Jiná země, jiný mrav: Rusko

Pro svou velikost, perspektivu dalšího rozvoje a mnoho dalších vlastností (kvalifikovaná levná pracovní síla, obrovské přírodní bohatství apod.) se ruský trh stal lákavým pro mnohé zahraniční podnikatele. Aby se však podnikání na tomto mimořádně specifickém a často i rizikovém trhu neproměnilo v noční můru, je nezbytné se na každé obchodní jednání důkladně připravit. Neexistuje univerzální recept, jak úspěšně překonat nástrahy ruského prostředí.

Každý potenciální jednatel by měl především shromáždit maximum dostupných informací, vzít v úvahu obrovské teritoriální rozdíly a pokusit se využít poznatků subjektů, které mají s podnikáním v Rusku zkušenosti. Na území RF žijí desítky různých národností a prolíná se zde mnoho naprosto odlišných kultur. S tímto vědomím je nutno přistupovat i ke všem následujícím tvrzením. Navíc už dávno neplatí, že Rusko je nebezpečný „divoký východ“, v obchodních kruzích se pije mnohem méně než dříve a velká města nabízejí stejný životní standard jako kdekoliv na Západě.

Obchodní jednání

Můžeme si být téměř jisti, že ruská strana se na jednání důkladně připraví. Je také nezbytné obstarat si předem všechny dostupné informace o partnerovi a konkurenci, mít po ruce všechny potřebné materiály, znát technické detaily výrobků apod. Velká část obchodníků se rekrutuje z řad soukromých podnikatelů, představitelů finančních a průmyslových skupin, ropných, plynárenských a jiných velkých exportních společností. U těchto lidí převládá logické a koncepční myšlení, jsou zcestovalí, mají přehled o trhu a anglosaský styl jednání jim není úplně cizí. To platí i o mladší garnituře státních úředníků a podnikovém managementu. Rozhodně se nevyplácí ruského partnera podceňovat, neboť drtivá většina tamních podnikatelů má vysokoškolské diplomy i zkušenosti z řídících funkcí a výborně se orientuje v místním prostředí.

Styl obchodního jednání, zejména v odlehlejších oblastech, je stále ještě jakousi směsicí evropsko-sovětského a někdy i muslimsko-orientálního přístupu. Rusové si potrpí na ceremoniálnost a byrokratické procedury, mají rádi dlouhé úvodní projevy, se začátkem vlastního jednání nijak nespěchají. Důležitou roli hrají i neformální zdvořilostní rozhovory, během nichž se snaží svého protivníka lépe poznat.

Vhodnými tématy společenské konverzace jsou světová politika, změny v Rusku, sport, kultura, případně rodina. Rusové jsou velice hrdí na svou architekturu, divadlo, balet apod. Muzea, divadla patří mezi jisté úspěchy při konverzaci, proto je dobré něco o jejich kulturních skvostech vědět. Pokud projevíme zájem a nešetříme chválou, je úspěch při konverzaci zaručen. Rusové se velice zajímají o styl života v jiných zemích, je ale vhodné při poukazování na svou zemi být velice opatrný, nevychloubat se a nepoukazovat na stinné stránky života v Rusku. Populárními sporty jsou především hokej, fotbal, ale také běh na lyžích (Rusové patří do světové špičky) a v neposlední řadě i tenis. Samozřejmě nelze opomenout šachy, které patří mezi jejich nejoblíbenější aktivity při trávení volného času. Je nutné vyvarovat se debat o sociálních podmínkách života v Rusku, debat o alkoholismu, nekritizovat a nehovořit o některých aspektech ruské historie, jako je např. stalinismus. Je lepší naslouchat jejich stížnostem na současný život v Rusku a utrpení než uvádět vlastní zkušenosti či doporučení. Sociální podmínky obyvatel Ruska nejsou příliš veselé, mezi lidmi existují velké rozdíly. Příjem občana Moskvy je např. asi osmnáctkrát vyšší než příjem občana Dagestánu.

Rusové téměř vždy jednají v týmu. Součástí jejich týmů obvykle nebývají právní experti. Předsedající z ruské strany, který jednání zahajuje a vede, většinou disponuje vysokou formální autoritou. Ostatní členové týmu se do diskuse zapojují jen na jeho přímou výzvu či s jeho souhlasem. V takovém případě je pro zdárný průběh jednání nezbytné respektovat hierarchii ruských protějšků a vedoucímu jejich týmu prokazovat náležitou úctu. Ani to však neposkytuje automatickou záruku, že podepsaný kontrakt bude neodkladně a přesně splněn. Někdy se naopak uchylují k taktice „omezené pravomoci“, což znamená, že jednající osoby nemají právo posledního rozhodnutí a ve skutečnosti se o všem musí radit se svými ještě vyššími nadřízenými, kteří se jednání neúčastní a vstupují do jednání až někdy na konci. Jedinou obranou proti této taktice je pokusit se hned na úvod si vyjasnit kompetence.

Při jednáních jsou velmi houževnatí a trpěliví, dávají přednost dlouhým rozvláčným jednáním ve snaze znervóznit protivníka a k dohodě dojde málokdy už po první schůzce. Ovšem u nově nastupující generace obchodníků lze obecně pozorovat sklon k racionalizaci, což se projevuje i ve způsobu vedení obchodního jednání.

Při jednání dokážou být (když se jim to hodí) srdeční a zdvořilí, na druhou stranu však nemají zájem vyhovět svému protivníkovi, proto většinou vystupují velmi chladně a nepřístupně. Patří mezi velmi tvrdé jednatele. Kompromis považují za známku slabosti, je pro ně morálně těžko přijatelný. Umějí získat maximum z možného minima, hrají vždy velmi tvrdou hru a používají různé obchodní taktiky. Umí být velmi kritičtí a zpočátku se často stavějí k informacím i možným obchodním návrhům velmi skepticky.

Představa naší veřejnosti o Rusech je převážně taková, že Rusové jsou nechápaví a chladní. Vyplývá to z jejich nevýrazných gest a chladné obličejové mimiky. Velmi silně však projevují pocity nevole. Snadno se rozzlobí, dokážou zrudnout v obličeji, neváhají zvýšit hlas či bouchnout do stolu nebo s prásknutím dveří opustit jednací místnost. Jednají popuzeně, arogantně a snaží se vytvořit dojem, jako by byli zneužíváni či okrádáni. Často se dopouštějí až urážlivého či drzého jednání, a to vše v zájmu vyprovokování, znervóznění nebo zastrašení partnera. Jejich cílem je zastrašit a celé jednání natolik znepříjemnit, že raději ustoupíte všem požadavkům oponenta. Je to jejich „osvědčená“ taktika, snaží se vše náležitě nafouknout, ale pokud mají o daný obchod zájem, k jednacímu stolu se vrátí. Jestliže se jejich protivník nechová stejně, považují ho za příliš lehkého soupeře a špatného obchodníka. Výrazně inklinují k jednání typu „vítězství-prohra“ (ačkoliv navenek zdůrazňují výhodnost obchodu pro obě strany či zájem o dlouhodobou spolupráci). Konflikty jim nevadí, rádi až příliš často říkají „nět“. Vyjednávání začínají s naprosto nepřijatelnými požadavky, čímž si ponechávají velký prostor pro ústupky. Většinou si uvědomují, že hodnota ústupků roste s časem, a tak s nimi nikterak nepospíchají. Naopak snaží se vyhnout i jakémukoliv oplácení. Pokud ustupují, pak velmi pomalu a zdráhavě, jejich ústupky jsou velmi malé a každý ústupek si nechají náležitě oplatit. Dalším trikem, jejž ruští partneři používají, je tzv. „jeden navíc“, což je dodatečný, na poslední chvíli vznesený požadavek, s nímž váš oponent přijde ve chvíli, kdy se mu podařilo ve vás vyvolat přesvědčení, že jste se dohodli. Těsně před podpisem smlouvy jen tak mimochodem prohlásí, že potřebují např. tříměsíční odklad platby, když standardní je 15 dní (a o 15 dnech se také v průběhu jednání hovořilo). Zvláštní formou rozhodování je nechat věcem volný průběh, tzv. suďba (osud).

Dojde-li jednou k podpisu smlouvy, její ustanovení většinou dodržují, řídí se však pouze jejím doslovným zněním. Formulaci kontraktu je tudíž třeba věnovat mimořádnou pozornost. Dohody musí mít písemnou podobu, ústní ujednání nemají, na rozdíl od některých evropských zemí, stejnou platnost. Většinou se vyplatí zvolit si partnera s těsnými kontakty na místní administrativní orgány, což může být i garance bezpečnosti obchodu a ochrany před vyděračstvím (tzv. reketem). Spory se zahraničními partnery řeší mj. Arbitrážní soud při Všeruské obchodně-průmyslové komoře. Praxe nicméně ukazuje, že nemá smysl řešit v Rusku spory soudní cestou. Málo transparentní legislativa umožňuje různý výklad práva, ruská strana často soudní jednání maří, vyvolává administrativní obstrukce, soudy jsou podjaté, nepružné a zpravidla rozhodnou ve prospěch ruských firem. Z tohoto důvodu se doporučuje formulovat kontrakty velmi podrobně, jasně a přesně, aby neumožňovaly dvojí výklad. Mnohé firmy rovněž vkládají do smluv klauzuli o řešení případných sporů u nestranného soudu v třetí zemi a dle tamního práva. Ve většině případů se ruské firmy pro vysoké náklady soudních řízení v zahraničí neúčastní.

V zájmu každého exportéra je samozřejmě stálý a spolehlivý odbyt jeho produkce, a proto je vždy potřeba pečlivě zvážit výběr obchodního partnera. Ověření jeho spolehlivosti, získání maxima informací o jeho ekonomickém a právním postavení bývá náročný a dlouhodobý úkol a v Rusku to platí dvojnásob. Základní informace právního charakteru (právní forma, vlastnické vztahy, ručení, osoby oprávněné jednat jménem firmy apod.) lze získat u státních registračních orgánů (z obchodního rejstříku). S ekonomickými informacemi o solidnosti a solventnosti ruských partnerů to bývá složitější. Cenné informace mohou poskytnout především partneři, kteří mají s obchodem v Rusku zkušenosti, konkurenční firmy, banky, specializované poradenské firmy a agentury, zastupitelské úřady, kanceláře CzechTourism, CzechTrade či Českých center, nejrůznější zájmová sdružení (především obchodní a průmyslové komory).

Pro české exportéry (a nejen pro ně) je samozřejmě nejvýhodnějším a nejbezpečnějším způsobem placení aspoň částečná platba předem, kterou však bývá obtížné předem dojednat. Ruská vláda se navíc snaží placení předem omezovat. Ruská centrální banka dne 22. 3. 1999 např. vydala pokyn, podle kterého by měli především začínající dovozci alespoň část platby deponovat předem na neúročený účet v ruské bance až do okamžiku proclení zboží v Rusku, což však může působit ruským dovozcům velké problémy. Nejvhodnější platbou v obchodě s ruskými partnery se proto jeví využití dokumentárních plateb, a to především neodvolatelného dokumentárního akreditivu. Pokud si však někdo myslí, že v Rusku prodá cokoliv – je na omylu. Ruský trh je dnes náročný a většinou jde vyvážet pouze takové zboží, jež není možné v Rusku vyrábět. U většiny výrobků má ruská strana zájem podílet se na jejich výrobě.

V Rusku však není pro zahraniční manažery jednoduché uspět. Je to jiná kultura, v níž se hodně dbá na osobní vztahy. Na to nejsou vždy Češi dobře připraveni – a vznikají častá nedorozumění. Osobní vztahy jsou tady daleko důležitější než u nás. S lidmi je třeba jednat tváří v tvář. Pokud se můžete se svými ruskými partnery spřátelit, obchod vám půjde lépe. Nutno však také počítat s tím, že Rusové velmi rádi intrikují, loajalita k firmě jim nic neříká, a pokud jsou našimi zástupci či zaměstnanci, usilují neustále o zvyšování platu. Odvolávají se na platy manažerů velkých firem, které v Rusku působí, jejichž platy jsou několikanásobně vyšší než platy jejich kolegů v Česku.

V atraktivních „surovinových“ regionech RF se český obchodník může setkat s tzv. německým syndromem. Ruská strana často disponuje referenční nabídkou ze SRN, se kterou porovnává ceny, dodací podmínky, technické parametry apod. V takovém případě je třeba mít po ruce přesvědčivé argumenty a údaje o tom, v čem může české zboží předčit západní konkurenci. Prodejci musí nicméně počítat s tím, že žádné argumenty neobstojí, existuje-li skrytý zájem na dovozu srovnatelného, např. německého zboží, byť třeba podstatně dražšího.

Etiketa obchodního jednání

V Ruské federaci je oficiálním jazykem ruština. Většina obyvatel i jiných národností mluví rusky, značná část pokládá ruštinu za svou mateřštinu. Neruské národnosti hovoří zpravidla oběma jazyky, pouze s částí obyvatel Severního Kavkazu se lze dorozumět jen v jejich mateřštině. V autonomních republikách – Severním Kavkazu, Tatarstánu, Baškorstánu a dalších – se vedle ruštiny používá vlastní úřední jazyk. Z cizích jazyků jsou nejrozšířenější angličtina a němčina, následuje francouzština a v malá míře i španělština. Překladatelské služby v uvedených jazycích existují ve všech velkých městech. Obchodní jednání s cizinci se totiž vedou zpravidla v ruském jazyce. Ruští partneři jen velmi neradi jednají v jiné řeči, i když cizí jazyk ovládají. Zatímco u nás byla na základních a středních školách povinná výuka ruského jazyka, v bývalém SSSR se povinně vyučovalo angličtině. Je také velmi nebezpečné předpokládat, že mi partner nerozumí, a domlouvat se s kolegou z týmu např. v češtině. V případě českých partnerů Rusové předpokládají znalost ruštiny a v ruštině se zpravidla vede i veškerá obchodní korespondence. Zejména způsob psaní adresy se liší. První se píše země, na dalším řádku je PSČ a město, pak následuje ulice, číslo popisné a nakonec název firmy či jméno adresáta. Posíláme-li do RF obchodní nabídku, měla by být formulována velmi konkrétně s uvedením ceny (nejlépe v USD), dodacích i platebních podmínek. Běžná podniková korespondence se uskutečňuje pomocí faxu nebo elektronickou poštou. Telefonní linky bývají přetížené a poruchové. Rusové obecně hrozně rádi a dlouho telefonují. Často si upřesňují např. nabídky, ceny atd. Pokrytí signálem GSM je pouze ve velkých městech. Bohatí ruští podnikatelé mají v oblibě satelitní telefony. Ruští obchodníci dnes ovládají i výpočetní techniku a stále častěji komunikují prostřednictvím e-mailu.

Před jednáním je nutné si připravit dostatečnou zásobu vizitek v ruském jazyce. Používání vizitek se v Rusku rozšířilo až v 90. letech a v některých oblastech mimo větší města jejich používání dodnes není zcela běžné. Přesto obchodník či novinář, který není vybaven vizitkou, vyvolává oprávněnou pochybnost. Vizitky bohatších Rusů jsou velmi zdobné a tištěné na drahém papíře. Výše postavení manažeři mívají vizitky oboustranné (rusko-anglické). Akademické tituly je obvyklé uvádět od kandidátů věd výše, v oslovení však je používají až od doktora věd výše. Slovo inženýr znamená pracovní zařazení, a nikoli titul (např. hlavní inženýr je obdoba technického náměstka nebo výrobního ředitele).

Na rozdíl od obyvatel jiných zemí si potrpí na používání hodností a funkcí. Jejich vynechání je obecně považováno za nezdvořilost. Při oslovování si potrpí na přesnou a správnou výslovnost svého jména. Člověka, kterému vykáme, oslovujeme křestním jménem a jménem po otci (tzv. otčestvo). Toto oslovení se používá v obchodním i běžném životě. Oslovení „gospodin“ (pan) nebo gospoža (paní) ve spojení s příjmením se dříve používalo ve styku s cizinci ze západních zemí. Dnes ho Rusové používají běžně mezi sebou i při obchodních jednáních s cizinci z celého světa. Povinnou součástí seznamování a uvítání je podání ruky. Dodnes se udržuje pověra, že podání ruky přes práh dveří (domu, kanceláře) přinese neštěstí. Proto se ruka podává až po překročení prahu. Zvyk trojnásobného polibku a objetí při setkání s cizincem se v současné době na rozdíl od nedávných „sovětských zvyklostí“, stává vzácností, ale při setkání blízkých přátel nebo příbuzných po delší době zůstává zachován dodnes. Trojka je odedávna v Rusku považována za šťastné číslo. Dodnes můžete v Rusku slyšet známé „Bůh má rád trojici“.

Komunikace často probíhá během pracovních obědů a večeří. Rusové jsou velmi pohostinní. Své obchodní partnery často zvou do drahých restaurací (útrata kolem 50 USD na osobu). Na oběd či večeři v restauraci je třeba si vyhradit více času, než je u nás zvykem. V průběhu obědů i večeří se nabízí alkohol, i když se rozebírají obchodní záležitosti. Mimo velká města dodnes platí, že kdo striktně odmítá alkohol, je považován za člověka velmi škrobeného, neupřímného nebo člověka, který něco tají. V obchodních kruzích, především ve velkých městech, se však pije mnohem méně než dříve a jsou tu i obchodníci, kteří vodku vůbec nepijí. V průběhu jednání i u stolu se běžně kouří.

Součástí obědů i večeří jsou přípitky (na spolupráci, na partnera atd.). Přípitky slouží k navázání osobního vztahu a k nastolení vzájemné důvěry, proto je nelze odmítat. Bývají dlouhé a často jsou ukázkou řečnického umění. Pokud jsou přítomny ženy, pak jsou přípitky provázeny komplimenty na jejich adresu. Rusové jsou skutečně velmi pohostinní, těsně spjatí se svými rodinami a je možné očekávat i pozvání domů, což více odpovídá ruské tradici. Může se stát, že nám bude nabídnuta domácí obuv na přezutí. Host v ruském pojetí je člověk se zvláštním statusem, kterému se věnuje všestranná pozornost a úcta. Množství připraveného jídla i pití bude převyšovat možnosti pozvaných stolovníků, odmítnout nabízené jídlo však nelze. Mezi známá ruská jídla patří Stroganoff, boršč, pirohy, kyjevskij kotlet a ryby. Nejznámější pochoutkou je kaviár (červený i černý). Velmi oblíbeným nápojem je čaj a tzv. chlebový kvas. Je naopak vhodné vše jíst, nakládat si spíše menší porce a neustále vychvalovat ruskou kuchyni a umění hostitelky. Při pozvání domů se sluší přinést květiny, dárek pro hostitele a hostitelku, potěší i drobná pozornost pro děti.

Základní pravidla oblékání v Rusku jsou v souladu s obecnými evropskými normami a zvyklostmi. Vzhledem k chladnějšímu podnebí na většině území zabírá velkou část šatníku zimní oděv, který se v některých oblastech nosí dvě třetiny roku. V mnoha částech země, např. i v hlavním městě Moskvě, bývá vysoká vlhkost a časté změny tlaku. Ruské ženy sledují módu, značnou pozornost věnují kosmetice a oblékání. Tzv. „noví Rusové“, bohatí podnikatelé, rádi nosí drahé značkové oblečení a doplňky. V posledních letech roste střední třída, budují se velké supermarkety a roste počet prodejů aut.

Samotné ruské ženy dnes jen s obtížemi definují svou současnou roli v rychle se měnícím Rusku. V sovětských dobách splýval jejich obraz s podobou hrdinky práce v montérkách nebo rolnice v šátku. Nyní tuto ikonu nahrazují polooblečené modelky z reklam. Oficiálně jsou rovnoprávné. Většina mužů v Rusku však přisuzuje ženám především roli matky a životní družky. Většina žen ovšem dnes dává přednost kariéře před rodinou. Přesto to v praxi mají ženy těžší než muži. Mezi 35 tisíci moskevskými nezaměstnanými v roce 2005 bylo 25 tisíc žen.

Text: Ing. Soňa Gullová, VŠE Praha
Foto: Ugur Can