Jiná země, jiný mrav: Pákistán

Islámská republika Pákistán rozhodně nepatří mezi turisty k nejvyhledávanějším destinacím. Bezpečnostní situace v zemi není ideální a kupříkladu i české ministerstvo zahraničních věcí cesty do této země příliš nedoporučuje. Zájezdy do Pákistánu přesto figurují v nabídce několika tuzemských cestovních kanceláří. Podívejme se tedy, s jakými specifiky se mohou návštěvníci země setkat a jak probíhají obchodní jednání s tamními partnery. Pákistán, který leží v jižní Asii, je druhou nejlidnatější muslimskou zemí světa a třetí nejrychleji rostoucí ekonomikou v Asii. Úspěšné obchodování s pákistánskými partnery je podmíněné i jistou znalostí jejich kultury a obchodních zvyklostí. Pomůže to pochopit způsob myšlení partnera, připravit se na vzniklé situace, usnadní to komunikaci i samotný průběh obchodního jednání.

Země se dělí na čtyři provincie, dvě teritoria a dvě spravovaná území Kašmíru. Hlavním městem je Islámábád. Počet obyvatel činí asi 172,8 milionu, a je tedy šestou nejlidnatější zemí světa. Obyvatelstvo Pákistánu můžeme rozdělit do čtyř základních etnik: Paňdžábci (59,1 procenta), Paštuni (13,8 procenta), Sindhové (12,1 procenta) a Balúčové (4,3 procenta). Kromě toho se odhaduje, že v Pákistánu žijí více než dva miliony uprchlíků z Afghánistánu a další menší národnostní menšiny. Obyvatelstvo je rozmístěno nerovnoměrně – nejvíce lidí žije kolem řeky Indus a ve městech. Více než 95 procent obyvatel země jsou muslimové. Z toho je 75 procent sunnitů a 20 procent šíitů. Zbylých pět procent tvoří křesťané, hinduisté a příslušníci ostatních náboženství.

Obchodní jednání

Jednání by se mělo dohodnout a potvrdit písemně dopisem, telefonicky nebo e-mailem asi měsíc předem. Setkání se nejčastěji domlouvá na pozdní dopoledne nebo až po obědě. Někdy dojde ke spojení pracovní schůzky s obědem. Při plánování schůzky je nutno brát v úvahu dny pracovního klidu a svátky jak státní, tak i náboženské. Pákistánci sami o sobě říkají, že jsou výborní hostitelé, vždy se snaží postarat o své hosty tak, aby nepociťovali žádný nedostatek. Někdy bývá host vyzvednut osobním řidičem na letišti a od této doby je mu téměř po celou dobu pobytu v zemi k dispozici až do jeho odvozu na letiště. Je tomu tak i v případě, že jednání nedopadne úspěšně.

Jednání v Pákistánu probíhá nejčastěji v sídle hostitele. Ve větší míře jsou to právě čeští obchodníci a podnikatelé, kteří přijíždí do Pákistánu. Pákistánci umí využívat výhod domácího prostředí a o Češích je známo, že velmi rádi cestují. Na rozdíl od obchodníků ze západu nemají Pákistánci ve zvyku pořádat jednání v konferenčních místnostech, nýbrž ve vlastní kanceláři, u vlastního pracovního stolu. Výjimkou jsou setkání v restauracích či hotelech. Je třeba počítat s tím, že Pákistánci jsou nedochvilní. Muži si dnes v obchodním styku podávají ruce. Hostitel při příchodu hosta vždy povstane a pozdraví ho potřesením ruky. Stisk ruky by neměl být příliš dlouhý a silný. Následuje představení obou stran a případných dalších účastníků jednání. Pokud se jedná o menší firmu, může se jednání účastnit i jeden člověk – tj. sám majitel firmy bez týmu. Ten dojedná smlouvu nebo ales­poň její podstatné náležitosti, o zbytek se obvykle postarají jím pověřené podřízené osoby. Pokud se jedná o větší společnost či firmu, jednání se obvykle účastní větší počet lidí. Většina obchodů se uskutečňuje přes tzv. indentora (provizní agent).

Jednání začíná zpravidla ten z obchodníků, který obchod navrhuje. Obchodní jednání bývá zdlouhavé a bývá vedeno ve smyslu nekonečného přesvědčování a smlouvání. Ústupky neberou jen jako projev slabosti, ale i jako projev dobré vůle se dohodnout. Tímto způsobem také náš ústupek prezentujeme. Každý ústupek však musíme podmínit ústupkem druhé strany. Pákistánský trh je výrazně cenově orientovaný. Nechávají si velký prostor pro manévrování s cílem postupně slevovat. Nasadí vysokou cenu nebo podmínky, počítají s tím, že cenu budou muset snížit a podmínky upravit. Každou nabídnutou cenu také považují za nadsazenou. Rádi vyjednávají a obchodování je pro ně prestižní a citová záležitost. Vyjednávání je těší. Při jednání jsou až neohleduplní, necitliví, často pokrytečtí, hodně si vymýšlí a jsou až příliš snaživí, co se týká jejich zisku. Jsou úplatní.

Další často používanou taktikou je vystupňování situace na poslední chvíli. Pákistánští obchodníci rádi kličkují, překvapují novými návrhy a stanovisky. Není překvapením, že i na poslední chvíli těsně před uzavřením kontraktu vyvinou nátlak a představí nový, jiný, pozměněný návrh. Zejména ke konci jednání používají i taktiku „buď, anebo“ založenou na ultimátu, čímž dávají jasně najevo negativní přístup k dalším ústupkům.

Pravomoce obou stran nutno vyjasnit již na počátku jednání. Může být využita taktika, kdy jedna strana na konci jednání bude předstírat, že nemá pravomoci smlouvu podepsat a jednání chápe pouze jako předběžné. K tomu dochází především u větších firem, které mají pobočky nebo centrály v zahraničí. Obchodník se pak vymlouvá, že musí pro finální rozhodnutí kontaktovat kompetentnější osobu. Rozhodnutí v podstatě pouze odsouvá a získává čas na rozmyšlenou všech pro a proti.

Pákistán má dva úřední jazyky: urdu a angličtinu. Většina obchodních jednání dnes probíhá v angličtině bez účasti tlumočníků. To dává prostor pro využití taktiky, při které jedna strana může předstírat, že nerozumí a dokonce i vzít zpět nějaké své rozhodnutí z důvodu, že správně nepochopila dohodu. Znalost angličtiny v zemi je velmi dobrá.

Když se už konečně dohodnou podmínky obchodu, pákistánský obchodník je obvykle respektuje. Při realizaci obchodních operací však mohou být velmi nespolehliví. Pokud se jednání dostane do mrtvého bodu nebo vznikne konflikt, jednání bývá přerušeno a pokračuje se až následující den.

V případě, že dojde k dohodě, předává se nebo zasílá Letter of Intent. Po jeho potvrzení nemusí ani dojít k podpisu klasické smlouvy. Přesto, že pákistánští obchodníci kladou důraz na důvěru, je vhodné i nutné podrobnou a jasnou smlouvu, perfektně zajištěnou v písemné klasické podobě, podepsat. V kontraktu je nutno stanovit, že případné spory se budou řešit mimo Pákistán dle práva třetí země. Šance na úspěch cizince u pákistánského soudu je téměř nulová. Řešení obchodních sporů přes pákistánskou organizaci Trade Development Authority, která se nově zabývá i řešením obchodních sporů pákistánských a zahraničních firem je nejisté.

České firmy jsou dle názoru pákistánských obchodníků přehnaně opatrné, obchodníci velmi rezervovaní, nepřístupní. Pákistánskému stylu jednání se dokážou přizpůsobit až po delší době a s potížemi. Obecně však mají s českými firmami dobré zkušenosti. Vyšší vzdělané vrstvy mají povědomí o České republice jako atraktivní turistické destinaci, což vytváří možnosti v oblasti cestovního ruchu, zejména v oblasti lázeňství a rehabilitace. Hornaté regiony Pákistánu na severu země lákají horolezce a vysokohorské turisty.

Součástí jednání nebývají projevy zlosti ani křik. Tyto projevy dle jejich názoru již dnes do jednání nepatří. Neradi se také pouštějí do soudních procesů. Reference a pověst hrají v Pákistánu velkou roli. Obchodníci se mezi sebou znají a stýkají. Stačí, aby postižená firma vypustila o někom negativní referenci, a tím způsobí této firmě daleko větší újmu.

Součástí jednání je také lehké občerstvení (čaj, ovocné džusy, ovoce a drobné místní – zejména sladké – speciality). Odmítnutí pohoštění je považováno za nezdvořilé až urážlivé, nutností je si vzít alespoň čaj.

Pracovní doba se liší u bank, obchodů i státních institucí. Banky otevírají již kolem deváté hodiny ráno, stejně začínají pracovat i státní instituce, a jsou otevřené asi do 17 hodin s polední přestávkou od 12 do 14 hodin. Banky a instituce jsou otevřené každý den kromě pátku, kdy se pracuje pouze do 12 hodin, a neděle, kdy je volno. Sobota je pracovním dnem. Obchody zavírají v pátek v poledne, ale většinou mají otevřeno i v neděli. Kromě oficiálních státních svátků (23. 3. – Národní den Pákistánu, 14. 8. – Den nezávislosti, 6. 9. – Den obrany, 11. 9. – památka úmrtí Káid-e Azam, 9. 11. – Ikbálův den, 25.12. – památka narození Káid-e Azam, svátek vánoční) se slaví také náboženské svátky závislé na islámském lunárním kalendáři. Mezi tyto svátky patří např. svátek na památku Abrahámovy oběti „Idul-azhá“, den Husainovy smrti „Ášúra“, patnáctá noc osmého měsíce shabaanu „Šab-e barát“, den Muhammedových narozenin „Míládun-nabí“, Ramadán – islámský postní měsíc a především jeho poslední den „Ídul-fitr“. V průběhu Ramadánu je obvykle pracovní doba kratší, často se pracuje pouze dopoledne.

Na obchodní schůzky a jiné akce formálního charakteru nosí muži převážně oblek a kravatu dle západních zvyklostí. V období tepla mohou někdy vynechat sako. Podobně se oblékají např. i zaměstnanci bank nebo i studenti, kteří nosí dlouhé kalhoty, košili s kravatou (nebo bez kravaty). Ve volném čase nebo na neformální setkání preferují muži tradiční volné kalhoty zvané „šalvar“ a delší košili „kamiz“. V zahraničních firmách je běžný západní styl oblékání, i když je daleko nákladnější než tradiční oděvy. Ženy – ani cizinky – v žádném případě nenosí přiléhavé oblečení či hluboké dekolty a mají zakryté nohy i paže. Místní ženy nosí tradiční šalvar, kamiz a šátek na hlavě. Doma a v teplých měsících nosí ženy na hlavě „dupata“, což je lehký bavlněný šátek, v zimě oblékají „čádr“, který je teplejší, těžší a ženy si jím přikrývají i tělo. Při formálních příležitostech, na schůzky nebo v průběhu státních svátků nosí ženy sárí.

Vstup na pákistánský trh je spojený s mnoha riziky. Kromě všudypřítomné korupce je to zejména nestabilní politická situace. Hospodářskou spolupráci se zahraničím nepříznivě ovlivňuje realizace hospodářských reforem, jejichž efektivita není vysoká, a mimotarifní bariéry.

Platební styk a islámské bankovnictví

V platebním styku se využívají běžné platební podmínky. Často se využívá i platba prostřednictvím neodvolatelného dokumentárního akreditivu. Nedoporučuje se však využívat pákistánské islámské banky. Platební styk může probíhat prostřednictvím téměř všech velkých evropských ale i českých bank (např. ČSOB).

Islámské bankovnictví se řídí právem šaría, jehož hlavním zdrojem je korán. Šaría není kodifikovaný zákon v pravém slova smyslu a kodifikované zákony přesahuje zejména tím, že veškeré vztahy mezi Bohem a lidmi chápe jako smluvní vztah mezi Bohem a jeho služebníky. Bůh stvořil vše, a proto mu také vše patří. Lidem je jeho bohatství pouze propůjčeno a proto je jejich povinností ho spravovat a užívat a rozmnožovat pouze způsobem Bohem určeným. Islámské právo není právem jednoho státu ale právem osob určitého náboženského vyznání. Na celém světě dnes působí asi 300 islámských bank; nejvíce jich je na Arabském poloostrově, v Singapuru a na Mauriciu.

V islámském bankovnictví jsou zakázány úroky, zapovězeny jsou i účasti ve firmách a obchodech, které nějak souvisejí s obchodem nebo s výrobou vepřového masa nebo produktů z tohoto masa, tabáku, alkoholu, s loteriemi všeho druhu nebo pornografií (přičemž pojem pornografie je v islámském světě chápán přísněji než v Evropě). Vedení každé banky se skládá z bankéřů a z duchovních. Vedení posuzuje slučitelnost každé nové transakce a operace s šaríou. V praxi to znamená, že to, co vedení jedné banky označí za nezávadné, může vedení jiné banky zakázat. Islámské banky jsou velmi opatrné, nepouštějí se do většího rizika. Korán nemá nic proti rozmnožování kapitálu ani proti obchodu ani proti zisku. Jde o to, jak se obchodník k zisku dopracuje. Běžný úrok je hříšný, je totiž spojený s časem a čas je statek, se kterým může disponovat pouze Bůh. Úrok nebo-li „ribá“ lze doslovně přeložit jako přírůstek, rozmnožení, ale také lichvu, kterou Bůh zakázal. Pokud se nelze úroku vyhnout, měl by být takto získaný zisk věnovaný na charitativní účely.

Verbální a neverbální komunikace

Komunikace s pákistánskými obchodními partnery probíhá většinou elektronickou poštou nebo telefonicky – často přes internet, např. prostřednictvím programu Skype. Při obchodním jednání je normální, že Pákistánci nejdou rovnou k věci. Po představení obou stran následuje neformální rozhovor. Hostitel se vyptává, zda je host spokojený s ubytováním, které pro partnery zařídil, zda služby odpovídají jeho požadavkům, na plány, které má po skončení jednání. Je třeba se vyhnout tématům, která by mohla partnera urazit. Nerozebíráme soukromé věci týkající se dětí (dcer), manželky, platu či sexu. Vyhneme se rozhovorům o vztazích Pákistánu s Indií a Izraelem, nekritizujeme současnou politickou situaci v zemi, nekritizujeme islám. Pákistánci nejsou moc tolerantní k jiným náboženstvím. Neradi mění své návyky, z našeho pohledu neuznávají práva žen. Mají sklon věřit pověrám a staré babské recepty mohou preferovat před moderní medicínou. Velmi rozšířená je homeopatie. Vhodnými tématy jsou cestování, počasí a kultura. Oblíbeným tématem je i sport. Pákistánci mají ke sportu kladný vztah. Národním sportem je pozemní hokej, pólo, kriket, squash, fotbal, badminton, atletika atd. Tradiční hrou je kabaddí, v oblibě jsou návštěvy kina, často posedávají na ulicích a povídají si. Pákistánci jsou přátelští, rádi se zasmějí. Kamenem úrazu však může být odlišný humor národů. Během rozhovorů výrazně gestikulují. Některé informace gesty naznačují nebo doplňují. Výrazná je i mimika obličeje a fixování očima. Oční kontakt je důležité během jednání udržovat, vyhýbáme se ale dlouhým upřeným pohledům. Zásadně nefixujeme očima ženu. Obchodníci v Pákistánu dodržují obvykle od partnerů určitý odstup. Ruce se podávají při zahájení jednání a při loučení. Zásadně se podává pouze ruka pravá, neboť levá je považovaná za nečistou. Obvyklé není ani líbání, ani poplácávání. Při soukromé návštěvě a ve společnosti muži ženy pouze pozdraví, ruka se ženě nepodává a žena vám ji nenabídne.

Své partnery oslovujeme funkcí (advokát, ředitel, generál). Setkáme se i s oslovováním akademickými tituly (např. doktor). Pákistánci jsou citliví na výslovnost svých jmen – je proto nutné zjistit předem, jak se jméno přesně vyslovuje.

Jazyk urdu na rozdíl od angličtiny rozlišuje vykání a tykání. V žádném případě nelze nabízet tykání již při prvním setkání. V rodině se dnes běžně tyká např. starší tyká mladšímu, ale mladší nikdy netyká staršímu, a to i pokud se jedná o sourozence. Vizitky bývají dvoustranné, jedna strana v angličtině, druhá v urdu. Uvedeny bývají pouze vyšší akademické tituly – neuvádí se Bc., Ing., ale pouze Ph.D. Na vizitkách jsou vždy uvedeny funkce nebo vojenské hodnosti. Používá se běžná velikost vizitek 6×9 cm a uvádí se na nich stejné informace jako u nás. Soukromé adresy se na vizitkách nevyskytují. Vizitka se předává pravou rukou, z ruky do ruky, je nutno ji věnovat pozornost a uložit. Není vhodné nechat vizitku ležet na stole. Diplomaté obvykle předávají vizitky až na vyžádání.

Pákistánská kuchyně a stolování

Pákistánci jsou pohostinní, zvídaví a družní. Jejich kuchyně se však v jednotlivých částech země liší. Jídlo je většinou silně kořeněné. V oblasti Sindh a Pandžábu je kuchyně velmi podobná kuchyni na severu Indie a je často velmi ostrá. V provinciích Balúčistán (severozápadní pohraniční provincie), v severní oblasti a v oblasti Azád Kašmír se používá jemnější koření a strava není tak mastná.

V pákistánské kuchyni je velmi oblíbené především maso. Je však pravdou, že si ho bohužel nemohou dovolit všichni. Oblíbené je skopové, kuřecí a kozí. Vepřové maso se v pákistánské kuchyni kvůli náboženskému vyznání vůbec nevyskytuje. Maso bývá podáváno s pálivou omáčkou a s rýží nebo s chlebem. Chléb (rotí) je spíše placka a spolu s rýží tvoří základ pákistánského jídelníčku. Rotí se připravuje obvykle v tradiční hliněné peci (tandúr) a existuje ho několik druhů: čapatí (chapati = tenký, pšeničný, nekynutý domácí chléb), nán (nagan = silnější, kynutý, z bílé mouky), tandúr (tandoor = nejoblíbenější a nejobvyklejší v celé zemi, podává se téměř ke všemu, peče se v hliněné peci), roghni naan (posypaný sezamovými semínky s nepatrným množstvím oleje na povrchu), sheermal (sváteční sladký chléb, podává se např. na svatbách, těsto obsahuje i mléko a cukr), taftan (kynutý chléb se šafránem a kardamonovým práškem, také se vždy peče v hliněné peci) aj.

Národním jídlem je dahl a sabzee. Dahl je fazolová, čočková nebo hrachová kaše a sabzee je zelenina na oleji. Luštěniny a zelenina patří k nejběžnějším jídlům, neboť jsou cenově velmi dostupné. Dahl i sabzee se podávají s chlebem. Cizincům obvykle nabízejí nihari neboli dušené hovězí, biryani čili rýžový pokrm s masem či zeleninou, sajji, což je jehněčí plněné rýží, karahi neboli skopové či kuřecí maso v rajčatové omáčce a pokrmy z kuřecího nebo skopového masa jako např. tikka, sheekh kebab, bilhar i kebab nebo kozí maso čakna. V pákistánské kuchyni je mnoho sladkých dezertů. Oblíbené jsou např. gulab jaman, barfi a především halvy. Nejčastěji se pije čistá voda, čaj (zelený i černý s mlékem) nebo ovocné džusy. V Kašmíru se pije i dražší čaj růžový (slaný se šafránem). Alkohol je zakázán, ale ne vždy se tento zákaz dodržuje. Především při setkání se zahraničními partnery se v naprostém soukromí alkohol nabízí, nikdy však ne na veřejnosti. V restauracích se běžně kouří. V rodině platí pravidlo, že mladí nekouří před staršími.

Pákistánci se o své hosty velmi dobře starají. Časté je pozvání na oběd. Pokud se jedná o významné hosty nebo již známé partnery je upřednostňována večeře. Večeře obvykle začíná pozdě večer (ve 21.00 ale i 23.00 hodin). Při obchodní večeři a večeři v restauraci dodržují Pákistánci běžná pravidla stolování. Ke stolu usedá jako první hostitel. Během jídla by se hosté měli vyvarovat hlasitých projevů, které zde nejsou běžné. Před jídlem se děkuje Bohu slovem „Bismirlah“, což zároveň znamená i dobrou chuť. Na večeři v rodinném kruhu nebo s blízkými přáteli jedí Pákistánci rukama (vždy ale pouze pravou rukou), a to zejména čapatí, ke kterému si nabírají lžičkou omáčku. Při pozvání domů se očekává od cizinců, že s sebou přinesou dárek pro paní domu i pro hostitele. Pokud se navštěvují soukromě domorodci, nosí také dárky jako sladkosti, košík s různými druhy ovoce apod.

Pákistánci na závěr jednání, při loučení, občas obdarují své obchodní partnery. Typickými dary při takových příležitostech jsou třeba kožené výrobky (tašky, peněženky), čajové soupravy, koberečky, předměty z mědi nebo mramoru nebo textilní výrobky (kravaty, šátky či šály). Očekávají, že dostanou také nějaký dárek na rozloučenou. Vhodnými dárky jsou např. české výrobky z porcelánu nebo ze skla. Jako firemní pozornost může být darována psací souprava, diáře, sklenice s logem apod.

Některé rady a zajímavosti

Pro české občany cestující do Pákistánu je nutné vízum, které lze zajistit na zastupitelském úřadu Pákistánu v Praze. Za poplatek je možné vyřídit vízum jednovstupové (na 3 měsíce) nebo vícevstupové (na období 1 roku). Obchodníci a podnikatelé mohou získat vízum až na období tří let. Vízum platí po celém Pákistánu až na pohraniční a vojenské oblasti, oblasti nad 6 000 metrů nadmořské výšky a oblast pákistánsko-afghánské hranice.

Pákistán má tropické a subtropické vnitrozemské klima. Léta jsou horká (až 45 °C), zimy mírné. Od dubna do října jsou zde vysoké teploty a velmi vydatné monzunové deště. Lépe je tedy uskutečnit obchodní cestu v době od října do dubna. Velké jsou teplotní rozdíly mezi dnem a nocí. Vysokohorské oblasti mají vysokohorské klima se sněhem a s mrazy až –20 °C.

Vstup do mešit je cizincům povolený. Před vstupem do mešity se zouvá a pokud se cizinci hodlají modlit, musí se i umýt. Cizinci se mohou obvykle pouze podívat na průběh motlitby, je však přísně zakázáno fotografovat. Ženy-cizinky do mešit pravděpodobně ani nepustí.

Nejlépe přijímanou měnou jsou americké dolary, dále britské libry a euro.

Doporučuje se očkování proti hepatitidě typu A i B a břišnímu tyfu. Při cestě mimo hlavní město je nutné i očkování proti Japonské B encefalitidě a přeočkování proti tetanu. V zemi se objevují spalničky, záškrt i tuberkulóza. Riziko malárie existuje v celé zemi. Před cestou nutno konzultovat hygienickou stanici a doplnit všechna očkování.

Text: Ing. Soňa Gullová, VŠE Praha
Foto: Thinkstockphotos.com