V minulém vydání COT business jsme přinesli první část rozhovoru s ředitelkou zastoupení agentury CzechTourism v Moskvě PhDr. Helenou Svobodovou. Zamýšleli jsme se v něm nad aktuální situací na ruském trhu – řeč byla kromě statistik také o tom, jak je trh rozdělen mezi klíčové hráče, mezi které je obtížné proniknout. V dokončení rozhovoru, které přinášíme na následujících řádcích, se zastavíme například u systému akreditací cestovních kanceláří a podíváme se, jaké jsou možnosti českých subjektů cestovního ruchu prosadit se na ruském trhu.
Minule jsme skončili u toho, že limitujícím faktorem pro rozvoj incomingu z Ruska je doprava, respektive počet míst v letadlech a vlacích, které mohou cestovní kanceláře využít. A co akreditace?
Paradoxně si na proces akreditace více stěžují české firmy než samotné ruské cestovní kanceláře, kterých se to bezprostředně týká. České subjekty argumentují tím, že když jejich ruský partner nemá akreditaci, musí pro vízovou službu využít některého z akreditovaných operátorů. Ti však údajně podmiňují poskytnutí této služby spoluprací s jejich českým partnerem.
Nevylučuji, že k takovýmto případům může dojít, ale mezi sedmdesáti akreditovanými moskevskými cestovními kancelářemi je spousta firem, zejména těch menších, které velmi rády tuto službu za úplatu poskytnou, a bez jakýchkoliv dalších nároků a podmínek.
Akreditace operátora na konzulárním oddělení není v žádném případě tím kouzelným klíčem, který otevírá cestu k úspěchu v podobě klientů, i když jsou o tom mnozí operátoři i jejich čeští partneři přesvědčeni. Uvedu konkrétní příklad. Loni v únoru jsme na prezentaci v Rostově na Donu vyzvali všechny přítomné operátory, že si mohou podat žádost o akreditaci, které pak měly být uděleny k 1. červenci 2008. V dubnu se otevírala přímá linka Rostov – Praha, akreditace měla podpořit nezávislost místní cestovních kanceláří na Moskvě a usnadnit jim jejich práci. Z přítomných osmdesáti subjektů podaly žádost tři! A z těchto tří cestovních kanceláří dvě nepřinesly za období červenec – říjen ani jednu žádost o vízum! Turisté ale přijíždějí, letadla z Rostova jsou plná. Znamená to, že turisté nakupují zájezdy u agentur a neakreditovaných operátorů, zatímco akreditovaní s přístupem k vízům stojí mimo zájem zákazníků?
 S klíčovými hráči na trhu incomingu z Ruska se můžete setkat zejména na veletrzích MITT a Otdych |
Proč je mezi akreditovanými operátory tak málo mimomoskevských firem?
Při cestách do regionů nám často mimomoskevští operátoři kladou nejrůznější dotazy týkající se vízové problematiky. Ale jen málokdy mají zájem akreditovat se na konzulátu, i když by jako cestovní kanceláře z regionu měly prioritu před moskevskými.
Proč?
Důvodů je několik: v prvé řadě by daný operátor musel mít a platit v Moskvě stálé spolupracovníky – kurýry, kteří by zajišťovali podávání a vyzvedávání dokladů, sledovali informace od konzulátu, chodili na pracovní schůzky atd. Mnohem praktičtější a finančně výhodnější je jednorázově zaplatit za odeslání dokladů a moskevskému partnerovi za vízovou službu. A za druhé – doprava turistů z Moskvy do Prahy nebo Karlových Varů. A jsme opět u tzv. bloků letenek a jízdenek. Je nutné mít partnera, u kterého tuto službu nakoupíte.
Existuje nějaké řešení, jak zbavit regiony alespoň částečně závislosti na Moskvě?
Vyhnout se Moskvě bude možné tehdy, až bude v místech, odkud je přímé letecké spojení s Prahou, otevřeno vízové centrum. Pak už budou moci operátoři např. z Rostova na Donu, Samary nebo Novosibirska si brát bloky letenek přímo ze svého regionu a bude pro ně zajímavé získat akreditaci. Pak bude samozřejmě podstatně větší poptávka po přímé spolupráci s českými subjekty i v regionech, pokud ovšem budou konkurenceschopné s ruskými operátory, kteří ovládají incoming do Česka.
Bylo by mylné se domnívat, že na jedné straně jsou ruské cestovní kanceláře a na druhé straně české, s kterými spolupracují. Realita je trochu jiná. Partnery těch patnácti největších operátorů, kteří ovládají trh, jsou povětšinou jejich „české“ pobočky. Z hlediska českých zákonů se jedná o české právnické osoby a tyto cestovní kanceláře o sobě samozřejmě tvrdí, že jsou českými firmami. Ve skutečnosti se ale jedná o společnosti s ruskými majiteli a ruským kapitálem. Stačí nahlédnout do Obchodního rejstříku. Tak například ruské Amigo Tours má jako hlavního partnera české Amigo Tours, Travel System Bohemia má rovněž českou kancelář stejného názvu stejně jako Vizit Europe Group, Vedi Tour Group, Calipso Group či Lanta Tour nebo Staryj Gorod. DVM Tour či De Visu nemají své stejnojmenné „české partnery“, ale ve vedení Empire Spa Travel či Helga Prague figurují tytéž osoby jako u ruských subjektů. Ti menší operátoři nemají v Česku přímo své dceřiné společnosti, které by byly propojeny majiteli, ale rovněž spolupracují převážně se subjekty, jejichž majiteli jsou občané Ruské federace.
Znamená to tedy, že incoming z Ruska do České republiky je výhradně ruskou záležitostí?
Ne výhradně, ale to značné míry ano. Ruské cestovní kanceláře i v Česku zaměstnávají převážně své krajany. Český element byl bohužel poněkud vytěsněn na okraj.
Dá se tento stav nějak změnit? Podpořit české firmy?
Tento stav je výsledek vývoje trhu a nemáme právo do něho zasahovat. České subjekty, kterým se podařilo na ruský trh proniknout, mají za sebou patnáct let tvrdé práce a musí o svoji pozici a své klienty neustále bojovat. Rusové jsou velmi podnikaví a ovládli trh. Lépe znají mentalitu svých krajanů, nabízejí služby rodilých mluvčích, což je pro ruské klienty velmi důležité.
Do června roku 2007 mohly i ruské cestovní agentury uzavírat smlouvy napřímo s českými subjekty, a dokonce mohly svým klientům vyřizovat víza. Takže zde byl jakýsi prostor pro spolupráci menších subjektů. S novelou zákona o cestovním ruchu v RF ale přišly finanční garance, zápis do Jednotného registru operátorů. Malé subjekty, které neměly prostředky na pojištění či bankovní garanci, musí pracovat jen na bázi cestovní agentury, přičemž turistu smí do zahraničí poslat pouze ruská právnická osoba zapsaná v Registru. A všechny české firmy, které chtějí na ruském trhu působit jako operátoři, musely založit ruskou právnickou osobu a v souladu s novelou zákona zaplatit pojištění nebo složit bankovní záruku. Občas se na naše zastoupení obrátí někdo z České republiky s tím, že by si chtěl založit v Rusku cestovní kancelář. Poté, co jej stručně seznámíme s legislativou a finančními požadavky, zájem opadá.
Kdo z českých subjektů, kromě Destination a Vizavi Travel, tedy figuruje na česko-ruském trhu?
V Moskvě mají zastoupení Jason Travel, Čedok, Bohemia Travel Servis a CK Astra, ročně přes ně vycestuje kolem 1 500 – 3 500 turistů, takže se pohybují někde mezi 20. – 30. místem v žebříčku moskevských cestovních kanceláří co do počtu turistů. V Petrohradu úspěšně působí zastoupení českého operátora Avanti. Z těch, které sice nemají v Rusku své přímé zastoupení, ale jsou významnými obchodními partnery ruských cestovních kanceláří, je třeba v prvé řadě zmínit ESTEC a Otus, dále pak Ave, OK-TOURS, B-Travel, Jerome Travel či Prague International a EuroAgentur.
A co lázeňství?
Největším operátorem a „exportérem“ číslo jedna českých a moravských lázní do Ruska a zemí SNS je společnost Terma Czech Republic. V Karlových Varech má většina hotelů a společností rovněž ruské majitele a management a ruský kapitál se pomalu začíná přesouvat i do Mariánských Lázní. Léčebné Lázně Mariánské Lázně sice nejsou ruské, ale české také ne. Vlastníkem je společnost Danubius Hotels Group. Z těch ryze českých společností, s českým kapitálem i majitelem, na ruském trhu operují Lázně Darkov, Lázně Jáchymov, Lázně Luhačovice, Anenské slatinné lázně Bělohrad, lázeňská společnost Royal Spa a karlovarské Bohemia Lázně. Ale i do těchto lázní přijíždí většina hostů z Ruska a zemí SNS buď přes Termu, nebo některého z velkých česko-ruských operátorů.
Jak a s čím se tedy dá za této situace proniknout k ruským klientům a partnerům?
Jak už jsem řekla, je nepravděpodobné, že by se nějakým zásadním způsobem měnilo složení klíčových hráčů na trhu, ale bude se neustále vyvíjet to, co budou tyto společnosti nabízet svým prostředníkům (tj. ruským operátorům a agenturám v regionech) i konečným spotřebitelům, tedy turistům. Po připojení Česka k schengenské zóně nastal boom s tzv. kombinovanými zájezdy. Na trhu se objevily nabídky typu Po metropolích Habsburské monarchie apod. Hitem číslo jedna pro Rusko a země SNS ještě hodně dlouho budou západočeské lázně a Praha, ale turisté, kteří se k nám vracejí, budou časem chtít vidět i něco jiného než Karlovy Vary, Karlův most a Hradčany. Budou poptávat nové trasy, programy, exkurze. Zde je prostor pro české subjekty.
Aby se však daná nabídka úspěšně dostala k zákazníkovi, je třeba si uvědomit, kde a jak se formuje vlastní turistický produkt a jak funguje trh. Vlastní produkt (ubytování, exkurze, transfery) se vytváří v Česku, kde působí české pobočky ruských operátorů a pak v neposlední řadě české cestovní kanceláře, které jsou partnery velkých ruských operátorů. Samozřejmě některé velké hotely i lázeňská zařízení spolupracují s ruskými operátory napřímo. Ve většině případů ale nakupují kapacity v hotelích, uzavírají smlouvy s průvodci a místními dopravci české firmy a česká zastoupení. V Rusku už se přidá pouze vízum a doprava. Hlavním úkolem moskevské kanceláře je produkt úspěšně prodávat jak partnerům, tak přímo koncovým zákazníkům. Takže na veletrzích, jako jsou MITT či Otdych v Moskvě, nabízejí ti největší operátoři (čeští i ruští) už hotové produkty svým partnerům, tj. operátorům a agenturám v ruských regionech. Pokud máte zájem o ruské klienty, ale náklady za účast na veletrhu jsou pro vás příliš vysoké, zkuste veletrh (např. již zmiňovaný MITT nebo Otdych) navštívit pouze návštěvnickou formou, sjednat si schůzky s řediteli největších česko-ruských operátorů. Moskevské veletrhy cestovního ruchu jsou místa, kde tyto klíčové osoby dozajista potkáte.
Zkuste nejprve oslovit vedení české pobočky a projednat možnou spolupráci. Pokud bude daná nabídka pro ně zajímavá, zařadí ji do svého programu a katalogu a budou ji nabízet jakou součást svého produktu v Rusku. Hlavními „decisionmakery“ jsou sice ruští generální ředitelé, ale pokud oni budou mít zájem o spolupráci, můžete ve všech dalších záležitostech již komunikovat s českým zastoupením. Bude-li se spolupráce úspěšně rozvíjet, můžete ve spolupráci s tímto partnerem pořádat společné prezentace, fam tripy atd.
Má tedy vůbec smysl, aby české firmy jezdily do Ruska hledat své partnery?
Rusko je třeba rozdělit na dvě části: jednu část představují Moskva a Petrohrad, kde jsou veletrhy spíše společenskou záležitostí a setkáním stávajících obchodních partnerů. V regionech je ale situace poněkud jiná. Na prezentace a veletrhy tam obvykle jezdí smíšená skupina českých subjektů, zejména lázní, a moskevští, eventuálně petrohradští operátoři. České subjekty podrobně představí svůj produkt regionálnímu prodejci. Např. vysvětlí, jaký je rozdíl mezi léčením v Jáchymově, Mariánských Lázních, Karlových Varech či Luhačovicích, a zodpoví všechny praktické a detailní dotazy týkající se dané destinace. Pak dostanou prostor ruští operátoři, kteří danou destinaci mají ve své nabídce a seznámí regionální cestovní kanceláře a agentury s podmínkami spolupráce a cenovou politikou.
Zástupci českých a moravských lázní se shodují, že je zcela nepodstatné, který operátor jim turistu přiveze, hlavní je, aby si k nim turisté našli cestu. Domnívám se, že tento přístup je správný. České subjekty provádějí teoretickou, vzdělávací část a tu obchodní převezmou jejich ruští partneři. Výsledný efekt těchto regionálních prezentací je podle ohlasů z české strany často větší než účast na veletrhu MITT či Otdych. Ale samozřejmě ani účasti na těchto prezentacích nejsou levnou záležitostí, i když se mnohdy jedná pouze o cestovní náklady.
A co ostatní rusky hovořící země bývalého Sovětského svazu?
Český statistický úřad bohužel samostatně neeviduje turisty z ostatních zemí SNS (kromě Ukrajiny), ale vzhledem k vízové povinnosti známe alespoň přibližné počty osob, kterým bylo uděleno krátkodobé vízum. Z Běloruska přijede do ČR ročně kolem 26 tisíc turistů, jedná se především o autobusové poznávací zájezdy, které se nyní kombinují s výletem do Německa či Rakouska, ale stále častěji přijíždějí Bělorusové i do západočeských lázní. Velmi významnou skupinu tvoří kazašští turisté, jejichž počet po zavedení přímé linky Praha – Almaty prudce stoupl. Ročně do Česka zavítá kolem 12 tisíc turistů, přičemž se jedná o velmi solventní lázeňskou klientelu s průměrnou dobou pobytu kolem dvou týdnů. Kromě turistů každoročně do Česka vycestují stovky kazašských studentů, kteří si v Česku platí studium na vysoké škole. Velmi perspektivní příjezdové destinace jsou rovněž Ázerbájdžán a Uzbekistán. Počty turistů z těchto dvou zemí sice nedosahují takových čísel jako z Ruska, Běloruska nebo Kazachstánu, ale jejich výdaje na cestu a útraty v Česku představují řádově tisíce dolarů. Zatímco z Ruska jezdí do Česka střední a vyšší střední vrstva, ze zemí Střední Asie přijíždějí nejvyšší státní představitelé, jejich rodiny a nejbohatší vrstvy obyvatel. Návštěva Prahy a západočeských lázní je známkou vysoké společenské prestiže. Pro české firmy jsou tyto trhy velkou příležitostí, protože na rozdíl od ruského trhu zde je podstatně větší prostor pro navázání nových obchodních vztahů a spolupráce.
Text a foto: Eva Frindtová