Úspěšné řízení příjmů v butikovém hotelu

Markéta Hájková, director of sales & revenue hotelu Leonardo, přibližuje, proč je pečlivě zvolená strategie řízení příjmů zásadní pro dobré ekonomické výsledky.

Butikový hotel Leonardo s 82 pokoji a venkovním otevřeným atriem se nachází ve středu historického centra Prahy v blízkosti Karlova mostu. Pokoje jsou vybaveny jedinečnými kousky starožitného secesního nábytku a nabízí nádech starého světa, ovšem samozřejmě s novodobými standardy služeb.

„Zaměřujeme se na manželské páry, kterým ‚vylétly děti z hnízda‘, a tak mají více prostoru i peněz na cestování. Praha a zejména historické Staré Město tyto klienty samozřejmě přitahuje. S pouhými 82 pokoji není nutně naším cílem dosáhnout jen maximální obsazenosti, ale spíš mít jistotu, že dokážeme vytěžit maximální možnou hodnotu a potenciál těchto pokojů,“ vysvětluje Markéta Hájková.

Mezi její zodpovědnosti patří jak prodejní činnost, tak právě i management řízení příjmů. Na pravidelné týdenní bázi komunikuje se svým generálním manažerem a společně posuzují, zda jimi zvolená strategie řízení příjmů poskytuje přidanou hodnotu. S využitím systému RMS (Revenue Management System) společnosti IDeaS šetří drahocenný čas, potřebný k přípravě nezbytných analýz. S dostupnými daty, která systém shromažďuje a hodnotí, a jež jsou klíčová pro správné rozhodování, může Markéta Hájková doporučit potřebné úpravy cen.

„Věděla jsem, že RMS společnosti IDeas nám pomůže nastavit řízení příjmů efektivněji,“ říká Hájková. „Systém nám byl také doporučen různými kolegy jako to nejlepší, co je na našem trhu k dispozici. S touto technologií mohu spravovat ceny v průběhu celého roku, zatímco v případě manuálního zadávání by docházelo k tříměsíčnímu výpadku.“

„Obchodní oddělení a recepce jsou z pohledu praktického využití technologie řízení příjmů ty nejdůležitější články,“ pokračuje. „Tyto týmy mohou reagovat na změny v poptávce, monitorovat chování konkurence, zaznamenat množství zrušených rezervací a vyhodnotit, které typy pokojů se prodávají. I proto jsou tato oddělení umístěna co nejvýhodněji, aby mohla být jejich práce co nejefektivnější.“

Na základě prognóz celkové obsazenosti hotelu a v závislosti na konkrétním tržním segmentu plánuje hotel odpovídající kampaně tak, aby s využitím nejvhodnějších distribučních kanálů prodával každé skupině zákazníků za nejlepší možné ceny. Doporučení k úpravě cen, která generuje RMS, berou v potaz cenové strategie konkurentů a pomáhají hotelu prodávat pokoje za optimální ceny.

Hájková spoléhá na metriky, které poskytují přesné a objektivní informace. K posouzení vhodně zvolené strategie řízení příjmů využívá například metriku příjmu za pokoj (Revenue Per Available Room – RevPAR) a upraveného příjmu za pokoj (Adjusted Revenue Per Available Room (ARPAR). Tyto klíčové ukazatele poskytují hotelu Leonardo širší pohled na postavení na trhu a umožňují vzájemné porovnávání výsledků s konkurenty.

Více informací na www.ideas.com