Tipy a triky pro úspěšné fungování hotelu: Zvyšte své prodeje napřímo bez provizních partnerů

5. 11. 2015

Autor

Jan Halíř

Přiznám se, že mě děsí, jak laxní jsou mnozí provozovatelé ubytovacích zařízení k tomu, že jejich klíčovým prodejním kanálem jsou portály jako je Booking nebo ještě hůře, slevové portály. Tyto prodejní kanály hrají velice důležitou roli a jejich význam v prodejích hotelů nijak nezpochybňuji, ale co když stačí udělat poměrně málo, abyste prodali více napřímo?

Práce s on-line portály

Být na těchto portálech je rozhodně nutnost, ale pokud vám jeden prodejní kanál dělá majoritu vašich tržeb, pak jste na hodně vratké lodi…

Pár pravidel:

Nikdy jim nedávejte lepší nabídky než ty, které máte vy sami na webu. Možná se vám krátkodobě podaří získat vyšší prodeje, ale řežete si větev, na které stojíte. Jak chcete s horší cenou přesvědčit klienty k rezervaci napřímo?
Nikdy si na své vlastní stránky nevkládejte ocenění od on-line portálů ani z recenzních portálů jako je TripAdvisor. Jejich jediným cílem je dovést vašeho klienta k nim, aby rezervoval na provizní bázi.
To samé platí o oceněních, která si často hoteliéři vystavují ve svém zařízení, například modrá samolepka, říkající, že jste dosáhli skvělého hodnocení 9/10 apod. Předtím, než si ji také nalepíte na dveře nebo postavíte na recepci, se trochu zamyslete. Koho tím chcete ohromit? Klienta, který už má rezervaci a jde se k vám ubytovat? Ten už přece zvládne i sám poznat, zdali vaše služby stojí zato, nebo ne. Jediné, čeho tím docílíte, je budování obchodní značky vašeho přeprodejce, a to není zrovna moudré.

Webové stránky – udělejte z nich prodejní kanál

„Vážení přistupte blíže, máme tady neodolatelnou nabídku z našeho hotelu, jen několik posledních pobytů za tuto neuvěřitelnou cenu! Pokud nekoupíte dnes, prohloupíte!“ Ano, možná jsem se nechal trochu unést, ale myslím, že jsem v podstatě shrnul to, co by váš web měl dělat – PRODÁVAT.

První dojem

První dojem je jen jeden. Pokud máte nehezký obstarožní web, na kterém jste naposledy aktualizovali svoji nabídku před 5 lety, nedivte se, že vám nic neprodává.

Základem je:

Atraktivní vizuální stránka, fotografie, video.
Aktuální nabídka – potenciální klient chce vědět, že přišel zrovna v pravou chvíli a vy máte připravenou nabídku přesně pro něj. Tedy promujte na webu speciální nabídku na období, které se vám zrovna prodává. Tím nemyslím za každou cenu slevu, ale třeba i zvýhodněný balíček.
Zvýrazněte výhody pro přímé rezervace, nebojte se klientům nabídnout benefity, které platí jen pro přímé rezervace, může to být sleva do restaurace nebo vstup do bazénu.

Sekejte, krouhejte, řezejte až na kost

Má váš web 3 různá menu, 20 rubrik a různá tlačítka, na která se dá kliknout, jako je třeba aktuální počasí, a na každé záložce 30 řádků textu?! Pak se vám podařilo vytvořit pravé webové peklo!

Osekejte rubriky jen na to, co klienta opravdu zajímá. Co jsou vaše klíčové segmenty? Veškerý ostatní balast smažte!

Pokaždé když budete něco chtít přidat na web, si položte otázku – proč to tam chci a jak mi to pomůže lépe prodávat?!

Texty

Člověk je tvor líný, tak ho nenuďte dlouhými texty. Zamyslete se, jaké jsou vaše silné stránky a ty uveďte jako první. Pokud si „nesednu na zadek“ z prvních dvou vět, odcházím jinam. Raději než dlouhý text mi uveďte výčet klíčových bodů např.:

nově zrekonstruované pokoje,
Wi-Fi zdarma,
podzemní garáže pro hosty zdarma.

Je to lepší, než každému bodu věnovat celou větu, protože lidé obvykle texty stejně nečtou, jen je skenují pohledem. Dlouhé odstavce textu člověka odrazují od čtení.

Veďte klienta za ruku

Klientovi nestačí jen naservírovat informace, ideální je chytnout ho při vstupu na web za ruku a provést ho webem až do dokončení rezervace.

Příklad:

Klient plánující firemní akci dojde do záložky firemní akce. Zde nejprve vidí pěkně nafocené konferenční prostory, výpis klíčových bodů a stručný text. V ideálním případě uveďte i vzorové kalkulace, aby si klient udělal alespoň rámcovou představu o tom, jaké jsou u vás ceny.

Jestliže si toto vše prohlédl, je čas od něj získat kontakt. Pod tyto základní informace můžete vložit rovnou poptávkový formulář s nadpisem „Získat nezávazně více informací“, případně uveďte svůj e-mail a telefon.

Pokud používáte poptávkový formulář, chtějte po klientovi jen nejnutnější minimum informací. Ideálně jméno, e-mail, telefon a prostor pro specifikaci poptávky.

V této fázi chcete hlavně získat kontakt na klienta, jakmile máte e-mail a telefon, již si ho můžete zpracovat k dokončení objednávky osobně! V žádném případě nepoužívejte poptávkové formuláře, ve kterých má klient rovnou specifikovat počet osob, stravování, termín atd. atd. Takto velkou část potenciálních klientů odradíte.

V rubrice ubytování klientovi pod základní informace vložte rovnou tlačítko, které ho převede na on-line rezervaci, nebo alespoň uveďte opět své kontaktní údaje.