Médii nedávno proběhla série článků o tom, že prodej zájezdů německých a rakouských cestovních kanceláří v Česku zažívá boom. Jen s německými cestovkami prý ročně vycestuje do zahraničí přes 100 000 Čechů. Zahraniční touroperátoři se podle těchto článků snaží vycházet českým cestovatelům vstříc a stále častěji nabízejí odlety z Prahy nebo česky hovořící delegáty. Jaká je ale realita? V následujícím článku jsme zjišťovali, jak se na aktivity zahraničních touroperátorů dívají jejich čeští konkurenti, prodejci zájezdů a provozovatelé rezervačních a prodejních systémů.
Na počátku onoho mediálního „humbuku“ byl článek v ČTK, který citoval ředitele marketingu a obchodního rozvoje FTI Group Klause Wimmera. „Počet českých klientů v destinacích jako Dominikánská republika, Španělsko nebo Turecko se pro nás stal natolik významným, že se nám vyplatí mít v nich česky mluvícího delegáta. Českého zástupce už aktuálně máme např. v Dominikánské republice,“ uvedl Wimmer. Že by čeští delegáti byli v případě německých cestovních kanceláří pravidlem, se rozhodně tvrdit nedá. A odlety z Prahy? ČTK ve svém článku vyšla z informací portálu NaCesty.cz a uvedla, že odlety z českého hlavního města nabízejí mimo jiné již zmíněná cestovní kancelář FTI, její dceřiná společnost 5vorFlug, Thomas Cook, V Tours či Schauinsland Reisen. Háček je ovšem v tom, že v těchto případech se jedná o produkty postavené na pravidelných linkách společností, jako jsou Austrian Airlines, Vueling, Emirates, ČSA, Brussels Airlines nebo Turkish Airlines.
To samozřejmě na jedné straně dává klientům mnohem větší volnost při volbě termínu a délky zájezdu, na druhé straně to s sebou nese jistou dávku nepohodlí, pokud jde o délku cesty. Chcete příklad? Hodlá-li třeba český klient cestovní kanceláře FTI cestovat v červenci do hotelu Alanya Beach v Alanyi, stráví na cestě kvůli nutnému přestupu v Istanbulu obvykle sedm či osm hodin. Nebo také bezmála 13 hodin, jako v případě návratu s Turkish Airlines z Alanye přes Istanbul v pátek 15. července. Dá se s úspěchem předpokládat, že většině zákazníků by více vyhovoval přímý charter. A jak správně ČTK uvedla, většinu odletů nabízejí němečtí touroperátoři z okolních letišť ve Vídni, Drážďanech, Mnichově či Frankfurtu.
Co prodejce, to názor
Cestovní agentury rostoucí poptávku po zájezdech zahraničních cestovek většinou potvrzují. „Především prodej first minute byl rekordní, prázdninový last minute byl v propadu,“ uvedl majitel NaCesty.cz Václav Uher, podle kterého mezi nejžádanější destinace patří Turecko, Mallorka, Kanárské ostrovy, Dominikánská republika a Maledivy. Podle Evy Sedlmajerové z portálu Dovolena.cz získaly německé cestovní kanceláře loni v létě na českém trhu více zákazníků mj. kvůli krizi v Řecku a Tunisku. „V červenci a srpnu se nám běžně stávalo, že české cestovky měly letecké last minuty zájezdy například do Bulharska nebo na Mallorku kompletně vyprodané. Klientům jsme tedy nabízeli alternativu od německých kanceláří, které měly dostatek volných ubytovacích kapacit,“ dodala Sedlmajerová. Růst podílu zájezdů zahraničních touroperátorů přičítá i zvýšenému zájmu o exotickou dovolenou či faktu, že některé zahraniční kanceláře nabídly odlety i z Prahy. „V tomto roce neočekávám v tomto trendu žádnou změnu. Předpokládáme, že stále více klientů využije možnosti odletu z Vídně nebo Drážďan, ale poletí s německou cestovní kanceláří i z Prahy. Odlety s německými a rakouskými cestovkami podporuje u českých klientů také růst intenzity přímého a cenově výhodného spojení na letiště v Drážďanech, Mnichově, Berlíně a Vídni například autobusy STUDENT AGENCY, ale také zahájení přímých letů Air Berlin z Prahy s přestupem na dálkové linky do exotických a dalších přímořských destinací,“ dodává Sedlmajerová.
Jenže situace není u všech prodejců zdaleka stejná. Podle největší tuzemské on-line cestovní agentury Invia došlo naopak u zájezdů pořádaných německými a rakouskými cestovními kancelářemi k poklesu poptávky. České cestovní kanceláře jsou již podle marketingového ředitele Michala Tůmy schopny těm německým dobře konkurovat a nabídnout zájezdy se stejnou kvalitou i shodnými cenami. Obchodní a produktový ředitel společnosti Invia Radek Šafařík připomíná, že sekce s nabídkou německých cestovek byla již před časem z webu Invia odstraněna. „Nabídku zahraničních CK nicméně sledujeme a spolupracujeme se společností Rudolf Reisen. Pokud se na nás klient obrátí, že má zájem o zájezd německé cestovní kanceláře, je naším dodavatelem právě tato společnost, resp. CK Velký Semerink,“ vysvětluje Šafařík, podle kterého však Invia v tomto segmentu očekává spíše stagnaci, zejména s ohledem na stírající se rozdíly v cenách českých a německých zájezdů.
„V minulosti byl zájem zejména o exotické pobyty, které byly německé společnosti schopny nabídnout výhodněji, a to díky lepšímu leteckému spojení. Českým cestovním kancelářím se však podařilo posílit vlastní charterové lety a nabídnout tak výhodné ceny exotiky,“ dodal Tůma. Aktuálně z Prahy létají chartery na Kubu, Kapverdské ostrovy, do Dominikánské republiky, Senegalu, Zanzibaru, Keni nebo na největší venezuelský ostrov Isla Margarita. Ceny letenek a rozšíření nabídky exotických destinací podle Tůmy ovlivnil také vstup nových hráčů na český trh. „Například díky společnosti FlyDubai, která se profiluje jako nízkonákladová aerolinka, posílila výhodná spojení nejen do Spojených arabských emirátů, ale usnadnila cesty z Prahy na Maledivy, Šrí Lanku nebo Goa a do dalších exotických destinací. V případě destinací v Indickém oceánu, jako je například oblíbený Mauritius, vycházejí nejvýhodněji většinou lety se společností Emirates. Tuto společnost pak v poptávce i výhodnosti letenek aktuálně dotahují Turkish Airlines. Ceny letenek z českých letišť jsou tak již výhodné, a naši klienti tedy nemusejí hledat alternativy z nabídky zahraničních cestovních kanceláří,“ uvedl pro COT business Michal Tůma.
Proč prodávat zájezdy zahraničních touroperátorů?
Eva Sedlmajerová z Dovolena.cz na otázku po atraktivitě prodeje zájezdů zahraničních cestovek odpovídá takto: „Je to především jednoduchost prodeje samotného. Zájezd rezervujeme on-line v systému, máme okamžitou kalkulaci ceny i informaci o dostupnosti jednotlivých služeb. Celý proces prodeje je opravdu, v porovnání s českým produktem, jednodušší. K zájezdu samotnému pak zahraniční cestovní kanceláře uvádějí i další doplňkové informace důležité pro klienta, jako jsou recenze, počasí v destinaci, vybavení budovy nebo informace o letu, což není u českých cestovek běžné. Jsou to ale údaje pro klienta důležité a i na základě těchto se pro zájezd rozhoduje.“
Podle Michala Tůmy je spolupráce se zahraničními cestovními kancelářemi pro cestovní agentury zajímavá zejména tím, že jim umožňuje rozšířit nabídku zájezdů. „Pokud má klient speciální požadavky na svůj pobyt, který nejsme schopni uspokojit z nabídky českých cestovních kanceláří, pak pro něj hledáme alternativu ze zájezdů organizovaných zahraničními cestovkami,“ dodává Tůma.
Zatímco s německými cestovkami vycestuje ročně jen asi 100 000 Čechů, čeští touroperátoři vyvezou každý rok do zahraničí více než dva miliony lidí.
Cestovní agentury jsou ovšem z českého prostředí zvyklé i na doplňkový servis v podobě produktových školení, pozvánek na infocesty, soutěže a další podpůrné aktivity. Dostává se jim podobného zázemí i u zahraničních touroperátorů? Námi oslovení zástupci cestovních agentur se v názoru dosti liší. Zatímco například podle Radka Šafaříka a Michala Tůmy z Invia se musejí čeští prodejci bez takového servisu ze strany německých a dalších cestovek obejít, podle Evy Sedlmajerové z Dovolena.cz jsou tyto aspekty spolupráce běžné. „Samozřejmě školení nebo infocesty probíhají v angličtině nebo němčině, ale to pro prodejce zájezdů a cestovních služeb obecně nemůže být a není překážkou, jazykové vybavení zaměstnanců v cestovním ruchu je samozřejmé,“ poznamenává Sedlmajerová. Tento optimismus musíme ovšem trochu zmírnit, zástupci redakce COT business se v minulosti účastnili řady infocest a mohou potvrdit, že ani mezi provizními prodejci nejsou výjimkou tací, kteří měli ve škole raději matematiku než angličtinu.
A jak to vidí provozovatelé prodejních
a rezervačních systémů?
Zájezdy zahraničních cestovek se do nabídky tuzemských agentur musejí dostat prostřednictvím provozovatelů systémů, na kterých je velká většina webů provizních prodejců postavena. Zajímalo nás tedy, jak jsou na to tito provozovatelé připraveni, zda jim implementace zájezdů od zahraničních cestovek nedělá potíže a jak se obecně k této problematice stavějí. Podle Jana Duffka ze společnosti Darkmay, která stojí za systémem CeSYS, jde o otázku nabídky a poptávky. „Každým rokem evidujeme zvyšující se zájem cestovních agentur o produkty německých a rakouských touroperátorů a předpokládáme, že tento trend bude pokračovat i v následujících letech. Jazyková bariéra u mladší generace již téměř neexistuje a poměr kvalita/cena vynahradí nutnost cestovat na letiště v Německu nebo v Rakousku. Proto jsme v minulém roce zapracovali na integraci dat produktů německých touroperátorů do našeho systému,“ uvádí Duffek, podle kterého byla tato integrace časově i finančně náročná, nicméně vyplatila se. „K dispozici jsou nyní produkty 32 německých a rakouských cestovních kanceláří v režimu s on-line ověřením dostupnosti produktu a pro ty, kdo chtějí, i s on-line rezervací v případě platby kreditní kartou,“ dodává.
Na poptávku cestovních agentur jsou připraveni reagovat i ve společnosti MagicWare, která nabízí systém is>tour. Tomáš Novosad, analytik ve společnosti MagicWare, k tomu říká: „Od zákazníků jsme zaregistrovali řadu požadavků na propojování s cizími systémy zahraničních cestovních kanceláří a přeprodej jejich produktů. Někdy šlo o koncepční strategická propojení, jindy zase o vrtochy jedné cestovní kanceláře, kterou okouzlil svými sliby zahraniční dodavatel zájezdů či ubytovacích kapacit.“ V MagicWare se ale setkávají i s opačným požadavkem, tedy na prodej produktů českých cestovek v zahraničí. Z technického hlediska jde podle něj často o začlenění dalšího standardu propojení, které ovšem nečiní problémy a představuje zajímavou zakázku. „Obecně je bohužel jednodušší převzít např. německý produkt a prodávat ho zde v Česku, než vzít český produkt a vrhnout ho na polský či maďarský trh,“ poznamenává Novosad. České cestovní kanceláře jsou podle něj „velmi kreativní“, pokud jde o strukturu ceny a podmínky, což občas působí jako překážka při přenášení produktu mezi jednotlivými trhy. „Pokud se ale cestovní kancelář ve složitosti produktu krotí, má ven dveře otevřené,“ uzavírá Novosad.
Podle Novosada může být prodej produktů zahraničních cestovních kanceláří zajímavým doplňkem nabídky, zároveň ale připomíná jedno riziko týkající se cestovních kanceláří. „Tam kde si cestovní kancelář na webu míchá zahraniční nabídku s vlastním produktem, vidím negativum v nepoměru vlastních a importovaných zájezdů. S každým zákazníkem pak řešíme, jak vůbec vlastní produkty na takto naplněných webových stránkách prosadit,“ říká Novosad. Jako riziko vnímá i fakt, že ne všechny služby jsou poskytovány zahraničním dodavatelem v českém jazyce a ne vždy má nad tím prodejce takového zájezdu kontrolu, aby dokázal plnohodnotně informovat klienta. „Pokud navíc tečou zájezdy z cizích systémů do webu prodejce automaticky, často tam české popisy mohou chybět a prodejce o této situaci ani neví,“ varuje Novosad.
Obecně pak ředitel MagicWare k problematice podotýká, že poptávka po napojení tuzemských zákazníků na systémy zahraničních cestovek zřejmě dále poroste. „Je mnohem jednodušší nechat si do systému natéct stovky produktů a prodávat bez rizika, než kalkulovat a nést odpovědnost. Na cizím produktu je ale pro cestovní kancelář těžké udržet stálé zákazníky. Komu mají být vlastně věrní? Zprostředkovateli?“ táže se Novosad. Budoucnost podle něj není jen v doplnění nabídky o zájezdy zahraničních cestovek, ale v mixování dopravy a ubytování od různých zahraničních dodavatelů, nejlépe automaticky propojených se systémem cestovní kanceláře. Ideální pak je, pokud záštitu a záruku převezme subjekt ze země, ze které pochází zákazník.
Touroperátoři to vidí jednoznačně
Není žádným překvapením, že představitelé tuzemských cestovních kanceláří, totiž třetí zainteresovaná strana, má k problematice prodeje zájezdů zahraničních cestovek poněkud rezervovanější vztah. Pokud jde o letní pobytové zájezdy, nabídka tuzemských cestovních kanceláří je podle námi oslovených odborníků tak bohatá a cenově konkurenceschopná, že hledat v nabídkách německý či rakouských cestovek nemá smysl. „V případě letních dovolených jsou velké české cestovní kanceláře zcela konkurenceschopné. A to i z hlediska ceny,“ říká kategoricky Jan Osúch, mluvčí CK Fischer.
Tradiční argument zastánců cestování se zahraničními cestovkami vždy zněl, že vzhledem k nákupům ve velkém dosáhnou tyto velké (často nadnárodní) koncerny na mnohem výhodnější ceny. Tato teorie platila podle Jana Osúcha zejména v segmentu exotických dovolených, i tady se však prý situace změnila. „Poslední dva roky to eliminujeme nabídkou exotiky na linkových letech světových společností, a jsme tedy schopni nabídnout i exotiku za ceny německých cestovních kanceláří. A přitom s českým servisem a všemi garancemi,“ říká Osúch. A Jan Papež, majitel CK Marco Polo a viceprezident Asociace cestovních kanceláří ČR, přikyvuje a dodává, že zájezdy zahraničních cestovek dnes bývají levnější většinou jen v mimosezoně a u destinací, kam české cestovní kanceláře nelétají charterem. „Podle mého ale není žádná výhra vyrazit v období hurikánů do Dominikánské republiky za 23 000,“ říká. Německé i české cestovky podle něj již dnes používají stejné hotely a díky aktivitám společnosti Travel Service už ani neplatí, že by z Německa bylo lepší spojení. „To se týká opravdu jen málo destinací,“ poznamenává Papež a dodává, že jen málo klientů nakupuje u zahraničních cestovek poznávací zájezdy – jazyková bariéra je v takovém případě stále velmi silná.
Eva Němečková, tisková mluvčí CK FIRO-tour, k poznávacím zájezdům říká: „Zde nám zahraniční cestovní kanceláře vůbec nekonkurují, naopak, mnoho klientů žijících v zahraničí s FIRO-tour opakovaně poznává svět.“ Poněkud jiná situace je podle ní u zimních exotických zájezdů. Tam je třeba vzít v potaz velikost německého trhu, podstatně větší konkurenci v letecké dopravě i mezi jednotlivými letišti, velký počet charterových linek i garance v hotelech. Zároveň ale Němečková dodává, že v Česku je velká část exotických pobytů řešena systémem FIT, kdy je klientovi připravována nabídka na základě aktuálně nejlepších možností a speciálních akcí jak leteckých dopravců, tak hotelů. „Přidáte-li výhodu odletu z Česka, stane se naše nabídka rázem srovnatelnou se zahraničními cestovními kancelářemi. Mnohdy je i výhodnější,“ říká Němečková. Podobně vyznívá i vyjádření Hynka Špinara, tiskového mluvčího Čedoku, podle kterého nejde jen o cenu, ale o otázku celkové zákaznické zkušenosti: „Ta začíná vnímáním značky, jak cestovní kancelář komunikuje s klientem a působí v médiích, jak je kompetentní a příjemný personál na pobočce nebo na infolince, jaká je skutečná úroveň služeb dopravy a ubytování, jak se staví k vyřizování případných reklamací, zda a jak s klientem komunikuje i po návratu. Stále více se jedná o dlouhodobý vztah než o jednorázový nákup a prodej pouze z cenových důvodů. Navíc do destinací, kam létají z Česka chartery, jsou naše produkty dobře konkurenceschopné.“ V létě podle jeho slov bývají ceny českých cestovek nižší než u německých touroperátorů.
Budoucnost? Zřejmě žádná revoluce
Námi oslovení zástupci cestovních kanceláří se shodují, že žádný masivní příklon českých cestovatelů k zahraničním cestovním kancelářím nemůžeme očekávat. Jan Osúch připomíná, že zatímco s německými cestovkami vycestuje ročně jen asi 100 000 Čechů, jak uvádí portál Dovolena.cz, čeští touroperátoři ročně vyvezou do zahraničí více než dva miliony lidí. „Pětadevadesát procent lidí využívá české cestovní kanceláře a nikdo na trhu nevidí významnější přeliv směrem k německým cestovkám. A dovolím si tvrdit, že trh opravdu podává přesný obrázek,“ říká Osúch, podle kterého je a bude cestování se zahraničními cestovními kancelářemi otázkou spíše klientů z pohraničí: „Nedovedu si představit rodinu například z Kutné Hory, která by jela uprostřed léta tři hodiny autem do Drážďan, tam platila týdenní parkování, prodloužila si dobu letu k moři, absolvovala dovolenou s německým delegátem, a po týdnu se vrátila německým charterem uprostřed noci a vyrazila na několikahodinovou cestu zpět domů opět autem. To vše kvůli případné minimální úspoře oproti letu například z Prahy nebo Pardubic s českou cestovní kanceláří.“ Podobně to vidí i Hynek Špinar z Čedoku, podle kterého budou zahraniční cestovky volbou jen pro malou část klientů.
Ještě další mírný růst a následnou stagnaci očekává Jan Papež a svoji prognózu opírá o analýzu struktury produktu, který se na českém trhu od německých cestovek prodává. „Je to z více než 80 procent doprodej last momentů. To je velmi specifický produkt, který rozhodně nezasahuje celou komunitu českých turistů, ale jen velmi malou část. Ten růst v tomto ohledu nemůže být veliký,“ vysvětluje. Služby německých cestovek už navíc podle jeho slov „nejsou to, co bývaly“, takže přibývá zklamaných turistů, kteří vědí, jak komplikované jsou například reklamace. „Já osobně se stavím kriticky k tomu, jak jsou německé cestovní kanceláře prezentovány jako bezchybné a české jako amatérské. Když vidím, že takové informace poskytují české agentury, mám s tím velký problém,“ nechápavě kroutí hlavou Papež. A divit se mu rozhodně nelze.
Navigace, letenka v mobilu, překladač i ověřovací notifikace z banky: internet v zahraničí dnes rozhoduje o pohodě celé cesty. Výběr připojení přitom není věda, záleží jen na tom, kam jedete, na jak dlouho a kolik dat spotřebujete. V EU většinou stačí běžný...
