Když jsme spolu hovořili před rokem, byl Ing. Jiří Krejča generálním ředitelem společnosti Thomas Cook v České republice. Aniž by změnil zaměstnání, přivítal mě letos v červnu již coby generální ředitel společnosti Travelex Czech Republic. Na podzim loňského roku byla totiž definitivně stvrzena změna názvu společnosti. V loňském rozhovoru avizoval Ing. Krejča nové služby, které by měla firma začít nabízet. Proto i jedna z mých nynějších otázek mířila právě k nim. Nejprve jsem ale zjišťoval, jak se firmě v uplynulých dvanácti měsících dařilo.
Budu-li porovnávat s pobočkami firmy v ostatních částech Evropy, musím říct, že obchodní výsledky máme lepší než v loňském roce. Na rozdíl od Francie či Itálie, kde je trh založen na klientele z USA a z Dálného východu, se u nás tolik neprojevují negativní vlivy celosvětové recese, SARS, války v Iráku či teroristických akcí. Velmi dobře se naopak daří kolegům ve Velké Británii, která představuje základní kámen celé skupiny a významně ovlivňuje její celkové výsledky. Za důležitý považuji moment, že ještě před dvěma lety bylo těžiště činnosti skupiny Travelex ve směnárenské činnosti, která generovala 90 % zisků. Nyní je tento podíl pouze 30 %, ne však kvůli tak výraznému poklesu výkonů směnáren, ale kvůli radikálnímu růstu výkonů v ostatních oblastech činnosti.
Předpokládám ale, že u nás ještě stále většinu zisku generují směnárny…
Jednoznačně ano, i když klasický pojem směnárna nevystihuje plně celý rozsah činností, neboť kromě směnárenské činnosti se naše pobočky věnují i prodeji valut a cestovních šeků i korporátní klientele a dalším peněžním službám. I na český trh ale zavádíme zmiňované nové produkty, jejichž podíl na obratu a zisku by měl v budoucnu růst.
Které produkty máte přesně na mysli?
Hlavně bezhotovostní devizové obchody, tzv. global payments, o kterých jsme již dlouho hovořili. Pečlivá příprava ale byla nutná, protože jde o rozsáhlý projekt realizovaný na základě licence jedné z největších světových bank, Bank of New York. Ta má velmi přísná pravidla, a jelikož jsme česká firma, musíme vyhovět také tuzemským předpisům, zejména zákonu o boji proti legalizaci výnosů z organizované trestné činnosti, devizovému zákonu a předpisům ČNB. V další rovině šlo o úpravu právních vztahů s klienty na českém trhu, kdy jsme museli skloubit britský model smlouvy s požadavky české legislativy tak, aby byl pro klienty srozumitelný. Toto vše trvalo poměrně dlouhou dobu, takže projekt ještě stále není na trhu, nicméně máme deset zákazníků, se kterými zkoušíme fungování systému, a musím říct, že první výsledky jsou pozitivní. Z každé transakce se učíme a dolaďujeme detaily, v nejbližší době by měl být projekt uveden na trh. Ne nějakou halasnou PR kampaní, spíše přímými kontakty do cílové skupiny podnikatelů a firem, které se zabývají zahraničním obchodem v jakékoli podobě, potřebují devizové prostředky na tuzemských účtech či mění devizové prostředky na české koruny, platí dodavatelům po světě nebo inkasují devizy ze zahraničí.
Devizové obchody by měl provádět zkušený dealer. Máte ho ve svých řadách?
Ano, podařilo se nám získat dealera z renomované banky, který po zaškolení v České republice odjede do Londýna, aby tam prováděl devizové obchody pro naše klienty. Ti, pokud jim to sami nevysvětlíme, nebudou vůbec tušit, že člověk, s kterým jednají, nesedí v Praze. Budeme totiž komunikačně napojeni přes místní telefonní linky a místní server, zákazníci nás proto budou kontaktovat přes místní telefony a faxy, takže poplatky za komunikaci pro ně budou naprosto shodné jako dosud. Proč tedy bude dealer v Londýně? Zejména proto, že v našem londýnském ústředí na Kings Way působí velice zkušený tým mezinárodních dealerů Travelexu, který disponuje nepřeberným množstvím znalostí a zkušeností z celé Evropy a samozřejmě enormním technickým zázemím a infrastrukturou. Tam také sídlí všechna zajišťovací oddělení a provozy, jež realizují transakce poté, co se dealer dohodne s klientem na podmínkách.
Jaké klientele je tento produkt určen?
Nebudeme se vyhýbat žádnému klientovi, do určité míry preferovanou skupinou budou menší a střední podniky a podnikatelé, protože banky mají zájem hlavně o velké klienty a velké transakce. My bychom naopak rádi všem klientům bez rozdílu nabídli stejné služby a stejný individuální přístup.
Když přijdu někam na prezentaci, partneři se mě obvykle ptávají, proč by si měli nabourávat vztahy s bankou a v čem můžeme být lepší než banka. Poctivě říkám, že nechceme nabourávat ničí vztahy s bankou, protože náš klient i nadále zůstává zároveň klientem banky, která mu vede účty. My pouze, pokud se klient pro naše služby rozhodne, provádíme devizovou konverzi a případnou zahraniční platbu. A navíc má klient v každém jednotlivém případu možnost rozhodnout, kdo mu nabízí lepší podmínky a koho provedením konverze pověří. Pohyb peněz probíhá u stejné banky jako doposud.
Malí a střední podnikatelé jsou ale v zorném poli řady institucí a bank, ne?
Spíš bych řekl, že se orientace na malé a střední podnikatele stala módním heslem. Vím, že některé banky připravují kampaň zaměřenou právě na tuto klientelu. Pro nás však nikdy nešlo o otázku módy, licenci k poskytování tohoto produktu jsme dostali již před dvěma lety. A pokud by se někdo podíval do naší žádosti o devizovou licenci, zjistil by, že je tam výslovně uvedeno, že chceme tuto službu nabízet malým a středním podnikatelům právě proto, že v České republice není tento segment dostatečně pokrytý. Nyní už i bankéři pochopili, že jde o zajímavou klientelu sice menších, ale prosperujících a platících podniků. V Anglii například došla situace tak daleko, že jedna z nejznámějších bank s námi jedná o outsourcingu divize zahraničních plateb. Záleží jen na bankách, zda v naší nabídce vycítí prostor pro spolupráci, či zda nás budou brát jako konkurenci. Pokud tato slova znějí arogantně, rád bych uvedl, že v daném projektu v České republice zatím figurují tři lidé – já mám na starosti akvizici a account management, máme dealera a máme administrativní pracovnici. Na první pohled je tedy patrné, že banky nemusejí bít na poplach, jejich pozice neohrožujeme.
Na čem kromě individuálního přístupu k zákazníkům si ještě zakládáte?
Bezpochyby na komplexnosti služeb. Tato strategie se mi osvědčila již v dobách, kdy firma nesla název Thomas Cook a zabývala se zajišťováním služebních cest, tedy business travel. Úspěch této značky jsme v roce 1992 založili právě na komplexnosti služeb. Stejně tak nyní se v rámcových smlouvách s klienty hovoří o komplexní nabídce služeb a individuálním přístupu. Za klíčové přitom považuji, že veškeré služby nabízíme klientovi z jednoho místa. Ať bude mít zájem o jakoukoli službu, vždy bude v kontaktu s jedním konkrétním pracovníkem. Bude-li projekt úspěšný, rádi bychom s ním expandovali i do dalších zemí, konkrétně na Slovensko, do Maďarska a Polska, později možná ještě dále na východ. Vždy v závislosti na místní legislativě a podmínkách trhu.
V cestovním ruchu již nepůsobíte. Zachoval jste si vazby na tuto oblast?
Velmi silné. To víte, za deset let se vytvoří osobní či pracovní vztahy, které nezmizí tím, že změním obor podnikání. Řadu z nich využiji v našem novém projektu. Jsem také „frequent traveller“ a rád využívám služeb dobrých cestovních kanceláří na služební cesty i dovolené.
Cestovní kanceláře jsou pro nás také logickou cílovou skupinou. Většina z nich platí partnerům do zahraničí, incomingové společnosti inkasují v devizách – a o tom je naše nová nabídka.
A co říkáte situaci v cestovním ruchu obecně?
Raději bych odpovídal na otázku o situaci na devizovém trhu… Ale vážně – cestovní ruch prochází celosvětově zkouškou, kterou asi nikdo z nás ještě nezažil. Jsem již příliš dlouho mimo branži, abych si troufl odpovědět na vaši otázku, navíc případná odpověď by vyžadovala spíš samostatnou přílohu k časopisu než jeden odstavec v rozhovoru. Včera jsem četl zprávy vydané společnostmi Thomas Cook a TUI, podle kterých bylo v Evropě již dosaženo dna krize a situace se postupně zlepšuje a narůstá počet rezervací. Všem našim cestovním kancelářím přeji, aby to byla pravda. Vždyť svět s lidmi, kteří neutrácejí peníze za cestování a jiné radovánky, by byl moc smutný, a to já nemám rád.
Petr Manuel Ulrych
Travelex Czech Republic
Národní 28
110 00 Praha 1
tel.: +420-221 105 371-2,
fax: +420-224 949 002
www.travelex.com