Marketingový restart (2.): Kdy zaujmout a kdy prodávat?

Události letošního března zanechaly většinu z vás podnikatelů v cestovním ruchu a gastronomii v paralýze. Situace se pomalu vrací k normálu a datum znovuotevření vašich provozů je již často za pár dní. Několik měsíců nucené uzavírky vám však způsobily značný výpadek příjmů a ztenčení finančních rezerv. Proto nejspíše hledáte cestu, jak pomocí svého marketingu přilákat ztracené hosty a zároveň držet výdaje na uzdě. Abychom vám s tím pomohli, připravili jsme třídílný seriál Marketingový restart. V jeho druhém díle se podíváme na jednotlivé fáze nákupního procesu vašeho potenciálního zákazníka. Ten někdy může být opravdu složitý a náročný.

Vzpomeňte si například na situaci, kdy jste do restaurace kupovali nový presovač. Nejprve jste přemýšleli, jestli vůbec nový přístroj potřebujete a jestli náhodou není současné řešení přípravy kávy dostatečné. Prohlíželi jste si nabídky všech firem, které presovače nabízí, od Alzy po specializované velkoobchody (v předchozím díle popisovaném schématu See-Think-Do-Care je toto jasná fáze SEE). Následně jste si vytipovali typ přístrojů dle vašich potřeb a finančních možností, stejně jako dodavatele prodávající tyto přístroje. Možná jste jim poslali poptávku (fáze THINK). Nakonec jste museli učinit to bolestivé rozhodnutí a vybrat jeden přístroj a jednoho dodavatele (fáze DO). Poté, co vám přístroj dorazil, byl zprovozněn a začal dělat první šálky vonné kávy, jste si možná říkali: „Měl jsem vzít ten levnější/dražší typ, nebo radši ten přístroj od konkurenční firmy.” Případně se přístroj porouchal a vy museli řešit jeho servis. Úkolem dodavatele vás bylo přesvědčit, že vaše nákupní rozhodnutí bylo správné (fáze CARE). 

Stejně to mají i vaši zákazníci. Ukažme si to na příkladu pana Vonáska, který plánuje letní dovolenou:

Z toho jasně plyne, že váš marketing by neměl stát na jednom kanálu a s potenciálním zákazníkem byste měli pracovat v řádu několika měsíců. V podstatě můžete rozdělit své marketingové kanály do 3 skupin:

• kanály, které uživatele zaujmou
• kanály, které uživatele přimějí k objednávce
• kanály, přes které budou používány pro komunikaci po dodání služby (jejich cílem je zvýšit míru retence a přimět zákazníka k doporučení služeb)

Výše zmíněné například ukazuje, že pouze dobře spravované sociální sítě nestačí. Udržovaný Facebook, Instagram a YouTube vám sice mohou zaujmout zákazníka a přimět ho k opakovanému nákupu. Samy o sobě však nestačí, pokud s nimi není kvalitně propojená výkonnostní část. Platí to ale i obráceně – skvěle nastavené reklamy obvykle nestačí, nedokážete-li vzbudit emoční vztah k vaší službě. Naopak velmi podceňovaný bývá e-mailing, který vám při správné taktice dokáže naplnit hotel, restauraci, lázně apod. za minimální náklady. Je to také skvělá příležitost, jak „přetáhnout” hosty přicházející z Bookingu a napříště vyřešit jejich objednávku napřímo. 

V dalším díle si ukážeme, jak pracovat s daty, abyste díky nim objevili nové tržní příležitosti.

Foto: Shutterstock.com

Čtěte také: Marketingový restart (1.): Kdy šetřit a kdy škrtat?

Radim BílýFresh Services
Head of Sales
https://arrivals.cz/; www.freshservices.cz