Jak získat více klientů ze Spojených států, to byl název semináře určeného pro české touroperátory, který s bravurou předvedl viceprezident ASTA William A. Maloney, CTC.
Způsobit, aby americký touroperátor spolupracoval s vámi, a ne s konkurencí, znamená osvojit si speciální slovník, v němž klíčovými výrazy jsou akreditace, kompetence, reference, zkušenosti, vybavení, schopný personál, reputace, kvalita, garance a závazek. Zde jsou hlavní Maloneyho doporučení:
Američtí touroperátoři hledají informace, jenže nikoliv o destinaci, ale o službách, o výhodách, o jedinečnosti toho, co poskytujete. Každý, kdo chce spolupracovat s americkým zdrojovým trhem, by měl mít připravený seznam nikových služeb, které poskytuje jen on.
Životně důležitá je komunikace, zejména e-mailem.
Používejte srovnání, vysvětlujte, proč jste lepší, i když dražší, vysvětlete, proč jste výjimeční.
Nepodnikejte sólově, spolupracujte s místní pobočkou ASTA, s ASTA v USA, s národní centrálou, leteckou společností, s dalšími operátory a poskytovateli služeb.
Americké cestovní kanceláře se starají více o zákazníky než o peníze.
Sežeňte si reference od spolupracujících agentů.
Mluvte o byznysu, ne o cestování. Prodávejte služby, a ne zemi. Srovnávejte se službami ostatních. Mluvte o možnostech, které můžete poskytnout. Hledejte niky.
Lidé kupují výhody, něco navíc, nikoliv samu podstatu.
Hlavní a klíčová je kvalita. Malá firma nevyroste přes noc, ale kvalita to může urychlit. Slibte, dodejte, dokažte kvalitu bez ohledu na cenu.
Ptejte se klientů, co rádi, co neradi, co by udělali jinak – získávejte zpětnou vazbu.
Vypěstujte si celoživotní loajalitu se zákazníkem.
Vyzvídejte na amerických touroperátorech informace o jejich zákaznících, o praxi, kde všude působí. Udělá jim to dobře, protože se rádi přátelí.
Američtí turisté hledají zážitky. Učí se vařit, chodí do lázní, na koncerty, všechno si chtějí osahat. Už to nejsou ty typy, co projedou zemi, nic nevidí a pak vykládají, v kolika zemích byli. Američané konečně dospěli k poznání, že Evropa není muzeum, ale že tu lidé žijí.
Text a foto: –dva–