Původně jsem si s Mgr. Ondřejem Rušikvasem chtěl povídat výhradně o trendech v cestovním pojištění a zkušenostech s novými produkty, s kterými přišla na trh Evropská Cestovní Pojišťovna. Část našeho rozhovoru se ale nakonec točila kolem nové organizační struktury a dotkli jsme se i některých dalších, v jednom případě ožehavých témat. To když přišla řeč na údaje, které cestovní kanceláře poskytují o svých výsledcích.
Když jsem si připravoval témata pro rozhovor, na webu jsem zaznamenal určité změny v rozdělení kompetencí členů vedení ECP. Jak si je mám vysvětlit?
Je to výsledek změny organizační struktury ECP, ke které došlo na počátku roku. Dospěli jsme totiž k závěru, že klienti často vnímali ECP jako několik samostatných entit, které mezi sebou ne vždy uměly dostatečně sdílet informace. Navíc se proměnil i trh samotný, firmy i individuální klienti k cestovnímu pojištění přistupují jinak než dříve. Firma se už například nezajímá jen o pojištění svých zaměstnanců během služebních cest, ale řeší i věci týkající se zaměstnaneckých výhod, tedy volný čas zaměstnanců. V řadě velkých firem navíc často fungují specialisté zajišťující služební cesty a ti do určité míry suplují služby cestovních kanceláří, s kterými také musíme adekvátně komunikovat.
Zatímco dříve se naše aktivity a struktura dělily na korporátní a privátní pojištění, v novém pojetí se činnost a struktura ECP dělí na přímý prodej, kam spadají individuální klienti a veškeré služby, a na prodej zprostředkovaný, kam patří tři entity. Již déle fungující jednotka zaměřená na cestovní ruch byla rozšířena o některé zaměstnance a o činnosti naší dceřiné společnosti Etics ITP, které jsme v souvislosti s nově získanými licencemi převzali. Jedná se zejména o pojištění insolvence cestovních kanceláří, pojištění obecné a profesní odpovědnosti a další produkty. Etics jako takový bude i nadále působit jako makléř poskytující služby cestovním kancelářím. Novou entitou v rámci zprostředkovaného prodeje je oddělení finančních trhů, které řeší makléřský byznys a zastřešuje síť finančních poradců. Poslední část pak představují tzv. nové trhy, tedy oddělení, které začalo intenzivně nabízet zcela nové produkty. Příkladem může být pojištění storna vstupenek na kulturní či sportovní akce. Chystáme se samozřejmě i na další nové a podle mého názoru velmi zajímavé produkty, které v rámci naší skupiny fungují na zahraničních trzích a které postupně nabídneme tuzemským klientům. Avšak z pochopitelných důvodů bych o nich zatím nerad hovořil detailně.
Zeptám se cimrmanovsky: nemohl byste alespoň naznačit?
Dobře, abych nebyl tak tajemný – půjde o niche segment zájmových a lifestylových aktivit. Předpokládám, že aktivně tyto produkty začneme nabízet koncem tohoto roku, a to i prostřednictvím jiných distribučních kanálů, než na které jsou naši zákazníci dosud zvyklí. Bude to samozřejmě velmi spojeno s internetem. To koneckonců souvisí i s trendy, které zaznamenáváme u stávajících produktů – nejvyšší dynamiku vykazuje on-line prodej.
Jak je to s dalšími trendy v pojištění?
Vše se odvíjí od trendů v cestovním ruchu jako takovém. Obor i způsoby cestování se mění, některé segmenty pocítily krizi víc, jiné méně. A to se samozřejmě projevilo i u nás. Celková tendence je zřejmá. Rok 2008, který byl vrcholem neřízené spotřeby, se už asi opakovat nebude. Dnes jsou spotřebitelé ekonomicky více nuceni uvažovat o tom, jakou službu dostávají. Cestují na kratší dovolenou, za své cesty vydávají nižší částky a hlavně si lépe vybírají, od koho službu kupují. To povede k určitému pročištění trhu a cestovní kanceláře budou muset mnohem více přemýšlet o tom, jaké služby poskytují. Z pohledu ECP mne to jednoznačně těší, protože naše služby byly vždy za vyšší cenu, ale také jsme se vždy soustředili na to, aby byly kvalitní a udávaly trend. A tyto trendy budou pokračovat i v tomto roce a určitě podle mne dojde k jistému přerozdělení trhu. Subjekty, které nebudou schopné se dostatečně vyprofilovat a i nadále budou sázet jen na co nejnižší cenu a přehlížet otázku kvality, budou mít problémy.
V souladu s těmito trendy jsme v uplynulém roce zaznamenali pokles u charterového byznysu, na druhé straně jsme významně rostli v segmentu dopravců. Podařilo se nám totiž například uzavřít velmi dobrý obchod s Českými drahami, na základě kterého jsme dodavatelem pojistného produktu k mezinárodním jízdenkám Českých drah. A také jsme přišli s průlomovým produktem v oblasti letenek, když jsme jako první svým klientům nabídli pojištění pro případ úpadku leteckého dopravce, který jsme bez navýšení ceny zahrnuli do balíčku cestovního pojištění.
Jak se tento produkt osvědčil?
Na detailní hodnocení je ještě brzo, ale z hlediska atraktivity toto pojištění funguje skvěle. Nárůst zájmu o takto obohacený produkt je přes třicet procent. Klienti si totiž čím dál tím více uvědomují, o jaké částky by jim v případě problémů šlo. Je to podobné jako v případě pojištění insolvence cestovních kanceláří nebo stále aktuálnějšího pojištění obecné odpovědnosti. Jednoznačně se ukazuje, že těchto případů přibývá, protože právní povědomí lidí stoupá a klienti se už nebojí uplatňovat své nároky vůči cestovním kancelářím, pokud jejich zaviněním či zaviněním jejich partnerů utrpí při svých cestách škodu. Výše náhrad může být pro nepojištěnou cestovní kancelář likvidační.
Já se s dovolením vrátím k onomu poklesu prodeje cestovního pojištění přes cestovní kanceláře. Stejně jako předseda představenstva ECP Vladimír Krajíček v minulém vydání jste i vy naznačil, že je to důsledkem poklesu zájmu o služby cestovních kanceláří. Nedávno jsem se ale setkal s názorem, že lidé se tolik nepojišťují prostřednictvím touroperátorů, protože cestovní pojištění (z důvodu cenového soupeření) už nebývá automaticky zahrnuto v ceně zájezdů a lidé si jej aktivně nekupují. Třeba proto, že spoléhají na pojistky v rámci platebních karet…
Tento názor je jistě do určité míry relevantní. Pokud to však vztáhnu k nám a našim partnerům, viděl bych to skoro opačně. Naši partneři měli obvykle léčebné výlohy a asistenční služby zahrnuty v ceně zájezdů a mnozí z nich v této praxi pokračují. Mimo jiné proto, aby jejich delegáti nebyli konfrontováni se složitými situacemi, kdy by museli poskytovat pomoc nepojištěným klientům apod. Ale jsou i touroperátoři, s kterými jsme se dohodli na vyčlenění pojištění z ceny zájezdu. Musím přiznat, že jsme měli trochu obavy, že se klienti těchto cestovních kanceláří nebudou pojišťovat, ve finále jsme však zjistili, že ve většině případů byl zájem o cestovní pojištění včetně různých připojištění dokonce ještě vyšší. Právě proto, že si byli klienti vědomi, že pojištění léčebných výloh není součástí ceny, ale že je velmi důležité. Takže abych to shrnul – pokles prodeje přes cestovní kanceláře je u nás opravdu způsoben tím, že ubylo klientů cestovním kancelářím. A pokud některý z touroperátorů tvrdí, že tomu tak není, je to s podivem. V tomto směru je podle mne víc než žádoucí nastavit jasná pravidla. My jako firma bezvýhradně podporujeme všechny aktivity směřující k tomu, aby cestovní ruch pravdivě, důsledně a podle jednotné metodiky informoval o svých výkonech, zejména v oblasti outgoingu. Zkreslené informace vytvářejí mnoho zla nejen mezi cestovními kancelářemi navzájem, ale v konečném důsledku i vůči spotřebiteli. Budu-li jako touroperátor na jedné straně hovořit o třicetiprocentních nárůstech a vyprodaných katalozích a ve stejný moment snižovat nasmlouvané kapacity u leteckého dopravce, je to velmi nebezpečné. I pro cestovní kancelář samotnou. Náprava této situace je podle mne v zájmu i obou asociací sdružujících cestovní kanceláře.
Pokles v outgoingu je do určité míry vyvažován příklonem části klientů k domácímu cestovnímu ruchu. Chápete domácí turismus jako svoji obchodní příležitost?
Bezesporu. Je to oblast, kterou dlouhodobě sledujeme a zabýváme se jí. Vstoupili jsme do segmentu pojištění storna pobytů v tuzemských ubytovacích zařízeních. Už proto, že se tato zařízení ocitla v nabídkách nadnárodních rezervačních systémů. A zmíním také třeba náš pilotní projekt pojištění dětských lyžařů v areálu Monínec, s kterým jsme přišli na počátku této zimní sezony a který funguje nad očekávání dobře včetně kýženého synergického efektu, kdy lyžař pojištěný na Monínci může snadno a výhodně uzavřít cestovní pojištění pro cestu do zahraničí. Vzhledem k těmto zkušenostem počítáme s tím, že pro příští zimní sezonu produkt nabídneme i v dalších tuzemských skiareálech.
Text: Petr Manuel Ulrych
Foto: Evropská Cestovní Pojišťovna
