|
Dnešní díl seriálu o specifikách obchodních jednání se zahraničními partnery jsme věnovali zemi, jejíž jméno mnohým asociuje Kelty, dalším whiskey, jiným rozlehlé zelené pastviny či golfová hřiště, některým svébytný folklor. Zemi, jejímž patronem je svatý Patrik…
Úředním jazykem Zeleného (či dokonce „Smaragdového“) ostrova, jak je tato země často nazývána, je gaelština – irština, kterou však dnes hovoří denně běžně jen asi 5 % obyvatel (žijí především v zemědělských oblastech západního Irska) a kterou ovládá dalších cca 35 % Irů. Irština (velmi starý jazyk) byla po staletí potlačována a byla období, kdy byla dokonce zakazována. Přesto však zůstala živá zejména na venkově, odkud přišla i její renesance. Dalším úředním jazykem je angličtina. Nápisy po celé zemi jsou dvojjazyčné a irština se dnes povinně vyučuje ve školách, existují rozhlasová vysílání v tomto jazyce apod. Její perfektní ovládání je podmínkou přijetí na vysokou školu i do státních služeb. Obchodním jazykem je však výhradně angličtina. Jednání v jiném jazyce prakticky nepadá v úvahu. Zvýšenou pozornost může vyžadovat zvláštní výslovnost. V žádném případě se však nemusíte obávat irského přízvuku. Rozdíly, které zde najdete, jsou podstatně menší než v porovnání s americkou angličtinou.
Formy jednání
Termíny obchodních schůzek se musí sjednávat i potvrzovat předem. Schůzky zpravidla netrvají déle než 1–2 hodiny. Irové jsou korektními obchodními partnery, vynikají zdvořilou družností a přirozenou uvolněností s menším důrazem na etiketu a obřadnost. Na rozdíl od Britů přistupují k předmětu jednání většinou bez delší společenské konverzace, i když tzv. small talk, tj. velmi krátká diskuze o tématech ne přímo souvisejících s projednávanou obchodní záležitostí, úvodem je může i potěšit. Vhodnými tématy jsou počasí, doprava, sport, některá domácí či světová aktualita apod. Způsoby irských obchodníků jsou na rozdíl od britských obchodníků méně zdrženlivé a ve vystupování vůči cizincům jsou Irové podstatně přátelštější. Převládá neformální chování a antipatie k jakémukoli předstírání a okázalému chování. Za přátelskou otevřeností se však skrývají tvrdí a zkušení vyjednávači. Ostře prosazují své zájmy a bývají až velmi tvrdohlaví. Mají-li na dosažení dohody či řešení případných problémů zájem, jsou Irové schopni hledat cestu přes snad úplně všechny formálně administrativní překážky.
Na začátku jednání se většinou nezabývají detaily, ale snaží se dohodnout zásady vzájemného obchodu. I po dosažení formální dohody však Irové budou opět žádat vysvětlení některých pasáží předloženého návrhu kontraktu, nebo se budou dokonce snažit změnit některé principy smlouvy. Žádnou smlouvou si tedy čeští obchodníci nemohou být skutečně jisti až do doby podepsání všech dokumentů. Po podepsání smlouvy, při realizaci samotných obchodních operací se však snaží přesně plnit veškeré sjednané závazky jako např. dodací lhůty apod. a totéž očekávají i od svých obchodních partnerů. U svých obchodních partnerů ocení totiž nejen jejich odborné schopnosti, ale zejména spolehlivost. Irští obchodníci se mezi sebou dobře znají a jsou mezi sebou značně propojeni, což však může mít pozitivní i negativní dopady. V případě, že zahraniční firmy neplní podmínky kontraktů tak, jak bylo dohodnuto, je nutno očekávat, že se vše rychle rozkřikne a obvykle to mívá velmi negativní důsledky na vývoj obchodních vztahů až odchod z trhu. Při jednáních např. o datech dodávky je lepší stanovit raději pozdější lhůtu než slíbit a nedodržet ji. V případě zpoždění dodávky je vhodné požádat o nový dodací termín.
V průběhu jednání Irové u partnerů oceňují zejména obchodní zdatnost a odbornou (i technickou) znalost výrobků, což však nikdy nesmí přerůst k poučování, či snad dokonce k projevům určité převahy či nadřazenosti. Protože Irsko je dodnes i přes obrovský pokrok, kterého dosáhlo, považováno v rámci EU za chudší zemi, je zde třeba respektovat a projevit určitou citlivost a zvýšenou potřebu pro ocenění a uznání růstu irské ekonomiky nebo i jednotlivých výrobků. Podobně jako Češi jsou Irové zvyklí zlehčovat problémy, rovněž Irové obcházejí předpisy, kde je to jen možné. (Zdroj: Příloha Jak se žije v zemích EU /8. díl/ – IRSKO, Slovo velvyslance České republiky v Irsku. V roce 1999 vyšlo jako příloha deníků Bohemia a Večerníku Praha.)
 Ir je člověk, který: Zdroj: Příloha „Jak se žije v zemích EU (8.díl) – Irsko, příloha deníků Bohemia a Večerníku Praha, článek „Céad míle fáilte u přátel v Irsku“. |
Na irský trh lze samozřejmě proniknout různými cestami, a to jak vytvořením vlastní prodejní kanceláře, tak i prodejem přes zástupce nebo distributora, prodejem přes velkoobchodníky nebo dealery či přímým prodejem do obchodních domů, řetězců obchodních domů, specializovaným družstvům apod. Na obchodní cestu je nutno vybavit reprezentanta dle možnosti vzorky a kvalitními propagačními materiály (v angličtině). Pravidelné návštěvy a udržování osobního kontaktu s odběrateli či dovozci jsou v Irsku velmi důležité. Před uzavřením kontraktu např. se zástupcem se doporučuje podrobně se seznámit s pravidly, která platí v celé EU.
Obchodní kontakt je vhodné navázat formou dopisu, i když i telefonát je přijatelný. Na obchodní schůzku nelze přijít bez ohlášení. Ve velkých firmách připravují denní plán pro své nadřízené sekretářky, u kterých se musíme s předstihem objednat. V malých společnostech můžeme zavolat přímo osobě, se kterou se chceme sejít a požádat o setkání v tom případě, že se s ní již osobně známe, tj. obchodujeme spolu již delší dobu nebo nás např. vzájemně představil jiný irský obchodník. Není vhodné žádat přijetí v časných ranních hodinách (obchodní jednání obvykle nezačínají dříve než v 10–11 hodin). Pátek je obvykle dnem „pracovním“, kdy zejména v odpoledních hodinách se vůbec návštěvy nepřijímají a obchodní jednání nerealizují. Obsah telefonických rozhovorů se dodatečně písemně potvrzuje dopisy, které odpovídají britským konvencím. V obchodní korespondenci Irové rádi dodnes používají faxy.
Etiketa obchodního jednání
Etiketa se v podstatě neliší od britské. Pro obchodní jednání je nutné mít vizitky v angličtině. Uvádí se na nich pouze funkce, akademické tituly se nepoužívají ani v písemném, ani v osobním styku. Při delších kontaktech je (podobně jako v USA) běžné používání osobního jména. Před cestou si nezapomeňte zopakovat spelování (hláskování v angličtině) nebo ještě lépe naučte se spelovat svá jména. Pokud Ir osloví svého zahraničního partnera křestním jménem, je to třeba považovat za výraz sympatií.
Jak uvádí Ing. Václav Žilka ve svém článku publikovaném v časopise Obchod-Kontakt-Marketing, význam času v Irsku vyjadřuje tato anekdota: „Ir a Mexičan si povídají o kulturních zvláštnostech svých zemí a Mexičan praví: ,My máme takové kouzelné slovíčko – maňana.’ ,Co to znamená?’ ptá se Ir. ,To znamená, že něco nemusíme udělat hned, ale třeba až zítra nebo taky později,’ vysvětluje mu Mexičan a hned se zajímá: ,A co vy, máte v Irsku nějaké podobné slovo?’ Ir se zamyslí a pak řekne: ,Ne, žádné slovíčko, které by vyjadřovalo tak vysoký stupeň naléhavosti, u nás nemáme.’“ Není samozřejmě faux pas dostavit se někam včas. Vzhledem k mezinárodnímu provozu jsou v Irsku zvyklí na to, že na světě existují i takoví podivíni. Většinou je zcela pohostinně nechají, aby si v klidu začekali. (Zdroj: Obchod Kontakt Marketing 1/2003, Irsko, str. 12-13, autor Ing. V. Žilka)
V obchodním styku je zvyklostí solidní oblečení nelišící se od britských konvencí. Lze říci, že způsob oblékání a úprava osobního vzhledu jsou podobné jako u nás. Ženy a mladí lidé se oblékají módně a vkusně. Příliš pestré barvy ani minisukně, dekolty, průsvitné body apod. nejsou vhodné. Díky teplému Golfskému proudu zde většinou ani v zimě nevědí, co je to mráz. Je však třeba počítat s tím, že zde neustále prší. Když neprší, tak poprchává, mží. Vždy je dobré mít s sebou vlněný oblek pro chladnější počasí, deštník je naprosto nutný, pokrývku hlavy (čepici, klobouk apod.), svetry, plášť do deště, pevné vycházkové boty vhodné i do deště. Slunce se na delší dobu ukazuje jen v létě. Nejpříjemněji je zde v květnu a v červnu. V létě se stmívá až kolem 11. hodiny. Pro běžná obchodní jednání jsou dnes samozřejmostí tmavé obleky s kravatou, které jsou dnes prakticky celodenní uniformou irských obchodníků. Při oficiálních a společenských příležitostech se vždy dává přednost elegantnímu oblečení a často i smokingu. V tomto případě se doporučuje využít služeb nejbližší půjčovny oděvů. Při pozváních, kde oblečení není na pozvánce uvedeno, je lépe se předem dotázat.
Irové mají velký smysl pro humor. Přestože mají menší smysl pro sebeironii, rádi se smějí i sami sobě a svým institucím. Irové mají zásobu tzv. cracků. Crack, to je legrace, vše, co nám zlepší náladu. Rejstřík cracků sahá od drsných anekdot po rafinovaný inteligentní humor, jemuž není nic svaté. Irové ve společnosti také rádi zpívají.
Nejčastějším společenským podnikem v hospodářské praxi je pracovní oběd, který může být i logickým pokračováním dopoledního jednání. Jde v podstatě o ryze pracovní schůzku, která se odehrává kolem 13. hodiny a obvykle netrvá déle než hodinu. Drahý oběd není obvyklý. V Dublinu lze zajít např. do gentleman’s clubu, hotelu či jachtklubu. Pití alkoholických nápojů během pracovního oběda je velmi omezeno na zpravidla jeden nápoj, např. sklenici piva či vína.
Večeře, které jsou méně časté, však bývají úplně jiné. Obchodní jednání je většinou odbyto v úvodu večeře. Cílem večeře je lépe poznat partnery, se kterými má být uzavřena smlouva. Proto je na místě být velmi pozorný a nenechat se příliš unést zábavou. Většinou nejde o pozvání na klasickou večeři do restaurace (i když i to je možné), ale o pozvání do baru (pub), kam obchodníci chodí oblečeni v oblecích. Dominantou každého pubu je velký barový pult a často krb (dnes plynový). K němu si každý musí dojít, objednat a hned zaplatit. Pije se většinou silný černý Guinness (zázvorové pivo) či pravá irská whiskey. Irové se samozřejmě drží názoru, že nejlepší a také nejstarší whiskou je whiskey irská. (Skotská se píše jako whisky, irská jako whiskey.) Pije se zde i tzv. highball, což je whiskey se sodou nebo se zázvorovým pivem s citronem. Ochutnat můžete i pravý irský polibek – Bailey’s. V žádném pubu nechybí hudba, často zde hraje i živá kapela. Irové se rádi baví, smějí i zpívají. V pubech se většinou nepodává nic k jídlu, a pokud ano, tak pouze malé studené občerstvení. I když Irové jsou velmi pohostinní, v barech dle irské etikety hostitel zaplatí první rundu, další rundu pak zaplatí host. Předpokládá se, že každý zaplatí jedno kolo.
V případě vzniklého přátelství či již dlouhodobých obchodních vztahů vás může irský partner pozvat na projížďku lodí např. spojenou s chytáním ryb, na golf či zhlédnout sportovní utkání. Dávejte však vždy pozor na to, o čem a s kým mluvíte. O Dublinu se často žertem říká, že je to největší vesnice na světě. Vzhledem k velké družnosti, rozvětveným příbuzenským vztahům je kontakt mezi lidmi méně formální, a to i mezi osobami různého společenského postavení.
Největší hodnotou pro každého Ira je jeho rodina, zejména děti. Cílem je mít vlastní dům, na vlastním pozemku. Manželky, matky většinou zůstávají doma s dětmi a do práce se již obvykle nevracejí. Větší vliv matky na život dětí se projevuje i v době, když jsou již děti dospělé a samostatné. Interrupce jsou dodnes v Irsku považovány za velký hřích. Společenskou nutností a samozřejmostí je nedělní společná rodinná návštěva kostela.
Pozvání domů je výrazem bližšího vztahu a nelze jej odmítnout. Vhodné je poslat či přinést květiny pro hostitelku. Samozřejmostí je dárek jak pro hostitelku, tak i pro hostitele. Dárky nemusí být příliš drahé. Vhodnými dárky jsou pro hostitelku větší bonboniéra, výrobek ze skla, keramiky, kniha apod. Hostiteli udělá radost láhev alkoholu (archivní vína i Becherovka), na dovoz kterého jsou uvaleny vysoké daně.
Nejčastěji se zde konzumují rybí pokrmy. Pravidelně se na menu objevují sledě, halibuti, tresky, pstruzi či lososi. Ryba se nabízí čerstvá či uzená, jako hlavní chod i jako rybí polévka. Z masa je výborné irské hovězí a jehněčí. Specialitou je lososový puding či čokoládový bramborový koláč. I u nás známé „irish stew“ se podobá našemu guláši.
Irové jsou citliví na kritiku irských poměrů ze strany zahraničních partnerů. Není namístě vyjadřovat se k problémům Severního Irska a Británie, ani k náboženským otázkám. Irové nikdy nesmějí být pokládáni za Angličany, přestože mají mnoho společného. Jestliže se pro celou komunikaci nepoužívá gaelština, pak v rozhovoru ani v psaném textu nelze používat slovo Eire, které znamená Irsko. V angličtině by měl být dopis adresován: Republic of Ireland. Vhodnými náměty pro konverzaci jsou sport (dobrý dojem udělá, znáte-li některé irské sportovní osobnosti), historie, kultura, auta, dům, rodina. Otázka, jak se zahraničnímu obchodníkovi v Irsku líbí, musí být vždy zodpovězena kladně.
Výměna darů v obchodním styku je omezena na reklamní předměty většinou s logem firmy. Obchodní partnery potěší i láhev kvalitního alkoholu.
Několik informací závěrem
• Kromě metrických a imperiálních jednotek se dodnes běžně používají i některé původní irské míry, jako např. zemědělský akr (7840 čtverečních yardů) nebo irská míle (6720 stop). Teplota se v Irsku může měřit v jednotkách Fahrenheita (naše 0 °C odpovídá 32 °F)
• Irský právní systém vychází z anglického zvykového práva, je však podstatně upravený.
• V Irsku se jezdí vlevo (pozor při přecházení ulic), řidiči jsou však ohleduplní. Mají velkou trpělivost zejména vůči cyklistům a neukázněným chodcům přecházejícím na červenou.
• Vízová povinnost pro krátkodobé návštěvy služebního a turistického charakteru byla oboustranně zrušena. Měnou v zemi je irská libra (IEP), která se nazývá také punt.
• V Irsku je pětidenní pracovní týden (39 hodin). Pracovní doba trvá většinou od 9 do 17 hodin, obchody mají otevřeno do 18 hodin, banky od 10 do 14 hodin (velké banky v některé dny až do 18 hodin). Dodržuje se jak pracovní doba, tak i samozřejmá přestávka na oběd od 13 do 14 hodin. V červenci a srpnu (doba velkých prázdnin) se všeobecně vybírají dovolené, proto plánovat jednání v Irsku na toto období je nevhodné.
• Symbolem Irska je harfa, ale skoro stejně často se setkáte se zeleným trojlístkem. Není to, jak by se člověk mohl domnívat, symbol věčně zelených pastvin. Legenda praví, že trojlístek zavedl v 5. stol. sv. Patrik, patron všech Irů, podle něhož měl symbolizovat nejsvětější trojici.
• Kouření na mnoha místech, jako např. v restauracích, kavárnách i nočních barech, je v Irsku zakázané.
• Irská republika má asi 3,6 milionu obyvatel a Irů ve světě žije něco kolem 17 milionů. Spousta jich žije v USA a také třetina Australanů prý má irský původ. Zatímco na svém jazyce jim příliš nezáleží, na své „irskosti“ si Irové zakládají velice. Zejména ti, kteří žijí mimo svou domovinu, hledají kořeny a kotvu, jež by jim určila pevné místo v dějinách Irska.
• Irské metropoli dal jméno Černý rybník neboli Dubh Linn. Býval v místech, kde jsou dnes zahrady a kde na soutoku řek Liffey a Poddle stávala galská a později vikinská pevnost. Dnes se komplexu budov v těchto místech říká Dublinský hrad. Zčásti je muzeum, zčásti reprezentační místnosti pro prezidenta a další nejvyšší činitele vlády. V Dublinu se nachází největší ohrazený park v Evropě, který se jmenuje Phoenix a má 700 hektarů zelené plochy prakticky uvnitř hlavního města. Řeka Liffey, přes niž vede 14 mostů, dělí město na severní (prostší) a jižní (noblesnější) část. Tak jako každé jiné hlavní město i Dublin je plný kulturních atrakcí, z nichž nejvíce jich je koncentrováno do čtvrti zvané Temple Bar.
Text: Ing. Soňa Gullová, VŠE Praha
Foto: Steve Ford Elliott