Jiná země, jiný mrav: Belgie

O zvláštnostech jednání s obchodními partnery z Nizozemska i Lucemburska jsme již na stránkách COT business psali. Tentokrát se v našem seriálu věnovaném této problematice budeme zabývat zbývající částí BENELUXu, tedy Belgií. Belgické království je země nepříliš velká svou rozlohou (30,5 tis. km2) a počtem obyvatel (10,2 mil.), ale významná jak politicky, tak ekonomicky.

Politická struktura Belgie je poměrně složitá a pro cizince málo přehledná. Na základě referenda z roku 1993 byla Belgie vyhlášena tříčlennou federací Vlámska, Valonska a dvojjazyčné oblasti hlavního města Bruselu. Kolem 55 % obyvatel představují Vlámové, kteří jako svůj jazyk používají nizozemštinu. Žijí na severu země a v převážně vlámsky hovořících obvodech (komunách) hlavního města. Kolem 45 % obyvatel Belgie tvoří Valoni, kteří užívají jako svého jazyka francouzštiny a žijí v jižní části země a ve frankofonních obvodech Bruselu. Malou, ale samosprávnou menšinu tvoří kolem 60 tisíc německy hovořících obyvatel okresů Eupen a Malmédy.

Stejně málo přehledná, jako je problematika národnostní, je pro cizince i situace na vnitřní politické scéně. Ve státě existuje velké množství politických stran od extrémně nacionalistických a pravicově orientovaných přes celé politické spektrum, ekologická hnutí až ke krajní levici, rozčleněných navíc ještě národnostně. V častých komunálních, regionálních, federálních i evropských volbách získávají proto jednotlivé strany jen malé percentuální podíly hlasů, které výjimečně přesahují úroveň 10 až 15 %. Protože se praktická politika jednotlivých stran, na rozdíl od jejich volebních programů, nijak podstatněji neliší, vytvářejí spolu často nečekané vládní koalice. Nutno podotknout, že většina obyvatel reaguje na tuto politickou situaci realisticky, výsledkem čehož bývá velmi nízká volební účast (mezi 25 a 30 % oprávněných voličů). Z tohoto důvodu stála již vláda před úvahou nahradit volební právo volební povinností včetně sankcí za neúčast voličů ve volbách.

Z představitelů státu spojuje všechny obyvatele, bez rozdílu národnosti či politické příslušnosti, osoba panovníka. Ten se v minulosti choval vždy důstojně, nadstranicky a v dobách pro Belgii nejtěžších, zejména během obou světových válek, výrazně vlastenecky. Členové královské rodiny se ve srovnání s jinými evropskými aristokratickými rody chovali vždy skromně, nevytvářeli příležitosti pro zbytečné skandály a značnou část svého času i prostředků věnovali zejména charitativním účelům. Byli a jsou proto obyvateli země velice oblíbeni.

Brugy a jejich neodolatelné kouzlo

Belgie vznikla brzy po ukončení napoleonských válek v roce 1830 na historických, avšak drobnějších feudálních územích (hrabství flanderské, vévodství brabantské, biskupství lutyšské a další). Vznik státu umožnila především shoda zájmů tehdejších velmocí. Dnes je Belgie průmyslově i zemědělsky vysoce vyspělou zemí s nadprůměrně otevřenou ekonomikou, orientovanou zejména na sousední státy – Spolkovou republiku Německo, Francii, Nizozemsko a Velkou Británii. Podíl zahraničního obchodu Belgie na celkovém HDP se pohybuje na úrovni kolem 75 % a je nejvyšší na světě. Pilířem politické a ekonomické stability a prosperity Belgie je členství v Evropské unii a NATO, jejichž je zakládajícím členem. Brusel je navíc stálým sídlem mnoha jejich výkonných orgánů a častým místem setkání jejich statutárních představitelů.

Pro realizaci zahraničního obchodu je v teritoriu vytvořena velmi dobrá infrastruktura. Belgie má jednu z nejhustších dopravních sítí na světě. Rozvětvená a průběžně modernizovaná železniční síť je doplněna velkým množstvím celoročně splavných říčních kanálů. Hustá je i dálniční síť, která je ve všech úsecích a po celou noc osvětlena, což dokáží ocenit především řidiči. Mýtné ani jiné dálniční poplatky se zde nevybírají. Nově modernizované bruselské mezinárodní letiště Zaventem je důležitým leteckým uzlem. Námořní přístav Antverpy se řadí do první desítky nejvýznamnějších přístavů světa. Poskytované dopravní a zasilatelské služby jsou na vysoké kvalitativní úrovni.

Atypické postavení v zemi zaujímá hlavní město Brusel, který má samosprávné postavení ve federaci. Jedním z důvodů je jeho dvojjazyčnost a z ní pramenící administrativní rozdělení města na obvody vlámské a valonské. Místopisné názvy ulic, popisky úřadů, institucí, veřejných budov, nemocnic i historických pamětihodností jsou dvojjazyčné. Rozdělení však není patrné ani z životního stylu občanů obou národností, ani z používaného jazyka. Obyvatelé hlavního města totiž hovoří téměř ve všech případech oběma jazyky, každý z obyvatel samozřejmě nejraději svým mateřským. Ve styku s úřady je rovněž možné zvolit si jednací jazyk, podobně jako vyučovací jazyk na školách všech vzdělávacích stupňů. Určit příslušnost obyvatele hlavního města k některé z národnostních komunit není jednoduché a lze ji zjistit až po delší známosti. Vůči cizincům vystupují obyvatelé Bruselu vstřícně a jsou ochotni s nimi komunikovat v kterémkoliv z národních jazyků i v angličtině.

Brusel je kromě centra federace i centrem mnoha orgánů a institucí Evropské unie a navíc sídlem NATO. Ve městě proto žije i množství cizích státních příslušníků s rodinami. Tato skutečnost má neobyčejný význam pro město samé, neboť otevírá řadu pracovních příležitostí pro místní obyvatele. Příjmy zaměstnanců evropských i atlantických struktur jsou silně nadprůměrné. To se projevuje i ve vše­obecně vyšších příjmech místních obyvatel a samozřejmě i v úrovni maloobchodních cen v hlavním městě. V historickém středu města, bohatém na kulturní památky, a turisticky proto velmi atraktivním, jsou ceny zboží i služeb poměrně vysoké. Nachází se zde řada nově postavených moderních budov, které jsou sídly bank, finančních i komerčních nadnárodních společností. Najdeme zde i množství luxusních obchodů, hotelů a restaurací. Naopak některé okrajové části města se staly bydlištěm přistěhovalců, zejména z arabsky mluvících zemí severní Afriky. Úroveň maloobchodních cen, ale i služeb a bydlení je zde nepoměrně nižší než v centru a luxusních čtvrtích města. Průmysl byl z centra města zcela vytěsněn do okrajových čtvrtí a satelitů aglomerace. Rovněž obyvatelstvo se ochotně přesunulo do okrajových nebo příměstských čtvrtí, skýtajících vyšší komfort bydlení. Střed města tak zůstává zejména o víkendech s výjimkou turistů prakticky vylidněn. Město Brusel si po svém zvolení za sídlo NATO a Evropské komise dalo do vínku heslo „Brusel, centrum Evropy“. Časté používání tohoto sloganu přineslo obyvatelům značné, někdy až přehnaně zvýšené sebevědomí.

Valonská část země, ležící na jih od Bruselu, bývala v minulosti ekonomicky velmi silná díky těžebnímu průmyslu, hutnictví a těžkému strojírenství, koncentrovaným v okolí měst Lutych a Charleroi. Ekonomická síla regionu byla doprovázena politickým vlivem, podporovaným vazbami na sousední Francii. Pokles významu těchto průmyslových odvětví, ale i jejich nedůsledně provedená restrukturalizace přinesly také snížení politického vlivu Valonů.

Vlámská část země posilovala sice pomalu, ale důsledně svoje postavení nejen růstem počtu obyvatel, ale zejména rozvojem svého ekonomického potenciálu. Rychlý vývoj moderních průmyslových odvětví, jakými jsou elektrotechnika a petrochemie, ale i bankovních a finančních služeb umožnil Vlámům srovnat politický vliv v zemi na úroveň Valonů a získat ve federaci odpovídající místo. Průmysl a obchod se koncentroval především do významného přístavu Antverpy, ležícího v ústí řeky Šeldy. Kromě loděnic se ve městě a jeho okolí nachází zejména průmysl petrochemický a kovozpracující. Město je známé též opracováním a obchodem diamanty, které realizuje významná židovská komunita, žijící ve středu města. V okolí přístavu má sídlo i řada firem, specializovaných na reexportní i jiné netradiční obchodní operace, realizované zejména se zeměmi rovníkové Afriky.

Historický střed Bruselu tvoří kontrapunkt současné unijní zástavbě

Za turisticky atraktivní lze považovat oblast Arden ve valonské části země včetně známých lázní Spa, která svým charakterem připomíná naší Českomoravskou vrchovinu. Je protkána hustou sítí kvalitních hotelů, penzionů, restaurací a kempů. Navštěvována je zejména v létě, a to jak Belgičany, tak především Nizozemci, které láká kopcovitý ráz krajiny a lesy. Nachází se zde i řada historických pamětihodností: hradů, klášterů, opatství, ale i přírodních krás.

Ve Vlámské části země jsou turisty vyhledávána zejména přímořská letoviska Ostende a Knokke, obývaná z převážné části movitějšími občany a svým charakterem rovněž připomínající spíše lázně. V teplejších letních dnech, kterých ostatně nebývá mnoho, se sem přesunuje značná část obyvatel z celé země včetně sousední SRN, což s sebou přináší časté dopravní kalamity.

Formy jednání

Při obchodních jednáních je třeba rozlišovat mezi subjekty se sídlem v hlavním městě a ostatními. Chování i myšlení eurokratů z organizačních složek EU je silně ovlivněno americkým způsobem života. To se týká i zaměstnanců velkých obchodních a finančních institucí, sídlících v hlavním městě. Tento životní styl si osvojili při studiu či pracovních cestách v USA, nebo se jej alespoň snaží napodobovat. Jednání s nimi bývají zpravidla silně limitována časem, proto je nutné se na ně velmi pečlivě připravit. Argumentovat je třeba věcně a přesvědčivě a vést jednání přímo k vytyčenému cíli. Přitom je třeba se vyvarovat improvizací a zbrklosti, kterými lze pokazit zdárně se vyvíjející jednání. I při dobře připraveném a správně vedeném jednání je třeba být připraven na méně úspěšný výsledek jednání, než by bylo možné očekávat. V konečném výsledku bývá zohledněna nesmírná ekonomická a politická síla těchto obchodních partnerů, nezřídka i komerčně ne­opodstatněná. Občas se v těchto kruzích můžeme setkat s lépe či hůře skrývanou arogancí a povýšeností. V obchodním styku s těmito partnery je třeba si stanovovat jen cíle skutečně reálné a dosahovat jich spíše pomocí drobných dílčích kompromisů při vysoké míře trpělivosti a sebekázně.

Atomium, bruselská památka na Expo 58

Belgické čokoládové pralinky. Co víc dodat?

Odlišná je mentalita obchodních partnerů mimo hlavní město. Je však třeba vycházet ze skutečnosti, že Belgie leží na rozhraní germánského a latinského světa, kterými jsou obě části populace ovlivněny. Rozdíly v chování představitelů valonských a vlámských podnikatelských subjektů nejsou kromě po­užívaného jazyka při povrchním kontaktu patrné a stanou se markantními až po dlouhodobějších stycích a možnosti srovnání většího počtu partnerů obou komunit. Podnikatele sídlící ve vlámské části lze charakterizovat jako nadprůměrně svědomité, racionálně uvažující a zodpovědné partnery. I když je motivem jejich činnosti samozřejmě zisk, snaží se jej dosáhnout korektně. Při jednáních oceňují zejména připravenost celého projektu, věcnou argumentaci a snahu dospět ke vzájemně výhodnému cíli. Závazky sjednané i v ústní formě plní ve většině případů přesně podle dohody. Mívají zpravidla i dobrou platební morálku. Vzhledem k ekonomické situaci v zemi i uvedeným vlastnostem je pro české podnikatelské subjekty velmi obtížné v tomto teritoriu komerčně uspět. Vlámové předpokládají neznalost nizozemštiny ze strany obchodního partnera z ciziny, proto akceptují jako jednací jazyk kromě angličtiny a němčiny i francouzštinu, kterou obyčejně také dobře ovládají.

Jednání s obchodními partnery z  valonské části země lze charakterizovat jako méně formální, osobní kontakty zde hrají poněkud významnější úlohu. I zde však zůstává prioritou svědomité a korektní plnění vzájemných ujednání. Lze říci, že Valoni mají o málo větší smysl pro humor než Vlámové, bývají tolerantní i vůči drobným nedochvilnostem. Je však třeba této tolerance nezneužívat, neboť i ta má své meze. Jednání je vhodné předem řádně připravit a vést je věcně za použití věrohodných podkladů. Nelze je však za žádných okolností uspěchat, protože pro dosažení cíle bývá důležité i vzájemné porozumění, které vyžaduje určitý čas. Při jednání je třeba být flexibilní a dobře připraven na možné kompromisy. Podstatný význam může mít i volba jednacího jazyka, neboť drobnější podnikatelé, zejména staršího věku, ne­ovládají jiný jazyk než francouzský.

Etiketa obchodního jednání

Ideální doba pro jednání s oběma komunitami je kolem desáté hodiny dopoledne, kdy lze zdárně se vyvíjející diskusi úspěšně ukončit obědem. Ten se může zejména s valonskými obchodními partnery protáhnout až na několik hodin. Během něho lze sice dořešit drobnější komerční záležitosti, častěji však diskuse sklouzne do obecné roviny . Vhodné je volit témata pokud možno neutrální, jakými jsou sport, cestování, historické památky či umění. Je třeba se vyvarovat diskusí k národnostní otázce, ale i srovnávání Belgičanů s Nizozemci či Francouzi. Osvědčeným tématem je pochvala místního piva, jehož jsou Belgičané významnými konzumenty. Při volbě značky je však třeba postupovat s rozmyslem, protože kromě standardních značek vyrábějí místní producenti i piva pro našince poněkud nezvyklá např. malinová či třešňová. Při jednání samotném, ale i po obědě bývá zvykem vypít až několik šálků kávy. Jídelní lístek obsahuje zpravidla jídla jak vlámská, která se podobají kuchyni nizozemské, tak i valonská, která vycházejí z francouzské. Oblíbenými jídly bývají především ryby a další produkty moře v nejrůznějších úpravách. Dalším z oblíbených jídel je hovězí steak s bramborovými hranolky (pommes-frites), které Belgičané pokládají za národní specialitu. Belgičané s oblibou navštěvují i restaurace s cizokrajnými kuchyněmi: asijské, řecké, italské a další. Během jídla je účelné pochválit jak kuchyni, tak zejména podávané víno, jehož výběru věnují Belgičané značnou pozornost.

Součástí jednání, a to jak při setkání, tak i při odchodu, je podání ruky mezi všemi přítomnými. Líbání ruky ženám vhodné není.

Termín pro návštěvu obchodního partnera volíme s ohledem na svátky s volnem, kterých je v Belgii poměrně velké množství a jsou různé pro Valonskou a Vlámskou část země. Pokud připadnou na polovinu pracovního týdne, bývají spojovány s předcházejícím nebo následujícím víkendem dalšími dny volna (tzv. pont). Nevhodným termínem pro návštěvy je zejména období kolem Vánoc. Pokud jde o denní hodinu, nebývá zvykem jednat před devátou hodinou ranní, možné je naopak zahájit jednání i poměrně pozdě odpoledne. Jednání se tak může protáhnout až do večerních hodin.

Při jednání partnery oslovujeme zásadně „pane“ se jménem a titulem nebo funkcí. Ke společenským mimopracovním kontaktům či vzájemnému oslovování křestními jmény zpravidla dochází až po dlouhodobé, korektně vedené známosti. Ani od tohoto vztahu však nelze očekávat méně důsledný či tolerantnější komerční přístup. K pozvání do rodiny dochází jen výjimečně, nejčastěji pouze „na skleničku“ před společnou návštěvou restaurace nebo jiné společenské události. Bývá vhodné přinést při této příležitosti hostitelce květiny nebo drobný dárek.

Lásku k pivu máme s Belgičany společnou

Problémy našim občanům může v Belgii způsobit odlišnost místních názvů v jazycích jednotlivých národních komunit. Jako příklad lze uvést místopisné označení města Lutych: valonsky Liege, vlámsky Luik, německy Lüttich. Francouzské město Lille má ve vlámštině název Rijsel. Město zvané francouzsky Tournai se ve vlámštině nazývá Doornik apod. Ve vlámské části země jsou pak na ukazatelích místní názvy uváděny pouze ve své vlámské podobě.

Závěrem lze říci, že mentalita obou národností žijících společně v Belgii, byť vykazuje oproti mentalitě naší určité drobné odchylky, by při správném vzájemném pochopení neměla představovat nepřekonatelnou překážku vzájemného obchodu.

Text: Ing. Soňa Gullová, VŠE Praha
Foto: Van Hulst, Matsumoto, De Kievith / Toerisme Vlaanderen,
Jens Rufenach, Himmer / Tourismus Flandern