Své partnery si vybíráme pečlivě

potvrzuje Alexandr Herda, viceprezident pro Evropu americké společnosti Rest and Shop, která v těchto dnech vstupuje na rozkolísaný český hospitality trh. Strategie společnosti je postavena na výběru elitních partnerů. Nutno podotknout, že jen 10 procent projde náročnými podmínkami přijetí, aby poté mohli využívat exkluzivní výhody partnerství. Jaké? Čtěte na následujících řádcích.

Prozraďte, jak je to s podmínkami přijetí pro možnou spolupráci s vaší společností. Proslýchá se, že odmítnete až 90 procent hotelů a restaurací.

Abychom dodrželi výjimečnost služby a dokázali vybrané partnery odlišit od jejich konkurence, která neprojde naším sítem, skutečně odmítáme až 90 procent hotelů a restaurací. Takto zní pravidla od naší mateřské společnosti z USA a my se jich držíme. Chceme, aby naše služby a produkty byly výjimečné a přinášely benefity výjimečným. Cílem je vytvořit elitní skupinu partnerů, kteří jsou ne o krok, ale o míle před konkurencí.

Do Česka přicházíte s poměrně revolučním pojetím činnosti, na druhé straně v době, kdy řada hotelů a restaurací zažívá nelehké období. Nabízíte tzv. služby Travel Retail Services. Co to znamená a jak jim můžete pomoci?

Předně, jako první přicházíme s revoluční obchodní strategií, která zcela zásadně generuje vyšší poptávku po prémiových hotelech a restauracích ze strany hostů a navíc rozšiřuje jejich standardní paletu služeb. V Evropě jsme jediní, kdo tyto služby nabízí, a to pouze vybraným pětihvězdičkovým hotelům, pečlivě vybraným čtyřhvězdičkovým hotelům a mezinárodně uznávaným restauracím. Naším záměrem je maximálně využít hosta v rámci jeho pobytu v hotelu, přesněji řečeno umíme jej vedle ubytování a stravování posunout ještě dál. Nabídnout mu další doplňující službu, kterou hotely neposkytují, a ze které mají následné relativně vysoké obraty a zisky. V podstatě naše know-how znamená, že sérií neodmítnutelných benefitů dokážeme získat nové hosty, stávající udržet déle, přimět je více utrácet a navíc je i příště vrátit zpět. Jsme si jisti, že tuto obchodní strategii přivítá elita.

Znamená to, že nabízíte nový rezervační systém a členství v určitém klubu?

V žádném případě, Travel Retail je o reálných produktech, na které si můžete sáhnout.

Říkáte benefity. Hostovi tedy svými službami poskytnete pocit výjimečnosti?

Našimi službami vytváříme mezi hostem a daným subjektem jakousi emotivní vazbu. Uvedu příklad. Pokud jste navštívili nějakou restauraci před půl rokem, neměli jste šanci si ji zapamatovat, pokud se v ní nestalo něco výjimečného. Právě proto chce Rest and Shop zákazníkovi nabídnout něco navíc, co není jinde běžné. Podle našich průzkumů na naši novou službu zareaguje pozitivně zhruba 25 procent zákazníků, kteří projdou čtyř- a pětihvězdičkovými hotely nebo restauracemi, tudíž jim o toto procento dokážeme zvýšit zisk. Ale nejde skutečně jen o emotivní vazbu, jde o to, že host vnímá pozitivně toho, kdo mu dává víc než konkurenční podnik, byť levnější.

Proč se vlastně zrodila nová strategie a kdo za vámi stojí?

Americká společnost U.S. Rest and Shop je zastřešována skupinou privátních investorů, jejichž aktivity se zaměřují na sektor Hospitality Industry. S ohledem na aktuální celosvětovou situaci představuje obsazenost hotelů stále větší problém, a proto se U.S. Rest and Shop chopila výzvy s cílem změnit tento negativní trend. Na základě těchto podnětů byla uspořádána uzavřená konference (Global Conference Hospitality 2008), kde svoje důvody ke změně prezentovali jak naši investoři, tak top management předních hotelů a restaurací, a následně byly definovány cíle vzniku nového strategického obchodního modelu. Uvedená obchodní strategie umožňuje pozitivně ovlivnit loajalitu nových i stávajících zákazníků, originalitu ve srovnání s konkurencí a na závěr tolik očekávaný start ze stávajícího krizového vývoje. Právě nový zdroj obratu byl základem myšlenky, která implementuje revoluční obchodní strategii Rest and Shop. Strategii, která byla vytvořena osobnostmi světového managementu a marketingu pro hotely a restaurace té nejvyšší úrovně, jako jsou Hilton, Marriott, Sheraton, Bestwestern, Applebee’s, Cheesecake Factory, v zájmu udržení vysoké kvality nabízených služeb.

A proč právě Evropa, potažmo Praha?

Evropa je nejsložitější trh s ohledem na jazykové a zvykové odlišnosti a to je na našem projektu úžasné, že může fungovat navzdory všem těmto bariérám. Navíc Praha je středem Evropy, má velký počet pětihvězdičkových hotelů, které mají obzvláště dnes nemalé problémy se uživit. Naším působením bychom jim chtěli pomoci, aby jejich pokoje a restaurace nebyly prázdné.

Vybíráte si elitní hotely a restaurace. Jsou nějaká obecná kritéria přijetí?

Na www.restandshop.cz  najdete všechna kritéria, která naši odborníci sestavili pro hotely a restaurace, a musím říct, že jsou přísná. Snad, jen pro představu, zcela základní je pro nás renomé v dané oblasti, vysoká úroveň partnera a nemalý význam pro nás má systém doporučení. V tuto chvíli již probíhá výběr našimi externími inspektory, kterých máme po Evropě na 250. Víme ale, že s prvními prémiovými hotely a restauracemi v ČR jednáme o lepších startovacích podmínkách. Tuto první skupinu budeme do konce roku zároveň silně prezentovat mediálně (Partners on board, pozn. red.), jak lokálně, tak i v zahraničí, tzn. pro hosty i cestovní kanceláře to je jasný signál, že daný hotel patří do elity, stará se o svého zákazníka a má něco, co nemá jeho konkurence. A to je to, co je dnes zásadní, kdy si každý host může vybírat a nabídka je o řád vyšší než poptávka.

Jak je personálně obsazena vaše centrála v Praze?

Máme zhruba na 450 externích spolupracovníků v Evropě včetně ČR a plánujeme přibližně 30 zaměstnanců v centrále v Praze. Exkluzivní kancelářské prostory a adresu jsme převzali po generálním ředitelství Julius Meinl v Praze 8.

Rest and Shop dále spolupracuje s některými špičkovými poradci,jmenovitě například panem Erikem F. J. van Dalem, který má na starostimezinárodní hotelové řetězce a International Development.

Alexandr Herda (vlevo), viceprezident Rest and Shop pro Evropu, a Eric van Dal, International Business Developer, vstupujií na český hospitality trh s výjimečnou nabidkou.

Vstupovat v současné době na trh, který je zasažen finanční recesí a s tím souvisejícími důsledky, je risk. Navíc lidé jsou nedůvěřiví vůči něčemu novému. Neobáváte se toho?

V žádném případě. Jen si uvědomte, že hotely měly nastavenou 50 až 70% vytíženost, a najednou se dostávají někdy pod hranici 20 %. A v tu chvíli přichází řešení, které dokáže zmírnit propady. Jsme si jisti, že v době, kdy vám klesají příjmy, je zájem podniků o produkt, který vás odliší od jiných, vždycky velký. Touto revoluční obchodní strategií přivádíme více hostů, vytváříme nové loajální zákazníky, spojujeme hosty s hotely a restauracemi, protože naší unikátní službou dávají hostům víc a šetří jejich čas. Všechny tyto výhody v první řadě zvýší zisk našich partnerů a to je podstatou našeho bytí.

Napadá mě ještě jedno „ale“ – nezasahujete svým působením do image hotelu nějakými nařízeními nebo pokyny?

Na to je jednoduchá odpověď. Pokud vybereme hotel nebo restauraci, vše je ošetřeno smlouvou, se kterou souhlasí obě strany. V této smlouvě jsou přesně definovány pravidla a hranice, které můžeme a musíme dodržovat my a které může a musí dodržovat vybraný hotel nebo restaurace. Jsme doplněním jejich služeb a produktů, ale v žádném případě nezasahujeme do něčí image.

Stejně jako jiné exkluzivní značky si necháváte tajemství vaší úplné obchodní strategie zatím pro sebe. Prozraďte, kdy se dozvíme víc?

Ano, máme jasné instrukce ohledně představení celého projektu. V říjnu uspořádáme tiskovou konferenci v jednom z největších hotelů v Praze na téma U.S. Rest and Shop a jeho revoluční řešení krizového segmentu HORECA.

Text: Vlasta Holéciová
Foto: U.S. Rest and Shop