S několika dotazy jsme se obrátili na zástupce vybraných pojišťoven, abychom zjistili, jaké podmínky nabízejí prodejcům svého cestovního pojištění a jaké novinky v této oblasti připravili.
- Jak velkou část cestovních pojistek jste letos prodali prostřednictvím cestovních kanceláří a agentur?
- Jaké podmínky (výši provize a případné další motivační prvky) nabízíte cestovním kancelářím a agenturám pro prodej vašich pojistných produktů?
- Co považujete za hlavní konkurenční výhodu vašeho cestovního pojištění?
- S jakými změnami či novinkami jste letos v oblasti cestovního pojištění přišli a na jaké se mohou vaši partneři a klienti těšit pro příští rok?
Barbora Carrera
Barbora Carrera manažer marketingového oddělení AXA ASSISTANCE
1. a 2. Tyto informace považuje AXA ASSISTANCE za důvěrné.
3. Jednou z největších výhod je výběr ze široké škály produktů. Klient má možnost sjednání pojištění s neomezeným krytím pro léčebné výlohy a lze připojistit rizikové a extrémní sportovní aktivity – i takové, které jiné pojišťovny v České republice nepojišťují. Samozřejmou součástí cestovního pojištění AXA ASSISTANCE je kvalitní asistenční služba, která je pojištěným k dispozici 24 hodin denně, 7 dní v týdnu.
4. V letošním létě jsme pro klienty INVIA připravili možnost pojistit si na jejich zahraničních cestách klidnou dovolenou a hezké počasí. Na zimní sezonu připravujeme možnost zakoupit cestovní pojištění, ve kterém budou již zahrnuty téměř všechny zimní aktivity, například i takové, které jinak spadají do kategorie rizikových či extrémních sportů.
Jana Konvalinová
Jana Konvalinová vedoucí Odboru cestovního pojištění Kooperativa pojišťovna
1. Zhruba 20 procent z celkového pojistného představují pojistné smlouvy sjednané přes cestovní kanceláře či agentury. Naši největší část představuje přímý individuální prodej a „bankopojištění".
2. Výše provize je individuální (pohybuje se od 10 procent výše) a odvíjí se od výsledků cestovní kanceláře. Dalšími motivačními prvky jsou např. finanční příspěvky na katalogy, různé užitné předměty, výhodné pojištění pro delegáty cestovní kanceláře.
3. Jako jediná pojišťovna na trhu nabízíme rozšířené pojištění stornopoplatků. U naší pojišťovny je možné kromě standardního pojištění nákladů na zahraniční cestu pojistit i případné zrušení služeb z důvodu přírodní katastrofy, epidemie, teroristického útoku, občanského nepokoje, technické poruchy či havárie. A to i v případě, že je již klient na dovolené či na zpáteční cestě. V těchto případech je možno uplatnit škodu za vynaložené náklady na stravu, úschovu zavazadel, ubytování či náhradní dopravu do ČR z důvodu zrušení služby nebo zpoždění odletu.
4. Jak jsem již uvedla v předešlé otázce, rozšířili jsme naši nabídku v oblasti pojištění storna cestovní služby. Reagovali jsme tím na přírodní katastrofy, stávky a občanské nepokoje, tak časté v minulém roce. Je standardem členit destinace na území Evropy a celého světa. V příštím roce bychom rádi připravili změny v územních rozsazích a zvýhodnili klienty, kteří cestují po území Evropské unie.
David Bratičák
David Bratičák manažer obchodu Generali Pojišťovny
1. Spolupráce pojišťovny Generali s cestovními kancelářemi doznala za poslední roky celou řadu pozitivních změn, které nesou své ovoce nejen v objemu uzavřených pojistek. Meziroční nárůsty předepsaného pojistného jsou patrné i v letošním roce. Cestovní kanceláře a agentury spadají pod významné externí distribuční kanály, které se aktuálně podílejí na celkové produkci cestovního pojištění cca jednou třetinou.
2. Cestovní kanceláře a agentury jsou našimi významnými partnery, čemuž také odpovídá náš přístup k nim a péče o ně. Samozřejmostí je individuální přístup a komplexní servis. Podmínky pro spolupráci, které našim partnerům nabízíme, jsou jedny z nejlepších na trhu. Základní provize jsou u nás nadstandardní a cestovní kanceláře si tento fakt mohou samy ověřit, když si u nás nechají vypracovat nezávaznou nabídku. Tím však odměna nekončí. Cestovní kancelář může získat další podíl z objemu prodaného pojistného díky bonifikaci za splnění dohodnutých obchodních cílů nebo dosažení určitého škodního průběhu. Dále podporujeme naše partnery i finančními příspěvky na marketing pro připravovanou sezonu. Nejde jen o placenou reklamu v katalozích, ale podporujeme též reklamu na jejich internetových stránkách, popřípadě vybrané každoroční akce některých cestovních kanceláří. Nezanedbatelnou součástí spolupráce je také incentiva. Generali každý rok rozdělí mezi své partnery zájezdy v řádech desítek milionů korun. Možností motivace je tedy mnoho a ty, které jsem jmenoval, určitě nejsou všechny.
3. Naše cestovní pojištění má oproti jiným pojišťovnám celou řadu konkurenčních výhod. Abych byl konkrétní – naše cestovní pojištění rozděluje územní platnost, kromě Česka, pouze do dvou oblastí: Evropa a svět. Nevyčleňujeme tedy zvlášť USA, Kanadu, Japonsko či Austrálii, jako to dělají některé pojišťovny. Navíc naše definice „Evropy" zahrnuje celou severní Afriku, Blízký východ i Arabský poloostrov, tedy destinace těšící se u českého klienta velké oblibě. U připojištění sportu nekončíme v nadmořské výšce 3 000 m jako většina pojišťoven, ale standardně nabízíme 5 000 m n. m. Navíc lze toto připojištění také sjednat pouze na vybrané dny, nikoli na celý pobyt. V praxi to znamená, že pokud klient ví, že se bude na své 14denní dovolené potápět pouze 2 dny, připojistí se na sport pouze 2 dny, nikoliv na celý pobyt.
Hlavní konkurenční výhodou je však kvalita našeho cestovního pojištění. Zásadní je totiž fakt, že do skupiny Generali patří asistenční centrála Europ Assistance, kterou klienti našich partnerů využívají. Europ Assistance patří mezi největší asistenční služby na světě, přičemž každé 2 vteřiny ve světě řeší asistenční zásah, využívá síť 410 000 dodavatelů služeb včetně pravidelně auditované, prověřené sítě zdravotnických zařízení. K dispozici má například letecké speciály pro repatriaci nemocných, 7 000 zaměstnanců po celém světě včetně 500 vlastních lékařů. O vysokém standardu služeb se mohou naši partneři sami přesvědčit přímo v pražské centrále Europ Assistance, která je klientům cestovních kanceláří a agentur k dispozici 24 hodin denně včetně nonstop služeb 3 lékařů.
Cestovním kancelářím a agenturám navíc dokážeme ušít produkty přímo na míru, tzn. pokud takový subjekt přijde se specifickým požadavkem, jsme schopni ho flexibilně řešit a nabídnout produkt, který není součástí standardní produktové nabídky.
4. Rok 2011 byl pro všechny subjekty na pojistném trhu velkou zkouškou. Nebudeme-li explicitně uvádět živelné katastrofy z různých koutů světa, tak zkraje roku mělo svůj vliv na celé odvětví cestovní ruchu vyvrcholení nestabilního politického prostředí na území Tuniska, Egypta a jejich okolí v podobě tzv. arabského jara. Pojišťovny se opět po dlouhé době od 11. září 2001 setkaly s rizikem teroristických útoků, které jsou zpravidla ve výlukách pojistných produktů. K nepředvídané situaci se pojišťovna Generali postavila čelem, dostála svým závazkům a klientům poskytla plnohodnotný servis nad rámec pojistných podmínek. Na žádost některých našich partnerů jsme tedy zareagovali a připravili nadstandardní produkt, který mohou smluvní cestovní kanceláře a agentury svým klientům nabízet. Je jím možnost rozšířit storno zájezdu z důvodu přírodní katastrofy, občanských nepokojů či epidemie, tedy důvodů, které jsou standardně ve výlukách.
Petr Koblížek
Petr Koblížek ředitel úseku externího prodeje pro ČR Union Poisťovne
1. V České republice jsme v roce 2011 prostřednictvím cestovních kanceláří a agentur uzavřeli 95 procent všech pojistných smluv cestovního pojištění.
2. Výhodou pro cestovní kanceláře a agentury je například fakt, že provizi si odečítají z vybraného pojistného a pojistné netto poukazují Unionu. Výhodou je také neomezená asistenční služba Eurocross Assistance dostupná NONSTOP, tj. 24 hodin denně v českém jazyce na pražském telefonním čísle. A za zmínku stojí i skutečnost, že vyúčtování pojištění probíhá elektronicky – e-mailem nebo přes on-line aplikaci.
3. Z hlediska účastníků zájezdů je bezesporu výhodou, že náš balík komplexního cestovního pojištění pro účastníky zahraničních zájezdů kryje až 14 rizik a skýtá vysoké limity pojistného krytí. Atraktivní je určitě i cena, která začíná již na 12 korunách za den. Pochlubit se můžeme rychlou likvidací pojistných událostí, mj. i díky možnosti on-line nahlášení pojistných událostí z pojištění léčebných výloh na www.unionpojistovna.cz. Naši partneři mohou pojišťovat i provizně prodávané zájezdy jiných českých i zahraničních cestovních kanceláří. Zmínit musím i fakt, že zájezdové pojištění není limitováno věkem a že je možné ho sjednat i pro cizí státní příslušníky. Bez zajímavosti není, že pojištění pro Evropu zahrnuje i Egypt, Tunisko, Kypr, Jordánsko a Izrael. Sjednávání a správa pojištění navíc probíhá on-line přes internet a bez zbytečné administrace.
Cestovním kancelářím a agenturám nabízíme on-line pojištění na jejich webových stránkách, přičemž aplikaci lze na stránky umístit jednoduše a rychle. Aplikace umožňuje prodávat pojištění i klientům, kteří si nekoupí zájezd přes cestovní kancelář či agenturu. Podmínky prodeje jsou přitom stejně výhodné jako na stránce naší pojišťovny. Výhodou je, že v případě změny v produktu se všechny změny automaticky aktualizují i na stránce prodejce. Systém poskytuje přehled o všech takto uzavřených smlouvách, včetně návrhů smluv, které nebyly klientem uhrazeny. Uzavírání smluv probíhá návrhovým způsobem, tedy bez nutnosti podepisování, stačí jen zaplatit pojistné. Samozřejmostí je možnost individuálního pojištění při on-line nákupu zájezdu.
4. Jako novinku cestovního pojištění pro sezonu 2012 jsme připravili nový balík cestovního pojištění rozšířený o pojištění ztráty radosti z dovolené. Tento produkt za atraktivní cenu přináší klientům odškodnění v případě, že jim nebyly poskytnuty předem avizované služby, jako např. pokoj s balkonem, pokoj s funkční klimatizací, pokoj s výhledem na moře, ubytovací zařízení s bazénem apod.
Produktovou novinkou je celoroční cestovní pojištění, kterým je kryto každé vycestování klienta do zahraničí během roku. Pobyt v zahraničí při jednom vycestování může být až 45 dní dlouhý. Za výhodných podmínek jsou pojištěni i rodinní příslušníci. Produkt platí nejen v Evropě, ale i po celém světě. Klienti mají možnost připojistit si sportovní aktivity.
Další naší novinkou je pojištění odpovědnosti cestovní kanceláře za škodu. Tímto produktem jsou kryty škody způsobené nejen účastníkovi zájezdu, ale i třetím osobám v souvislosti s činností cestovní kanceláře či agentury. Naši klienti mají možnost sjednat si pojištění odpovědnosti za škodu vyplývající ze vztahu k nemovitému majetku, který cestovní kancelář nebo agentura vlastní či využívá k podnikání. Výše pojistného je stanovena jednoduše pouze na základě stanovení pojistné částky a územní platnosti pojištění (tedy Česká republika nebo svět). V závislosti na rozsahu spolupráce nabízíme klientům atraktivní slevy na pojistném.
Petr Milata
Petr Milatatiskový mluvčí ČSOB Pojišťovny
1. Cestovní kanceláře a agentury se za období leden–říjen 2011 podílely na předepsaném pojistném za cestovní pojištění cca 7,5 procenta.
2. Cestovním kancelářím a agenturám nabízíme kromě standardní odměny za prodej cestovního pojištění (provize) ještě tzv. výkonností bonifikaci, která je závislá na objemu prodaného pojištění.
3. Hlavní konkurenční výhody cestovního pojištění ČSOB Pojišťovny jsou ty, že neděláme rozdíly mezi turistickou a pracovní/služební cestou do zahraničí, máme pouze dvě věkové kategorie (děti do 15 let včetně a dospělí od 16 let), lyžování a snowboarding na vyznačených sjezdovkách a trasách je zahrnuto v ceně standardního pojištění, takže není nutné si za tyto kratochvíle připlácet, a součástí našeho cestovního pojištění je tzv. automatické prodloužení pojistné doby, což ocení klienti, kteří nezávisle na své vůli musí setrvat v zahraničí a již jim uplynula doba, na kterou si sjednali pojištění.
4. V letošním roce jsme zavedli celou řadu změn. Z těch nejvýznamnějších to bylo především zvýšení limitů pojistného plnění v pojištění léčebných výloh (dříve 1,5 a 2,5 mil. Kč, nyní 2,5 a 4 mil. Kč), zdvojnásobení limitů pojistného plnění v pojištění odpovědnosti za škodu a zrušení spoluúčasti pojištěného, zdvojnásobení limitů pojistného plnění v pojištění zavazadel a zrušení spoluúčasti pojištěného. Dále jsme výrazně zlevnili sazby pojistného pro pojištění tzv. nebezpečných sportů a také jsme výrazně zlevnili sazby pojistného pro cesty do USA, Kanady a Austrálie. V pojištění úrazu jsme zavedli novinku, tzv. jednorázové odškodné za hospitalizaci (pokud je pojištěný hospitalizován z důvodu úrazu, vyplatíme mu jednorázové „bolestné"). Zavedli jsme již výše zmiňované automatické prodloužení pojistné doby.
Václav Bálek
Václav Bálektiskový mluvčí Allianz pojišťovny
1. V celkovém objemu prodaného pojištění za tento rok bylo prostřednictvím cestovních kanceláří a agentur sjednáno 25 procent cestovních pojistek.
2. Cestovním kancelářím a agenturám, které si s Allianz pojišťovnou uzavřou rámcovou smlouvu, nabízíme za sjednané obchody prostřednictvím jejich webových stránek, telefonického či osobního prodeje odměnu ve formě provize z měsíčního přijatého pojistného. Na její výši má vliv např. předpis pojistného, objem pojistných událostí, počet klientů a typ pojištění, které je sjednáno ap.
Další motivační prvek, který můžeme našim partnerům nabídnout, spočívá v jednorázovém příspěvku, například na katalogy, které cestovní kanceláře každoročně vytvářejí nebo na reklamu, kterou chystají na nadcházející období.
Cestovní kanceláře a cestovní agentury mají specifická zaměření a požadavky, proto sestavujeme produkty šité přímo na míru. Naším cílem je naplnit potřeby našich klientů, mezi něž patří například nevyužitá dovolená, business storno či pojištění rizikových sportů s rozšířeným krytím, zkrátka produkty, kterou nejsou na trhu běžně dostupné.
3. Hlavní konkurenční výhodou našeho cestovního pojištění je pojištění léčebných výloh s neomezeným limitem a bez spoluúčasti, které mimo jiné kryje činnost záchranných sborů a zásah horské služby.
Cestovní pojištění Allianz je komplexním pojištěním, které kromě pojištění léčebných výloh zahrnuje i asistenční službu, pojištění úrazu, zavazadel, odpovědnosti za škodu a doplňkové asistenční služby.
V základním balíčku pojištění kryjeme navíc zpoždění letu a zpoždění zavazadel na pravidelných linkách.
Allianz nerozlišuje typ cesty, ať už se chystáte na cestu pracovní, turistickou, sportovní (pro vybrané sporty) či plánujete zimní dovolenou (lyžování po značených trasách), pojistíme vám je v základní sazbě bez rozlišení a navýšení pojistného.
V nabídce našeho cestovního pojištění jsme rozšířili pojistné krytí i limity bez navýšení ceny pojistného; příkladem může být zrušení spoluúčasti u léčebných výloh v zahraničí nebo navýšení denního odškodného za dobu nezbytného léčení. Většinu sportů jsme zařadili do základní sazby pojistného.
4. V rámci cestovního pojištění jsme v letošním roce uvedli na trh nový produkt PRO golf. Jde o pojištění, které mohou využít amatérští hráči golfu všech věkových kategorií, dále ti, kteří si váží svého golfového vybavení a ti, kteří chtějí být zabezpečeni pro případ ztráty a zničení golfového vybavení nebo způsobení škody. Pojištění můžete využít po celém světě a to ve třech různých variantách pojištění.
Co se týká změn a aktualit na další období, průběžně analyzujeme požadavky trhu a především našich klientů. Z těchto podnětů jsme vycházeli při plánování novinek na nadcházející rok.
Anketu sestavil Petr Manuel Ulrych