Slevy a ceny pobytových zájezdů – nevypočitatelné moře

Přesun prodeje zájezdů na výpočetní techniku umožňuje marketérům dříve nepředstavitelnou alchymii. Aby sleva mohla sloužit jako prvořadý prodejní slogan a nevedla ke krachu, přelévají se kdysi přehledné vlny slev často doslova nevypočitatelně. Jak je tomu letos v nabídce velkých a středních cestovních kanceláří?

Sleva = nezbytná návnada na zákazníka

Češi slyší na heslo „sleva“ (nejen u zájezdů) natolik, že působí i na ty, kdo to z ekonomického pohledu vlastně až tak moc nepotřebují: získat výhodnou koupi je i značkou šikovnosti, nad kterou jsou povzneseni zpravidla jen ti z „horních deseti tisíc“, kteří si dovolenou zařizují „tailor made“ nebo přes sekretářku. Tedy jiný segment, než je klientela skupinových zájezdů. Podnikatelé se logicky brání tím, že základní ceny postaví tak vysoko, aby jim i prodej se slevami přinesl potřebný zisk. V cestovním ruchu je ovšem přetlak nabídky vč. možností sestavit si „zájezd“ na internetu sám tak velký, že dobře volená cenová strategie je otázkou přežití.

First minute a výběr dovolené

Zákazníci většinou již pochopili, že čekat na slevy na poslední chvíli je hazard s často nechtěným koncem, zvláště pro letní a podzimní zájezdy. O first minute je tedy poměrně slušný zájem: slevy jsou slibné, výběr široký. Cestovní kanceláře původně zavedly first minute marketing hlavně kvůli svému financování. Dnes, v době nízkých úroků a hlavně vysoké konkurence jsou first minute lákadla určená často přednostně k ulovení zákazníka dříve, než ho získá konkurence. Proto výhody nízkých záloh, možnosti měnit beztrestně zájezd atp. Moře skutečných slev a cen se díky IT přelévá tak, že najít dovolenou za nejvýhodnějších podmínek je práce na plný úvazek, pokud to vůbec lze.

Hlavní slevové vlny jsou do konce předchozího roku, do půlky nebo konce ledna, pak února a nakonec do 31. 3.

Pokud zákazník ví, do které destinace chce jet, pomůže mu vyhledávač na prodejních serverech nebo na webech jednotlivých cestovních kanceláří; ty velké navíc nabízejí chat on-line, jenže ten nemůže být nestranný, potřeba rady je součást taktiky ulovení. Samostatný výběr však může zabrat nejeden večer. Pokud chci jet prostě k teplému moři do určitého typu komfortu a je mi jedno, jestli to bude Bulharsko, Chorvatsko, Itálie, Řecko nebo Španělsko, a chci porovnat nabídky různých cestovek, nepomůže mi nic. Nenarazila jsem na dost výraznou reklamu nějaké cestovní agentury, která by se této mezery chopila. Asi proto, že i pro ni by to byl oříšek, pokud by neměla výběr značně zúžit.

Tištěné katalogy…

Velké a střední cestovní kanceláře stále drží tradici tištěných katalogů, jenže s dost různým přístupem. Pro průzkum jsem vybrala 8 (nej)větších plnosortimentních cestovních kanceláří. Největší počet a rozsah katalogů má CK Fischer. Naleznete tam vždy úvodní slevové slogany a všeobecné podmínky, jinak ale jen popisy služeb, míst a hotelů. Ceny hledejte na webu nebo QR kódu. Podobný přístup k cenám má podstatně menší katalog Blue Style, který u jednotlivých objektů uvádí vedle popisů i slevy, ale kolik zaplatíte, se tam také nedozvíte. CK Čedok a CK Neckermann se drží dříve oblíbené praxe cen od …, která je dobrá tak leda pro orientaci mezi různými objekty navzájem, ale o ceně dovolené vypovídá pramálo (může být až dvojnásobná). Exim Tours je blíže německé důkladnosti, takže najdete alespoň cenové rozpětí a v případech některých hotelů i ceny 8denních zájezdů. S otevřeným hledím přistupují k zákazníkům CK Alexandria, FIRO-tour a Kovotour Plus, které mají úplný ceník přímo v katalogu (a jistě plno dalších cestovních kanceláří, které se do zkoumané osmy nevešly, aby nedošlo k mýlce).

… a klamavá reklama

Úvodní slogany o slevách (někdy i bez označení hvězdičkou, že to jako neplatí vždy a všude), stejně jako neuvádění cen se pohybují na hraně klamavé reklamy, resp. nedodržení požadavků zákona č. 159/1999 Sb. Pro osvěžení paměti pár citátů zákona:

Češi slyší na heslo „sleva“ (nejen u zájezdů) natolik, že působí i na ty, kdo to z ekonomického pohledu vlastně až tak moc nepotřebují.

„Obchodní praktika je klamavá: … b) je-li důležitý údaj pravdivý, ale může uvést spotřebitele v omyl, c) uvedení důležitého údaje nesrozumitelným nebo nejednoznačným způsobem. …Informace o ceně nesmí vzbuzovat zdání, že cena je nižší než ve skutečnosti…“ Obdobně to platí i o způsobech stanovení cen.

Nepochybuji o tom, že by se právníci při obhajobě činili. Ale jak si obyčejný člověk vyloží text např.: „až 3 děti do 18 let zdarma“? Opravdu tak, že zdarma jsou většinou nejvýš 2 děti do 12 let (u hodně kapacit i jen do 7), zatímco 3 děti (do vyčerpání míst) jen v jediném komplexu, kde jsou v pokoji 3 přistýlky? Nemluvě o tom, že „dítě zdarma“ znamená u více cestovních kanceláří, že pobyt je zdarma, ale za dopravu dítěte se platí. Neplatí se jen, když je „dítě zcela zdarma“.

Ne dosti na tom. Zákon č. 159/1999 Sb. praví:

„Cestovní kancelář je povinna před uzavřením smlouvy o zájezdu v katalogu, případně jinou prokazatelnou formou (dále jen katalog) pravdivě, srozumitelně, úplně a řádně informovat o všech skutečnostech, které jsou jí známy a které mohou mít vliv na rozhodnutí zájemce o koupi zájezdu zejména o: b) ceně zájezdu…“

Jsou tedy katalogy cestovních kanceláří bez cen katalogy (označení „katalog zájezdů“ na nich pro jistotu není)? K čemu vlastně jsou ta kila potištěného kvalitního papíru, když stejně musím hledat na webu nebo u prodejce? A je způsob, kdy se cenu dozvím jen pro každý jednotlivý zájezd z kalkulačky na webu, úplnou a řádnou informací? Mimochodem, ta kalkulačka někdy ochotně odpočítá i slevu za stálého zákazníka, ačkoliv jím nejsem, takže ji neobdržím.

Vlny a typy slev v období first minute

Hlavní slevové vlny jsou do konce předchozího roku, do půlky nebo konce ledna, pak února a nakonec do 31. 3. Výše slev je často deklarovaná až x %, u jedné velké cestovní kanceláře částkou až 19 000 Kč na osobu. Což v reálu znamená, že v prvním únorovém týdnu činil medián za celovečerní průzkum 14 000 na dvě osoby. Ne, že by to bylo málo, ale…

Bohatá je škála slev a výhod pro děti, která se liší především podle podmínek ubytovatele, ale také u jednotlivých cestovních kanceláří, přičemž slevy či výhody pro děti a dospělé často nelze kombinovat, nebo je pro kombinaci vypsána jiná procentní výše.

Aby to nebylo tak jednoduché, jsou deklarovány ještě různé bonusy a dodatečné slevy. Vedle seniorských slev, které si zaslouží samostatný rozbor, poskytuje několik cestovních kanceláří slevu pro novomanžele, jedna kancelář i slevu pro pojištěnce celé řady pojišťoven. Zcela mimo katalogové deklarace se vynořují v průběhu času další slevy. Například valentinská. Nebo „zlatá středa“, kdy má být koupě výhodnější. A zcela mimo jakékoliv deklarace se u jednoho zájezdu na kalkulačce objevila cena o 2 000 Kč nižší než den předem.

Ty cestovní kanceláře, kde jsou slevy a ceny uchovávány nejvýš v jejich vnitřním systému, mají prakticky ne­omezenou možnost upravovat je podle průběhu prodeje kdykoliv. Dopočítat se, zda splnily, co slibovaly, nemá klient ani konkurent šanci, to tak leda soudce, maximálně ještě možná ČOI. Zákaznický vlk se tak nažere kýžených slev a CK koza zůstane celá. To není kritika. To je důsledek honby za slevami.

Dobrá zpráva pro zákazníky: za rok bude levněji! Nejen kvůli očekáva­nému zpevnění české měny, ale také proto, že se v konkurenci plně projeví vstup polské CK Itaka. Nejen v této souvislosti smekám před důmyslným bonusem CK Kovotour Plus: „K zájezdům 10 000 Kč.“ Ano, vážně – je to 10 000 Kč na smlouvu s možností uplatnit všechny další slevy, ovšem k čerpání po dobu 5 let po 2 000 Kč ročně. A v tom je to kouzlo: přece když už se na to jednou dáte, tak ­přijde líto nechat tu částku nevyužitou, takže zákazník je chycen líp než ­běžným věrnostním bonusem, který ostatně dotyčná cestovní kancelář poskytuje také.

Foto: Shutterstock.com