Se spolumajitelem cestovní kanceláře Siam Travel International Zdeňkem Křížem, který je zároveň i místopředsedou představenstva Asociace cestovních kanceláří ČR, jsme na začátku zimní sezony hovořili zejména o inovativním přístupu tohoto touroperátora k letecké přepravě českých klientů za exotikou, o vycházející hvězdě Vietnamu či specifikách práce s vybranými cílovými skupinami.
Na jaké z letošních novinek Siam Travel si nejvíce zakládáte?
Asi největší novinkou pro příští měsíce je náš nový přístup k přepravě klientů do zahraničí. Máme samozřejmě v nabídce přímé charterové lety, na kterých jsou postaveny i konkurenční produkty, ale hledali jsme k nim i alternativu, která by více konvenovala potřebám našich klientů. Současná situace na trhu s leteckou přepravou u nás totiž není ideální – na dálkové linky jsou nasazována letadla Boeing 737-800, protože dálkový Boeing 767 společnosti Travel Service je nasazován na lety mimo Českou republiku a dálkové airbusy A310 ČSA, kterými cestovali klienti v minulých letech, tu již nejsou. Těmito chartery mohou naši klienti s mezipřistáním, avšak bez přestupů, cestovat na Kubu, do Mexika, Dominikánské republiky, na Isla Margarita a do Kostariky. Ale zároveň jim nabízíme i alternativu v podobě pravidelných letů. Zde vidím jeden z mála přínosů ekonomické krize – letecké společnosti jsou vůči nám ve srovnání s minulými lety mnohem vstřícnější a nabízejí mnohem zajímavější podmínky. Díky velkým objemům, které na letech do svých destinací realizujeme, se nám dostává velmi atraktivních podmínek od mnoha renomovaných linkových leteckých společností, jako například Turkish Airlines, Air France KLM, Martinair a Emirates. Touroperátorské ceny a skupinové podmínky, které dnes od nich máme, jsou naprosto srovnatelné s cenami charterů. Klienti si tak mohou nezávisle na ceně vybrat, za jakých podmínek chtějí na svoji dovolenou cestovat. A navíc si mohou mnohem svobodněji stanovit termín odletu na dovolenou i návratu z ní, což je dnes velmi významný faktor. Lidé nechtějí být manipulováni do modelu, že do Ameriky se létá v sobotu. Dnes se prostě létá tehdy, kdy klient potřebuje a na počet dnů, které klient vyžaduje. Flexibilita je heslem dne.
Jediné drobné mínus je v tom, že pravidelné lety nejsou tou nejlepší variantou pro klienty, kteří nemají s cestováním velké zkušenosti a jsou ve stresu z toho, že by měli kdesi v zahraničí sami přestupovat na jiný let a v případě potřeby se domlouvat cizím jazykem. Pro ně jsou alternativou již výše zmiňované charterové lety.
Dříve vaši klienti létali za exotikou na křídlech ČSA. Spolupracujete s národním dopravcem i poté, co se vzdal dálkové flotily?
Ano, ale samozřejmě už ne tak intenzivně jako tehdy. Aktuálně využíváme služby ČSA v oblasti linkové dopravy. V současnosti s ČSA jednáme o jejich nedávno zveřejněném záměru letů do Vietnamu. Ony dvě uvažované frekvence týdně do Hanoje budou šity na míru zejména vietnamské komunitě v České republice, ale zároveň budou zajímavé i z našeho úhlu pohledu.
To je po Vietnamu taková poptávka?
Nevím, jak u konkurence, ale u nás jde o destinaci, která je v posledních letech poptávána čím dál více. Dosud tam naši klienti cestují s přestupem, nejčastěji na linkách Turkish Airlines do Bangkoku a dále s místními přepravci do Saigonu nebo Hanoje. Bude-li přímá linka, půjde o vcelku významný stimul pro další poptávku. V této části Asie je jednoznačně nejzavedenější destinací Thajsko. Okolo se ale nachází několik zemí, které jsou nepochybně atraktivní a jejich potenciál je z našeho hlediska limitován dopravními možnostmi. Vietnam je jednou z nich. Ze zkušenosti víme, třeba i z oblasti Karibiku, že pokud je někam zavedeno přímé spojení, daná destinace jde prudce nahoru. To se týká dokonce i destinací, které mají faktický potenciál mnohem menší, než Vietnam. Vietnam je atraktivní destinací a její možnosti nejsou doposud zdaleka využity. Bude-li zavedeno přímé spojení, odhadoval bych potenciál Vietnamu na několik tisíc lidí ročně.
Má Vietnam co nabídnout náročné klientele, na kterou cílíte? Je v zemi adekvátní infrastruktura?
Víceméně ano. Pochopitelně ne všude – na místech, kam se podnikají okružní výlety, byste asi pětihvězdičkový hotel hledal těžko, to je pravda, ale z hlediska pobytového turismu je už dnes infrastruktura na velmi dobré úrovni. A pokud jde o zmíněné okružní cesty, klienti od nich ani úplně maximální komfort neočekávají.
Zmínil jste Thajsko. Jaká je poptávka po této destinaci po tom všem, čím si poslední dobou prošla?
Z našich klíčových destinací je Thajsko tou, po které se v současnosti nejvíce zvedá poptávka. Je to tím, že Thajsko má velmi věrnou klientelu, která se vrací, jakmile je to jen trochu možné. Je to velmi rozmanitá země a pokud ji člověk navštíví osmkrát po sobě, pokaždé si může odvézt unikátní zážitky. Stále více klientů navíc kombinuje pobyty v Thajsku s kratšími výjezdy do okolních zemí, třeba Kambodži nebo Barmy. A poptávce také velmi napomáhá cenová úroveň letenek – do Thajska se dnes dostanete tak levně, jako nikdy dříve.
Vaši konkurenti v poslední době speciálními katalogy oslovují některé specifické cílové skupiny. Neuvažujete o tom, že byste se také vydali touto cestou? A existuje vůbec podle vás skupina, která by nebyla touroperátory oslovena?
Skupin, které nejsou adekvátně osloveny, je podle mého názoru několik. Vše je ale pouze otázkou přístupu k nim. Chápu, že je zde několik skupin, které mají specifická přání a preference a potřebují zvláštní zacházení. Je třeba být na tyto skupiny připraven a být schopen vyjít jejich poptávce vstříc. Na rozdíl od některých konkurentů si ale myslím, že není dobré tyto skupiny jakýmkoli způsobem vyčleňovat. A to ani z marketingového hlediska. Vyčleňování typu „toto je speciální katalog pro…“ není podle mne úplně dobré. Potápěči nebo golfisté jsou přeci také lidé a turisté. Golfista pochopitelně čeká, že mu budete umět podat informace o hřištích, objednat tee-time a podobně. Stejně tak potápěč očekává, že s ním bude v cestovní kanceláři někdo schopen na patřičné úrovni komunikovat a sdělit mu, kde jsou v destinaci potápěčské základny či jaké jsou tam možné ponory a jaký potřebuje průkaz. Ale opravdu si nemyslím, že by se potřeby těchto skupin tak lišily od potřeb „běžných“ klientů, aby pro ně musely být vydávány samostatné katalogy. My tuto problematiku řešíme také formou ikon ve standardním katalogu, které třeba golfisty upozorní na hotely v dosahu hřišť. To jim pomůže v základní orientaci. V našem tržním segmentu ale stejně ve většině případů dochází k osobnímu jednání, při kterém hledáme způsob, jak nejlépe vyjít klientovi vstříc.
Jaká očekávání máte od právě započaté zimní sezony?
Nerad bych to samozřejmě zakřiknul, ale veskrze pozitivní. Na základě určitých signálů jsem věřil, že krize v cestovním ruchu bude ustupovat. To, že budou v dobrém množství přicházet individuální klienti, jsem očekával. Přiznávám, že trochu skeptický jsem byl u klientely skupinové. O to větší radost mám, že v posledních týdnech jsme svědky velkého návratu poptávky i v této oblasti. Firmy pochopily, že motivace zaměstnanců či klientů je potřebná a že cestování je jednou z nejvhodnějších incentiv. Nejen proto, že přináší intenzivní zážitky, ale také pomáhá budovat důležité neformální vztahy. Padesát tisíc, které někomu dáte do obálky, ho sice potěší, tento efekt ale nepřinesou.
Nebojíte se, že blížící se zdražení energií, uvažované změny DPH a chystaná úsporná opatření ochotu lidí a firem utrácet za cestování opět utlumí?
Vliv to nepochybně nějaký mít bude, ale neviděl bych to příliš dramaticky. Už proto, že Češi mají cestování ve svém hodnotovém žebříčku velmi vysoko a jen tak se ho nevzdají. Jsou-li Němci cestovateli západní Evropy, jsme my cestovateli Evropy východní. Může se stát, že lidé i firmy budou po určitou dobu na cesty vynakládat menší prostředky nebo cestovat na kratší dobu, ale cestovat nepřestanou. Ostatně trend kratších dovolených, realizovaných i několikrát v průběhu roku, tady už určitou dobu pozorujeme a reagujeme na něj nabídkou destinací, které nabídnou exotický zážitek a zároveň má smysl v nich pobýt i jen pár dní. V kurzu jsou z těchto důvodů třeba Dubaj, Libanon, Káhira, Izrael, Jordánsko a další místa.
Co chystáte na příští měsíce pro své provizní prodejce?
Pokud jde o provize, nepřipravujeme žádnou změnu – i nadále budou prodejci dostávat provize z našich kompletních cen. Kdo se dívá na věci pragmaticky, musí uznat, že nabízíme férové provize bez jakýchkoliv triků. Tento rok se navíc prodejci mohou těšit na extrémní množství famtripů. Myslíme si totiž, že to je to, co může znovu roztočit kola B2B byznysu. Nejde jen o cesty do našich klasických destinací, tedy do Mexika, Dominikánské republiky, na Kubu, do Thajska, Barmy nebo Kambodži, ale i do tak exotických míst, jako je Velikonoční ostrov. Bez dobré osobní znalosti se tyto destinace prodávají jen velmi obtížně. Máme za sebou produktová předsezonní školení prodejců v Praze, Brně, Ostravě a Bratislavě a v běhu je motivační soutěž, kdy prodejci za dosažení určitého objemu v daném období vyhrávají účast na atraktivních famtripech zcela zdarma.
Text a foto: Petr Manuel Ulrych