Jiná země, jiný mrav: Skotsko

Skotsko je součástí Spojeného království Velké Británie a Severního Irska, ovšem dodnes si zachovalo samostatnou národní identitu, kterou demonstruje v podstatně širším měřítku než jen příležitostným ukazováním kiltů a dud. Skotové jsou mimořádně hrdý národ, a i když je Skotsko součástí Spojeného království, zakládají svoji identitu na skutečnosti, že nejsou Angličané. Nerozlišování mezi anglickým, britským a skotským bývá základním faux pas, kterého se zahraniční obchodníci a podnikatelé ve Skotsku dopouštějí.

Když se řekne „Skot“, většina lidí si automaticky vybaví lakotu či alespoň šetrnost. Tento povahový rys Skotů vešel do obecného povědomí, i když Skotové jsou pověstní např. i svým ironizujícím smyslem pro humor. V oblasti obchodního a společenského styku platí v celé Velké Británii v podstatě určitá shoda. Kromě toho však existují i různé regionální zvyklosti a specifika.

Formy jednání

Podobně jako v celé Velké Británii i ve Skotsku se obchodní kontakty nejlépe navazují prostřednictvím třetí strany. Velmi výhodné jsou reference a doporučení nejen od zahraničních, ale i od jiných britských subjektů. Pokud zahraniční firma nezná místní trh, je vhodné při vstupu na tento trh využít služeb místních obchodních zástupců (sales agents). Obchodní zástupci jsou registrováni v British Agents Register (BAR). Server této instituce umožňuje okamžitý přístup do databáze všech obchodních zástupců Velké Británie a tím dává možnost najít vhodného obchodního zástupce či partnera v zemi. Informace o firmách ve Skotsku je možné získat z obchodního rejstříku, který vede britské Ministerstvo obchodu a průmyslu prostřednictvím agentury Companies House.

Obchodní jednání probíhají v angličtině. Český obchodník se však obvykle musí na jednání dostatečně soustředit, aby skotské angličtině se specifickými výrazy porozuměl. Skotská angličtina se liší také od americké angličtiny.

Jednání předchází krátká orientační fáze. Především při prvním kontaktu se skotský partner bude snažit využít této fáze, dozvědět se co nejvíce o svém zahraničním partnerovi a získat k němu důvěru. Vhodnými tématy ke konverzaci jsou počasí či jiné neutrální téma, nejčastěji se však řeč stočí na současnou politickou a ekonomickou situaci. Skotové sledují vývoj ve světě i v jejich vlastní zemi a totéž očekávají od svých partnerů. Při návštěvě ve skotské firmě je vhodné pochválit lokalizaci firmy, umístění firmy ve vyšších poschodích a zejména výhled, na který jsou obvykle Skotové pyšní. Je vhodné vyčkat, až k tématům týkajícím se obchodu přejde hostitel. Většina jednání se koná ve firmách. Členové topmanagementu se rádi pochlubí svou velkou samostatnou kanceláří. Vyjádřením dobrého postavení je i osobní sekretářka.

Skotové mají pověst schopných obchodníků a dá se říci, že jsou kulturně vnímaví a k cizincům tolerantní. Ve srovnání s Angličany jednají méně formálně, snaží se o vedení jednání v přátelském duchu. Dbejte však na to, abyste se nezačali chovat až příliš žoviálně. Jsou podezřívaví k obchodníkům, kteří chtějí rychle dosáhnout co největšího zisku. Jednají spíše pomaleji, respektují úspěch dosažený postupně. Skotové nejsou zatíženi vědomím třídní příslušnosti a nepěstuje se zde společenské elitářství do takové míry jako např. v Anglii, kde se pojem „old boy“ vztahuje k absolventům soukromých škol, jako jsou Eton a Harrow, k členům lepších klubů nebo příslušníkům vyšších společenských kruhů.

Schůzku je třeba dohodnout s dostatečným časovým předstihem. Obchodní jednání se konají v pracovní době, která je od 9 do 17 hodin. Skotové přijdou na jednání dobře připraveni a totéž ocení u svých partnerů. Skotové nemají rádi vychloubání, proto také obvykle nevystavují na odiv své schopnosti a nechlubí se úspěchy své firmy. Typické je pro ně spíše sebepodceňování. K obchodním taktikám Skotů rozhodně nepatří vytváření konfliktů. Ostrým konfliktům se snaží vyhnout zlehčováním spíše než zveličováním problematických bodů jednání. Při jednáních ocení humor a i sami mohou vyprávět vtipy. Nezapomeňte však, že vtipy se někdy těžko překládají a mohou vyznít spíše trapně než vtipně.

Skotové preferují jednání v menším týmu. Konečné rozhodnutí je však obvykle na výkonném řediteli (managing director) nebo představenstvu firmy (board of directors), proto je nutné předem vyjasnit pravomoci stran. Obchodní společnosti jsou však obvykle víceúrovňové organizace s vertikálním řetězcem odpovědnosti. Skotové jsou spíše individualisté a přijímají odpovědnost za svá rozhodnutí, upřednostňuje se však skupinový konsenzus. Obchodní jednání může být odlišné i podle toho, zda je vedeno staršími, nebo mladšími manažery. Ti starší, kteří se v podnikové hierarchii vypracovávali pomalu, jednají velmi opatrně. Mladší přistupují k jednáním s větším sebevědomím, tvrději jdou za svým cílem a nebojí se konfliktů. Samotná rozhodovací fáze je delší. Skotové si často berou čas na rozmyšlení a definitivní rozhodnutí. Zahraniční partneři by se neměli snažit tuto fázi uspěchat. Skotové jsou tradičně velmi loajální ke svým zaměstnavatelům. Svoji identitu však neodvozují od pozice v zaměstnání. Ve smyslu skupinové příslušnosti převažuje spíše hrdost na příslušnost ke skotskému národu.

Skotský trh je velmi náročný nejen na kvalitu výrobků a služeb, ale i na úroveň podnikatelské etiky. Skotové mají tendenci dodržovat stávající zákony a plnit své závazky z dohodnutých kontraktů. Dodržují zásady „fair play“ v jednání a v obchodování stejně jako sjednané lhůty a podmínky. V seriózních podnikatelských kruzích je čestné jednání stále samozřejmostí. Lež je společensky nepřijatelná a dané slovo má hodnotu podepsané smlouvy. Písemné dohody bývají podrobnější a jsou pro Skoty právně závazné. V obchodním styku je dodržování platebních podmínek i věcí cti, proto se na skotské partnery většinou můžete plně spolehnout.

Ve Skotsku se dbá na dochvilnost. Pokud nemůžete přijít včas, uvědomte své partnery s náležitou omluvou a s vysvětlením. Pozdní příchod mohou totiž Skotové chápat jako projev nadřazenosti. Jednání neukončuje hostitel, ale zdvořile čeká, až se host začne loučit. Host by měl poděkovat za čas, který mu byl věnován, a odchází. S cílem předejít nedorozuměním a s cílem splnit i všechny formální náležitosti a zdvořilosti je vhodné několik dní po jednání zaslat skotským partnerům zápis z jednání (memorandum) či poděkování za přijetí.

Výměna dárků není nutná. Pouze při delší obchodní spolupráci nebo po podepsání kontraktu můžeme skotskému obchodnímu partnerovi předat drobný dárek (i firemní dárkové předměty s logem). Drahé dárky by mohly být chápány jako forma úplatku nebo závazek k ústupkům při dalších jednáních.

Postavení ženy v podnikání a obchodě

Zákon zaručuje skotských ženám i mužům rovné příležitosti a platové podmínky. Mnoho žen pracuje zejména ve veřejném sektoru (ve školství, zdravotnictví, v místní správě apod.). Podnikání žen se však rychle rozvíjí. Mezi samostatně výdělečně činnými osobami ve Skotsku tvoří ženy 27 %, tj. přibližně 67 000 osob. Ve vedoucích pozicích v obchodních firmách však výrazně převažují muži. Zahraniční podnikatelky a obchodnice tedy musí počítat s tím, že ve Skotsku budou jednat s muži. Na ženy ve funkcích se však kladou větší nároky než na muže. Očekává se, že tyto ženy budou vždy vystupovat velmi profesionálně a prokážou svoji kompetentnost výbornou znalostí oboru, komodit i vyjednáváním. Dodnes však platí, že ženy podnikatelky zvou muže pouze na oběd, pozvání na večeři není vhodné.

Stravovací návyky a skotská pohostinnost

Navzdory zakořeněným představám si Skotové váží štědrosti a udržují svou tradici pohostinnosti. Skotská kuchyně se v posledních desetiletích značně změnila, a tím i vzdálila své kdysi velmi špatné pověsti. Do země se přistěhovalo mnoho zahraničních kuchařů a kontakt s mezinárodní kuchyní vylepšil tradiční skotskou kuchyni. Přesto dodnes některé skotské lahůdky na první pohled nevypadají vábivě, chutnají však dobře.

V hospodářské praxi je nejčastějším společenským podnikem oběd, který začíná mezi 12 a 14 hodinou. Na dopolední obchodní jednání může pozvání na oběd přímo navázat nebo jde o samostatné pozvání. Oběd (lunch) se ve Skotsku někdy nazývá dinner. Pracovní záležitosti se obvykle řeší už před jídlem nebo pak po hlavním chodu. Více formální či slavnostní obědy se konají v restauracích, méně formální a běžné obchodní obědy nejčastěji v pubu (pub). Obědy v pubech jsou většinou z časového hlediska kratší. Podávají se v nich lehčí jídla, jako např. polévky, grilované sendviče se šunkou a sýrem (toasties), ryba s hranolky (fish and chips). Typickým a velmi oblíbeným jídlem je zde tzv. oráčův oběd (ploughman’s lunch) – jde o lehký snack s chlebem, sýrem, malým salátem a nakládanou zeleninou. V každém pubu připravují toto jídlo trochu jinak, proto se složení pokrmu může lišit. Rozhodně však tento pokrm nenaplňuje naši představu o tom, že oráč potřebuje vydatnou stravu. K jídlu se v pubech obvykle nabízí nealko, z alkoholu pouze pivo. Většinou se pije limonáda či pivo, které měří na pinty. Jedna pinta piva představuje sklenici piva o objemu 0,57 l, poloviční pinta (tzv. half pint) pak sklenici piva o objemu necelých 0,3 l piva. Skotové pivo rádi mixují s limonádou: Shandy – pivo s limonádou půl na půl nebo Lager Tops – pivo s malým obsahem limonády. První rundu neboli kolo piva pro všechny přítomné objednává hostitel. Další rundu by však měl zaplatit host. Postupně se zapojí všichni přítomní. Nejznámějším nealkoholickým nápojem ve Skotsku je Irn-Bru, který se vyrábí v mnoha příchutích.

Večeře je více společenskou záležitostí a pozvání na večeři může znít i jako pozvání na čaj. Vrcholoví manažeři navštěvují dražší restaurace. Na večeři se zve ve větších městech obvykle na 19. hodinu, mimo velká města začíná večeře trochu dříve tj. v 18 hodin. Pozvání do skotské domácnosti je velkou výjimkou. Pokud by však k takovému pozvání došlo, je vhodné přijít včas, na rozdíl od Velké Británie, kde se chodí asi o 20 minut později. Skotským národním jídlem je haggis. Je to směs jehněčích vnitřností (játra, srdce, plíce), do které se přidá cibule, koření a kaše z ovesných vloček. Touto směsí se naplní ovčí žaludek, ve kterém se pokrm uvaří. Dnes existuje i haggis pro vegetariány, který se připravuje z fazolí a čočky. K dalším typicky skotským pochoutkám patří sušená treska s křenem a vaječnou omáčkou, uzená treska, skotský losos, hovězí steaky nebo colcannon – zeleninová jídla vařená z kapusty, mrkve, tuřínu a brambor. Oblíbenou polévkou je vývar z jehněčí hlavy. Rozhovory o obchodu u večeře začíná vždy hostitel, který také obvykle pronáší přípitek. Od hosta se očekává, že přípitek opětuje. Druhý den po večeři je vhodné zaslat písemné poděkování. Každé pozvání nutno oplatit, nelze však udělat dobrý dojem pozváním na extravagantní večeři. Skotové dají přednost neokázalosti a zdrženlivosti. Očekává se, že ženy, pokud jsou přítomné, nepijí alkohol vůbec nebo pouze symbolicky.

Skotsko je světoznámé svou Scotch neboli skotskou whisky (nikoliv whiskey). Její destilací se původně zabývali mniši. Dnes patří výroba whisky mezi klíčová odvětví místního hospodářství. Na území Skotska funguje asi 100 palíren. Přibližně třetina z nich pořádá prohlídky pro turisty spojené s ochutnávkou a prodejem. Ve Skotsku se rozlišuje několik druhů tohoto nápoje: míchaná (blended), sladová (malt) a obilná (grain). Skotská whisky se pije čistá nebo se ředí vodou. Led se obvykle nepodává. Oblíbený je také likér Drambuie, zlatavý sladký likér ochucený bylinkami a vřesem vyrobený z nejjemnější skotské malt whisky.

Pracovní snídaně nejsou časté. Klasická teplá skotská snídaně sestává z teplé slané vločkové kaše (porridge) nebo z ovesných vloček müsle, z vařených nebo smažených vajec, z párků a slaniny nebo z tradičního haggis, pečeného rozpůleného rajčete a bramboráku upraveného do tvaru trojúhelníka hash brown. Někdy jsou součástí i houby nebo fazole v rajčatové omáčce. Dále se nabízí toast s máslem a s marmeládou či džemem. Pije se džus a káva. Běžně však již dnes Skotové tímto způsobem každý den nesnídají.

Podobně jako v Anglii i ve Skotsku se udržuje tradice pití odpoledního čaje. K čaji se nabízí máslové sušenky nebo piškot s kandovaným ovocem.

Kultura oblékání

V oblékání v obchodní a podnikatelské sféře převládají tmavší, těžší látky z přírodních materiálů. Pro muže je vhodným oblečením na pracovní jednání oblek, jednobarevná košile s dlouhým rukávem s kravatou, černé polobotky. Vyhýbejte se pruhovaným kravatám, které by mohly být podobné kravatám, jež jsou součástí uniforem škol, vojenských útvarů nebo institucí, neboť by to mohlo být vnímáno jako přílišná snaha zalíbit se či provokovat. Ženy v obchodním světě nosí kostýmy, často i kalhotové.

Kilt patří ke skotskému národnímu dědictví. Nošení kiltu dnes prožívá renesanci. Z tartanů se šije široká škála pánského i dámského oblečení od vycházkových oděvů po elegantní společenské oděvy. Kilt dnes nosí muži i ženy a je obvyklé, že se skotský obchodník dostaví na jednání oblečený do kiltu se sakem. Kdysi obyčejný každodenní oděv má dnes dokonce i slavnostní variantu, která se běžně nosí při formálnějších příležitostech nebo večer namísto např. smokingu. Je dobré vědět, že kilt není skirt (sukně). Rozhodně také není vhodné se vyptávat partnera, co má pod kiltem. Skotové jsou na svoji kulturu, národní dědictví, zvyky a specifický národní kroj velmi pyšní, vtipy nebo směšné poznámky na toto téma je uráží. Při obchodních jednáních v zahraničí Skotové kilt většinou nenosí.

Etiketa verbální a neverbální komunikace

Skotové patří k nekontaktním kulturám. Respektování osobního prostoru je důležité pro budování důvěry. Při komunikaci udržujeme odstup minimálně 60 cm. Pouze při vítání a loučení se zahraničními partnery si Skotové lehce potřesou rukou a pronesou pro ně typickou zdvořilostní frázi „How do you do?“, tj. jak se daří? Tímto způsobem vítají a loučí se nejen muži mezi sebou, ale i muži se ženami či ženy mezi sebou. V průběhu pobytu se však již ruce nepodávají. Objímání, držení za loket a poplácávání po ramenou apod. je ve Skotsku považované za nezdvořilé až vlezlé. Jakékoliv fyzické doteky a zejména pak líbání jsou totiž vyhrazeny pouze rodinným příslušníkům či velmi blízkým přátelům.

Skotové při konverzaci velmi málo gestikulují. Bedlivě však sledují chování i gestikulaci svých partnerů. Příliš horlivá gestikulace vyvolává nedůvěru a dojem, že se partner snaží odvést pozornost od samotného předmětu vyjednávání. Při rozhovorech fixujeme očima toho, kdo mluví. Tím vyjadřujeme jak zájem o věc, tak i o osobu partnera. Upřené či vyzývavé zírání by však Skotům mohlo být nepříjemné.

Skotové se oslovují pane, slečno, paní nebo funkcí ve spojení s příjmením. Akademické tituly nepoužívají. Označení Dr. se používá pouze u lékařů. Šlechtický titul Sir se pojí s křestním jménem. Používání oslovení „Yes sir“ nebo „No sir“ jako projev úcty vůči výše postaveným nebo starším osobám, které nemají šlechtický titul, je nezdvořilé. Křestními jmény oslovujeme své partnery pouze tehdy, pokud nám to nabídnou. Křestní jména se zásadně nezkracují ani nezdrobňují. Žena se může setkat i s oslovením „deary“ (drahá) nebo „love“ (miláčku). Tato oslovení nemají emocionální podtext a jsou společensky přijatelná. Ve Skotsku se velmi cení zdvořilost. Slova jako děkuji, prosím nebo promiňte se v konverzaci často používají. Také od svého obchodního partnera očekávají velmi dobré vystupování. Skotové při jednáních nezvyšují hlas a nesnášejí hlučné chování. Žádné emoce nedávají najevo. Zejména pokud by jednání probíhalo na veřejném místě (např. v hotelu), není hlučné vystupování, které by přitahovalo pozornost, vítané. Taková nežádoucí pozornost přivádí Skoty do rozpaků a považují ji za urážlivou. Skota necháme vždy domluvit. Skákání do řeči není vhodné, neboť je chápáno nejen jako nezdvořilost, ale zejména jako snaha za každou cenu prosadit svůj názor a ignorovat postoj druhé strany.

Skotové mají velkou národní hrdost. V obchodním styku působí zejména zpočátku velmi rezervovaně, jakmile však získají důvěru, vystupují srdečněji. Navazují i obchodní přátelství, které pak trvá celý život. Mají smysl pro humor, dokážou se smát i sobě samým. Používání vhodného humoru ocení i u svých partnerů. V rozhovoru je nutné se vyhýbat otázkám osobního charakteru. Plně respektujeme soukromí svých partnerů. Nezjišťujeme, kde partner bydlí ani jak vysoký je jeho plat, nezkoumáme jeho majetek apod.

Nikdy o svých skotských partnerech nehovoříme jako o Angličanech. Můžeme je pokládat za Brity, ale ne za Angličany. Skotové nemohou Angličanům zapomenout staletí útisku a nadřazeného chování, zejména po roce 1707, kdy se obě království sloučila, skotský parlament byl rozpuštěn a vláda se přemístila do Londýna. Skotové se cítili odstrčeni a protestovali proti tomu, aby jejich záležitosti byly rozhodovány v cizí zemi, tj. v Anglii. Od roku 1999 má Skotsko opět svůj parlament a od roku 2007 i svoji vládu. Na skotské orgány byly přeneseny široké oblasti pravomocí kromě zahraniční politiky, obrany, národní bezpečnosti a sociálního zabezpečení. I přes rychle pokračující globalizaci a internacionalizaci kultury si i dnes většina Skotů přeje odlišování od Angličanů. Nejde jim o to, být lepší, chtějí být jiní. Jsou pyšní na svůj národ a jeho úspěchy. Nevědí příliš o svém původu, ale vědí přesně, že nejsou Angličané. Skotská identita se často vymezuje negativně, jako ne-anglická.

Text: Soňa Gullová, Veronika Hošková
Foto: Britainonview / Britain on View