů i referencí. Jde o velmi náročný trh, v žádném případě nelze nabízet zboží, se kterým jste neuspěli na západoevropských trzích. Na místním trhu je obrovská konkurence a trh je poměrně nasycený. Lotyšský spotřebitel je náročný. Velmi aktivně zde již několik let působí firmy ze SRN, Švédska, Velké Británie, Norska, Finska apod. Na jednání přicházejí lotyšští partneři s jasnými a konkrétními požadavky a cíli. Jsou zvyklí na jednání se zahraničními partnery, vystupují jistě, jednají věcně a stručně. Obchodují s firmami, ne s lidmi a přecházejí proto rovnou k věci. První, orientační, seznamovací fáze prakticky neexistuje. Ve vyjednávání jsou asertivní, tvrdí, nedělá jim problém říci „ne“. Snaží se hájit své pozice, velmi neradi ustupují. Nechybí jim sebevědomí, nadřazené vystupování ze strany zahraničních partnerů však nesnášejí. Mlčení jako součást komunikace neznají. Je nutné jasně vyjádřit kladný i záporný postoj.

Jednateli především v soukromých obchodních firmách mohou být mladí obchodníci. Není zde velká úcta ke stáří (spíše mládí je výhodou), což je vidět i v běžném životě, např. při jízdě místní městskou hromadnou dopravou, kdy mladší nepustí nikoho sednout.

V zemi dodnes bují různá byrokratické omezení, jež mohou realizaci obchodních případů značně zkomplikovat. Bez získání kvalitního místního zástupce s dobrými kontakty na místní správu obchod často nelze vůbec realizovat, na místním trhu se nelze prosadit ani udržet. Dohodu nutno stvrdit písemně. Kontrakty bývají podrobné. Po podepsání kontraktu přistupují k jeho plnění Lotyši většinou seriózně.

Způsob představování a seznamování se neliší od našich zvyklostí. Vizitky se vyměňují po vzájemném představení. Je vhodné použít vizitku dvojjazyčnou, anglicko-ruskou. Na vzhled vizitek si potrpí více než naše firmy. Akademické tituly se vobchodní praxi používají velmi zřídka a na vizitkách se neobjevují. Oslovujeme funkcí ve spojení s příjmením. Brzo se však přechází na oslovování křestními jmény. Oslovování křestním jménem i v obchodním styku se stává běžnou záležitostí. Na tykání se přechází až po delší známosti. Nabídku na tykání nelze odmítnout. Při seznamování i loučení se podává ruka všem (ženám i mužům). Líbání na tváře je nevhodné. Oblíbeným komunikačním prostředkem je telefon.

Postavení žen ve společnosti je velmi dobré. Se ženami se setkáme především ve státní správě, kde mohou zaujímat i vysoké posty. Je však nutno po dotknout, že platy ve státní sféře jsou nižší než ve sféře soukromé.

Hodnotový systém

Oblečení v Lotyšsku vyjadřuje postavení člověka. Na oblečení se zde dbá více než u nás. Ženy i muži upřednostňují drahé značkové oblečení (i drahé značkové kožichy), značkovou luxusní obuv, nosí rádi luxusní doplňky. Zejména ženy udržují krok s módou, zdobí se zlatými šperky. Muži i ženy používají kvalitní parfémy či deodoranty. Poptávka po luxusním oblečení je v Lotyšsku vysoká. O tom svědčí i velké množství různých módních butiků a obchodů světových značek zejména v centru Rigy. Za drahé oblečení jsou místní obyvatelé schopni utratit skutečně spoustu peněz. Své drahé oblečení pak rádi ukazují na různých společenských akcích. Stává se, že i při běžných akcích, na které by postačily krátké šaty a tmavý oblek, se setkáme s dlouhými drahými róbami a smokingy. Na obchodní jednání je vhodný tmavý oblek s kravatou a s bílou košilí. Lotyši dají na první dojem. K dalším jednáním je možné se obléci méně formálně. Pro ženy je vhodný kostým či šaty. Při cestě do Lotyšska je nutno přizpůsobit oblečení místním klimatickým podmínkám. Teploty v zimě, která je zde dlouhá, mohou být velmi nízké. Vhodným doplňkem je i deštník, neboť v průběhu ostatních ročních období zde často prší.

Vztah k času je v Lotyšsku podobný jako u nás. Na jednání se přichází přesně nebo s malým zpožděním. Časté dopravní zácpy a problémy s dopravou v hlavním městě způsobuje nedostatek mostů přes řeku Daugavu. Navazující komunikace jsou často ucpané a je skutečně obtížné odhadnout, jak dlouho nám bude trvat přesun z jedné části města do druhé. s touto situací je však nutno počítat předem a v případě, že přece jenom dojde ke zdržení, je vhodné zatelefonovat a omluvit se. Je nutno počítat s tím, že i když délka schůzek závisí na projednávané problematice, schůzky mají rychlý spád a bývají krátké.

Nejvhodnější dobou pro obchodní cesty je jaro nebo podzim. v průběhu školních prázdnin (červenec a srpen) má mnoho lidí dovolenou. Zejména srpen je obdobím, kdy v Lotyšsku nic nezařídíme. Dovolenou v srpnu mívá snad celé Lotyšsko.

K nejvyšším uznávaným hodnotám patří hmotné zabezpečení, tj. peníze. Lotyši rádi ukazují své bohatství. Kromě kvalitně zařízených kanceláří je samo zřejmostí drahé, nejlépe terénní auto „dobré“ značky. Dopravní předpisy se nedodržují, častěji se troubí, jezdí se dost rychle a bezohledně. Měřítkem úspěšnosti jsou i nemovitosti, především dům, ve kterém rodina bydlí. Tato sídla často připomínají malé hrady, zámky či kostely.

Společenský styk, stolování

Pozvání do rodiny je po delší známosti možné. Lotyši jsou pohostinní a často se vytvoří přátelství mezi celými rodinami, které se pak pravidelně navštěvují. Nezapomeňte na vhodný dárek pro hostitele i hostitelku, samozřejmostí jsou květiny. Květiny se zde darují velmi často při jakékoliv příležitosti, a to i mezi muži. Kytici květin, které se prodávají jak v obchůdcích, tak i na trzích, není problém sehnat prakticky v kteroukoliv denní či noční hodinu. v lotyšských obchodech lze zakoupit všechny potraviny. Ceny jsou vyšší než u nás (kromě ryb). Ve velkých městech a v turistických centrech jsou restaurace se zahraniční kuchyní. Jídlo v luxusních restauracích je drahé a může se stát, že při realizaci schůzky v restauraci ponechá místní obchodník zaplacení na cizinci.

Typickým lotyšským jídlem je tzv. šedý hrách (pelékie zirňi) se špekem nebo vepřové s bramborem a zelím, studená řepa nebo okurková polévka (aukstá zupa). Oblíbené jsou ryby, šašlik i pelmeně. Častá jsou rovněž různá převzatá jídla. Z nápojů je světoznámý Rižský černý balzám. Je to silný černý alkoholický nápoj (likér), který se vyrábí od r. 1700. Mimo jiné obsahuje zázvor, dubovou kůru, trpkou pomerančovou kůru a koňak. Dále můžete ochutnat některé z mnoha druhů piv – Aldara Luksus, Aldara Zelta, světlé pivo Bauskas Gaišais, Poretis a černé pivo Bauskas Tumšais. Vína jsou drahá. Ruští obchodníci častěji nabízejí a pijí i tvrdý alkohol. Alkohol (zejména tvrdý) však lze vhodnou formou odmítnout. Pracovní oběd, který začíná obvykle ve 13 hodin, trvá nejméně hodinu. Na večeři, která bývá delší, se nejčastěji zve na 19. hodinu. v průběhu pracovních obědů i večeří se řeší obchodní záležitosti. Teprve jsou-li vyřešeny či došlo-li k dohodě, přechází hostitel ke společenským tématům. Lotyši jsou společenští. K tabu však patří např. jejich vztahy s Ruskem a postavení ruské menšiny v Lotyšsku. Velké trapasy způsobují cizinci tím, že si pletou hlavní města pobaltských republik nebo přímo Litvu s Lotyšskem. Někteří cizinci se dokonce diví, že se zde nemluví rusky a že zde existuje svébytný úřední jazyk.

Text: Ing. Soňa Gullová, Vysoká škola ekonomická v Praze
Foto: Janis Vitins, Valts Kleins, Vita Balckare (Latvia Tourism)