Jiná země, jiný mrav: Argentina

Přestože je Argentina druhou největší jihoamerickou zemí, drtivá většina jejích obyvatel je evropského původu. To se pochopitelně projevuje v sociálních vztazích a tímto fenoménem je ovlivněn i způsob obchodních jednání. Na druhou stranu zde existuje řada specifik, z nichž mnohá jsou společná i dalším zemím regionu.

Argentina je rozlohou a počtem obyvatel druhou největší latinskoamerickou zemí. Země se rozkládá na 2,78 mil. km2 a žije v ní více než 39 mil. obyvatel. Připomeňme, že se jedná o přímořský stát rozkládající se na jihovýchodě Jižní Ameriky při pobřeží jižního Atlantského oceánu. Sousedí s Bolívií, Paraguayí, Uruguayí, Brazílií a Chile. Je to země extrémních klimatických a krajinných protikladů. Její ráz určuje několik velkých krajinných typů: Andy, pampy, Patagonie a Meziříčí – oblast mezi řekami Paraná a Uruguay. Podnebí je zde velmi proměnlivé, od horké oblasti Gran Chaco na severu země přes mírné podnebí centrálních pamp až k subarktickému chladu Patagonského moře.

Obyvatelstvo

Většina Argentinců žije ve městech a asi jedna třetina celkové populace obývá Buenos Aires a jeho okolí. Přibližně polovina obyvatelstva je roztroušena po pampách, existují však i rozsáhlé oblasti, které jsou vzhledem k drsnému podnebí a obtížnému terénu zcela neobydlené. Pokud jde o etnické složení, asi 90 % obyvatelstva je evropského původu. Převažují potomci italských a španělských přistěhovalců, ale najdeme zde i potomky Němců, Poláků, Rusů, Francouzů, Britů, a dokonce i Čechů a Slováků. Přibližně 5 % populace tvoří mesticové, zbytek jsou jednak cizinci a dále původní indiánské obyvatelstvo (Araukáni, Guaraníové, Patagonci aj.).

Z hlediska náboženského vyznání tvoří 91 % populace katolíci, 2 % protestanti, 2 % židé a dále představitelé ostatních náboženství, zejména muslimové.

Obchodní zvláštnosti a zvyklosti

Jak už bylo řečeno, je většina obyvatel Argentiny evropského původu a ve srovnání s jinými latinsko-americkými státy je zde pouze malé množství původního obyvatelstva. Díky této skutečnosti jsou zdejší zvyklosti podobné evropským, což se samozřejmě projevuje i v obchodním jednání. Přesto zde existuje mnoho odlišností a zvláštností. Zahraniční obchodníci musí především vzít v úvahu, že zde dochází ke kombinaci moderního podnikatelského prostředí s kulturními tradicemi místních obyvatel. Argentinci lpí na tradicích a jsou velmi konzervativní, dodržují mnoho zvyků nejen ve svých osobních životech, ale přenášejí je i do obchodních vztahů. Zakládají si na standardním, konzervativním chování. Forma je stejně důležitá jako obsah, a v některých situacích dokonce ještě důležitější. Velmi důležitý význam připisují řeči těla, mimice a oblečení, neboť nám často mohou prozradit více než slova.

Obchodní jednání je vedeno převážně ve španělštině. Jako druhý jazyk může být výjimečně použita angličtina, v některých případech i italština. Pro jednání v jiných jazycích je nutné mít tlumočníka. Doporučuje se vést všechny dokumenty a záznamy ve španělštině, neboť jedině v tomto jazyce mají právní hodnotu a registrují se. Pokud vedeme jednání ve španělštině, je nutné znát místní španělštinu, která se přízvukem a výslovností liší od španělštiny používané v ostatních latinskoamerických státech i v samotném Španělsku. Přestože je v obchodních kruzích možné se domluvit anglicky, znalost španělštiny je výhodou, neboť jednání v jejich mateřštině působí na Argentince lépe.

Na oblékání je kladen velký důraz, preferuje se spíše tradiční a konzervativní oblečení. Nejlepší je zachovávat formální styl a eleganci. V obchodním světě je obvyklé nosit v pracovním styku oblek, tedy sako, kalhoty, kravatu a košili. Je možné přizpůsobit se klimatickým podmínkám: v teplých obdobích nosí muži košili s krátkými rukávy s kravatou, sako není povinné. Také ženy přizpůsobují své oblečení počasí a klimatickým podmínkám. Nejčastěji nosí kostýmy, ale obvyklé jsou i halenky a blůzy z jemných látek kombinované se sukněmi. Argentinci si dávají na oblečení velmi záležet. Říká se, že image člověka a zejména kvalitu jeho oblečení začínají posuzovat podle kvality bot. Ve všech společenských vrstvách a ve všech věkových skupinách se úzkostlivě dbá na dodržování osobní hygieny. Potrpí si na používání kvalitních parfémů. Večer je častěji než u nás předepsán smoking.

Argentinci patří ke kontaktním kulturám, což se projevuje i při zdravení. Zvláště mezi přáteli je obvyklé objímání a líbání. Dokonce i při prvním setkání bývají pozdravy velmi vřelé a přátelské. Obvyklé je samozřejmě i podání ruky. Ruku bychom měli stisknout pevně, neboť je to znamením upřímnosti. Pokud se představujeme, je důležité, abychom nepustili ruku druhé osoby, dokud nevyslovíme své jméno s titulem. Při této příležitosti dochází také k předání vizitek.

Argentinská kultura je velmi kontaktní, spontánní a temperamentní. V obchodních vztazích jsou však Argentinci spíše konzervativní

Argentinci většinou nedodržují tradici obvyklou v jiných španělsky mluvících zemích, kde plné jméno zahrnuje i příjmení obou rodičů. Většina lidí používá jednoduché jméno a příjmení. Nicméně objevují se i dvojitá křestní jména a příjmení. Při oslovování se doporučuje používat nejprve titulu nebo funkce a pak příjmení osoby, se kterou se jedná. Oslovení seňor (pane) se používá jedině tehdy, když dotyčného oslovujeme příjmením, např. seňor Martinez – pane Martinezi. Oslovení titulem, například doctor, ingeniero atd., je velice časté. Funk-čním hodnostem a titulům je věnována velká pozornost, je to otázka vyjádření respektu k našemu obchodnímu partnerovi.

Pokud dojde po jednání k nějakému dalšímu formálnímu setkání, například ve formě oběda nebo večeře, je pravděpodobné, že se přejde na tykání. Toto platí zejména v případě, že jde o mladší obchodníky.

Je dobré mít k dispozici vizitky ve španělštině, ale je možné použít i univerzální vizitky anglické. Měly by však být jednostranné, vytištěné na kvalitním papíře. Tituly se na vizitky většinou neuvádějí. Pokud však titul přesto na vizitku chceme uvést, musíme znát význam jednotlivých titulů, neboť některé mají v této oblasti jiný význam než v ostatních zemích. Například zkratka Ing. (Ingeniero) znamená vysokoškolské vzdělání technického směru. Další běžně používané tituly jsou Econ. (Economo), který odpovídá pětiletému vysokoškolskému vzdělání ekonomického směru, a titul Contador, který odpovídá čtyřletému studiu na vysoké škole stejného typu. Další titul, se kterým se při obchodním jednání běžně setkáme, je Dr. (Doctor), který znamená doktor práv nebo společenských věd. Zatímco uvedení titulu na vizitce není nezbytné, je naopak nutné uvést funkci, kterou obchodník zastává ve firmě, za kterou jedná. Vizitka musí dále obsahovat všechny údaje o firmě, tedy adresu, telefony, případně e-mail a internetovou adresu. Soukromé adresy se na vizitkách neuvádějí.

Argentina, stejně jako ostatní země Latinské Ameriky, vychází z nezávislosti na čase, protože „čas je veličina, která se lidem přizpůsobí“. Je obvyklé, že jednání začne později, než bylo dohodnuto. Ovšem pozdě smí přijít pouze Argentinci. Od svých partnerů očekávají včasný příchod. Pozdní příchod je nesen s nelibostí a znamená minus pro další obchodní jednání. Při prvních kontaktech je lepší zvolit spíše formální, seriózní přístup k jednání. Později, když se obchody začnou rozvíjet a partneři se více poznají, se přístup partnerů mění a jednání je více neformální a probíhá v přátelském duchu. Argentinci jsou seriózní a výsledky jednání akceptují.

Argentinci nepatří k národům, které při jednání přistupují rovnou k věci. Orientační fáze jednání je poměrně dlouhá. Začíná se pozvolna, nejprve se společensky konverzuje na různá témata, která se obchodu vůbec netýkají. Také na závěr jednání probíhá obvykle kratší nezávazný rozhovor. Tato skutečnost souvisí s tím, že Argentinci se nejprve snaží před zahájením samotného jednání svého partnera lépe poznat. Nemůžeme očekávat, že hned na první schůzce dospějeme k nějakému závěru, a není vhodné snažit se našeho partnera nutit ke spěchu. Trpělivost je nezbytně důležitá. Nicméně ve srovnání s jinými latinskoamerickými zeměmi jsou argentinští podnikatelé poměrně pragmatičtí a k samotnému předmětu jednání přecházejí rychleji. Doporučuje se hovořit na témata jako sport (zejména fotbal), literatura, hudba, filmy, argentinská historie nebo ekonomika. Ovšem vždy se musíme vyvarovat skutečností, které jsou kontroverzní nebo nepříjemné, např. argentinsko-britská válka, období diktatury a její oběti, napjaté vztahy s Chile, problematika velkých společenských rozdílů (chudí – bohatí), ekologie, náboženství apod. Argentinci rádi kritizují svou zemi, ale neradi slyší jakoukoliv kritiku od cizinců. Jednání zahajuje obvykle domácí představitel, který vítá druhou stranu a vystihuje hlavní body jednání. Ačkoliv jednání probíhá pozvolna, k rozhodnutí o přijetí výsledků jednání dochází poměrně rychle. Obchodníci dnes již dodržují i ústně přijaté závazky.

V Argentině hrají velkou roli osobní kontakty, bez nich je velmi těžké něčeho dosáhnout. Je výhodnější mít delší osobní známost, aby jednání proběhlo úspěšně. Jsou upřednostňováni tradiční partneři, značky s dobrým jménem. V současné době však moderní komunikační prostředky (internet, e-mail) do jisté míry umožňují tradiční navazování kontaktů obejít.

Nelze přesně říci, jestli se preferuje individualismus, nebo spíše týmové jednání. Vždy záleží na projednávaném předmětu. Jestliže obchodník cítí v průběhu jednání potřebu konzultovat danou záležitost s techniky nebo právníky, není problém je přizvat. Pokud se jedná o komplikovanější záležitost, bývají další odborníci na jednání přítomni už od začátku.

V argentinských firmách se poměrně přísně dodržují hierarchie.

V Argentině, stejně jako v dalších zemích Latinské Ameriky, je nezdvořilé říkat „ne“. Pokud chtějí Argentinci vyjádřit odmítnutí, neřeknou to přímo, nýbrž snaží se to nějakým způsobem opsat. Slovo „maňana“, které v překladu znamená zítra, je nutné chápat nejen jako zítra, ale i jako někdy v budoucnu, nebo dokonce nikdy. V obchodních vztazích si to můžeme velmi často vysvětlit jako odmítnutí.

Pokud jde o stolování, Argentinci jsou velmi pohostinní. Při jednání ve firmě se podává káva a nealkoholické nápoje. Obchodní jednání je obvykle zakončeno obědem nebo večeří v restauraci, kde se podávají národní speciality. Obchodní jednání často pokračuje i při jídle. Argentinci rádi spojují jednání s příjemnými záležitostmi, ke kterým patří různé návštěvy sportovních akcí nebo restaurací, kde jednání určitým způsobem neformálně pokračuje. Argentinská veřejnost i obchodníci jsou velmi citliví na požívání alkoholu, pití nadmíru je naprosto nepřijatelné.

Země přitahuje miliony turistů z celého světa. Jedním z největších lákadel jsou vodopády Iguazu, o které se Argentina dělí s Brazílií

Pozvání domů je spíše řídké, obvyklejší je u partnerů, kteří se už delší dobu znají. Doporučuje se zaslat či přinést květiny a dárek pro děti. Jestliže jsme pozváni na večeři na 21 hodin, což je obvyklá doba pro večeři, je nevhodné přijít dříve než ve 21.30. Výjimka nastane pouze v případě, kdy hostitel přesně určí tzv. „americký čas“ nebo „anglický čas“ („hora americana“ nebo „hora inglesa“), což znamená, že máme přijít přesně. Je vhodné pochválit hostitelce její dům, zahradu a květinovou výzdobu zahrady a bytu, kulinářské schopnosti, ale nedoporučuje se „přehánět“. Argentinci jsou velmi citliví na falešnou zdvořilost.

Dávání dárků je v Argentině obvyklé. Zahraniční návštěvníci by tento zvyk měli dodržovat, ale je nutné chovat se přitom vhodným způsobem. Zde je pár rad, kterými bychom se měli řídit:

• Když jsme pozváni k někomu na návštěvu, je nevhodné přijít bez dárku.
• Ženy nikdy nedávají dárky mužům (ani svým mužským obchodním partnerům), i nejnevinnější dárek by si mohl někdo špatně vyložit (např. jako osobní nabídku).
• Neměli bychom nosit dárky, dokud nebyl navázán přátelský vztah.
• Dárky pro děti jsou vždy vhodné a jsou vysoce ceněny.
• Předávání dárků by mělo následovat po jednání, když je atmosféra uvolněnější.
• Jestliže máme v úmyslu navštívit Argentinu ještě v budoucnu, je možné zeptat se našich obchodních partnerů, co by uvítali jako dárek z naší země.

Pro obdarování argentinských partnerů bývají vhodné typické české výrobky, například broušené sklo, kniha o Praze, drahá bonboniéra i dárkově zabalená velká Becherovka apod.

Argentinci jsou zvyklí stát během rozhovoru mnohem blíže, než je obvyklé v Evropě nebo v Severní Americe. Často se dotýkají paží nebo ramen partnera, se kterým mluví. Neměli bychom ustupovat, protože je to považováno za nezdvořilé a snobské. Velmi důležitou část konverzace tvoří gesta. Při jejich používání bychom měli být opatrní, protože některá z nich mohou mít v různých zemích různý význam.

Pracovní den začíná obvykle později, než jsme zvyklí v České republice, a může se protáhnout až do pozdních večerních hodin. Není neobvyklé dojednat si obchodní schůzku na osmou hodinu večer. Po obědě je zvykem dodržovat siestu. Někteří obchodníci, zvláště z menších firem a z provincií, stále ještě dodržují zvyk obědvat a strávit siestu doma. Ale v současné době už je to méně obvyklé, protože se zvětšují dojezdové vzdálenosti do zaměstnání.

Úřední hodiny jsou obvykle od pondělí do pátku mezi 9. a 18. hodinou. Banky jsou otevřeny ve stejné dny od 10 do 15 hodin.

Hlavní svátky:

1. leden – Nový rok
1. květen – Den práce
25. květen – Den revoluce (1810)
10. červen – Den svrchovanosti
19. červen – Den vlajky
9. červenec – Den nezávislosti
17. srpen – Úmrtí generála J. de San Martin
16. říjen – Den Kolumba
25. prosinec – Boží hod vánoční

Na Velikonoce se slaví jen Velký pátek a bývají v březnu nebo dubnu. Vládní organizace a úřady jsou dále uzavřeny po dobu dalších, většinou katolických svátků (především Zelený čtvrtek a 8. prosinec – Svátek neposkvrněného početí). Dále pak má řada firem v důsledku dovolených omezený provoz v době prázdnin, tj. v lednu a únoru.

Text: Ing. Soňa Gullová, Vysoká škola
ekonomická v Praze
Foto: Hernan Herrero,
Brenda Lamothe Coulomme