V několika minulých vydáních jste se mohli seznámit se společností U.S. Rest and Shop. Se společností, která svým partnerům z řad hotelů a restaurací slibuje zvýšení frekvence hostů a vyšší tržby. To je v současné ekonomicky složité době velmi silný argument a je logické, že nabídka Rest and Shop zaujala potenciální partnery natolik, že ještě před vlastní implementací služby na trh musela firma aplikovat velmi přísná kritéria na jejich výběr. Na následujících řádcích přinášíme interview s Martinem Gerstmanem, který se 1. prosince loňského roku stal novým Country Managerem Rest and Shop pro Českou republiku.
Pane Gerstmane, proč si myslíte, že vám bylo svěřeno vedení společnosti Rest and Shop právě v období startu?
Důvody byly dva. Zaprvé společnost hledala českého manažera jako přímého kolegu k Ericovi van Dalovi, který je v naší evropské centrále na pozici ředitele pro zahraniční růst a má na starosti velké korporátní evropské klienty, jako jsou Best Western, Hilton, Marriott a další. Druhým důvodem, respektive podmínkou, byla nutnost, aby Country Manager byl z oboru hotelnictví a gastronomie.
Většina čtenářů COT business vás pochopitelně zná, nicméně můžete prosím těm ostatním shrnout svoji profesní dráhu? A proč jste se vůbec rozhodl opustit dráhu hoteliéra a přijmout nabídku společnosti Rest and Shop?
V oboru hotelnictví a gastronomie jsem skoro 40 let, začínal jsem jako číšník, později jsem měl možnost být F&B manažerem a následně jsem začal být obsazován do manažerských pozic jako ředitel čtyř- a pětihvězdičkových hotelů jako Jalta, Pyramida a další. A proč jsem se rozhodl pro Rest and Shop? Víte, po tolika letech, kdy jsem poznal hotely a restaurace a všechny možné potřeby jejich hostů, jsem zjistil, že by bylo velmi prospěšné pracovat pro společnost, jejíž přidaná hodnota je obrovská s ohledem na fakt, že implementací naší nové služby pro hosty mohou hotely a restaurace získat mnoho nových hostů. Ty navíc umíme i přivést zpět. Především ale přítomnost naší služby Rest and Shop dává hostům jasnou informaci, kde si jich váží a kde mohou dostat něco jiného a nového. Je příjemné po tolika letech být na straně někoho, kdo nejenom pomáhá danému segmentu, ale zároveň symbolizuje pokrok v daném oboru a přivádí na český trh službu, která je především výsadou nejlepších.
Co konkrétně tato služba přináší a jaké benefity skýtá vašim partnerům a jejich hostům?
Předně jde o zvýšenou frekvenci hostů, která je implementací služby Rest and Shop pro většinu zvolených partnerů nevyhnutelná. S ní se samozřejmě pojí i nárůst obratu a zisku.
A benefity pro hosty? Jednoznačné – host má díky této inovativní shopping službě možnost obrovské úspory času, umí rychle rozeznat lepší přístup k němu, vytváří si „citové pouto“ k místu, kde se s touto službou setkal, velmi rychle si na ni zvyká a následně ji požaduje i od jiných. A navíc, díky ní se i vrací.
Musím se přiznat, že vaše nabídka je pro mne stále ještě zahalena určitou rouškou tajemství. Říkáte, že jde o „shopping službu“, takže tuším, že nejste jen dalším rezervačním systémem. Trochu mne ale zaráží další věta z webu, že bližší informace jste ochotni sdělit pouze manažerům předních restaurací a hotelů během osobního jednání. Proč?
Naše společnost s ohledem na poskytnuté výhody pro hotely a restaurace stanovila několik kritérií, která mají ochránit zájem našich klientů v širším měřítku. Jedním z parametrů je i míra udržení exkluzivity této služby pro vybrané partnery z řad předních hotelů a restaurací, a proto s ohledem na komplexnost této služby, její rozměr a výhody jsme se rozhodli pro individuální přístup ke klientům a dáváme přednost aktivnímu osobnímu jednání před pasivním možným přístupem na naše webové stránky všemi hotely a restauracemi. Tedy i těmi, které se kvůli přísnému nastavení kritérií nedostaly ani na seznam námi předschválených partnerů. Těch neschválených je k dnešnímu dni v ČR asi 1 200.
Jak reagují partneři, které jste, jak říkáte, předvybrali?
Musím řici, že jsem se s Ericem van Dalem či týmem našich obchodníků od prosince, kdy nám začala akvizice předvybraných partnerů, zúčastnil několika jednání s předními, respektive největšími hotely a restauracemi v České republice. Jejich reakce byla okamžitá, mají zájem a chtějí okamžitou implementaci. To vede k faktu, že obě strany si váží vzájemné důvěry, která nás zavazuje k maximálnímu výkonu. Opravdu nás to těší. Sice jsme věděli, že zájem o tuto službu bude asi velký, ale počet partnerů, kteří chtějí spolupracovat, nás překvapil a stále překvapuje. Je to úžasné.
A co ti, kteří nezareagují včas nebo je nevyberete, mají ještě šanci?
Určitě. Šanci máme všichni, pokud jsme připravení. Naše společnost v nedávné době aplikovala takzvanou geografickou restrikci na určitý počet partnerů, kteří mohou poskytovat tuto službu v určitém počtu ulic nebo dané oblasti. Máme za cíl ty partnery, které vybereme, jednoznačně upřednostnit před jejich konkurencí a dát jim možnost přilákat hosty. Jestli se tak stane na úkor konkurence, nemohu vyloučit. Ale každopádně, kdo dřív přijde, ten má větší šanci.
Zmínil jste kritéria výběru, jaká přesně jsou a kdo je sestavoval?
Je jich celkem dvacet. Začíná to lokalitou, velikostí partnera, způsobilým personálem, atmosférou a kvalitou a končí to aktuálně dosaženým dobrým jménem, které si každý hotel nebo restaurace buduje jinak. My můžeme přijmout za partnery pouze nejlepší v dané oblasti, ale zároveň umíme přijmout za partnery i ty podniky, u kterých dokážeme odhadnout jejich potenciál růstu. Služba Rest and Shop má za cíl partnery na špičce nejenom udržet, ale umí je tam i dostat.
Chápu-li to dobře, stanovili jste si maximální počet zákazníků. Není to v dnešní době trochu nekomerční?
Není. Máme totiž zájem udržet tuto službu jako výsadní pro nejlepší hráče. Kvalita vždy vítězí nad kvantitou, tedy alespoň z dlouhodobého hlediska.
Můžete jmenovat alespoň některé partnery, s kterými o implementaci svých služeb jednáte nebo s nimiž jste již podepsali smlouvu?
Omlouvám se, ale partnery, s kterými jednáme, zveřejňovat nechceme, abychom tím neovlivnili průběh jednání. Mohu však potvrdit, že jednáme s velkou desítkou v České republice. Z podepsaných mohu jmenovat hotel, který je členem největší nezávislé skupiny hotelů na světě, Best Western Premium. A jako referenci mohu dále uvést, že jsme podepsali smlouvu s největším hotelem ve střední a východní Evropě, čítajícím přes 900 pokojů.
Co děláte pro to, aby vaši službu pozitivně přijali hosté vašich partnerských hotelů a restaurací?
Je to jednoduché. Nejenom že jsme odstartovali televizní a billboardovou kampaň, která průběžně během celého roku 2010 informuje hosty o nové službě Rest and Shop, ale zároveň jsme připravili pro nejlepší hotely a restaurace unikátní GRAB In kampaně, které cílí na možné hosty v určité dané lokalitě a mohou jim přivést značný počet hostů. Detaily kampaní jsou ale předmětem osobních jednání s manažery podniků.
Mimochodem – umíte svou službou pomoci i hotelovým restauracím, které se potýkají s tím, že hosté v nich často pouze posnídají a v poledne a večer „utíkají“ ven?
Ano. Naše společnost nabízí řešení, jak zvýšit signifikantně tržby, a především zisk i v těchto restauracích.
Můžete kvantifikovat přínos, který svým partnerům slibujete? O kolik se jim díky vašim službám zvýší obrat?
Nárůst obratu může být v některých případech až 20 procent, u zisku je to obdobné. Velice to ale záleží na rychlosti, kdy s námi začne partner spolupracovat, a na jeho zainteresovanosti během poskytování služby Rest and Shop hostům. Záleží hodně na tom, zda bude mít dost zboží, zda bude dodržovat dohodnutá pravidla.
Zaznělo slovo zboží. Znamená to, že se služby Rest and Shop mohou lidé takzvaně dotknout?
Samozřejmě, vždyť se jedná o shopping službu.
Kdy se s ní budou moci hosté fyzicky setkat?
První tuzemští partneři budou moci tuto žádanou službu nabídnout svým hostům v horizontu deseti až dvanácti týdnů. V průběhu tohoto roku se pak naše služba objeví také u partnerů z Německa, Anglie, Francie a dalších států.
Text: -pmu-
Foto: U.S. Rest and Shop