Kolumbie (República de Colombia), ležící na severozápadě Jižní Ameriky, je čtvrtou největší zemí tohoto kontinentu. Tato země je bohatá na nerostné suroviny, především ropu, zemní plyn, železnou rudu, nikl, zlato, měď a velmi proslulé a turisticky atraktivní smaragdy. Největší překážkou mnohem rychlejšího rozvoje obchodu a hlavně turismu je vnitropolitická situace a obavy návštěvníků z ozbrojených konfliktů. Zájem o cesty do Kolumbie nicméně je, pojďme se proto podívat, jaká specifika s sebou nesou jednání s kolumbijskými obchodními partnery.
Obchodní jednání je nutno naplánovat nejméně dva až tři týdny předem. Při plánování více setkání během jednoho dne je ve velkých městech, vzhledem k dopravním zácpám, nutno počítat s delší dobou přesunu z jednoho místa na druhé. Schůzky s kolumbijskými partnery jsou také daleko delší i díky např. samotnému loučení a zdvořilostnímu ukončování schůzek. Schůzky dojednáváme e-mailem nebo jiným spojením jako je např. skype, telefon či fax. Na zasílání materiálů a dopisů poštou se nelze tak úplně spolehnout. Termín a čas jednání je nutno několik dní před schůzkou ještě ověřit. Jednání neplánujeme, vzhledem k časovému posunu a rozdílnému klimatu, na den příletu. V hlavním městě je nutno se aklimatizovat na nadmořskou výšku kolem 2 600 metrů, zatímco na pobřeží je třeba si zvyknout na velké vedro a vysokou vlhkost vzduchu.
Na jednání je nutno se připravit. Vedoucí i členové týmu musí být pečlivě vybráni. Kolumbijci chtějí své partnery poznat, musí k nim získat důvěru a nedoporučuje se sestavení týmu měnit. Výměna jednatelů i členů týmu bez skutečně vážných důvodů obvykle celé jednání prodlouží (nebo ho posune úplně na začátek), může však zavinit i naši neúspěšnost či konec vyjednávání. Je vhodné mít v zemi zástupce, který bude zabezpečovat každodenní styk s kolumbijskou firmou. Do týmu je také nutno jmenovat někoho, komu Kolumbijci důvěřují, s kým už jednali, kdo situaci v zemi a na místním trhu zná, kdo je zárukou referencí a kontaktů apod. Známosti z obchodních kruhů a dobré reference jsou pro kolumbijské obchodníky a podnikatele velmi důležité. Dávají přednost obchodování se známými a s ověřenými partnery. Jednání jsou značně formální, což se projevuje především ve státním sektoru. S méně formálním přístupem se setkáme pouze u dlouholetých obchodních partnerů s vybudovaným přátelským vztahem.
 Pohled na obchodní čtvrť kolumbijské metropole Bogota |
Jednacím jazykem je španělština. Všechny nabídky, podkladové materiály i prezentace musí být ve španělštině. Také obaly a návody musí být ve španělštině. V případě neznalosti jazyka je nutno vzít s sebou tlumočníka, a pokud je to možné, vzít do týmu ještě někoho, kdo španělštinu ovládá. Znalost angličtiny je v zemi slabá, výjimkou snad mohou být členové vedení bank, vybraní pracovníci na ministerstvech nebo v zahraničních firmách. Kolumbijci dají na image a první dojem. Všechny předkládané dokumenty i dopisy by měly být vhodným způsobem esteticky a barevně upraveny.
První fáze, tzv. orientační, je dlouhá a není vhodné ji uspěchat, a už vůbec ne přeskočit. Jde o zdvořilostní rozhovor, ve kterém se Kolumbijci snaží své partnery osobně poznat a navázat s nimi přátelství. Je vhodné počkat, až začne o obchodních záležitostech mluvit kolumbijský partner. Ve společenské konverzaci se zajímají o rodinu, o studijní a pracovní úspěchy rodinných příslušníků, a naopak očekávají podobné dotazy, neboť se rádi svou rodinou pochlubí. Vzhledem k tomu, že první jednání bývají většinou v Kolumbii, uvítají pozvání do České republiky, ochotu české strany připravit a zorganizovat pro ně v České republice potřebná jednání, ale i kulturní a společenský program, pomoc s vyřizováním formalit a víz, s ubytováním apod. Vyhýbáme se tématům jako např. náboženství, homosexualita, potraty, vztahy ke guerille nebo otázka dodržování lidských práv. Nehovoříme o politice, terorismu, drogách, nelegálním kolumbijském vývozu či dovozu apod. Nekritizujeme životní úroveň v Kolumbii a nic neporovnáváme s jinými zeměmi Latinské Ameriky, nestěžujeme si na ubytování a služby hotelu (zvlášť pokud nám hotel objednal partner), nekritizujeme město, ve kterém pobýváme atd. Snažíme se vše kolumbijské chválit, vyzvedávat pozitivní aspekty Kolumbie – historii, přírodu, hudbu a samozřejmě vychvalujeme světoznámou kolumbijskou kávu (neopomeneme zdůraznit, že v celé České republice je velmi oblíbená).
Přestože Kolumbijci budou spíše preferovat jednání v menším týmu, může za jejich stranu vyjednávat i jeden jednatel. Jednání využívají k prezentaci své osoby, rádi se chlubí svými schopnostmi a znalostmi i svým bohatstvím. Většina významných obchodníků jsou lidé zcestovalí, kteří studovali na domácích ale i zahraničních univerzitách, zajímají se o dění ve světové politice, v ekonomice a o dění v mezinárodním obchodě. Společnost je více hierarchická. Při jednáních respektujeme rozdílné úrovně v rámci hierarchie. Nikoho však nepodceňujeme, každému prokazujeme určitou úctu. I níže postavení účastníci jednání mohou mít někdy na jednání rozhodující vliv.
Jednají spíše ve stylu „vítězství-vítězství“, jsou ochotni spolupracovat, většinou netrvají kategoricky na všech podmínkách obchodu, které navrhli. V rozhodování jsou však váhavější, opatrnější a často potřebují nějaký čas na rozmyšlenou. Někdy jednají více intuitivně než logicky a racionálně, což ale neznamená, že by si vše nespočítali. Snaží se vyhnout konfliktům, raději řeknou to, co si přeje slyšet jejich partner. Obvyklé je smlouvání – zejména o ceně. Na smlouvání jsou zvyklí, smlouvá se všude (na trzích, v kamenných obchodech i při nákupu autobusové jízdenky). Ve smlouvání si libují a považují ho za součást obchodu, ocení poskytnutí slevy. Ceny se uvádí v amerických dolarech, je nutno se domluvit na vlivu kurzu na ceny nebo na pravidelném upravování cen. Při stanovování ceny je potřeba zůstat realistický a nenasazovat příliš vysoké ceny, jež by mohly partnera velmi rychle odradit. Je nutné porovnat naši nabídku s nabídkou domácích i zahraničních konkurentů na trhu. Cenová úroveň v zemi je ovlivněna řadou faktorů, a to zejména systémem daní a různých poplatků, který je relativně složitý.
Je nutno se obrnit trpělivostí, jednání bude zdlouhavé, i když půjde o triviální obchodní záležitost. Až do podepsání kontraktu mohou neustále měnit podmínky obchodu a přicházet s novými návrhy. Dohoda musí být písemná a velmi podrobná, všechny podmínky obchodu a povinnosti obou stran v ní musí být jednoznačně a jasně stanoveny včetně zdánlivě úplně samozřejmých otázek. Při realizaci obchodu nejsou zrovna nejpřesnější, je nutno je pravidelně vhodnou formou kontrolovat a připomínat plnění závazků. Obchodním partnerům musíme věnovat čas a pozornost. Kolumbijci považují každé jednání i za společenskou akci, mohou se až urazit, pokud partner ihned po jednání odchází. Očekávají, že se ještě chvíli zdrží a pokračuje v neformálním rozhovoru. Čas zde nehraje velkou roli a čas rozhodně nejsou peníze. Času je mnoho a zítra je také den. Kolumbijské vnímání času vyjadřuje i typické maňana (zítra). Může však vyjadřovat nejen blízkou budoucnost, ale v důsledku toho, že Kolumbijci rádi vše odkládají, může také znamenat nikdy. Kolumbijci nejsou přesní ani dochvilní. I zpoždění dvě hodiny se považuje za normální. Městská doprava ve většině měst nemá ani žádné jízdní řády. Na druhou stranu od zahraničního partnera se očekává, že přijde včas. Jeho zpoždění je považováno za nezdvořilé a za náznak nadřazenosti. Po návratu do České republiky se doporučuje poslat písemné poděkování za přijetí včetně shrnutí probraných otázek.
Respekt a úcta k druhému se vyjadřuje i delším a vřelejším pozdravením, samozřejmostí je podání ruky. Při jednáních a pracovních schůzkách Kolumbijci udržují pro Evropany běžnou fyzickou vzdálenost. Mezi přáteli a v rámci rodiny je u mužů běžné poplácávání po rameni či po zádech, u žen líbání na tváře. V davech a frontách je běžné tlačení. Je třeba být asertivní, aby se člověk dostal, kam potřebuje. Zároveň je třeba ostražitosti před kapsáři.
Součástí představování je i výměna vizitek. Kolumbijci si potrpí na jejich vzhled i kvalitu. Na vizitkách vždy uvádějí funkce a tituly (i když je mnohdy nemají), název firmy, adresu, telefony, elektronické spojení, skype apod. Soukromé adresy, soukromé a mobilní telefony z bezpečnostních důvodů na vizitkách vůbec neuvádějí. Pro cizince jsou vhodné vizitky ve španělštině, často se používají i vizitky dvojjazyčné: anglicko-španělské, které se předávají španělskou verzí nahoru.
Při prvním setkání a při jednání na vyšší úrovni (s majiteli firem, vládními činiteli, diplomatickými představiteli a řediteli významných společností) se jako výraz úcty používá vykání. Muže oslovujeme seňor, ve spojení s funkcí či s příjmením. Oslovení don ve spojení s křestním jménem se více používá v pobřežních oblastech. Mladší ženy, sekretářky či asistentky, oslovujeme pouze seňorita, nebo pokud známe jejich křestní jména, ve spojení seňorita se jménem. Provdané a starší ženy oslovujeme seňora, v přítomnosti manžela ve spojení s oběma příjmeními (její původní dívčí i manžela). Po sňatku si žena ponechává dívčí příjmení a k němu přibírá příjmení manžela. Kolumbijci i v obchodním styku poměrně rychle přecházejí na oslovení křestními jmény, i z důvodu obtížné vyslovitelnosti cizích příjmení.
Kolumbijci jsou hrdí na svůj původ, své postavení i vzdělání, proto rádi používají i akademické tituly. Nejpoužívanější je doktor, titul licenciado (častý v jiných zemích Latinské Ameriky) se příliš nepoužívá. Titul ingeniero se používá při oslovování technických odborníků v průmyslových oborech. Uznávanými tituly jsou Ph.D. Učitele a profesory oslovujeme profesor, architekty arquitecto, právníky abogado.
Výměna dárků na konci jednání je častější než v Evropě. Zabalené dárky se v přítomnosti hostů neotvírají. Vhodnými dárky jsou výrobky z českého skla, porcelán, keramické sošky Jezulátka, české lihoviny a likéry (becherovka, slivovice). Pokud sami obdržíme dárek, je důležité vyjádřit vděk a radost.
Kolumbijci se projevují velmi výrazně a hlučně. Gestikulace je výrazná, stejně i vyjadřování emocí. Mlčení není součástí kolumbijské kultury. Rádi se poslouchají a někdy se nám může zdát způsob jejich vyjadřování rozvláčný. Při setkáních i jednáních je důležité se usmívat. Není zdvořilé dávat nohy na nábytek v hotelu, v kanceláři ani doma. Zívání je nezdvořilé a je pokládáno za projev hladu nebo ospalosti. Pokud nemůžeme zívání zabránit, je třeba si zakrýt ústa. Ukazovat na někoho prstem není přípustné. Velmi nevhodné je u ženy takové chování a vystupování, které by mohlo být považováno za flirtování.
Otázka oblékání a vzhledu je pro Kolumbijce důležitá, na svůj image si potrpí. Všimnou si, jak jsou oblečeni i jejich protivníci a partneři, a podle toho je hodnotí. Oblečení ukazuje na postavení člověka ve společnosti. Sami se oblékají konzervativně, klasicky, oblečení je vždy barevně sladěno. Dávají přednost tmavším oblekům, samozřejmostí je kravata a košile (přes den i v módních pastelových barvách a s krátkým rukávem). Jsou vždy čistí, nažehlení, navonění. Vzhled je snad přeceňován až příliš, u mužů i žen jsou běžné i jednodušší plastické zákroky. Na oblečení mají vliv i klimatické podmínky. Pobřeží Tichého oceánu patří k nejdeštivějším místům na světě. Často prší i ve velkých údolích ve středu země a v Amazonské nížině na jihovýchodě. Pobřežní nížina Karibského moře je poměrně suchá, s dvěma krátkými obdobími dešťů, bohužel je vystavena výskytu hurikánů. Čím více do vnitrozemí, tím je oblečení více formální. Hlavní město -Bogota je formální nejvíce, na pobřeží je, díky velmi teplému klimatu, oblečení více uvolněné.
Jednou z prvních věcí, které si kolumbijští partneři všimnou, jsou boty. Hlavně v obchodních a podnikatelských kruzích nutno dbát na to, aby obuv byla kvalitní, čistá a naleštěná. Sportovní boty a tenisky nosí pouze na sport. Ženy preferují klasickou decentní módu, sexy symbolika se objevuje zřídka, pouze na pobřeží. U žen je samozřejmostí lehké nalíčení, pedikúra, manikúra, depilace a především používání kvalitních parfémů. Parfémy a deodoranty používají všechny vrstvy obyvatel; v žádném případě nelze říci, že je to samozřejmostí pouze pro vyšší vrstvy. Při oficiálních a společenských večerních příležitostech nosí muži smoking, ženy dlouhé šaty.
Kolumbijská kuchyně je bohatá na pokrmy z masa, ryb, rýže, luštěnin, zeleniny a ovoce. Každý region má své typické jídlo. Ve vnitrozemí jsou oblíbené pokrmy z masa, na pobřeží se konzumují více ryby a mořské plody. Typické pro Kolumbii jsou různé druhy smažených pokrmů prodávaných na ulici, např. arepa – placka s máslem, se sýrem nebo s vejcem. Typickým jídlem pro pobřežní oblasti je ryba podávaná s kokosovou rýží a s pataconem. Patacon je velmi oblíbená placka z rozdrceného zeleného banánu, která se prodává i na ulici s velmi známým sýrem costeňo. Ke každému jídlu se nabízí rýže, výjimkou jsou pouze mezinárodní restaurace ve velkých městech. S nabídkou vegetariánských jídel se prakticky nesetkáte, a pokud, pak je běžné, že obsahují kuřecí maso nebo šunku. Kolumbijci si pod názvem maso představují jen to, co se v Evropě nazývá červeným masem.
V průběhu obchodního jednání se nabízí proslulá kolumbijská káva, voda a sušenky. Káva se podává silná a velmi sladká. Čaj jsou zvyklí pít jenom při nemoci. Kolumbijci jsou pohostinní a přikládají důraz společenským akcím, po jednání zvou často své partnery na oběd či večeři. Rádi nabízejí typické místní speciality a ocení, pokud je zahraniční partneři pochválí. Pohoštění nelze odmítnout, je vhodné, aby zahraniční partner alespoň ochutnal vše, co se nabízí. Pozvání domů nebo na letní sídla za městem je daleko častější než u nás, zejména u dlouholetých obchodních partnerů. Dbají na úroveň stolování a prostírání i při méně formálních akcích, jako je setkání spojené s grilováním masa a uzenin.
Alkohol se během pracovního jednání nenabízí. Konzumace alkoholických nápojů je běžná v rozumném množství zejména při pozvání na večeři, kdy nabízí i kvalitní kolumbijské rumy, Aguardiente (medellínská specialita) nebo teplý nápoj Canelazo. První přípitek má vždy hostitel. Káva podávaná po obědě či večeři, vzhledem na častost a oblibu konzumace kávy, neznamená ukončení společenské akce. Po jídle, při kávě či aperitivu, se běžně kouří.
Většina Kolumbijců je katolického vyznání. Asi 95 procent obyvatel jsou římští katolíci. Náboženství má velký vliv na chování, postoje i vztahy mezi lidmi. Samozřejmostí je chodit do kostela a to nejméně jednou týdně. Mše se však pořádají každý den navečer a kostely jsou pořád plné lidí. Kolumbijci jsou velmi zbožní, věřící. Je obtížné potkat v Kolumbii někoho, kdo o sobě prohlásí, že je ateista, i když do kostela pravidelně nechodí. Ateisté jsou v Kolumbii přijímáni velmi negativně a je obtížné přesvědčit Kolumbijce o jiném pohledu na svět, než je katolický.
Rodina hraje v životě obyvatel Kolumbie prvotní roli. Děti žijí až do svatby se svými rodiči, a často i prarodiči. Pokud se syn nebo dcera osamostatní, a žije sám nebo sama, je na to pohlíženo velmi negativně. Ani v rodinách střední vrstvy není zvykem posílat děti na studium do jiného města, pokud ve městě, kde žije, existuje univerzita daného zaměření. Důvodem je vztah k rodině, ale i finanční náročnost takového studia. Studium na univerzitě je samo o sobě nákladné a při studiu mimo domov je nutno počítat s dalšími náklady (bydlení, stravování). V Kolumbii také prakticky neexistují domovy důchodců, je samozřejmostí postarat se o rodiče i o jiné osamocené příbuzné.
Rozvod není dobrou vizitkou žádného muže a už vůbec ne vlivného politika. Rozvod bývá krajním řešením manželské krize, je obtížný a hlavně pro ženy, bez podpory příbuzenstva či známých, často nemožný. Žena má na starosti chod domácnosti, výchovu dětí a do práce většinou nechodí. Není tedy schopna zabezpečit ani sama sebe, a už vůbec ne své děti. Postavení ženy ve společnosti se však již liší na venkově a ve velkých městech. Ale i ve městech mají ženy dodnes výrazně nižší postavení ve společnosti než ve vyspělých zemích Evropy či v USA.
V posledních letech se začínají kolumbijské ženy, zejména ty vzdělané a ty, které žijí ve velkých městech, výrazněji zapojovat do pracovního procesu. Snaží se prosadit v podnikání, a to nejen jako řadoví zaměstnanci, ale také jako majitelé a společníci. Pracují ve státním sektoru, ve firmách se zahraniční účastí i ve firmách, které se snaží proniknout na zahraniční trhy. Zapojují se i do politického života země a paradoxně jsou to právě kolumbijské ženy, které jsou politicky asi nejaktivnější z celé Latinské Ameriky. Přesto je dosud v celé kolumbijské společnosti patrný prvek mužské nadřazenosti, což se projevuje zejména v rodině. Role ženy-matky, která vychovává děti a stará se pouze o domácnost, stále přetrvává. Nutno však zdůraznit, že muži se chovají k ženám velmi galantně, velmi slušně, zdvořile a s respektem.
Běžná je pracovní doba od 8 do 12 a od 14 do 18 hodin. Banky mají otevřeno pouze do 15 hodin. V soukromých firmách se často pracuje přesčas. V tropických oblastech je patrný laxní postoj k práci, přesto i zde lidé začínají pracovat od brzkých ranních hodin. I v hlavním městě je patrný ruch již od časných ranních hodin, což je jev v celé Latinské Americe zcela ojedinělý.
V rodinných firmách mají rychlejší postup i vyšší platy vždy zaručeny členové rodiny, příbuzní a známí. Od zaměstnanců se očekává loajálnost k zaměstnavateli, vysoké pracovní nasazení a skromnost, co se týče platu a účasti na prospěchu firmy. V mnoha firmách jsou dnes zaměstnanci odměňováni také v závislosti na výkonech formou provizí a bonusů. Hierarchie je přísná a je striktně dodržována. Nadřízení jsou přísní a důslední a svým podřízeným ukazují svoji nadřazenost. Podřízení se chovají ke svým nadřízeným velmi uctivě, mnohdy až podlézavě, nikdy svým nadřízeným neodporují. Společenská kultura Kolumbijců je založena na hierarchii a mocenských elitách, které jsou v zemi velmi uznávané a jsou motivací pro dosažení stejného či podobného postavení. Na dosažení vysokého společenského postavení mají vliv známosti, konexe a doporučení ze stran známých a rodiny.
Kolumbijci mají velmi pozitivní vztah k cizincům a zejména k turistům. I když Kolumbie zatím nepatří mezi nejvyhledávanější turistické destinace, získává stále více příznivců, a cestovní ruch v zemi roste. Dnes si již i kolumbijská vláda uvědomuje, že turismus představuje důležitý sektor ekonomiky, který je třeba rozvíjet a podporovat. Ke zvýšení počtu návštěvníků Kolumbie je nutno posílit ochranu turistů a občanů, zajistit opatření proti násilí, zvýšit kontrolu oblíbených turistických oblastí, rozvíjet bezpečnou dopravu, chránit důležité cesty apod.
V Kolumbii je jedna z nejvyšších úrovní kriminality v Latinské Americe. Při cestách mimo hlavní město se doporučuje kontaktovat náš zastupitelský úřad a informovat ho o cíli své cesty. Do některých částí země se cestovat nedoporučuje. Riziko únosu v zájmu získání výkupného je vysoké. Další hrozbou mohou být bombové útoky. Nedoporučuje se nosit u sebe cenné předměty ani větší hotovost, po setmění je nutno zvýšit ostražitost, i v hlavním městě se vyhnout rizikovým čtvrtím a teritoriím, nenavštěvovat odlehlá místa, využívat v hotelech bezpečnostní schránky pro uložení cenností, cestovních dokladů a letenek. Doporučuje se pořídit si kopie dokumentů a letenek, a originály uschovat na bezpečném místě. V případě krádeže je nutno okamžitě se obrátit na policii a sepsat protokol. Cestovat autem mimo hlavní město se vůbec nedoporučuje, autobusem pak nelze cestovat ve večerních a nočních hodinách. Nejspolehlivějším dopravním prostředkem je letadlo. Vnitrostátní síť je velmi hustá, služby jsou na nižší úrovni, běžné je nedodržování leteckého řádu a nerespektování rezervací. Po hlavním městě je možné se přesunovat taxíky. V žádném případě nelze zastavovat taxíky na ulici, je třeba používat hotelovou taxislužbu, a to zejména večer a v noci.
Text: Ing. Soňa Gullová, VŠE Praha
Foto: Jose David Parra
Vážení čtenáři, Váš oblíbený portál Celyoturismu.cz bude v horizontu 3 měsíců uzavřen. To podstatné z cestovního ruchu – vývoj, statistiky, analýzy, legislativní problematiku atd. – proto nově najdete na zpravodajském portálu Hospodářské komory ČR www.komoraplus.cz a také ve...
Spíše než rodné Anglii slouží legendární agent 007 svými novými eskapádami Jamajce. Pětadvacátá bondovka s názvem Není čas zemřít, která byla do kin uvedena na konci září, totiž stimuluje příjezdy turistů právě na tento karibský ostrov....
Pokud jste si v duchu malovali, jak se během příštích týdnů vypravíte poznat sochy moai a další krásy Velikonočního ostrova, nepotěšíme vás. Tento exotický ráj v Tichém oceánu zůstane pro zahraniční turisty i nadále uzavřen. V referendu to minulý týden...
