Slevové portály optikou touroperátorů

V minulém vydání jsme se zabývali problematikou prodeje tuzemských pobytů přes portály hromadného nakupování. Článek vzbudil reakci – s názory na slevové servery se ozvali nejen hoteliéři, ale také představitelé cestovních kanceláří. Rozhodli jsme se proto na téma z minulého vydání navázat a prostřednictvím ankety ukázat, jak se touroperátoři k tomuto nepřehlédnutelnému fenoménu internetového prodeje stavějí.

Tomáš Cikán
CK ESO travel

Můj názor na slevové servery všeho druhu je poměrně vyhraněný. Myslím si, že slevy zabíjejí image a kvalitu každé renomované obchodní značky. My na ESO travel již 19 let budujeme naši prestižní značku a s ní spojené hodnoty, jako jsou stabilita, profesionalita a především vysoká úroveň služeb. Tyto hodnoty logicky nejsou v souladu s obecným vnímáním slevových serverů. Navíc díky maržím v cestovním ruchu není možné nabídnout výraznou slevu klientovi a ještě odvést často další desítky procent provize provozovateli slevového serveru.

Slevové servery mají možná opodstatnění jako marketingový (ne primárně prodejní) nástroj pro jiné druhy služeb, kde jsou výrazně vyšší marže (restaurace, služby prováděné podnikatelem napřímo bez další přidané hodnoty atd.). Pro ESO travel nebudou slevové servery nikdy významným komunikačním ani prodejním kanálem. Já osobně tyto portály z principu nevyužívám, jelikož nejsem tak bohatý, abych zabředal to tohoto druhu marastu.

Zdeněk Kříž
CK Siam Travel International

Naše cestovní kancelář se slevovými servery nespolupracuje. Hlavním důvodem je náš produkt, kterým jsou vysoce kvalitní, na míru šité cestovní služby pro zkušené a náročné cestovatele. Prezentování naší nabídky na slevových serverech je pro tento typ produktů nevhodné a mohlo by dokonce v určitých případech tyto exkluzivní produkty vysloveně degradovat. Stejně tak cílovou skupinou našich klientů nejsou ve valné většině případů lidé, kteří by chtěli naše produkty tímto způsobem nakupovat.

Naši klienti vyžadují a očekávají mimo jiné individuální přístup a vysoce odbornou osobní znalost nabízeného produktu ze strany prodejních pracovníků. Naše slevová politika je nastavena na jiných principech. S ohledem na skutečnost, že zhruba 50 procent našich klientů (jak individuálních tak i firemních) představují klienti stálí, je náš slevový systém postaven především na principu odměny klienta za jeho věrnost naší značce. Slevy pro stálé klienty jsou však jen jednou součástí naší komunikace. Druhou neméně podstatnou složkou je up-selling. Tedy poskytování různých výhod, nadstandardů a upgradů pro naše klienty.

Ladislav Stratil
CK ANCORA

Cestovní kancelář ANCORA se dlouhodobě orientuje na zákazníky, kteří v nabídce produktu oceňují určitou míru serióznosti. Jsme si vědomi, že marketing v cestovním ruchu musí občas pracovat i s jistou dávkou nadsázky. Měl by však rozlišit hranici, kde je solidnost již nahrazena karikaturou. Domníváme se, že slevové portály v některých směrech tuto hranici překračují. Vůbec tím netvrdím, že tato strategie nepřináší krátkodobě pozitivní výsledky, v delším časovém horizontu je to však cesta do pekel. Průvodním důsledkem bizarních cenových nabídek na slevových portálech pak může být zmatek na trhu a jeho znejistění.

V omezeném rozsahu se spolupráci se slevovými portály nevyhýbáme, nicméně trváme na tom, že nabídka musí být věrohodná – poté jsou výsledky pozitivní. Slevové portály jsou fenomén, který je třeba vzít na vědomí. Pracují v nesnadném, ostře konkurenčním prostředí s velmi nejistou perspektivou. Většina slevových portálů bere dle našeho názoru svoji práci vážně a budoucnost ukáže, zda jde o záležitost jednoho léta nebo trvalý jev, který je třeba brát v úvahu se vší vážností.

Libor Šugárek
CK VÍTKOVICE TOURS

Slevovým serverům se nevyhýbáme, pouze tento prodejní kanál nepoužíváme. Respektujeme, že někomu může tento systém vyhovovat více a někomu méně. VÍTKOVICE TOURS je klasický touroperátor, který nakupuje ubytovací kapacity u hoteliérů. Rozdíl mezi nákupní cenou od hoteliéra a naší prodejní cenou není tak veliký, abychom mohli poskytovat slevy a provize ve výši dle představ těchto slevových serverů. Velmi podstatné je pro nás také to, že při prodeji zájezdů dlouhodobě uplatňujeme technologii, která de facto zamezuje vzniku dluhů – ubytovací poukaz opravňující k čerpání služeb dáváme z ruky až v okamžiku plné úhrady ceny zákazníkem na náš účet. V případě slevových serverů je pro nás tedy neakceptovatelné, abychom my vystupovali vůči zákazníkovi jako organizátor služby cestovního ruchu (tzn. byli garantem kvality a rozsahu služeb), a přitom peníze od zákazníka šly jinam než na náš účet.

Andrea Uhrová
CK Natour

Loni v listopadu jsme postupně poprvé vyzkoušeli 3–4 servery. Spolupráci předcházela dlouhá vyjednávání ohledně provize a ceny – trvala jsem na tom, aby provize byla stejná jako pro provizní prodejce a cena stejná pro všechny a dlouhodobě udržitelná. Specializujeme se na kvalitní individuální eurovíkendy a úroveň našich služeb musela být zachována, aby nám prodej přes tyto portály spíše neuškodil. Vybrány byly různé destinace v nejnižší sezoně, tedy v období leden–březen 2013.

Největší úspěch zaznamenal eurovíkend Milán z Prahy na překvapivě menším serveru, což vede k závěru, že různé servery mají odlišné cílové skupiny. Top servery měly „velké oči“, ale minimální prodeje.

Pavlína Pešová
CK FIRO-tour

Slevové servery pro prodej zájezdů nevyužíváme. Nabídka založená na vysoké slevě a extrémně nízké koncové ceně pro klienta nekoresponduje s naším produktem, který z velké části tvoří letecké zájezdy s vyšším standardem služeb. A nekoresponduje ani obecně s maržemi zájezdů, které jsou v procentech v porovnání s dalšími produkty a odvětvími velmi nízké. Velká procentní sleva je atraktivní pro klienta, provize zajímavá pro slevový server, ale konečná tržba není zajímavá pro cestovní kancelář jako pořadatele zájezdu, protože jí zpravidla nepokryje náklady.

Využití slevových serverů může mít pro určité produkty cestovní kanceláře opodstatnění. Může pomoci v doprodeji zájezdů nižší cenové kategorie – spíše jde však o minimalizaci ztrát, než že by přinášely zisk. V individuálních případech a současně za podmínky výrazné slevy ze strany ubytovatelů mohou být prodeje přes slevový server pro cestovní kancelář přínosem, byť minimálním. Záleží také na výši provize požadované příslušným serverem. Sami upřednostňujeme prodej prostřednictvím našich standardních prodejních kanálů.

Při stávajících podmínkách pro nás nejsou přínosem. Takový prodej nepomáhá ani dobrému jménu cestovní kanceláře a klient nakupující na slevových serverech se těžko stane opakovaným či stálým zákazníkem přinášejícím cestovní kanceláři očekávanou marži.

Nepříjemným důsledkem je i to, že klient pak považuje nabízené vysoké slevy za normální a má mylnou představu, že marže v cestovním ruchu nejdou pod 50 procent a cestovní kanceláře nabízejí předražené produkty.

Jiří Hájek
CK KOVOTOUR PLUS

Nejde říci, že bychom se slevovým portálům přímo vyhýbali, ale podporujeme spíše jiné prodejní kanály. Zjednodušeně řečeno dáváme přednost provizním prodejcům. Jsou osvědčení a jedná se o dlouhodobou spolupráci. Ti největší rostou, a to i v této době…

Tento prodej využíváme v našem dceřiném hotelu Odra. Hotel má totiž větší prostor v marži než touroperátor. Stejný postup chystáme i v našem dalším připravovaném hotelu.

Marže v cestovním ruchu jsou velmi omezené, proto naše očekávání nelze vyjádřit. Až bude mít cestovní ruch marži jako farmacie, pak se očekávání určitě naplní…

Jindra Šnoblová
CK Tipatour Zájezdy

Prodej přes slevové servery jsme v předchozích letech vyzkoušeli, a to na speciální předsezonní zájezd, vytvořený jen pro slevový server. Naše očekávání se nesplnilo, resp. prodej nebyl nijak výrazný.

Dáváme přednost přímému prodeji a prodeji přes naše autorizované prodejce a klasickému slevovému systému, tedy first moment, last moment, slevy stálým zákazníkům atp.

Jan Baloun
CK DERTOUR Česká republika

Pro prodej našich produktů nepoužíváme žádný slevový server. Nikdy jsme o tom neuvažovali a nebudeme uvažovat ani v budoucnu.

Rádi bychom, aby značka a produkty DERTOUR byly na našem trhu chápány jako prémiová značka zaměřená na individuální přání klienta.

Naše produkty prodáváme prostřednictvím vybraných partnerů po celé České republice a snažíme se jim poskytovat co možná nejlepší servis. Především z tohoto důvodu značku DERTOUR na slevových portálech asi nikdy nenajdete.

Světlana Mihulová
CK SHENKO’S a PEGAS TRAVEL

Principálně ani obchodně tento způsob prodeje nepodporujeme, a ani v budoucnu nebudeme podporovat. Je tomu tak z mnoha důvodů, přičemž mezi nejdůležitější patří fakt, že klient není ve styku s cestovní kanceláří, která zájezd pořádá, případně s cestovní agenturou, která ji renomovaně zastupuje, a tak se nemůže řádně informovat na všechny skutečnosti, které by jej mohly zajímat před koupí daného zájezdu. U slevových portálů většinou nejsou schopni sdělit o daném zájezdu ani základní informace. Je to stejné, jako kdyby si klient kupoval auto v cestovní kanceláři… Ceny na slevových portálech jsou víceméně stejné jako u last minute či first minute nabídek, ovšem s tím rozdílem, že pokud si klient kupuje zájezd přímo u pořádající cestovní kanceláře, případně v cestovní agentuře, má širší možnost výběru.

Anketu sestavil: Petr Manuel Ulrych