Podmínky trhu se mění a s nimi zákonitě i požadavky na zaměstnance. Roste tlak na kvalitu výrobků i služeb, a tím i konkurenceschopnost, trendem je větší důraz na specializaci a úzké vymezení a zároveň kompletnější pojetí přístupu k zákazníkovi. Zároveň do fungování obchodních vztahů čím dál více zasahují technologie a s nimi spojené zjednodušení práce přes konkrétní oborové servery, což se přímo promítá do složení týmů.
Sales manager neboli obchodní zástupce je pozice, ve které dochází k přímému kontaktu se zákazníkem, ale v jejím rámci se též analyzuje chování klientely a poté vytvářejí nové strategie. Pokud dříve stačilo na tuto pozici mít jakékoliv středoškolské vzdělání, komunikativnost a chuť se ve firmě zaškolit, dnes kladou firmy na své potenciální zaměstnance mnohem větší nároky.
V rámci cestovního ruchu dochází k dalšímu posunu. Zřejmý je vliv e-commerce a využívání prodeje produktů on-line a nemalou úlohu zde mají slevové portály s různými akčními nabídkami. Tento faktor způsobuje, že složení sales managerů se v tomto oboru mění a vznikají v podstatě dvě skupiny pracovníků. Klasicky zůstává přímý prodejce, který si domlouvá schůzky a obchází potenciální retailové klienty. Na druhé straně jsou specializovanější marketingoví pracovníci, kteří analyzují trh a vytvářejí on-line strategie. Zároveň jsou to ti, kdo navazují dlouhodobé spolupráce s top managementem firem a snaží se zaujmout korporátní klientelu.
Uchazeč o tuto pozici si nejprve musí zjistit, na který typ sales managera dělá pohovor a na který také svými schopnostmi a zkušenostmi může dosáhnout. Pečlivě se musí připravit nejen na přijímací pohovor obecně, ale zjistit si o firmě co nejvíce a zaměřit se na její oblast prodeje. Zjistit specifikace trhu a postupy, které jsou používány. Ve svém CV i u přijímacího pohovoru mluvit konkrétně o svých předchozích zkušenostech, a to ideálně v přesných číslech a s názornými příklady. Zmínit i nezanedbatelné portfolio kontaktů a nabídnout, jak je oslovit. Ve své podstatě probíhá u přijímacího pohovoru obrazně první zkušební prodej, a to své vlastní osoby.
Právě s rostoucí konkurenceschopností je důraz kladen ne na jednotlivé prodeje, ale na vytváření a budování trvalých vztahů s klienty. Postavení kvalitní strategie na základě důkladných analýz je základ, ale sales manager přidává další hodnoty, ideálně osobních zkušeností a znalostí, ať se již týká komunikace se zákazníkem, jazykové vybavenosti apod. Musí být schopen poskytovat konzultace, mapovat situaci na trhu a sledovat konkurenci nejen pro vytvoření nových postupů, ale také pro argumentaci se zákazníkem.
Posun požadavků na uchazeče o tuto pozici odráží situaci na trhu. Nestačí obecné znalosti, ale je vyžadován úzce specializovaný profil, jehož nositel je flexibilní, má analytické myšlení a svůj přístup ke strategii, komunikaci a prodeji.
