Confex 2003 – menší byznys než obvykle

Londýnský veletrh Confex má za sebou téměř 20 let úspěšné činnosti, kdy k sobě přiváděl nákupčí a prodejce produktů kongresové a incentivní turistiky a stále sílí. Zatímco počet návštěvníků letos poněkud poklesl v důsledku celosvětové nejistoty jak v politické, tak v ekonomické sféře, vystavovatelé v konferenční hale Earls Court nevyměkli a výstavní plocha se hemžila aktivitou. Po zběsilém dopoledni, kdy veletrh zahájil osobně vévoda z Yorku a prošel se po výstavišti, jsem odchytil organizátorku Confexu Paulu Lorimerovou a pokusil jsem se od ní dozvědět, jak se celé akci daří.

Můžete mi říci něco o tom, jak v průběhu času veletrh vzrůstal a jak to s ním vypadá letos?

Je to velmi dobře zavedená výstava a pořádá se už mnoho let. Přitahuje okolo 500 hlavních vystavovatelů, ale když započítáme všechny spoluvystavovatele, dojdeme k číslu 1250. Předpokládáme, že veletrh přiláká během tří dnů zhruba 8000 – 8500 návštěvníků. Vycházím z čísel minulého roku, kterých budeme vzhledem k současnému ekonomickému klimatu dosahovat velmi pracně.

V minulém roce jsme zaznamenali velký nárůst, který se podle mého názoru letos konat nebude. Myslím si, že je to z důvodu ztráty důvěry, pokud jde o ekonomiku, a také bohužel ztráty důvěry vzhledem k irácké válce. Měli jsme pár vystavovatelů z Ameriky, kteří zaplatili za stánek a nepřijeli, protože v této době nechtějí cestovat. Bylo to několik případů. Někteří vystavovatelé z oblasti Středního východu také nedojeli, protože pro ně v této době bylo zřejmě nepříjemné vydat se do Velké Británie.

K tomu ke všemu se přidal ještě málo povzbudivý obrázek letiště Heathrow, vyzdobeného tanky. Působí opravdu znepokojujícím dojmem a je to o to smutnější, že dříve mělo Heathrow jedno z nejméně ofenzivních a nejméně nápadných bezpečnostních opatření na celém světě. S těmi tanky to trochu přehnali. Jejich obrázky oběhly Evropu, takže lidé získali dojem, že jsme neustále ohroženi. Velká Británie je samozřejmě v řešení celé té věci kolem Iráku velmi aktivní a myslím si, že to také některé lidi odradilo. Ale jak víte, s tím nemůžeme nic dělat. Takže letos nebudeme mít tolik návštěvníků jako loni, spíše bych řekla, že jich bude o něco méně.

Máte po ruce nějaké procentní údaje?

Domnívám se, že jsme přišli o 30 nebo 40 vystavovatelů. O některé z nich z ekonomických důvodů, o jiné proto, že si myslí, že bude válka. Není to moc, ale my neradi přicházíme o jakékoliv vystavovatele. Když si dokážeme udržet návštěvníky a jejich kvalitu, každý bude rád. Naši současní vystavovatelé netouží po větší konkurenci ve svých řadách, zato chtějí více návštěvníků. A to není zlé. Poměr počtu návštěvníků k počtu vystavovatelů je velice důležitá věc, na které jsme velmi tvrdě pracovali. Takže nezvětšujeme výstavu, pokud nemůžeme zvýšit návštěvnost. Jinak by to skončilo tím, že by rozčarovaní vystavovatelé viděli čím dál tím méně návštěvníků a veletrh by se dostal do problémů. Domnívám se, že existuje jakási optimální velikost a že se této optimální velikosti Confex blíží, vezmeme-li v úvahu počet návštěvníků, které na našem trhu máme. Myslím si, že to je věc hodná zapamatování. To víte, že bychom mohli prodávat jeden stánek za druhým, jenže já jsem přesvědčena o tom, že opravdu musíme myslet na hustotu návštěvníků, protože v opačném případě začnou naši dlouholetí zákazníci cítit, že za své peníze už nedostávají patřičnou hodnotu.

Pokud budeme hovořit o původním účelu veletrhu, vyvíjel se během času nebo zůstal v podstatě stejný – fórum pro konference a incentivy?

Řekla bych, že Confex je vyzrálá značka a když sem lidé jedou, vědí, co mohou očekávat. Je to vysoce kvalitní výstava, dobře organizovaná a poskytuje to, o čem říká, že poskytuje. Víme, že ji potřebujeme vylepšovat a inovovat, a proto jsme přišli s novými produkty a službami, částečně proto, aby se výstava pokusila přimět vystavovatele, aby začali přemýšlet o nových věcech, a také proto, abychom poskytli návštěvníkům příležitost k náhledu na tyto nové věci a k jejich lokalizaci.

Stavěli se k tomu vystavovatelé vstřícně? Mluvili jste s nimi o tom, jak je důležité zaměřit se na nové věci?

Ano, komunikovali jsme s nimi a víte, kolik jsme dostali odpovědí? Šest. A to nám dalo hroznou práci je sehnat. To je to, s čím se teď zabýváme. Většinou to tkví v tom, že v tuto dobu lidé nemají čas přemýšlet o věcech, které dělají každý den. Lidé mají příliš mnoho práce, a když na to přijde, nemají ani čas na to, aby si sedli a poslouchali řeči o novinkách. Vypadá to, jako by byli zapřaženi do žentouru, snažili se stihnout všechny své záležitosti do konce dne a pak už nejsou schopni dělat cokoliv jiného. Takže možná že všechny ty inovace uvidíme příští rok, bylo by to skvělé. Ale z těch odpovědí jsem opravdu zklamaná.

Jednou ze standardních věcí, která se nám stávala, bylo to, že v pátek, před odchodem z práce a před odjezdem na výstavu, nám lidé volali, „můžete mi říci číslo mého stánku?“ Zeptali jsme se „a kdy jste si ten stánek bukoval?“ „Loni,“ zněla odpověď. „A dal jste vědět svým partnerům, že přijedete?“ „No to chci právě udělat, ale k tomu musím znát číslo našeho stánku!“ „Ale výstava začíná v úterý! Pozval jste své zákazníky?“ „No, ne…“

Ne všichni vystavovatelé jsou takoví, ale mnoho jich takových je. Takže máme před sebou velkou osvětovou činnost. Je to o tom, že se také musí pomoci sami. Musí zapomenout na to, že veškerou odpovědnost neseme my. Naše role při výstavě spočívá v tom, že jsme jakýsi katalyzátor – shromažďujeme nákupčí a prodejce pod jednou střechou, aby spolu mohli udělat obchod. Takže vybudujeme výstavu a přivedeme na ni nákupčí a prodejce. Nemůžeme se pokoušet získávat takové nákupčí a takové prodejce, aby jejich obchod byl efektivní. Můžeme se snažit jim poradit a to je nová fáze našich vztahů. Jde o to, podívat se na seznamy a zjistit, jak by se z veletrhu dalo získat co nejvíce.

Jaké typy aktivit jste používali před výstavou, abyste získali nákupčí a prodejce?

No, například zhruba kolem 60 % všech návštěvníků se přihlásilo prostřednictvím internetu. To je dost velký počet, uvážíte-li, že před třemi nebo čtyřmi roky to bylo 15 %. Je to skvělé, lidé přijdou na website, mohou se zaregistrovat, mají k dispozici všechny informace o veletrhu, takže to byla velká inovace. Znamená to, že máme teď k dispozici nejen důležitá data, která můžeme třídit a segmentovat, ale můžeme klientům posílat zprávy e-mailem, zkrátka máme k dispozici rychlejší a relevantnější informace.

Zavedli jsme také novou image a změnili jsme logo do bílé. Vzhled celé výstavy je teď elegantnější. Během roku jsme vyvinuli neuvěřitelné úsilí, abychom dostali naše klienty z kanceláří. A byla to tvrdá práce, i když jim tady na Confexu ušetříme týdny práce.

Máte zavedeny nějaké prověrky, abyste se ujistili, že se výstavy zúčastní správné typy vystavovatelů?

Máme. Výstavu jsme rozdělili do čtyř sekcí a v nich se snažíme vystavovatele udržet. Dost tvrdě trváme na dodržení kritérií, která jsme pro výstavu stanovili pro to, aby byla čitelná pro návštěvníky. Takže si řeknete dobrá, zajímají mě kontinentální destinace a ty jsou ve žlutém sektoru. Nechceme, aby do něho návštěvníci přišli a zjistili, že tam jsou Britové, proto si dáváme velmi záležet na způsobu, jakým dáváme výstavu dohromady, zejména pokud se týká sektorů. Zní-li otázka tak, jestli zjišťujeme, zda jsou vystavovatelé pro tento typ veletrhu relevantní, tak s tím příliš problémů nemáme. Nepodporujeme prodej spotřebního zboží, kabelek a tak dále. Takovým zájemcům říkáme, že jsme toho názoru, že to není veletrh pro ně. Je to akce typu „business to business“ a velice dobře funguje tak, jak je. Proto nemusíme vylučovat z veletrhu příliš mnoho lidí, protože ti většinou vědí, oč běží.

K jakým největším změnám podle vás došlo v programu výstavy v posledních třech nebo čtyřech letech?

No, nemyslím si, že bychom se podstatně změnili. Musím se samozřejmě zmínit o tom, že letos máme tak zvaný Confex privilege club, v rámci něhož se snažíme přivést malé skupinky kvalitních nákupčích, kteří utrácejí milióny liber a na veletrh se také přijdou podívat. Takové nákupčí bychom za normálních okolností nezískali, takže v tom je změna. Pokoušíme se na veletrh přilákat více firemních nákupčích, což je docela práce. Popravdě řečeno, je to velmi stabilní a dobře zavedený veletrh, takže rozdíly, které tu zahlédnete, jsou spíše rázu evolučního než revolučního.

O čem se domníváte, že přijde v příštím roce a v nadcházejících letech? Je jasné, že nastaly po ekonomické stránce těžké časy a nevypadá to, že by problémy zmizely přes noc.

Ano, je to dost těžké. Velký dojem na mě udělalo, jak se k tomu postavili vystavovatelé. Rozhodně si myslím, že vyslali do světa zprávu, že je dobře, když investujete v časech, jako je tento, protože si v čase recese vedete lépe a zároveň budete v lepší pozici, když ty zlé doby pominou. Je to osvědčený marketingový fakt a je jedno, jak ta recese vypadá. Všechny firmy, které investovaly v průběhu obtížných období, si v té mizérii vedly dobře a ještě lépe později, když byly z nejhoršího venku.

Kip Bauersfeld