Rami Ibrahim: přichází konec intuitivní cenotvorby

Během dvoudenní akce s názvem IQrevenue Summit Prague jsme se v červnu setkali s Rami Ibrahimem, obchodním ředitelem a partnerem firmy iQsales. Požádali jsme jej o rozhovor o řešení RateGain, jehož je tato společnost na českém a slovenském trhu exkluzivním prodejcem.

RateGain je významná globální firma, která nabízí revenue management a datová řešení pro hotely, letecké společnosti, velké půjčovny aut či dokonce celé destinace. Jak vlastně vzniklo vaše partnerství?

Naše firma dlouhodobě pomáhá hoteliérům uspět v internetovém prodeji a obsluhuje více než desítku významných hotelů v Čechách a na Slovensku, v řadě případů lídry na lokálním trhu. Za posledních deset let jsme vyvinuli unikátní soubor know-how, který umožňuje hotelům ve velmi krátké době změnit průměrný výkon ve výrazný dlouhodobý úspěch. Inteligentní software od RateGain jsme si velmi oblíbili pro jeho uživatelskou přívětivost, bezchybnou funkčnost a progresivitu, a tak jsme na něm postupně vystavěli většinu svých on-line prodejních řešení. Tato spolupráce nakonec vedla ke smlouvě o exkluzivním zastoupení na území Česka a Slovenska.

O jaký software se jedná a co může hotelům přinést?

Řešení od RateGain zahrnují celou oblast on-line revenue managementu, správy cen, kapacit a on-line reputace. V rámci unikátního balíčku UNITY získává hotel automatizovanou cenotvorbu (rate optimizer RevGain), konkurenční cenové srovnání (rate intelligence PriceGain), celou distribuci na neomezený počet kanálů (channel management RezGain) i brand management (BrandGain) pod jedním loginem a od jednoho poskytovatele. Na všech pěti hotelích, kde jsme UNITY od počátku roku 2016 nasadili, byl přírůstek RevPAR očištěný od vývoje trhu minimálně 7 procent, maximálně pak 15 procent.

Čemu to připisujete?

Uvědomme si, že pomalu přichází konec intuitivní cenotvorby. To množství dat se už nedá v lidské hlavě zvládat. I ti, kdo skutečně pracují s cenou denně, musejí analyzovat data z nejméně desítky prodejních kanálů a vše se v reálném čase stále mění. Většina hotelů již reflektuje do svých cen skutečnou a očekávanou obsazenost na daný termín, snaží se o nějakou prognózu. To už ale na intuitivní bázi nejde, protože se jedná o stovky a tisíce hodnot, které jsou stále v pohybu.

UNITY má modul RevGain, který v reálném čase vyhodnocuje data z prodejních kanálů, vidí přesně, na jaký den na trh přichází poptávka, kde se prodává více, kde se rychleji vyprodává inventář, a samozřejmě, za kolik prodává celá vaše konkurence. Neustále porovnává tato data s vývojem obsazenosti vašeho hotelu a cílovými ukazateli, které UNITY nastavíte, například obsazenost 93 procent či řadu jiných výkonnostních ukazatelů. Za těchto omezujících podmínek potom RevGain neustále počítá a prognózuje. Výsledkem je cenové doporučení na každý jednotlivý den, které maximalizuje váš RevPAR.

UNITY tedy dává cenová doporučení, a co pak s nimi?

Vidíte před sebou na obrazovce vždy cenová doporučení na celý měsíc, která můžete přijmout, upravit, nebo neakceptovat. Celý měsíc, nebo jen dny, které si vyberete, můžete pak jedním klikem přenést na OTAs. UNITY je totiž integrované řešení a jeho součástí je i špičkový channel manager RezGain s common inventory pool, což znamená, že máte jednu banku inventáře a všechny OTAs si z ní berou kapacitu. Když máte poslední pokoj a prodáte jej na Bookingu, přestane se okamžitě automaticky nabízet na všech dalších prodejních kanálech, takže vám nehrozí v deset večer overbooking.

Máte k dispozici spolehlivá data o výkonu systému?

Určitě. Na všech hotelích, kde jsme systém implementovali, byl měsíční meziroční průměrný přírůstek průměrné ceny za pokoj nejméně 3 eura a nejvíce 12 eur, při zachování či navýšení dosavadní průměrné obsazenosti. Z toho vyplývá, že se na padesátipokojovém hotelu se 70procentní vytížeností investice do UNITY splatí vždy nejdéle do dvou měsíců a zbytek roku nese zisk. Za tím si stojíme.

A co tedy cena? Takové systémy byly v minulosti hodně nákladné, a proto je využívaly nejprve letecké společnosti a potom hotelové řetězce.

Přelomové je, že UNITY přichází s cenovkou do 5 000 eur za rok. Uvážíte-li, že jen channel management hotely běžně stojí okolo 1 500 eur ročně, dalších cca 800 eur platí za nástroj na konkurenční cenové srovnání a ti, kteří využívají nějaký nástroj na správu hodnocení a zpětné vazby od hostů, za něj platí opět několik set eur ročně, dělají tyto výdaje 2 500 až 3 000 eur ročně. To nejcennější – kvalitní analýzu dat a cenová a denní doporučení – tak hotel získá za zhruba 2 000 až 2 500 eur ročně, což je zlomek toho, kolik taková komplexní a nezávislá řešení běžně stojí. UNITY má naprosto unikátní poměr ceny a výkonu.

Vy jste ale především konzultanti, že?

A to je další přidaná hodnota. Nejsme prodejci. Nabízíme hotelům velmi sofistikované poradenství s nastavením produktů a jejich vazeb. Pomůžeme při odladění konkurenčního setu a nastavení správné strategie pro trh. To je naše primární oblast, které se věnujeme. Pokud si hoteliéři u nás zakoupí některý z produktů RateGain, získají v rámci ceny také úvodní konzultaci a profesionální podporu v češtině. Pomůžeme produkt nastavit a odladit na jejich trh tak, aby jim nástroj skutečně přinášel zisk. Samozřejmostí je pak i smlouva v češtině a podle českého práva.

Foto: iQsales