Jiná země, jiný mrav: Polsko

Severní soused je pro nás také jedním z největších obchodních partnerů. Kulturní rozdíly mezi námi a Polskem nejsou velké, přesto však existují. Poláci jsou velmi hrdým národem se silnou tradicí a náboženskými kořeny. K jednání s nimi je nutno přistupovat s porozuměním a tolerancí, avšak s vědomím vlastní kulturní příslušnosti.

Formy jednání

Poláci jsou velmi zdatní, cílevědomí a zkušení obchodníci. Říká se, že „Polák se spolčí i s ďáblem, aby udělal kšeft a vydělal“. Na jednání bývají dobře připraveni a patří k mimořádně tvrdým obchodníkům, kterým nechybí sebevědomí, velká asertivita a průbojnost až drzost.

Na jednání si také vždy vyhradí dost času. Sledují svůj předem stanovený cíl a rozhodně nejsou ochotni se dohodnout za každou cenu. Zajímá je momentální zisk, nedívají se příliš do budoucnosti. Používají různých, občas i nekalých taktik, jednají stylem „vítězství – prohra“. S ústupky nijak nepospíchají a většinou očekávají, že jako první ustoupí partner.

Jsou si vědomi svého velkého polského trhu. Co do rozlohy i počtu obyvatel je tento trh asi čtyřikrát větší než trh český. Jsou velmi hrdí, nacionalističtí. Mají velmi vyvinuté patriotické cítění a kritiku „všeho polského“ vnímají velmi negativně. Při jednání s partnery z „malé“ České republiky mohou vystupovat nadřazeně.

Jsou velmi trpěliví a mají tendence diktovat podmínky obchodu. Chovají se impulzivněji než Češi. Neváhají ani zvýšit hlas, mohou se i rozčílit či rázně z jednání odejít. Jestliže jsou stranou prodávající, pak cenu řádně nadsadí, jestliže jsou kupujícími, dávají až směšně nízké nabídky. Smlouvání o ceně i o ostatních podmínkách obchodu má v Polsku tradici a je samozřejmostí. Obchodní jednání připomíná dlouhý boj, ve kterém si ověřují vlastní schopnosti a sílu. Jednání se několikrát opakují a prodlužují. Polští obchodníci se nebojí konfliktů a nemají problém říci přímo „ne“. Jednorázová kratší služební cesta na jednání do Polska nedává mnoho prostoru pro solidní výsledek a dosažení kompromisu. Poláci jednají vždy v týmu a je nutné očekávat, že všichni členové týmu budou tvrdými vyjednávači. Seznamovací fáze bývá krátká, přechází se rovnou k věci. Veškerou dokumentaci, katalogy a nabídky je nejlépe předložit v polštině. Své zboží musíme umět prodat, vychvalovat, zdůraznit jeho přednosti a kvality. České firmy by měly dbát i na grafickou úpravu všech písemností.

Na rozdíl od jiných polských měst neutrpěl Krakov fatální škody během druhé světové války, a jeho krásy tak ročně přitahují statisíce turistů

Vztahy mezi lidmi jsou v Polsku podobné jako v jiných státech bývalé východní Evropy. Závist, nepřejícnost, různé rozepře mezi lobbistickými skupinami nejsou nic neobvyklého. Snaží se uplatňovat své dílčí zájmy na úkor zájmů celospolečenských. V Polsku se lze setkat i s korupcí, zejména tam, kde je třeba pro komerční činnost získat určité povolení či licenci. Stát tyto jevy potírá, ale výsledky nejsou nijak výrazné. Žebříček hodnot se s postupem transformace neustále mění. Někteří podnikatelé se snaží dobýt co největšího majetku, jiní chtějí udržet firmu a její rozvoj i na úkor vlastních příjmů.

Při jednáních je rozdíl mezi státními institucemi, které jsou stále hodně byrokratické a nepružné, a jednáním v soukromém sektoru. Soukromým firmám jde o zisk, a jestliže budou mít na obchodu zájem, budou se snažit vše urychlit.

Podepsané kontrakty by měly být podrobné a je nutné dobře promyslet především platební podmínky a zajištění platby (např. vhodnou bankovní zárukou). Platební situace v Polsku je podobná jako u nás (partnera nutno předem prověřit) a může se stát, že český dodavatel nedostane zaplaceno. Ceny některých výrobků jsou v Polsku vyšší než u nás a většinou existuje prostor jak k profinancování exportu, tak i k řádnému zajištění platby.

Součástí řady poznávacích zájezdů do Polska je i návštěva bývalého koncentračního tábora Osvětim

Ke komunikaci s polskými firmami se doporučuje polština, ve styku se státními úřady je dokonce povinná (všechny žádosti, předkládané listiny apod. musí být v polštině). Znalost cizích jazyků není u pracovníků polských firem dobrá a na jednání v cizím jazyce se musíme s polským partnerem předem domluvit. Je pravděpodobné, že nebude souhlasit. Vzhledem k podobnosti češtiny a polštiny je možné se na celém území Polska dorozumět česky. Většinou však Češi rozumějí Polákům lépe nežli naopak. Při obchodních jednáních se však na to, že asi budeme rozumět, nemůžeme spolehnout. Dobrého tlumočníka lze ke všem obchodním jednáním jen doporučit, při projednávání smluvních podmínek a před podpisem smlouvy je jeho přítomnost téměř nutná. Mnoho Poláků žijících i krátkou dobu v Česku se snaží zvládnout češtinu, Češi žijící v Polsku za několik měsíců hovoří polsky. Starší generace obchodníků mluví velmi dobře rusky, mladší pak používá jako druhý jazyk spíše angličtinu. Poláci se cítí být součástí západní kultury a odmítají být řazeni do východní Evropy. Veškeré reference či příklady našeho vývozu musí být z trhů západní Evropy.

Etiketa obchodního jednání

Polská etiketa se vyznačuje velkou zdvořilostí a přísným dodržováním pravidel, což vyplývá z historických tradic.

Na smluvených schůzkách se očekává dochvilnost, ale její případné nedodržení není takovým problémem jako v některých jiných zemích, např. ve Švýcarsku. Zpozdit se na setkání 10 až 20 minut je naprosto běžné. Přijít na schůzku dříve je nevhodné.

Navštívenky jsou v Polsku velmi populární, má je téměř každý a je vhodné dát svou vizitku každému, s kým se setkáme. Vizitky nemusí být přeloženy do polštiny, plně postačí vizitky české nebo anglické.

Při oslovování v polštině užíváme slov Pan a Paní, a to i pro mladé dívky. Slovo paní znamená zdvořilostní vykání, nikoliv zdůraznění faktu, že dotyčná osoba je vdaná. Své obchodní partnery je naprosto nezbytné oslovovat funkcí. Na funkce si Poláci potrpí a své partnery oslovují vyšší funkcí, než skutečně zastávají. Například náměstka ministra oslovují „pane ministře“, náměstka ředitele oslovují „pane řediteli“ apod. Muži si mezi sebou podávají ruce. Osobní zóna při jednáních i při zdravení je obecně těsnější než v západních zemích. Muži ženám a chlapci dívkám při setkání často líbají pravou ruku, a to i v obchodním styku. Známé ženy či dívky se často mezi sebou (případně i s muži či chlapci) líbají na tváře. Své emoce vyjadřují nejen slovy, ale i gestikulací (pohybem rukou, mimikou apod.).

Vhodná doba pro jednání je dopoledne po desáté hodině. Není vhodné nabízet jednání před 10. hodinou ráno ani večer či po 16. hodině. Poláci jsou velmi pohostinní. V průběhu jednání nabízejí občerstvení – kávu, džusy apod. Partnery zvou do svých domovů (návštěvy se nezouvají), i když nejčastějším pozváním v obchodních kruzích je pozvání do restaurace. Jestliže Poláci pozvou své partnery na společnou akci, pak vždy útratu zaplatí – je to do jisté míry otázka prestiže. Očekávají však, že jim partner pozvání oplatí ještě v průběhu pobytu v Polsku nebo při jejich návštěvě v České republice. Poláci rádi cestují a dá se říci, že jsou Čechům nakloněni přátelsky. Při prvním seznámení a v průběhu prvních kontaktů to nejsou příliš usměvaví a nějak zvlášť přívětiví lidé. Při bližší známosti se situace mění. Známí lidé jsou navzájem velmi přátelští, relativně upřímní a velmi pohostinní. Mají rádi humor, často i na úkor svých společníků.

V hospodářské praxi nejčastějším pozváním je pozvání na pracovní oběd, který se však koná kolem 16. – 17. hodiny odpoledne. Večeře začíná kolem 20hodin. Pracovní snídaně se konají kolem jedné hodiny odpoledne. V běžných pohostinských zařízeních je pravidlem platit ihned po donesení příslušného nápoje nebo pokrmu, ne tak jako u nás až při odchodu. S klasickým způsobem placení se setkáme pouze v nejlepších restauracích. V hospodách a kavárnách se zásadně neobsluhuje – vše si musíte objednat u pultu, zaplatit a také sami přinést ke stolu. Na prodej alkoholu se vyžaduje speciální licence, proto se v řadě obchodů a restaurací s alkoholickými nápoji vůbec nesetkáte. Nenajdete-li v nápojovém lístku žádný jiný alkohol než pivo, pak půjde pravděpodobně o pivo nealkoholické. Alkohol se prodává buď ve speciálních odděleních vybraných obchodů, nebo v obchodech, jež se specializují pouze na prodej alkoholu (např. Delikatesy, Sklep monopolowy). Za polský národní nápoj je považována vodka, zejména tzv. zubrowka nebo wodka wyborova. Poláci pijí hodně tvrdého alkoholu, sluší se alespoň ochutnat. Často se konzumuje se solenými okurkami. Stále větší oblibě se těší místní piva (např. okocimské, lžajské, zywjecké), přestože na trhu je velké množství různých zahraničních značek. Hostitel bude potěšen, když polské pivo ochutná a pochválí český partner. V hospodě, kde se točí sudové pivo, se nabízí pivo bez pěny a objednat si můžete i různé speciality, jako svařené pivo se sirupem nebo s rumem, s medem či s vanilkou. Polsko vína neprodukuje, většina nabízených vín se dováží, a mají tedy vyšší ceny. Alkohol je v Polsku dost drahý, proto drahé archivní víno, dárkově balená becherovka apod. může být vhodným dárkem pro obchodní partnery.

Podobně jako česká kuchyně si i tradiční polská kuchyně potrpí na těžká a tučná jídla. Stále více se ale používá zeleniny. V nabídce převládá maso, jako příloha brambory, těstoviny a různé kaše (ječmenná kaše, pohanková kaše apod.). Ze zeleniny převládá zelí a červená řepa (polsky buraki). Mezi typická jídla patří polévka z červené řepy „barszcz“, dále „bigos“ – maso vařené se zelím, „flaki“ – dršťky, „chlodnik“ – studená zeleninová polévka nebo „pierogi“ – knedlíky se sýrovým krémem a bramborami.

Poláci se oblékají velmi elegantně. Polsko je známých průkopníkem módy v „naší“ části Evropy. V obchodních a podnikatelských kruzích je povinný drahý, nejlépe značkový oblek. Společenské postavení se v Polsku rozhodně vytváří i oblečením, bydlením, autem světové značky, trávením volného času, dovolené apod. Ve společnosti se vytvářejí hierarchické vztahy, které jsou v běžném životě plně akceptovány a promítají se i do vztahů mezi nadřízenými a podřízenými. Oblečení vystihuje postavení člověka. Polské ženy jsou vždy velmi elegantní, upravené, vznešeně oblečené a udržují krok s módou. Ve vyšších kruzích je především v hlavním městě večer oblíbený smoking.

Při výběru obchodu a zboží se Poláci spoléhají zejména na informace a rady od své rodiny a přátel. Zákazníci přitom bývají poměrně věrni své prodejně a značce. Avšak loajalita i spotřebitelské chování mužů a žen se velmi liší. Muži nejsou tolik ovlivňováni módou jako ženy, preferují spíše tradiční nebo klasický styl. Na druhé straně ženy mají zase nižší cenové očekávání. Dalším faktorem ovlivňujícím nákupní zvyklosti je příjem. Vyšší příjmové skupiny často jezdí do zahraničí nakupovat nejnovější západní modely, střední třídy dávají přednost oděvům domácí výroby, které odrážejí západní módní trendy. Rozdíly teplot způsobují, že letní a zimní oblečení se značně odlišuje. V létě se dává přednost světlým barvám a nosí se lehké nemačkavé oděvy, v zimě se nosí tmavé oblečení z teplých tkanin. Jaro je někdy spojováno s barevnými odstíny, zatímco podzim odráží podmanivé přírodní tóny zelené a hnědé. Nejméně důležitým faktorem při nákupním rozhodování spotřebitelů je země původu zboží, a proto uplatnění na polském trhu závisí především na kvalitě, odpovídající ceně a uspokojení módních požadavků.

Polské obyvatelstvo je mnohem religióznější než české. Převládá římskokatolická církev (90,8 % obyvatel), k jiným náboženstvím jsou spíše netolerantní. V neděli ráno je možno vidět celé průvody slavnostně oblečených lidí směřujících do kostelů, svědčí o tom i sošky Panny Marie umístěné na zahradách před rodinnými domy apod. Také význam církevních představitelů a církví vydávaných tiskovin je značný. O velkém vlivu katolické církve svědčí i dvě nejznámější rozhlasové stanice, Radio Maria a Radio Josef, jež patří katolické církvi. Samozřejmostí jsou velké oslavy náboženských svátků, především na vesnicích. V době svátků je omezen provoz vlaků, autobusů a většina obchodů i restaurací je zavřená. Obyvatelé využívají svátků k odpočinku a k návštěvě příbuzných. V některých rodinách dodržují v pátek půst, tj. nejedí maso.

Řád německých rytířů vybudoval u řeky Nogat ve 13. století největší gotickou pevnost v Evropě. Dnes je Malbork jednou z hlavních turistických atraktivit Polska

Poláci mají smysl pro rodinu. Pro relativně velký okruh svých příbuzných a přátel pořádají občas doma „hostinu“. Pozvání obchodního partnera na takovou hostinu je vyjádřením zvláštní pocty. Při pozvání domů nutno přinést či poslat květiny pro hostitelku (květiny se dávají v Polsku častěji než u nás) a dárek pro hostitelku a hostitele. Při soukromém pozvání se toleruje „akademická“ čtvrthodinka. V žebříčku hodnot dnes však nejvýše stojí bohatství, peníze. Bohatí lidé se dnes snaží zajistit dobré vzdělání pro své děti (zejména na drahých soukromých školách). Absolvent takové školy se dnes lépe uplatní při svém startu do života.

Z témat rozhovoru jsou přípustná snad všechna kromě náboženství. Většina Poláků nerada slyší žerty nebo narážky na víru nebo na papeže, který je v Polsku přímo uctíván. Dokonce i lidé, kteří to navenek příliš okatě neprojevují, jsou v nitru hluboce věřící a při nevhodné narážce by se mohli snadno urazit. Rozdíly mezi městem a venkovem jsou obrovské a také je nelze kritizovat.

Několik rad a informací:

Polské silnice jsou ve velmi špatném stavu. Na silnicích jsou často hluboké vyjeté koleje, které jsou zejména při dešti velmi nebezpečné. Dálnice, až na výjimky, např. 80km úsek z Katovic do Krakova, neexistují. Zácpy ano. Křižovatky, které dělí dva zhruba stejně vytížené silniční tahy a kde jedou auta ve šňůře jedno za druhým, jsou bez semaforů. Z hlavní silnice se pak bez výraznějšího varování během okamžiku stává vedlejší a smrtelných nehod není málo. Někteří to prostě neubrzdí. Zato jsou polskou specialitou semafory na kruhových objezdech. Například ve Varšavě. Vzniká tak nelogický hybrid, protože vedle aut objezd křižují i tramvaje. Situace pak vypadá následovně: auto vjíždí na objezd, kde zastavuje na červenou a tvoří se fronta. Mezitím tam však vjede tramvaj, ale auta ji blokují, takže nemůže jet dál. Rozsvítí se zelená, ale auta nemohou pokračovat, protože jim překáží tramvaj. A tak to jde stále dokola. K tomu ještě řidiči musí počítat se zdejší oblíbenou hrou na třetího. Ačkoliv je silnice dvouproudová – většinou jedou vedle sebe tři vozy, někdy dokonce čtyři. Pomalejší uhnou do odstavného pruhu, ve kterém prakticky pořád setrvávají a který přestává sloužit svému účelu. Řidiči si na tento způsob jízdy už zvykli, spoléhají na to, že ostatní uhnou, a rozhodně si nelámou hlavu se snižováním a dodržováním rychlosti. Policie to víceméně toleruje. Její míra tolerance vyprší v momentě, pokud chytne řidiče s alkoholem v krvi. Za tento dopravní přestupek jde řidič do vězení.

Železniční síť je poměrně hustá a ceny jízdenek jsou o něco vyšší než v Česku. Standard vlaků připomíná standard v ČR.

Rozhodnete-li se použít taxi, pak je vhodné cenu domluvit předem. Na celém území Polska je nutno mít při jízdě autem zapnuté bezpečnostní pásy. V době od 1. 11. do 1. 3. je nutno i přes den svítit. Krádeže aut jsou na denním pořádku, auta možno zanechat pouze na hlídaných parkovištích, řádně zamčená a zabezpečená. Zejména na vesnicích lidé často používají k přepravě bicyklů. Chodec na přechodu má vždy přednost.

Měna: polský zlotý – kurz se pohybuje kolem 6 Kč za 1 zlotý. Peníze se vyplatí měnit v tzv.kantorech. Jsou bezpečné a ve srovnání s bankami levnější. V kantorech jsou umístěny kurzové tabule, podle nichž si můžete předem spočítat, kolik peněz dostanete. Kurz, který je na tabuli, je konečný. Žádné další poplatky se nevybírají.

Ceny hotelů a služeb jsou v Polsku poměrně vysoké, a to především ve velkých městech. V době konání veletrhů či výstav jsou ceny za ubytování ještě daleko vyšší.

Polská republika je zemí s tradičním náboženským cítěním, forma zbožnosti je však odlišná od českých zvyklostí. V církevních prostorách je nutno se chovat přiměřeně.

Pracovní doba je zpravidla od 8 či 9 hodin do 16 až 17 hodin. Pouze v soukromých či zahraničních podnicích se často pracuje déle do večera.

Text: Ing. Soňa Gullová, VŠE Praha
Foto: Kriss Szkurlatowski, Tim Becker, sxc.hu