Dnešní díl seriálu o specifikách jednání s partnery z různých kulturních oblastí věnujeme svébytné balkánské zemi, Rumunsku. Geografická poloha země spolu s její historií a rozličnými kulturními vlivy se projevuje v zajímavých zvyklostech tamních partnerů.
Rumunsko (jedenáctý největší stát Evropy) leží na Balkáně, na dolním toku Dunaje v jihovýchodní Evropě. Sousedí s pěti státy: Ukrajinou, Moldavskem, Maďarskem, se Svazovou republikou Jugoslávie a Bulharskem. Ve východní Evropě je po Polsku největší a nejlidnatější zemí. Okolo osmi milionů Rumunů žije mimo rumunské území. Hustota zalidnění není stejnoměrná, 55 % obyvatel žije ve městech. Rumuni představují 89,4 % z celkového počtu obyvatel. V Sedmihradsku žije maďarská menšina (7,1 %), německá menšina představuje 0,5 % a Romové tvoří okolo 1,8 % obyvatel. Podíl ostatních menšin, Ukrajinců, Rusů, Srbů, Chorvatů a Turků, je nepatrný. V Rumunsku žije asi 5 800 Čechů a okolo 20 000 Slováků.
 Rumunský parlament, největší civilní administrativní budova světa. Pyšní se i tituly nejdražší administrativní budovy a nejtěžší budovy |
Rumunština, která je úředním jazykem, je nejvýchodnějším představitelem románských jazyků. Vznikla přímo z latiny mluvené v Dacii a Moesii ve středověku. Starší generace umí francouzsky, mládež se orientuje na angličtinu, v Sedmihradsku se používá maďarština a řidčeji němčina. Nejvíce rozšířený cizí jazyk v obchodních kruzích je však dnes angličtina. Zvláště u mladých lidí je znalost angličtiny na první pohled běžnější než v ČR. Dále je to němčina, a zvláště u starší generace pak francouzština. V Transylvánii je ještě běžná maďarština, u ruských hranic ruština. I když je dnes jazykové vybavení Rumunů zejména ve městech na velmi dobré úrovni, každému obchodníkovi pomůže, když se naučí alespoň několik základních slov či frází rumunsky. Běžné je podání rukou na začátku a na konci jednání, přičemž ruku by měla nabídnout starší osoba. Jestliže se tak nestane, pak podání ruky není vhodné a je zdvořilejší pozdravit pouze úklonou. V soukromém styku nebo při společenských akcích se celkem běžně líbá ruka ženě, vždy však uvnitř budovy, ne na ulici, a nejčastějším pozdravem mužů ve vztahu k ženám je „sarut mana“ (ruku líbám). Projevem přátelství je i tradiční líbání na tvář nejen mezi ženami, ale i mezi muži a ženami již po krátké známosti či objímání.
Rumunské firmy si teprve zvykají pracovat s elektronickými médii a dostupnost informací je dosud malá. Proto spíše než hledání informací o partnerovi či konkurenci na internetu kontaktujte hospodářské a obchodní komory. Ty sdružují většinu firem svého regionu, pracují operativně a mohou poskytnout cenné informace. Při vstupu na trh může pomoci i rumunská agentura pro investice, která také funguje velmi dobře. Vzhledem k nižšímu rozšíření internetu lze mnoho zajímavých obchodních příležitostí objevit především na veletrzích a výstavách.
K výměně vizitek dochází vždy při představování. Rumunští obchodníci často používají vizitky dvojjazyčné (oboustranné). Cizinci mohou použít vizitky anglické. Na vizitkách se uvádějí funkce i akademické tituly. Pro absolventy technických škol se používá titul Dipl. Ing., pro ekonomy Dipl. Ec., právník se označuje titulem Ju., Dr. znamená doktor, přičemž může jít o doktora práv či ekonomie. Pro profesory se užívá označení Prof., na vysoké škole Prof. Univ. Nejvhodnější formou oslovení v obchodním styku je oslovení funkční hodností (např. Mr. Director). Jestliže má partner vyšší akademické tituly, je nezbytné je použít i při oslovení (např. Prof. Univ. Dr.). Vizitky bývají menších rozměrů, barevnější a obsahově stručné. Na kvalitu vizitek si moc nepotrpí, častěji než u nás jsou tištěny na lesklém papíře, velmi módní jsou vizitky s fotografiemi osob. Při obchodních jednáních převažuje vykání. Kromě tykání a vykání existuje v rumunštině jakýsi mezistupeň mezi tykáním a vykáním, který se však dnes při jednání s cizinci nepoužívá. Častější je přechod na oslovování křestním jménem spojené s vykáním.
O schůzku je nejlépe požádat písemnou formou. Vyplatí se požadovat písemnou odpověď, tj. písemné potvrzení schůzky. Každé, i písemné a potvrzené pozvání je však ještě nutno před schůzkou ověřit telefonicky, pokud si chceme být jisti účastí pozvaných osob.
Přesnost a dochvilnost není zrovna předností Rumunů a i vám bude tolerováno zpoždění, které by však nemělo přesáhnout 30 minut. Pokud zpoždění překročí 30 minut, můžete narazit na partnera, kterého svým pozdějším příchodem urazíte. Od zahraničního partnera se očekává, že přijde více méně včas. Je však nevhodné přijít na sjednanou schůzku dříve. Samotnému obchodnímu vyjednávání předchází asi desetiminutová společenská konverzace, která se u dobrého partnera nebo mezi již známými partnery může protáhnout i na více než 30 minut. Dejte pozor, abyste tento rozhovor neudržovali proti vůli svého partnera. Na společenské akce, obědy, večeře, party či soukromé akce chodí Rumuni vždy s mírným zpožděním (asi 15 minut). Samotné jednání či schůzku je nutno domluvit dostatečně dopředu a ještě těsně před schůzkou ověřit, zda se skutečně uskuteční. Stává se (i ve státní sféře), že jednání bude v posledním momentě odloženo či posunuto až o několik hodin. Rumuni neplánují dopředu, proto je nutno se ujistit, zda to, co jste si dohodli před dvěma týdny, ještě platí. Navíc nejsou zvyklí používat telefon k tomu, aby potvrdili termín schůzky, a jen málokdy zavolají, aby se omluvili, že se opozdí nebo že se schůzka překládá na jiný termín. Pro ubytování zvolte některý z velkých známých kvalitních mezinárodních hotelů. Výběr méně kvalitního hotelu by vaši hodnotu v očích Rumunů snížil. V průběhu jednání běžně telefonují a vůbec je nepřekvapí, když telefonuje i jejich partner. Vzbuzuje to spíše dojem velmi zaneprázdněné a důležité osoby.
Jednání a obchodování vyžadují zpočátku velkou trpělivost a ohleduplnost, což se však vyplatí. Není neobvyklé, že rumunská strana bude požadovat změny toho, co již bylo dohodnuto. Při jednáních bývají netrpěliví, přeskakují z bodu na bod. Češi se snaží jednat více systematicky a postupují bod po bodu. Rumuni přeskočí z prvního bodu na pátý apod. Také požadavky „na poslední chvíli“, tj. v době, kdy je již kontrakt připravený k podpisu, jsou časté. Jakmile je však již vztah upevněn a obchodní vztahy fungují, budou s vámi obchodovat velmi dlouho. Neradi mění své obchodní partnery, obchodují s lidmi, které znají a kterým důvěřují. Staví na tradicích, doporučeních, osobních známostech. Obchodují s lidmi, ne s firmami. Při prvním kontaktu udělá dobrý dojem předem zaslaný dopis, ve kterém je naznačen účel (či program) budoucí schůzky, stručná charakteristika vaší firmy, přiložen katalog výrobků či vámi nabízených služeb, naznačené podmínky pro spolupráci, reference apod. Nejlepší jsou reference od partnerů z francouzského trhu. Sami Rumuni však ne vždy postupují tímto způsobem, ale rozhodně to může být vaše výhoda. Před schůzkou je samozřejmostí dobrá příprava, Rumuni patří k tvrdým obchodníkům. Rozhodujícím faktorem bývá cena, o které se smlouvá, vyžadují různé zaváděcí ceny, akční slevy apod. Dnes však již postupně ubývá tvrdých obchodníků jednajících stylem „výhra-prohra“ s nereálnými požadavky na přemrštěně nízkou cenu při nákupu nebo nepřiměřeně vysokou cenu při prodeji. V obchodních vztazích se zpravidla nedívají příliš do budoucnosti, zajímá je přítomnost, tj. momentální výhoda, momentální zisk. Snaží se zbohatnout a vydělat okamžitě. Při jednáních je tedy vhodné zdůrazňovat aktuální výhody a přínosy nabídky, zboží apod. V žádném případě si nelze mlčení vysvětlovat jako souhlas.
Stává se také, že rumunští partneři se snaží v průběhu jednání změnit radikálně dohodnuté body k jednání a k projednávání. Touto radikální změnou programu se snaží využít naší nepřipravenosti a jednat o nových otázkách, které původně nebyly do programu zahrnuty. V tomto případě je nutno partnera důrazně upozornit, že jsme ochotni jednat pouze o otázkách, na kterých jsme se dohodli, a všechny nové otázky navrhujeme zařadit do návrhu programu příštího jednání. Důrazně tedy musíme upozornit rumunské partnery na to, jaký byl účel schůzky, a dát najevo, že o ničem jiném jednat nebudeme. Celková míra asertivity při jednáních je podobná jako u nás. Pouze při jednáních s výše postavenými osobami (jak v podnikatelských sférách, tak i ve státních orgánech) se můžeme setkat s daleko větší arogantností či nadřazeností. Ve větších firmách někdy mají obavy hned rozhodnout a schovávají se za rozhodnutí někoho jiného. Je tedy nutné předem vyjasnit kompetence.
Příprava by měla zahrnovat i prověření spolehlivosti firmy, se kterou chcete obchodovat. Při prověřování firem může pomoci český ZÚ v Bukurešti jen ve velmi omezené míře, může však doporučit právní kancelář, která má v tomto směru zkušenosti. O servisní spolupráci je možno požádat také kancelář CzechTrade v Bukurešti. Doporučuje se obchodovat spíše s většími či velkými a již prověřenými firmami, a především zachovejte velkou obezřetnost při sjednávání platebních podmínek (rumunské firmy jsou při dovozu zvyklé platit předem). V průběhu samotného vyjednávání se řiďte obecně platnými západoevropskými zvyklostmi. Někdy se vedou jednání jen na vrcholné úrovni (ředitelé či vlastníci), většinou však dávají přednost jednáním v týmu. Na rumunský trh je vhodné pronikat a také zde působit s využitím místního zástupce. Místní zástupce pomůže eliminovat řadu omylů, chyb, a tím i riziko při podnikání. OEÚ Bukurešť či kancelář CzechTrade mají obvykle k dispozici adresy firem, které se v postavení obchodních zástupců již osvědčily. V průběhu realizace samotných obchodů mohou vzniknout nestandardní problémy při přechodu zboží přes rumunské hranice. V tomto případě kontaktujte telefonicky český konzulát se žádostí o pomoc. Většinou konzulát pomůže zjednat rychlou nápravu.
V obchodě nenajdete příliš žen. Ženy zde mají o hodně nerovnější postavení než u nás a může se stát, že se s nimi v průběhu jednání nikdo nebude chtít bavit. Může tedy nastat situace, kdy se rumunský partner bude obracet pouze na muže, i když bude níže postavený než žena.
Na závěr každého jednání se doporučuje požadovat písemné shrnutí schůzky či, pokud jsme hostiteli sami, takové memorandum připravíme a předáme rumunské straně. Na jednáních zpočátku nic není problém, když se pak jde k jádru věci a je nutno udělat první kroky nutné k realizaci obchodu, najednou se objeví spousta problémů. Závazky pouze v ústní formě nebývají dodržovány. Závazná je pouze podrobná, písemná a podepsaná smlouva, do které je vhodné prosadit naše právo. Podnikatelské prostředí v Rumunsku je dodnes velmi složité, soudy soudí většinou ve prospěch svých občanů a svých firem. Problémem bývá především včasné plnění dohodnutých závazků. Rumuni se drží hesla: „Co můžeš udělat dnes, neodkládej na zítřek. Odlož to raději na pozítří, možná, že pak už to nebude třeba.“ Partnery je nutno vhodně urgovat a upomínat. Pokud nějaká záležitost trvá déle, není třeba brát to jako urážku či nezájem rumunského partnera o obchod či spolupráci. Často nedotáhnou věci do konce a přistupují k plnění úkolů velmi chaoticky. Je třeba trpělivě komunikovat a snažit se do vzájemného obchodu postupně zavést jakýsi řád. Pokud potřebujete mít něco opravdu včas, posuňte termín raději dopředu, jedině tak budete mít naději, že se to stihne. Velké firmy působící na zahraničních trzích se však již dnes snaží dodržovat dohodnuté lhůty a plnit včas své závazky.
Při jednání v Rumunsku si také musíme uvědomit, že rumunský trh není homogenní. Obecně ho můžeme rozdělit do čtyř základních marketingových oblastí, které se odlišují svou kulturou, tradicemi, životní úrovní, demografickou strukturou i spotřebitelským chováním. Bukurešťská aglomerace je kulturním centrem, spotřebitelé v této oblasti jsou největšími kosmopolity v Rumunsku, sledují módní trendy. V této oblasti žije největší podíl nové bohaté společenské skupiny. Západ země – Transylvánie – je nejvíce otevřený západním výrobkům a nápadům, díky historickému vlivu Rakouska-Uherska. Je zde vysoká pracovní morálka. Jih, rozprostírající se od Černého moře až k jugoslávským hranicím, byl zase ovlivněn Otomanskou říší, patří k chudým oblastem s nízkým podílem těžkého průmyslu, jeho spotřebitelé jsou méně zkušení, nerozeznávají obchodní značky výrobků a rozhodujícím faktorem při nákupu je pro ně cena. Východ, sousedící s Moldavskem, byl ovlivněn slovanskou kulturou a je znám spoustou významných básníků a spisovatelů. Tato oblast je ekonomicky nejzaostalejší.
Oblečení na obchodní příležitosti je formální. Muži nosí oblek nebo sako a kalhoty ve vhodných barevných kombinacích. Svléknout si sako při jednáních není běžné, alespoň ne při prvních kontaktech. Přichází to v úvahu až po delší známosti (1 rok). Zpravidla však k tomu není důvod, jednací místnosti a restaurace jsou většinou klimatizované. Ženy na jednání nosí elegantní šaty či kostýmky (převládají sukně nad kalhotami) doplněné vhodnými zlatými šperky (brož, řetízky, prsten, náušnice apod.). Oblíbená je černá barva. Oblečení vystihuje postavení člověka. Jsou mistři prvního dojmu. Dokonalý oblek, velmi dobrá jazyková vybavenost. Rumuni kladou velký důraz zejména na to, aby měli boty vysoké kvality a dle poslední módy – nejlépe italské či francouzské. Při pozvání večer do domácností není nutné volit tak formální oblečení.
Rumuni mají smysl pro humor. Často i při jednáních vyprávějí vtipy a posléze objasní svému partnerovi jejich význam. Narážky na druhou osobu nebo dělat si legraci sami ze sebe je nepřípustné.
Dary nejsou nezbytné. Potěší drobná (i firemní) pozornost v hodnotě asi 10 – 25 dolarů. Potěší je i dárky spotřebitelského charakteru, např. značková kravata, parfém apod.
Pohoštění během obchodního jednání je samozřejmostí. Rumuni jsou pohostinní. Nejčastěji se podává káva a džus. Alkohol není zcela obvyklý. Nabízí se někdy na konci vlastního jednání a pije se pouze, pokud s tím zahraniční partner souhlasí. Většinou se nabízí tradiční rumunský koňak. Po jednání (při vyhlídce na dohodu) následuje pozvání na oběd (večeře nejsou časté). I tam se ale většinou hovoří o obchodních záležitostech. Platí ten, kdo vyslovil pozvání. Pokud nás pozve rumunská strana, je samozřejmostí a předpokládá se, že pozvání česká strana okamžitě oplatí. Protože česká strana obvykle nezná místní tradice a restaurace, je vhodné ponechat výběr restaurace na partnerovi nebo se s ním alespoň poradit. Situace ve službách (v restauracích, hotelích apod.) může být pro cizince nepřehledná až nepříjemná. Místní podnikatelé i personál se snaží za každou cenu co nejvíce vydělat. Do účtu připočítají stejné položky několikrát, žádají zaplatit za služby, které vůbec nebyly poskytnuty, navýší ceny apod. Každý účet je tedy nutno pečlivě kontrolovat. Výjimkou jsou snad pouze taxikáři, kteří si svých zákazníků asi více váží a v rámci svých možností jsou ochotni cizincům pomoci. I cizincům obvykle účtují stejnou cenu jako domorodcům.
Pozvání do rodiny není běžné. Dává se přednost pozvání do restaurace, kam však mohou přijít i s rodinou. Ženě se nosí květiny, sladkosti, pro hostitele se doporučuje láhev dobrého alkoholu. V průběhu večeře (i oběda) se pije alkohol a pronášejí se přípitky, na závěr vždy poděkujeme za pozvání. Za pozvání na večeři je vhodné poděkovat ještě jednou druhý den alespoň telefonicky. Dojde-li k navázání hlubšího přátelství a partneři se již lépe znají, může dojít i k pozvání domů. Servírují se obvykle místní speciality, k pití se nabízí slivovice (rumunsky ţcujka) nebo pálenka (pálinka), víno i pivo. Doma vždy vystupují srdečně a přátelsky, ale ctí a dodržují postavení ve společnosti. Host by měl ochutnat a pochválit vše, co mu je předloženo k jídlu i k pití.
Vhodnými tématy společenské konverzace jsou např. sport (fotbal, gymnastika), rodina, koníčky, děti. Oblíbeným tématem je očekávaný vstup Rumunska do EU (je vhodné zdůraznit, že k tomu určitě dojde), vztahy ČR a Rumunska všeobecně. Je vhodné ocenit přírodní krásy Rumunska (moře). Vyhněte se rozhovorům o penězích, finanční situaci partnera, rozhovorům o daních i rozhovorům o firemních problémech. Pohovořte o svých pozitivních zážitcích v Rumunsku, kultuře nebo národním sportu (kopané). Obecně země nemá příliš dobrý image ve světě, což Rumuny velmi mrzí. Špatné zážitky raději nezmiňujte (např. servis v hotelu), protože si pak myslí, že nemáte dobré mínění o celé zemi. Sami svou zemi kritizují, ale od cizinců kritiku nesnášejí. Jsou poměrně přátelští a většina forem humoru, která se nedotkne přímo jich nebo jejich země, je potěší. Není také vhodné zavádět konverzaci na tato témata: hospodářská politika vlády, vnitropolitická situace, problematika menšin (Romové, Maďaři), vztahy s Maďarskem apod. Konverzace může být hlasitá, plná teatrálních gest a emocí. Emoce jsou však většinou opravdu spíše divadlem než vyjádřením skutečného vnitřního stavu a přesvědčení a velmi rychle vyprchají. V mluvě výše postavených osob a státních činitelů se vyskytují květnaté fráze a ujištění, že vše je lepší, než ve skutečnosti je.
Pracovní týden je od pondělí do pátku od 9 do 17 hodin. Není vhodné domlouvat si schůzku na pondělí ráno či pátek odpoledne. Banky jsou otevřeny pro firmy od 10 do 13 hodin, pro soukromé osoby od 9 do 16 hodin.
Text: Ing. Soňa Gullová, VŠE Praha
Foto: Robert Tudor
První velká incomingová akce na podporu návštěvnosti České republiky po pandemii covid-19. Tak vnímají odborníci na cestovní ruch z celého světa Czech Republic Travel Trade Day (TTD) 2022. Ve spolupráci s Destinační agenturou Živý kraj ho uspořádala...
Nejen tři inspirační videa, ale i zajímavá čísla o turistice z České republiky představil minulý týden ředitel Německé turistické centrály (DZT) v Praze Jan Pohaněl na setkání s novináři.
Webové stránky destinace Český Krumlov Region zabodovaly jako jedny z nejlepších v republice v soutěži Zlatý erb. V kategorii měst a obcí se umístily na druhé příčce v rámci Ceny místopředsedy vlády pro digitalizaci za nejlepší turistickou prezentaci. Ocenění se předávala...
