Incentiva: za málo peněz hodně muziky

Zaměstnanci nemusejí cestovat jen služebně, ale také za odměnu. Jedním z nejvděčnějších způsobů odměňování a motivace je totiž incentiva. A neplatí to jen ve vztahu zaměstnavatel–zaměstnanec, ale i mezi obchodními partnery. Incentiva beze sporu buduje vztahy, jenže peněz není nazbyt.

Podle jedné z definic je incentivní turistika dokonce popisována jako forma cestování, která hraje strategickou úlohu ve vztahu organizace s klienty a zaměstnanci. Setkat se můžete i s přívlastkem pobídková, tzn. taková turistika, která nabízí jedinečný zážitek s cílem motivovat pracovníky k vyššímu pracovnímu výkonu. Mnohé studie dokonce ukázaly, že cestovní motivační programy mohou zvýšit produktivitu až o 20 procent.

Kolik jsou firmy ochotny za incentivu zaplatit, velmi záleží na tom, do jaké míry si firmy uvědomují motivační přínos těchto akcí. „Z našich průzkumů máme jednoznačnou zpětnou vazbu o tom, že pro účastníky našich zájezdů jsou tyto akce velmi motivující. Velká část našich klientů také realizuje více akcí ročně – například zimní lyžování v Rakousku s menším rozpočtem a následně například cestu do exotické destinace s rozpočtem v desítkách až stovkách tisíc korun na osobu,“ uvádí Jan Hocek z cestovní kanceláře Inspira.

Obecně platí možná trochu nečekaná korelace – firmy, které mají vyjasněné očekávání a přesně vědí, co od akce čekají a proč chtějí zájezd uspořádat, jsou ochotny za zájezd zaplatit i odpovídající náklady.

„Klienti jsou možná ještě náročnější než dříve a více než v minulosti se setkáváme s tím, že platí do určité míry nepoměr v očekávání služeb a kvalitě nabídky ve srovnání s cenou. To vše ovšem platí zejména u nových firem, které teprve letos nebo v posledních dvou letech objevují nové možnosti a incentivu vůbec,“ říká Petr Hlubuček z cestovní kanceláře Inspira.

Význam pro ekonomiku…

„Právě v tomto druhu turistiky může Česká republika využít maximálně svých komparativních výhod a využít potenciálu mimo hlavní centra cestovního ruchu. Rozsah incentiv může být nejrůznější – od večeře v nejbližší restauraci nebo zájezdu do moravského sklípku až po sportovní či adrenalinové aktivity,“ uvádí zpráva Ministerstva pro místní rozvoj ČR Event Marketing v cestovním ruchu.

Podle Petra Hlubučka jsou – co se incentivy týče – v Evropě jednoznačně nejdál Švýcarsko a Rakousko. My prý pokulháváme zejména ve vstřícnosti a ochotě přizpůsobit se požadavkům zákazníků, ale v tomto ohledu lze říci, že krize zapůsobila pozitivně.

Incentiva má svůj význam i díky tomu, že příliš nepodléhá sezonnosti. Je tak v zájmu každého podnikatele v tomto byznysu nabízet speciální zážitky, což je vlastně i jeden z trendů dnešní doby. „Klienti dnes obvykle hledají něco nového, netradičního a zajímavého, co ještě v minulosti zaměstnancům nebo obchodním partnerům nenabídli,“ potvrzuje Martin Hladeček ze společnosti Profi-Communication.

„Dnes už neplatí předkrizové ‚čím dále se cestuje, tím lépe‘,“ říká Daniela Vichrová, ředitelka oddělení Incentivy v Senator Travel. „Jsme ve fázi, kdy zájem o ty nej­exotičtější pobyty spíše klesá. Mnohem žádanější jsou například čtyřhvězdičkové hotely v destinacích, kam lze doletět během tří až pěti hodin, nejlépe bez přestupu.“ To však neznamená, že během incentivního pobytu nemůžete zažít něco nad rámec běžného turistického pobytu. Naopak, individuální turista nikdy nemůže povečeřet v Zrcadlovém sále ve Versailles nebo si uspořádat party v pekingském Zakázaném městě. Kvalitní incentivní agentura je schopna připravit kulturně-poznávací, sportovní či jen odpočinkový program i v místech často nepřístupných nebo primárně určených pro jiné účely. Např. historickou tramvaj nemusíte obdivovat pouze v muzeu dopravy, ale můžete s ní dopravit své kolegy na galavečeři.

Restrukturalizaci potvrzuje i Jiří Brožek z kanceláře Incentive Travel: „Musím konstatovat, že jsme nezaznamenali významný pokles poptávky. Společnosti, které jsou zvyklé své prodejní sítě motivovat incentivními cestami mezi lety 2009–2010 omezily své poptávky na zámořské destinace, více se dostával do popředí zájem o Evropu. Ani tak nešlo o omezení budgetů, jako spíše o opatření mateřských společností, které neměly zájem, aby v době krize bylo viditelné, že obchodníci létají na incentivy do drahých zámořských letovisek.“

Firmy, které mají vyjasněné očekávání a přesně vědí, co od akce čekají a proč chtějí zájezd uspořádat, jsou ochotny za zájezd zaplatit i odpovídající náklady.

„Naše společnost stále aktivně vyhledává nové destinace, kam dosud nesměřuje masová turistika. Jsme totiž přesvědčeni, že incentiva musí klientům přinést něco víc, než je klasický zájezd – ať už jde o výběr destinace, vyladění programu na míru skupiny, způsobu organizace, či naprosté profesionality průvodců,“ uvádí Jan Hocek.

Můžeme se těšit na comeback?

Globální finanční problémy ovlivnily samozřejmě i trh s incentivními zájezdy. Není divu, škrtnout na straně výdajů cesty zaměstnanců je velmi jednoduchý krok. O tom, jaký bude další vývoj, se vedou diskuse. Podle zprávy vydané světovou Asociací incentivních cestovních kanceláří očekává 85 procent z nich zvýšení zájmu o incentivní cesty v nejbližších třech letech. Někteří provozovatelé cestovních kanceláří jsou ale stále skeptičtí: „Ekonomická krize je ještě stále tady a firmy jsou při plánování incentivních akcí stále opatrné. Klasické outdoorové a teambuildingové akce včetně případného incentivního cestování mívají nižší rozpočet, než tomu bylo dříve. Trh se oživuje velmi pomalu. Jsou samozřejmě klienti, kteří v rozpočtu mají peníze na incentivu a celkově ve firmě mají kvalitní interní marketing,“ míní Martin Hladeček a současně dodává jednu zajímavost: „Nejhorší byl u nás rok 2013. Tehdy jsme nerealizovali žádnou incentivní akci, na kterou se specializujeme a zaměřujeme. Bylo to ale dáno také tím, že kvůli poklesu zájmu o incentivní akce u klientů jsme byli dokonce nuceni zaměřit svůj marketing více na poradenskou a konzultační činnost.“

Dvakrát měř, jednou řež

Zákazníci cestovních kanceláří vybírají s velkým rozmyslem. Firmy se nyní nejspíše řídí heslem „za málo peněz hodně muziky“. Podle společnosti Senator Travel, specialisty na tento segment cestovního ruchu, chtějí finanční manažeři přesně vědět, co za své peníze dostanou a nově je zajímá i vyčíslení návratnosti takové investice. Setkat se můžeme i s velmi individuálním firemním pojetím. Příklad z praxe za všechny: „Jeden z našich klientů začal před lety s incentivou a snažil se vždy o vyhledání luxusní motivační cesty pro své nejlepší prodejce. V dalších letech se pak na základě úspěchu rozhodl rozdělit celý svůj prodejní team do třech úrovní a připravit incentivu pro každou skupinu zvlášť. Každá úroveň odpovídá svoji hodnotou přínosnosti zaměstnance pro společnost,“ uvádí Daniela Vichrová.

Kdo dřív přijde…

Důležitým kritériem vždy byla a bude cena, firmy se ale podle Daniely Vichrové ještě musejí naučit lépe vyhodnocovat měřítko kvality, kdy ne vše levné musí být dobré. Pokud tedy klienti akce realizují, hledají buďto kratší akce, akceptují nižší komfort s ohledem na rozpočet, na opačné straně spektra hledají obvykle něco nového, netradičního a zajímavého, co ještě v minulosti zaměstnancům nebo obchodním partnerům nenabídli. V obou případech však trvají na vysoké kvalitě služeb, protože si uvědomují, že incentivní trh klesl, rozpočty na akce také a agentury mají klientů mnohem méně než v minulosti. „Klienti mnohem více vyjednávají o ceně incentivních akcí a některé návrhy především s ohledem na rozpočet zamítnou,“ vysvětluje Vichrová.

Klienti si musejí navíc uvědomit, že incentivní programy nefungují jako zájezdy v režimu last minute. Zákazníka, který doufá, že dostane výhodnou cenu, když začne motivační zájezd plánovat dva měsíce před odjezdem, čeká nejedno nepříjemné překvapení. „Naši klienti ze Severní Ameriky nebo západní Evropy už teď začínají plánovat akce, které se budou konat třeba za 18 měsíců, a tím získávají lepší vyjednávací pozici, neboť je stále z čeho vybírat,“ komentuje trend včasného plánování Martin Lehký, zakladatel a majitel Senator Travel.

Foto: Thinkstockphotos.com