Maximalizujte své tržby aneb 10 tipů pro efektivní cenovou politiku

Revenue management nabízí výjimečnou možnost, jak maximalizovat své tržby z ubytování v závislosti na optimálním využití hotelové kapacity. Pojďme se společně ponořit do této problematiky a představit si 10 cenových strategií, jejichž cílem je zvýšení tržeb.

Každý ředitel, provozovatel či majitel hotelu by měl bez výjimky optimalizovat dlouhodobou ziskovost aktiv, která spravuje. Stále platí motto revenue managementu: Prodat ve správný čas, správnému zákazníkovi a za správnou cenu ten správný produkt, správnou distribuční cestou a při nejvýhodnějších (myšleno správných) distribučních nákladech.

TIP 1 – Cenová politika zaměřená na předpovědi poptávky

I revenue management se vyvíjí. Z čistě taktického usměrňování nákupního chování skrze pečlivou kontrolu dostupné kapacity se během pár let posunul více směrem k marketingu a důkladnému předpovídání poptávky. Máme-li správným způsobem maximalizovat tržbu, prvně se zaměříme na využívání předpovědi poptávky, na jejímž základě budeme stanovovat cenu. V praxi to znamená jediné: chceme-li na 100 % naplnit tuto myšlenku, znamená to pro nás v období vysoké poptávky zvyšovat ceny a jejich snižování v době nižší poptávky, abychom náležitě využili lůžkovou kapacitu.

Strategie předpovědi poptávky se spoléhá na 100% relevantnost dat. Nejen těch historických (obsazenost, průměrná cena, průměrný náklad na pokoj či RevPAR), ale i těch budoucích. Z budoucích dat potřebujete dále informace jako tempo poptávky, zdroj rezervace, počet rezervací, průměrná délka pobytu atd.

Takto nasbíraná data nám pomohou udělat správné manažerské rozhodnutí. Prakticky můžete učinit například následující rozhodnutí:

  • Víte-li, že v lednu máte většinou nízkou obsazenost (platí spíše pro města či regionální ubytovací zařízení bez možnosti sněhových aktivit, lázeňské a horské hotely mají obvykle v lednu žně), pak můžete zkusit snížit cenu a pokusit se maximalizovat poptávku po dostupné kapacitě vašeho zařízení.
  • Nebo můžete prodejní cenu naopak zvýšit, čímž si samozřejmě snížíte poptávku, nicméně přilákáte jinou (= movitější) klientelu ochotnou zaplatit za váš produkt více peněz. V konečném důsledku tak můžeme dosáhnout daleko pozitivnějších výsledků (s přihlédnutí k nákladům). Jaké rozhodnutí bude pro vaše ubytovací zařízení to pravé, záleží jen na vás.
     

TIP 2 – Cenová parita a disparita

Stejná cenová politika napříč všemi distribučními kanály byla a stále je v mnoha zařízeních dodržována. Prakticky se ale stále více objevují důkazy, že cenová parita je passé, protože někteří naši zprostředkovatelé mají s naší dostupnou kapacitou jiné prodejní záměry. Na obzoru se objevuje produktová disparita (např. stejná cena, ale různé storno podmínky), případně cenová disparita. To první, co by nás v této oblasti mělo zajímat, je, kolik platíme za každou zprostředkovanou rezervaci. Provize ukrajuje z našich tržeb. Začněte ještě více kontrolovat, kolik vás zprostředkování stojí a jak efektivně podporujete přímé rezervace. Nastavte si sledování např. na Kayak nebo Hotels­combined.com. Někdy můžete být překvapeni.

TIP 3 – Cena podle typu segmentu

Tento cenový tip je v naší branži ustálený a využívá tzv. cenovou diskriminaci – různé typy ceny různým zákazníkům.

Veřejně dostupné ceny jsou odlišné od těch, které dáváte svým stálým klientům, ať už z řad firem, či privátních hostů. A to výměnou za závazek odbydlení určitého počtu hostů. Další variantou je nabídnout klientům zvýhodněnou cenu při rezervaci většího počtu pokojů ve vybraném termínu.

Pamatujte – cenu sice určuje trh, ale vy jste ti, kdo mohou na situaci na trhu reagovat vlastním rozhodnutím. Prodat, či neprodat za konkrétní cenu je plně ve vaší kompetenci.

TIP 4 – Zvýhodněná nabídka za přímou rezervaci

Každé ubytovací zařízení by mělo mít promyšlenou cenovou politiku zaměřenou na přímé rezervace. Zvýhodněná nabídka za přímou rezervaci jde ruku v ruce s porušováním cenové parity, na druhou stranu je tím nejlepším nástrojem pro zvyšování výkonnosti hotelu (prodejní cena za pokoj a náklady na distribuci), který hraje zároveň zásadní roli v loajalitě zákazníků. Můžete použít promo kódy nebo skryté nabídky dostupné jen v newsletterech či jiných promo aktivitách. Kreativitě se meze nekladou. Podpořte přímé rezervace ještě bonusem navíc a uvidíte, že úspěch na sebe nenechá dlouho čekat.

TIP 5 – Pobytové balíčky

Dalším osvědčeným tipem podporujícím maximalizaci tržeb je tvorba pobytových balíčků. Dovolte svým klientům koupit si více než pokoj. Zážitky „frčí“. Přidejte wellness, večeři v druhý den pobytu, pronájem elektrokola, jízdenku na lanovku, vstup do muzea nebo hlídání pro děti.

Pobytové balíčky nejsou hitem jen v regionech nebo wellness hotelech. Jsou populární a vyhledávané i mimo rekreační oblasti. Dávají možnost klientovi moc nepřemýšlet a rezervovat si zajímavější pobyt. 

Stále platí motto revenue managementu: Prodat ve správný čas, správnému zákazníkovi a za správnou cenu ten správný produkt, správnou distribuční cestou a při nejvýhodnějších (myšleno správných) distribučních nákladech.

TIP 6 – Délka pobytu

Jak napovídá název našeho šestého tipu, cenová politika zaměřená na délku pobytu funguje. Čím delší pobyt, tím větší sleva. Pobyt na 2, 3 nebo 4 noci můžete zvýhodnit procentuální slevou nebo fixním snížením ceny.

Existuje ještě jeden důvod, proč byste měli o tomto cenovém tipu uvažovat. Právě v termínech s nízkou poptávkou (viz náš již jednou zmiňovaný leden) může výhodnější cena podle délky pobytu znamenat vyšší poptávku. Slevou v termínu s nízkou poptávkou podpoříte větší zájem ze strany hostů. Delší pobyt navíc znamená vyšší měsíční obsazenost, tedy že se vám počet dostupných pokojů i v nízkém termínu poptávky snižuje. A v konečném výsledku to má vliv i na provozní zisk – ano, náklady. Jde o pár hodin úklidu méně, ložní prádlo atd.

TIP 7 – Storno podmínky

K revenue managementu od nepaměti patří storno podmínky. V dnešní době je potřeba je více propagovat. Správně stanovené cenové podmínky nám pomáhají zvyšovat tržby z ubytování. Půjdeme-li cestou produktové disparity, máte možnost v rámci podpory přímých rezervací zvýhodnit ty, kdo si rezervují napřímo. Nebo naopak, výměnou za striktnější storno podmínky nabídnete vyšší slevu z ubytování. Na klientovi je pak rozhodnutí, co je pro něj důležitější – možnost rezervaci zrušit (a zaplatit více) nebo získat super výhodnou nabídku za nemožnost rezervaci zrušit nebo změnit. Dnes totiž existují různá cestovní pojištění a je-li klient pojištěn, případné stornopoplatky získá zpět.

Využijte této cenové strategie ve vysokých termínech poptávky. Víte-li, že poptávka převyšuje nabídku, můžete zrušený pokoj (rezervovaný se striktními storno podmínkami) prodat dvakrát.

TIP 8 – Up-selling

Základní princip up-sellingu spočívá v tom, že v době nákupu máte možnost povzbudit u klientů zájem o pokoj vyšší kategorie či nějaké služby navíc. Žijeme v digitálním světě a i na up-selling jsou dnes technologické nástroje či vychytané funkcionality v rámci on-line rezervačního systému.

Můžete vzbudit zájem o pokoj prostornější nebo o pokoj s výhledem či velkou postelí. Stačí dát klientům dostatečně najevo, jaké výhody budou mít, zakoupí-li právě tento pokoj. Vždyť co si budeme povídat – kdo by se večer nechtěl dívat na nádherně rozsvícený Karlův most nebo na zasněženou krajinu. Znáte to, peníze budou, my ne… Dejte klientovi příležitost, jistě se rozhodne správně.

TIP 9 – Cross-selling

Cross-selling je založen na stejném principu jako up-selling, ale jeho cílem je povzbudit klienta k nákupu nad rámec toho, co si již objednal. Jde o tržby v dalších odděleních jako např. prohlídka historického centra s průvodcem, masáž, večeře či láhev vína k večeři navíc. Cross-selling je nejúčinnější v době mezi uskutečněním rezervace a samotným příjezdem. Klient se tak na pobyt těší, že „vymazlená“ nabídka může jeho zájem proměnit v další nákup. A než přijede do hotelu, úplně zapomene na to, kolik ho to stálo a bude připraven se hýčkat i nadále během pobytu. Vyskytne se tedy další, nyní již třetí příležitost, jak udělat klienta ještě spokojenějším. Dáte mu přesně to, co ho uspokojí.

TIP 10 – Pětihvězdičková on-line reputace

Tím posledním tipem jsou recenze. Vyšší počet výborných hodnocení má vliv na vyšší poptávku po vašem ubytovacím zařízení. A vyšší poptávka s sebou nese vyšší prodejní cenu. Vzpomínáte na náš tip č. 1? Klienti jsou připraveni utratit více za komfort a služby v takovém ubytovacím zařízení, kde jsou spokojeni i ostatní hosté. Recenze jsou nejúčinnějším marketingem a zároveň také výbornou cenovou strategií, bez které se žádné ubytovací zařízení neobejde. Začnete sbírat vlastní recenze, ukažte je na svém webu. Recenze nám pomohou zvýšit důvěryhodnost a hosté se k vám budou těšit. Spokojený host je ta nejlepší reklama. Jste dobří! Ukažte, že pobyt ve vašem ubytovacím zařízení stojí za to!

Odpovídejte na recenze, ideálně z jednoho místa, protože času není nazbyt. Čas ušetřený správnou recenzí věnujte svým klientům. Učiňte je spokojenými. Vždyť oni k vám jeli strávit svůj nejhodnotnější čas – volný čas.

Foto: Shutterstock.com

foto
Radka TelyčkováHow-To-Increase-Revenue Advisor a Hotel Coach ve společnosti Pomáháme hoteliérům
 

Nejnovější články z rubriky Online

Foto: Shutterstock.com

Online vstupenky na jednom místě?

Přesnější statistiky cestovního ruchu i jednodušší nákup vstupenek. To jsou velké digitální novinky, které chystají Ministerstvo pro místní rozvoj a agentura CzechTourism. Projekt eTurista usnadní práci poskytovatelům ubytování i obcím a navíc přinese co nejpřesnější informace o tom, co se...

Číst více
Foto: Shutterstock.com

Zahraniční turisty bude do Prahy lákat online kampaň za 40 milionů

Pražský magistrát dnes spolu s Prague City Tourism (PCT) spouští novou online kampaň, která má do města přivést zahraniční turisty. Potrvá do konce letošního roku. Cílem je nalákat turisty vydávající se za kulturou či památkami. Kampaň...

Číst více
Foto: Shutterstock.com

Co znamená volební výsledek pro cestovní ruch?

Pokud jste se při rozhodování o tom, komu ve volbách dát svůj hlas, řídili tím, co jednotlivé strany plánovaly v oblasti cestovního ruchu, máte zřejmě o budoucnosti oboru určitou představu. Jestliže jste ale volili podle jiných kritérií, projděte...

Číst více