Z článku na předchozí dvoustraně se zdá, že čeští touroperátoři se o své prodejce starají přímo vzorně. Zahrnují je katalogy, nešetří na nich propagačními materiály, ochotně se s nimi dělí o své know–how během školení a atraktivních studijních cest a rozmazlují je motivačními soutěžemi. Nás pochopitelně zajímalo, jak situaci vnímají sami prodejci. O názor jsme požádali Renatu Wochnerovou z nedávno ustavené Unie cestovních agentur.
Katalog je grunt
Renata Wochnerová souhlasí s tím, že nejdůležitější pro práci agentur jsou katalogy zájezdů. Jde de facto o prezentaci vlastního „výrobku“, který cestovní kancelář coby „výrobce“ dodává svému distributorovi. „Tímto dokazuje zájem o prosazení svého produktu na nabídkou přesyceném trhu a zároveň prezentuje i úroveň jeho kvality. Bohužel, v rámci cestovního ruchu je tato praxe stále ještě spíše opačná,“ tvrdí Renata Wochnerová. Jednou z možností odběru katalogů od touroperátorů jsou veletrhy cestovního ruchu. Počet kusů pro odběr na těchto veletrzích je však podle jejích slov omezený. Navíc ne všichni touroperátoři se veletrhů zúčastňují. Situaci dokresluje příkladem, kdy od jedné z velkých cestovních kanceláří dostala její agentura, coby prodejce, na veletrhu GO čtyři výtisky katalogu. A to přesto, že její CA AC Tour Jihlava prodala v loňském roce zájezdy z nabídky tohoto touroperátora v hodnotě několika set tisíc korun. „Zároveň má ale klient možnost stáhnout si katalog na webových stránkách této cestovní kanceláře, kde je tučným písmem zvýrazněná nabídka 500 Kč sleva za rezervaci on–line,“ říká Renata Wochnerová. Z tohoto je podle ní naprosto patrné, v jaké nevýhodě se agentury v daném okamžiku nacházejí.
Na námitku, že veletrhy nejsou jedinou příležitostí, kde mohou prodejci získat katalogy, a že přece mají možnost vyzvednout si katalogy přímo u tour-operátorů, reaguje Renata Wochnerová poznámkou, že pro agentury, které mívají většinou jednoho až čtyři zaměstnance, to znamená neuvěřitelně náročnou a vyčerpávající práci. „Průměrná cestovní agentura zastupuje obvykle minimálně kolem padesáti smluvních partnerů. Při tomto počtu je téměř nemožné vyzvednout si katalogy u jednotlivých touroperátorů po celé republice,“ vysvětluje. Na druhé straně chválí spolupráci s těmi partnery, kteří katalogy okamžitě po vydání buď vlastními silami, či zásilkovou službou zdarma rozvážejí prodejcům. Za všechny jmenuje například cestovní kanceláře ALEX, SIAM TRAVEL INTERNATIONAL, Venus Trade and Tours, ESO travel, ULYSSES T.R.U.S.T. PRAGUE, Happyland Bohemia, BRENNA, TRAVEL 2002, EMMA Agency, Tempo Tours Praha, TIME TRAVEL či Blue Style.
Podpora prodeje
Další aktivity, kterými cestovní kanceláře motivují prodejce k vyšším prodejům, hodnotí Renata Wochnerová veskrze kladně. Upozorňuje například na kvalitu školení, která touroperátoři pořádají. Za přínosné považuje i nabídkové letáky do výloh, které agenturám velice usnadňují jejich práci. S kvalitou, množstvím i aktuálností nebývá většinou problém. Jednoznačně kladně pak hovoří o studijních cestách: „Ze své praxe mohu konstatovat, že po návratu pracovníků agentury z infocest se prodej dané destinace vždy velice výrazně zvýší.“ Přínos studijních cest vidí také v tom, že jsou příležitostí k osobním setkáním s majiteli a pracovníky jednotlivých cestovních kanceláří, což pozitivně ovlivňuje vzájemnou spolupráci. Mezi profesionálně nejlepší organizátory studijních cest řadí SIAM TRAVEL INTERNATIONAL, ESO travel, Happyland Bohemia, FIRO–tour či AQUARIUS TRAVEL. Co se týká soutěží a dalších motivačních akcí, jsou podle ní dobrým zpestřením práce touroperátorů směrem k prodejcům. Tedy pokud jsou postaveny na reálném základě. Z nejpovedenějších soutěží zmiňuje ty, které pořádá Blue Style.
Provize kamenem úrazu
Když přijde řeč na to, kvůli čemu se prodejci do svého podnikání pouštějí, tedy na provize, úsměv z tváře Renatě Wochnerové mizí. „Tři čtvrtiny prodeje je dnes už pouze buď na first, nebo last minute. Cestovní kanceláře v rámci těchto několikaměsíčních akcí inzerují velké slevy, ale nikde už není zmínka, že část těchto slev je hrazená z našich provizí,“ povzdechne si. Dalším negativem je podle ní optické snižování základních cen a navyšování zisku na letištních taxách, palivových a dalších příplatcích, ze kterých není provize vyplácena. Velice citelným odvodem z provize je pro plátce také DPH zahrnutá v běžné provizi, která výrazně snižuje zisk agentur, ačkoliv si cestovní kanceláře mohou vůči finančnímu úřadu tuto daň uplatnit na vstupu. „Vzhledem k neustále narůstajícím provozním nákladům je za těchto podmínek velice obtížné udržovat dobrou úroveň jednotlivých cestovních agentur, které jsou zároveň reprezentanty úrovně cestovních kanceláří,“ konstatuje Renata Wochnerová.
Petr Manuel Ulrych