Jiná země, jiný mrav: Tunisko

V tomto pokračování seriálu o specifických rysech obchodních jednání s partnery z různých kulturních oblastí se podíváme do jedné z nejoblíbenějších destinací českých turistů v posledních letech.

Tunisko ve zkratce

Tuniská republika leží na pobřeží Středozemního moře mezi Alžírskem a Libyí. Je jakoby mostem mezi Evropou a Afrikou. Po celou svou historii byla značně ovlivňována Římany, Araby, Španěly, Turky a posléze Francouzi. V roce 1881 byl vyhlášen francouzský protektorát. Vlastní historie země se začala psát teprve 20. 3. 1956 – kdy vznikla samostatná Tuniská republika. Prvním prezidentem se stal Habib Bourghiba, který se do jisté míry podepsal na úspěchu Tuniska. V padesátých letech vybojoval pro Tunisko nezávislost nad Francií a při tom s ní dokázal nadále udržet velmi dobré vztahy. Vsadil na vzdělání a začal ve velkém rozvíjet turistiku. V roce 1987 jej vystřídal současný prezident Ben Ali. Úředním jazykem je arabština. Velká část obyvatelstva žije z cestovního ruchu. Polovina země jsou pouště a stepi. Třetinu území pokrývá největší poušť světa – Sahara. Počet obyvatel: 9,5 milionů. Složení obyvatel: tuniští Arabové, tuniští Židé, Francouzi, jiní Evropané. Tuniští Arabové tvoří 98 % obyvatel země. Tunisko je dnes pokládáno za nejmírnější islámskou zemi. Pro turisty a obchodníky je relativně bezpečné. Tunisané jsou přátelští. Země má nejdynamičtěji se rozvíjející ekonomiku afrického kontinentu. Hlavním městem je Tunis.

Obchodní jednání

Většina Tunisanů má ráda cizince; rádi si s nimi popovídají a moc rádi slyší pochvalu na svoji zemi. Tunisané jsou velmi pohostinní a snaží se o své zahraniční partnery co nejlépe postarat. Jejich ochota a otevřenost nás někdy může až překvapovat.

Dávají zásadně přednost osobnímu kontaktu. Na počátku každého jednání se věnuje hodně času vzájemnému poznání. Nezávazný rozhovor končí partner, který naznačí přechod k jednání. Velký důraz se klade na osobní přátelství, může znamenat více než dosažené výsledky. Jednání bývají rozvláčná, nelze počítat s tím, že se nám podaří podepsat kontrakt po první schůzce. Ústní sliby nelze považovat za zcela závazné. Kontrakt musí být podrobný a je vhodné ve smlouvě ošetřit volbu rozhodného práva a místní příslušnost soudů. Doporučeníhodné je rozhodné právo kontinentální Evropy blízké našemu právnímu systému – německé, rakouské nebo francouzské. V žádném případě nelze přistoupit na tuniské právo a případné rozhodování u tuniských soudů.

Jako obchodníci jsou nesmírně zkušení, podnikaví, často využívají emocí. Milují obchod, smlouvání, vyjednávání. Jednání je pro ně hrou, kterou hrají velmi rádi. Zejména v průběhu smlouvání o ceně jsou velmi vynalézaví a používají různých taktik, vymýšlejí nejrůznější příběhy, jako například „takové obchody mě přivedou ke krachu“ nebo „ s takovou cenou okrádám svou vlastní rodinu“ apod.

První cenové nabídky jsou nepřijatelné a velmi nadsazené, počítá se s dlouhým smlouváním. Nechávají si obrovské rozpětí mezi svou prvotní nabídkou a jejich cílem, velký manévrovací prostor. Jsou nesmírně trpěliví, čas pro ně není rozhodující. Není však vhodné vyjadřovat jakoukoliv netrpělivost či podezíravost. Obchodování je pro ně rituál, který stojí za to absolvovat a náležitě si ho užít. V případě, že nám něco vysvětlují, mluví dlouze a květnatě, často se opakují. Jednání je plné oklik, často se přerušuje z nejrůznějších důvodů. Nevadí jim přestávky v jednání, sami je často navrhují. Dá se říci, že jsou do jisté míry individualisté a rádi se předvádějí. Při jednání i v běžném projevu mohou být hluční, což však nemusí znamenat, že jsou rozčileni. Neustále opakují své argumenty a představy o obchodě. Na druhou stranu přikládají velký význam i mlčení. Rádi při jednání dlouze mlčí – promýšlejí si rozhovor a připravují si další věty pro jednání. Tunisané nikdy neříkají přímo „ne“ nebo „nikdy“. Arabština je jazykem nadsázky. Proto bychom měli být pozorní, neboť jejich „ano“ může znamenat „možná“.

Tunisané obvykle jednají v týmu, výjimkou však nebývá ani jediný jednatel, který je obvykle vybaven rozsáhlými pravomocemi. Často preferují projednávání rozsáhlých souborů otázek najednou před jednotlivými. Jsou známí jako tvrdí a rafinovaní vyjednávači, jako mistři ve vyjednávání o ceně a v činění ústupků. Využívají velkého množství úskoků, což vyžaduje naši maximální obezřetnost. Říká se, že jednání s nimi je jedna velká taktika poskládaná z drobných manévrů a velmi rafinovaných tahů.

Arabští obchodníci mohou být i lstiví a úskoční, proto je třeba být maximálně opatrný při sjednávání platebních podmínek. Řešením je platba předem, neodvolatelný L/C potvrzený bonitní bankou apod. Naši případní dodavatelé musí počítat s tím, že obchodníci v Tunisku budou ochotni platit až po dodání zboží. Často po dodání zboží reklamují, dodávku nezaplatí a zboží nevrátí.

K základním pravidlům pro jednání s arabským partnerem patří neurazit partnera, nepoškodit jeho prestiž. Ztráta tváře a cti je pro Araba neúnosná. Pokud se např. domníváme, že nám partner očividně lže, musíme se chovat diplomaticky. Zcela nepřijatelné je rovněž před Araby někoho kritizovat (i z vlastních řad).

Na konci prvního nebo druhého jednání je vhodný drobný dárek. Při jednáních hrají zásadní roli obchodní agenti (zástupci, prostředníci či zprostředkovatelé apod.), kteří znají místní prostředí, mají značné konexe a vědí, kdy a kde je např. prostor pro malou pozornost. Bez obchodního agenta znalého místních poměrů není možné na tomto trhu uspět. Výběr vhodného obchodního agenta představuje tedy zcela klíčovou záležitost pro úspěšné zpracování tohoto trhu. Agenta nutno důkladně prověřit, neboť můžeme narazit i na neseriózní firmy či obchodníky, na různé rodinné obchodní klany či „spící“ agenty, kteří mohou být nastrčeni, aby svým nicneděláním naši firmu eliminovali z konkurenčního boje.

V soukromém sektoru převažují rodinné firmy s dlouhou tradicí, teprve v poslední době do země pronikají zahraniční společnosti.

Tunisané hodně dbají na rodinu, má pro ně skutečně velký význam a čest rodiny je důležitá. Obvykle bydlí mnoho rodinných příslušníků v jednom vícepatrovém domku. Důležitým prvkem je soudržnost rodiny. Po několika emigračních vlnách (USA, Kanada, Francie…) žije velké množství Tunisanů v zahraničí. Kontakty s původním domovem udržují, v zahraničí zakládají obchodní a cestovní kanceláře se zaměřením na Tunisko a pro tuniské firmy představují také velký zdroj informací.

V Tunisku mají výhodu francouzštináři, neboť naprostá většina místních obyvatel mluví plynně francouzsky. Země byla v minulosti dlouhou dobu francouzskou kolonií a až v padesátých letech 20. století se jí podařilo zbavit francouzské nadvlády. Zemi nicméně zůstal francouzský nádech. Navíc se děti musí ve školách francouzštinu povinně učit a také nápisy na obchodech, reklamy a vývěsní štíty jsou jak v arabštině, tak i ve francouzštině. Obchodním jazykem je výhradně francouzština. Znalost arabštiny je ale pro každého cizince výhodou.

Etiketa obchodního jednání

Vnímání času je na pomezí mezi Evropou a zbytkem regionu. Ve větších městech a v hlavním městě se dnes dohodnuté termíny přibližně dodržují, v menších městech a ve vnitrozemí se pak musí počítat se zpožděním (minimálně 30 minut), které bude tolerováno i z druhé strany.

Uvítání a představování probíhá stejně jako v Evropě a je doprovázeno stiskem ruky. Při dalších schůzkách, pokud došlo k navázání přátelštějšího vztahu, je uvítání doprovázeno i trojím symbolickým polibkem na tvář, a to mezi muži i mezi ženami. Tento vítací ceremoniál je zcela typický mezi příbuznými, přáteli, ve vztahu k cizincům je výrazem úcty a „dobrého“ přijetí. Velmi vysoce postaveným osobám se líbají konečky visících rukávů, případně pravá ruka – v běžném obchodním styku se s tím však nesetkáte. Při seznamování je vhodné mít vizitky ve francouzské verzi.

Při obchodním styku se oslovuje v zásadě „pan“ a „paní“ ve spojení s příjmením. Při dalších schůzkách obvykle přecházíme na oslovování křestním jménem.

Obecnou vlastností Tunisanů je pohostinnost, typická pro celý region, která je v Tunisu ještě umocněna tendencí k okázalosti, již dávají najevo všichni, kdo si to mohou dovolit. Vztah k cizincům je přátelský. Kromě pohostinnosti každý, bez ohledu na náboženství a etnický původ, vidí v cizinci potenciálního zákazníka. To dokazují i profesionální úsměvy v obchodech, snaha o maximální pomoc klientovi, někdy i zdarma malé pohoštění přímo v prodejně (např. čaj) můžeme Tunisanům jen závidět.

V průběhu jednání je samozřejmostí nabídnout hostům nejen nealkoholické nápoje (nejčastěji typický mátový čaj podávaný v úzkých sklenicích, džusy, vody, limonády), ale i ovoce, datle či typicky arabské ořechové sladkosti apod. Vynikající káva se obvykle nabízí na konci jednání – je znamením ukončení schůzky. Při kávě dojednáváme termín dalšího setkání, další postup či se již loučíme. Odmítnout nabídnuté pohoštění či pozvání se považuje za nezdvořilost.

I když většina Tunisanů vyznává islám a nepije alkohol, pravidla o zákazu pití alkoholu se zde již tak velmi přísně nedodržují. Výborná jsou tuniská vína i tzv. Boukha „fíkové brandy“, které místní obyvatelé pijí s coca colou. V hotelech nebo v restauracích, kam chodí cizinci, si můžete bez problémů vybrat z široké nabídky alkoholických nápojů.

Pozvání na pracovní snídani vůbec nepadá v úvahu. Muslim snídá maličko po ranní modlitbě a obědvá po poledni. Hlavním jídlem je večeře – po západu slunce. Na večeři zvou své obchodní partnery do restaurací, po delší známosti i domů. Často se prolíná obchodní a soukromý život. Při nepřítomnosti manžela je ženě povolen styk pouze s osobami stejného pohlaví, s výjimkou rodinných příslušníků. Není tedy možné přijít k partnerovi domů a v případě, že není doma, požádat jeho manželku, zda na něho můžete počkat. Projevem sympatií a důvěry je také (obvykle v letních měsících) pozvání do druhého bytu do hor nebo k moři.

Večeře se zahajuje polévkou, pak může následovat např. mechouia, brik, jehně, kuskus, langusty, ryby, ovoce (zejména datle, granátová jablka, pomeranče), na závěr se nabízejí vynikající sladké cukrovinky z oříšků a medu. Je zakázáno jíst vepřové a syrové maso. Předpisy o jídle, pití, kouření a o návštěvě mešity se dodržují zejména v průběhu ramadánu.

Drobné dárky jsou obvyklé, velmi oblíbené je české sklo. Při pozvání domů je vhodné kromě dárku přinést i větší kytici (např. tucet růží).

Podává-li se cokoliv druhé osobě, je možné tak učinit pouze pravou rukou. Levá ruka je považovaná za nečistou.

Nedorozumění může také způsobit odlišná gesta při vyjadřování souhlasu a nesouhlasu. Pohyb hlavou do strany znamená „ano“, kývnutí hlavy zezdola nahoru s mlasknutím jazykem poté „ne“.

Témata pro společenskou konverzaci jsou pestrá. Nechte se vést hostitelem, Tunisané jsou vzorní hostitelé a dlouhé odmlky v jejich řeči nejsou časté. Rádi se poslouchají. Vždy však musíme dávat najevo, že je vnímáme, sledovat, co říkají, a pokud Arab mluví, díváme se mu přímo do očí. Fixovat očima ženu je však nepřípustné. Vyhýbáme se takovým tématům, jako je náboženství, sex, postavení žen ve společnosti, terorismus, politické problémy v těchto zemích a mezi těmito zeměmi, nekomentujeme jejich vztahy s jinými státy apod.

Pokud jde o oblečení, tuniský obchodník dnes pravděpodobně přijde v obleku s kravatou. V letním období se nenosí sako, běžně se chodí pouze v košili s krátkým rukávem. V zimě je vhodný lehký plášť do deště a deštník. Důležitou součástí oblečení jsou kvalitní doplňky. Oblečení žen je obvykle střídmé, ale elegantní. Pokud by žena byla členem vyjednávacího týmu, pak určitě její oděv musí krýt ramena, ruce a kolena. Vhodné jsou punčocháče. Ženy používají velké množství doplňků a zlata, aby reprezentovaly muže.

Obchod je v rukou mužů, se ženami-obchodnicemi se prakticky nesetkáte. Obchodní jednatelku ženu do Tuniska raději neposíláme, neboť pro ni může být obtížné si v tomto mužském světě získat respekt. I když jsou Tunisané k ženám zdvořilí, nejsou vždy ochotni je přijmout jako své obchodní partnery. Pokud je přítomnost ženy nutná, pak může být členem týmu, nikoliv hlavním vyjednávačem.

Ženy, zejména ty mladší ve velkých městech, nechodí zahalené, chodí např. v džínách a tričku (nenosí však průsvitné oděvy, mini ani hluboké výstřihy), studují na vysokých školách či pracují. Ženy pracují jako lékařky, právničky či např. učitelky, ale dodnes je málo takových, které si budují vlastní kariéru. Na vysokých školách dnes studuje více žen než mužů, a navíc ženy často dosahují lepších studijních výsledků. Tradice čádoru (obvykle ne černé, ale bílé nebo pestrobarevné sif-sarí, tj. letní sárí) přežívá u starších žen a na vesnicích či v odlehlejších částech země. Vláda v roce 2006 dokonce rozhodla, že opráší a prosadí zákon z 80. let, podle něhož ženy nesmí chodit zahalené na veřejných místech. V nošení závojů totiž vláda nevidí ani tak symbol víry, jako akt odporu. V Tunisku, stejně jako v jiných arabských zemích, přitom údajně zažívá nošení šátků určitou renesanci a stává se opět velkou módou. Tuniští analytici tvrdí, že hlavně díky vlivu cizích muslimských duchovních, jejichž kázání je možné slyšet na arabských satelitních stanicích.

Společnost má za povinnost zajistit práci všem lidem, mužům i ženám, za předpokladu, že každý bude vykonávat práci odpovídající jeho tužbám, zálibám a přirozeným schopnostem. Společenské postavení žen je však stále rozdílné od našeho. Je nemyslitelné, aby žena sama navštívila kavárnu či bar. Místem, kde se mladí lidé mohou potkávat, jsou 7 dní trvající svatby. V rodině i ve výchově má hlavní slovo muž (otec, manžel, bratr). Ženám není obvykle ani dovoleno mluvit s cizinci. Na dovolenou jezdí vždy celá rodina dohromady. Když je to k moři, ženy se koupají (pokud vůbec) většinou v šatech. V Tunisku je zavedena povinná školní docházka a základní vojenská služba. Po vzniku samostatné Tuniské republiky bylo odstraněno mnohoženství a byl zaveden manželský zákon, civilní rozvodový soud a volební právo žen.

Nejvhodnější dobou pro obchodní jednání je podzim a jaro. V době ramadánu do Tuniska na jednání necestujeme, partner však uvítá jednání v ČR.

Text: Ing. Soňa Gullová,
Vysoká škola ekonomická v Praze
Foto: Jana Dostálová, archiv ONTT
a Robert Parzychowski