Jiří Homolka: O naši budoucnost nemám strach

S country managerem společnosti Carlson Wagonlit Travel pro Českou republiku Jiřím Homolkou jsme hovořili o aktuální situaci na trhu. A náš rozhovor byl možná až nečekaně optimistický…

Několikrát jsme spolu hovořili o problémech spojených s prodejem letenek. Někteří z vašich konkurentů tvrdí, že tato disciplína přestává být zajímavá. Souhlasíte?

Pod to se bohužel musím částečně podepsat. Prodej letenek sice generuje obrat, ale přestává se vyplácet. Chápu, že jsou letecké společnosti většinou ve ztrátě, ale chtějí, abychom je prodávali a podporovali, leč motivace z jejich strany je minimální. A z druhé strany nás tlačí klient, který ještě stále není ochoten za službu, kterou mu poskytujeme, platit odpovídající cenu. Buď si myslí, že to jde zařídit i levněji, případně jsou na trhu hráči, kteří opravdu přicházejí s levnějšími nabídkami. Jenže klient už za tím nevidí naši přidanou hodnotu. My nejsme prodejce letenek, my jsme Travel Management Company, takže klientům také pomáháme nastavit jejich cestovní politiku, hlídáme její dodržování cestujícími, fungujeme třeba i jako „bezpečnostní agentura", která má přehled o všech klientech ve světě… A to vše stojí peníze. Když klientovi účtujeme servisní poplatek, není to proto, že bychom na něm chtěli bezpracně zbohatnout, ale chceme pokrýt náklady a na konci logicky vykázat alespoň minimální zisk. Ale zpět k otázce – ano, souhlasím, že pokud chcete k prodeji letenek přistupovat zodpovědně a transparentně, není to už tak zajímavým businessem jako dřív a že je třeba to v činnosti firmy zohlednit.

Jak konkrétně?

Nadnárodní management naší společnosti si této skutečnosti všiml v regionu EMEA, tedy v Evropě, na Blízkém východě a v Africe, a začal více než dříve podporovat MICE business. My tento produkt ve větší míře nabízíme teprve od loňského podzimu. Dnes už máme spe­ciální oddělení s vlastním call centrem, které se postupně rozrůstá a přináší potěšitelné výsledky. V tomto segmentu se totiž stále ještě pracuje s racionálními maržemi. Byl bych rád, kdyby se nám výhledově podařilo podíl tohoto segmentu ustálit asi na třetině našich tržeb.

Outgoingové cestovní kanceláře si loni nemohly příliš stěžovat, incoming byl dokonce rekordní. A slibně vypadají i čísla letošní. Jak je tomu v business travelu?

Z mého pohledu šlo loni spíše o stagnaci. Firmy stále ještě šetří a nevědí, co mají čekat. Tuzemská data o vývoji ekonomiky jsou sice aktuálně příznivá, ale my máme v portfoliu řadu zahraničních firem a ne na všech zahraničních trzích je tento ozdravný trend patrný. Pokud jde o příští měsíce, klienti jsou optimističtí a cítí, že budou více cestovat, protože mají nové zakázky, nicméně je stále ještě mnoho těch, kteří zůstávají opatrní.

Kdo je typický klient Carlson Wagonlit Travel v České re­publice?

Chtělo by se říci velká nadnárodní firma, která má v Česku pobočku nebo třeba regionální vedení. Takoví klienti, kterých je zhruba patnáct z celkových dvou stovek, nám tvoří přes 70 procent obratu. A s většinou těchto klientů spolupracujeme díky tomu, že i my jsme velká nadnárodní firma s celosvětovým pokrytím. Klienti jsou nám „přihráni" nadnárodním kontraktem, což ale nic nemění na tom, že jim musíme poskytovat veškerý servis a obnáší to velké množství práce. Nehledě na to, že někdy jsou nám nadiktovány i podmínky této spolupráce a ty nám nemusejí vždy plně vyhovovat. Některým klientům jsme navíc jejich ústředím jen doporučeni třeba jako jedna ze dvou alternativ a pak o ně musíme bojovat… Nicméně zbytek portfolia tvoří místní malé i střední firmy. A tím že je jich takové množství můžeme říci, že i ony jsou vlastně představiteli našeho typického klienta.

Jaká je v tomto boji vaše nejsilnější zbraň?

Je jich víc. Třeba celosvětové pokrytí, díky kterému naši klienti nikdy nejsou sami a vždy nás mohou v případě potřeby kontaktovat. Také tradice, která sahá až do 19. století, dobré jméno, spolehlivost, transparentnost. Zapomenout nesmím samozřejmě na moderní technologie. Neznám samozřejmě všechny konkurenční produkty, ale jsem přesvědčen, že v oblasti technologií jsme většinou o krok před konkurencí. Ale pokud bych měl říct jen opravdu jeden faktor, pak jsou to lidé. Musíme být opravdu dobrý zaměstnavatel, neboť fluktuace je u nás velmi nízká. Je to zdánlivě jednoduché – staráme se o zaměstnance, ti se pak starají o klienta a to se pak vrací nám. Osobně jsem přesvědčen, že bez lidského kontaktu se náš obor neobejde. Proto také o naši budoucnost nemám strach…

Registrujete v poptávce nějaký výraznější trend?

Snad jedině růst poptávky po cestách do Latinské Ameriky, zejména pak do Brazílie. To nejspíš souvisí s tím, že tato země bude hostit mistrovství světa ve fotbale a pořádat Olympiádu. Řada firem má v této zemi aktivity přímo či nepřímo spojené s těmito událostmi a jejich zástupci tam nyní častěji létají.

O tom, co vám v oboru dělá starosti, jsme hovořili již několikrát. Je ale něco, co vám naopak dělá radost?

Třeba to, že se zdá, že České aerolinie vstávají z popela a začínají opět fungovat. A je mi jedno, pod jakou vlastnickou strukturou. Těší mě, že po několika letech si národní dopravce uvědomil význam prodejců a začal s námi opět komunikovat. Obchodní tým ČSA vedený Stanislavem Zemanem chápe, že musíme spolupracovat, že musí jít o partnerský vztah, a ne o diktát. Z toho mám opravdu radost.

Text a foto: -pmu-