Naší neschopnosti nebo lenosti vždy někdo využije!

Hotelů je na domácím trhu stále více, a protože se jejich hosté naučili využívat přetlaku nabídky nad poptávkou, mají jedinečnou šanci nás nutit do stále větších slev a požadovat stále více služeb za svoje peníze. To je zákon trhu a není o čem diskutovat. Zamyslet bychom se však měli nad tím, co je sleva a kdy nás svou výší začíná úspěšně likvidovat.

Sleva je zcela jistě prostředek ke zvýšení prodeje, ale není to jediný atribut, kterého bychom měli v naší prodejní politice využívat. Ano, je to zcela jistě to nejjednodušší opatření, dá se rychle realizovat, nepotřebujeme k němu dělat žádné systémové změny, prostě si jen řekneme, že my si myslíme, že zlevníme-li o 20 či 50 procent, zlikvidujeme konkurenci, více prodáme, budeme mít více hostů a staneme se lídry na trhu. Krásná to představa, ale pouze do momentu, kdy dostaneme na stůl měsíční účetní závěrku.

Představte si, že z ní vyplynulo snížení našeho zisku o více než 20 či 50 procent zmíněné slevy, ale protože nám vzhledem k většímu počtu hostů narostly fixní i variabilní náklady, v konečném výsledku jsme sice docílili vyšší tržby, ale na případné opravy či investice nám v kase nezbylo již nic. Myslíte si, že to je způsob, jak bychom měli úspěšně podnikat? Vždyť přece nejsme dobročinná charitativní organizace, musíme si vydělat nejenom na provoz, ale i na budoucí výdaje spojené s opravami a rekonstrukcemi, protože přece nechceme náš hotel vybydlet do základů a pak odejít středem. Byl bych rád, kdybychom se shodli i na tom, že se to provozu restaurací, vzhledem k podstatně vyšším provozním nákladům, týká ještě daleko více než výše zmiňovaných hotelů.

Otázkou je, zda by nebylo výhodnější hledat jiné cesty, jak přilákat do našich zařízení hosty, než poskytovat slevy. Ano, dá to asi více práce, a to nejenom nám, ale i našim spolupracovníkům, ale zcela určitě je to z dlouhodobé perspektivy našeho podnikání podstatně výhodnější a hlavně ziskovější.

Zkusili jsme konkurovat i něčím jiným, než cenou? Zamysleli jsme se nad tím, jak se odlišit od konkurence, jak to dělat lépe, kvalitněji, s vyšším cenovým rozpětím? Víme, co host od nás vlastně očekává? Čím ho můžeme mile překvapit, jaké balíčky služeb jsme schopni mu nabídnout a jak si ho chceme udržet i do budoucna? Pokud si na tyto otázky odpovíme a nebudeme si sami sobě lhát, pak můžeme začít konkurovat kvalitou služeb a zvýšením naší reputace. Jediné, co nás to stojí, je naše vlastní práce.

Ano můžeme svěřit své produkty někomu jinému, může nám s prodejem někdo další pomáhat, ale ten to zcela jistě zadarmo dělat nebude. Horší na tom je však to, že ten, kdo nám bude pomáhat, bude chtít nejenom provizi z uskutečněných prodejů, ale bude nás nutit i do nižších cen, než za kolik sami své služby na trhu prodáváme. Je otázkou, jestli by nebylo lepší si za takto ztracené peníze vyškolit vlastní kvalitní pracovníky, kteří budou schopni naše služby prodávat, budeme mít možnost ovlivňovat výši ceny podle momentální poptávky a tím, že se nebudeme spoléhat na splnění slibů těch, kteří na našem produktu vydělávají bez jakéhokoli rizika, budeme my i naši spolupracovníci daleko více motivováni k tomu být úspěšní, protože nikdo tu práci za nás neodvede. Nebudeme mít totiž výmluvu, že někdo další sice hodně nasliboval, ale „skutek utek". Můžeme si připustit, že při tomto způsobu podnikání nás z toho může bolet hlava, protože musíme tlačit více na rozum, ale zcela jistě nás bude bolet méně, než když si na konci měsíce si otevřeme účetní závěrku a zjistíme, že zítra nemáme na rohlíky.

Cestovní kanceláře již ve většině případů pochopily, že musíme žít všichni a řídí se heslem „laissez faire" (česky – žij a nech žít). Nejsou proto zdaleka tak agresivním zprostředkovatelem prodeje našich služeb jako nový fenomén, který se na trhu objevil teprve před několika lety a myslí si, že na trhu zvítězí, leč neuvědomuje si, že tu svoji kachnu se zlatými vejci vlastně likviduje. Odpověď, koho tím myslím, je nasnadě. Jedná se o slevové portály.

Jsem si vědom toho, že na jejich adresu bylo již hodně napsáno, ale již staré přísloví praví, že opakování je matkou moudrosti. Z jejich strany je to chytré, protože využily touhy Čechů po co nejvyšších slevách a je smutné, že o kvalitu jim jde až na druhém místě. V této zemi totiž ještě naši obyvatelé nehledají kvalitu a ve valné části se rozhodují podle toho, je-li to levné, či nikoli a domnívají se, že mají právo za nízkou cenu dostat i služby převyšující jejich hodnotu. Přestože tato skutečnost nemá reálný základ, funguje.

Za zamyšlení stojí, jak máme nastavenou cenovou politiku, když z vlastní publikované ceny jsme schopni dát 50procentní slevu hostovi a zprostředkovateli dalších až 20 procent. A odečteme-li ještě DPH, pak by byl pouze kouzelník schopen být s takovou cenou nad skutečnými náklady. Ti, co to přesto zvládají, pak v žádném případě nemohou podnikat férově, musí platit své zaměstnance pod stolem, neplatit za ně zdravotní a sociální pojištění a neodvádět DPH. I takto lze podnikat, je však otázkou, zdali je to ještě podnikání, protože zcela jistě by se pro tento způsob činnosti našlo daleko přiléhavější slovo, ale to by bylo již na hranici žalovatelnosti.

Ti, co se nechali přesvědčit o výhodnosti tohoto způsobu prodeje, by však měli vědět, že nejde o prodej, ale vlastně pouze o náklady na reklamu a marketing. Stoupne vám návštěvnost webových stránek, přijede více hostů, ale nikdy z těchto návštěvníků neuděláte opakovaného hosta, který bude příště ochoten zaplatit vaši regulérní cenu, protože nevidí důvod, proč by to měl dělat. Tento typ hostů neutratí nic navíc, než má ve slíbeném balíčku a je zcela oprávněně nespokojený, že s ním personál často zachází s opovržením. Rozčílení jsou však i vaši stálí zákazníci, kteří platí podstatně vyšší cenu, takže někteří se dožadují stejné nízké ceny a ten zbytek dotčeně odejde bydlet ke konkurenci, protože zjistí, že on nechce být zahrnován do skupiny požíračů slev, kteří se často ani neumějí ve vašem zařízení patřičně chovat. Výsledkem všeho je i zhoršená kvalita poskytovaných služeb. Důkazem toho jsou i hodnocení rezervačních systémů, které ukazují minimálně 10procentní nárůst nespokojenosti s našimi službami ze strany našich hostů. A to je zcela jistě informace k zamyšlení.

Slevové portály využily naší lenosti, případně neschopnosti k tomu, aby za hubičky prodaly naše služby a naši práci a vydělaly na ní podstatně více než my, což považuji nejenom za zarážející, ale hlavně za alarmující. Musíme si vážit své práce a svých produktů, musíme se je naučit prodávat sami, nebo se spojit s někým, kdo nás také nechá něco vydělat. To, co však existuje nyní, nepovažuji za zdravý vývoj našeho podnikání, protože jsme ve vleku někoho, kdo nám diktuje, co máme dělat. Nikdy jsem netvrdil, že nelze dočasně snížit cenu až na hranici nákladových cen, či dokonce pod ně, ale měli bychom si zodpovědět otázku, jestli ta cena je to, co hosta nejvíce zajímá a pokud ano, přichází další otázka, zdali o takového hosta máme vůbec zájem. Vím, jsou to „nervy" vydržet s cenou v době, kdy klesá poptávka, ale měli bychom si zároveň uvědomit, že snížení ceny o 10 procent neznamená snížení hospodářského výsledku také o 10 procent. A tento rozdíl nedoženeme tím, že o 10 procent zvýšíme obsazenost. Zahrňte do ceny náklady a uvidíte, že vám zbudou pouze oči pro pláč. A vůbec nejdůležitější je v takové cenové politice si odpovědět na otázku, zdali budeme schopni později ceny vrátit zase na původní vysokou úroveň. A protože ti realističtí si odpoví, že se jim to nepovede, pak si musíte přičíst ihned do vašeho hospodaření ztráty v budoucích obdobích.

Ujišťuji vás, že nemám nic proti slevovým portálům, protože to, co se děje, není jejich chyba. Ony jen dobře využívají momentální situace na trhu. Je to naše chyba a měli bychom se z ní rychle poučit, a to dříve, než se všechny slevové portály vrhnou na internetový prodej zboží a vzhledem k neatraktivnosti podnikání v restauracích a hotelech nás opustí. V tom momentě nebudeme mít ani tržby, ani spokojené hosty, zato vybydlená zařízení, neschopná konkurovat na trhu. A proto vyvstává otázka, jestli je to to, co doopravdy chceme zažít.