Jiří Homolka: Důvodů k radosti nám přibývá

S ředitelem tuzemského zastoupení cestovní kanceláře Carlson Wagonlit Travel Jiřím Homolkou jsme naposledy hovořili při přípravě dubnového speciálu věnovaného problematice služebních cest. Řeč byla o trendech v oblasti business travel i o tom, jak se firmě daří v době globální ekonomické recese. Čas ovšem letí a co platilo včera, nemusí platit dnes. Proto jsme se s Jiřím Homolkou potkali na konci prázdnin znovu, abychom si popovídali o tom, jak se v uplynulých měsících změnila situace na trhu či o tom, jaké ponaučení si jeho firma odnesla z krize. Tedy pokud se vůbec o krizi dá hovořit. Ostatně – i nad tím jsme se zamýšleli.

IATA na začátku srpna zveřejnila možná poněkud překvapivé údaje o tom, že poptávka po letenkách roste rychleji, než se očekávalo. Z globálního hlediska prý byla v červnu asi o 12 procent vyšší než loni. Pozorujete to také?

Poptávka po letenkách opravdu roste, ovšem v různých částech světa různým tempem. V Evropě je oživení o něco pomalejší. Za naši firmu mohu říct, že od dubna nám prodej dělá radost – i přes problémy způsobené zastavením dopravy kvůli sopečnému prachu byl letošní duben lepší než loňský. V květnu a v červnu byl nárůst dokonce víc než dvacetiprocentní! V důsledku toho jsme za první pololetí tohoto roku zaznamenali vyšší tržby než za stejné období loňského roku. Nechci to zakřiknout, ale důvodů k radosti nám přibývá. A možná ještě víc mě těší počet transakcí, který roste ještě rychleji než objem tržeb. Ale abych nemluvil jen o letenkách – poptávka roste i po ubytování, pojištění či službách autopůjčoven. Prodeje rostou možná i díky tomu, že hoteliéři, aerolinie i další poskytovatelé služeb přicházejí s novými koncepty služeb šitými na míru business klientele.

Roste-li ale počet transakcí rychleji než tržby, klesá průměrná cena…

Ano, znamená to, že se snížila průměrná cena letenky a že k dosažení stejného objemu tržeb musíme vynaložit více úsilí. Ale jelikož těchto výsledků dosahujeme po mírném zeštíhlení firmy, je to signálem, že nám roste produktivita práce. Navíc ceny letenek se nyní začínají v důsledku rostoucí poptávky také trochu zvedat. Myslím, že velké aerolinie konečně pochopily, že neustálé snižování cen je cestou do pekel. Dlouhodobě prodávat pod cenou prostě nejde.

Prodeje se zlepšují. Znamená to, že už je krize pryč?

Názory na to se různí. Můj osobní je ten, že celosvětově krize odeznívá a do Čech ještě nepřišla. Ale třeba ani nepřijde.

Krize tu nebyla? Není to trochu troufalé tvrzení? Vždyť se ještě nedávno téměř o ničem jiném nemluvilo a nepsalo…

Ale tady se přece neděje to, co třeba v USA, odkud krize vzešla. Její projevy u nás nebyly zdaleka tak silné a je možné, že ani nebudou. Na druhé straně je fakt, že naši klienti jsou vesměs nadnárodní a jejich mateřské společnosti sídlí na západě; s dopady krize se tak zprostředkovaně setkali.

Ať už ho budeme nazývat krizí, recesí či jinak, jaké ponaučení jste si z onoho nelehkého období minulých měsíců odnesli?

Asi to, že není třeba házet flintu do žita, protože ze všeho je cesta ven. A potvrdilo se nám i to, co jsem říkal minule, tedy že nemá smysl se cenově podbízet. Důležitá je komunikace – ať už se zaměstnanci či s klienty. Je třeba se obrnit trpělivostí a neustále jim vysvětlovat, že nenastává konec světa a že bude líp. A také je nutné se ještě víc soustředit na vlastní práci a servis pro klienty. Obzvlášť v době krize není možné dát klientovi důvod ke stížnostem a kritikám. Stejně jako si zaměstnanec musí vážit toho, že i v době krize má práci, musí mít podnikatel v úctě každého svého zákazníka, byť mu třeba momentálně nedává tolik příležitostí k výdělku jako v minulosti. A je nutné zůstat optimistou a věřit, že nejde o tragédii. Ta vypadá úplně jinak.

Poučením z krize by mohla být třeba sázka na diverzifikaci rizik pomocí rozšíření portfolia služeb. Neuvažujete o tom, že byste kromě služebních cest začali nabízet i jiné produkty?

Ne, jsme travel management company a tou také zůstaneme. Business travel pro nás zůstane klíčovou disciplínou, oborem, v kterém chceme být jedničkou na trhu. Věnujeme se třeba i sektoru MICE, dokonce se nám tento business rozrůstá. Z toho mám radost. Ale že bychom se třeba začali věnovat i leisure segmentu, to neplánujeme. Tomu se Carlson Wagonlit Travel věnuje třeba ve Francii a na dalších velkých trzích, v České republice k tomu nejspíš nikdy nedojde. Pokud jsem v minulém rozhovoru hovořil o tom, že přemýšlím i o jiných obchodních příležitostech, měl jsem na mysli spíše cesty, jak stávající služby zkvalitnit. Třeba prostřednictvím našich nových technologií, díky kterým si mohou klienti některé služby rezervovat sami a za nižší transakční poplatek. Jiným zase například zajišťujeme videokonference, jakkoli se může zdát, že tím jdeme sami proti sobě. Ale poptávka po těchto službách je a pokud jí nevyjdeme vstříc my, udělá to někdo jiný…

Projevila se situace minulých měsíců na vztazích s konkurencí?

Troufám si tvrdit, že jsme spolu začali komunikovat více než dříve. Zejména na platformě IATA sekce Asociace cestovních kanceláří ČR. Jsem rád, že se nám tam podařilo iniciovat diskusi o společném postupu vůči leteckým společnostem. Ty totiž moc neberou v potaz fakt, že jsme stále jejich nejdůležitějším prodejním kanálem a diktují nám podmínky, které mají k ideálu opravdu daleko. Mluvím o již notoricky známém nevracení palivových příplatků, o publikování rozdílných cen v rezervačních systémech a na vlastních webech jednotlivých aerolinií a podobných praktikách. Do diskuse na toto téma se již zapojilo velké množství agentur, kterým už není lhostejné, jak s nimi aerolinie zacházejí. Je mi trochu líto, že k tomu nedošlo už v době, kdy začaly letecké společnosti nahrazovat agenturní provize incentivními smlouvami. Dnes už se tento systém bude měnit jen těžko.

Krize, dá-li se tedy o ní hovořit, vedla i k tomu, že se začala pomalu zlepšovat ona nenormální situace, kdy řada agentur nabízela firmám své služby i za nulové transakční poplatky. Ti, kdo to ve snaze „urvat“ klienta dělali, dnes zjišťují, že musejí z něčeho žít. Všichni teď ale stojíme před nelehkým úkolem vysvětlit klientům, jaká je reálná hodnota našich služeb.

Na některé z vámi zmiňovaných problémů ve vztazích s leteckými dopravci jsme upozornili v letním vydání COT business, informovali jsme i o vlně odporu, která se vzedmula mezi prodejci letenek. Jaký je aktuální stav?

Předně bych nerad, aby to působilo dojmem, že jsme dopravcům vyhlásili nějakou válku. Pouze se snažíme dosáhnout toho, aby vztahy mezi oběma stranami fungovaly na bázi respektu. Jsme přece jen partneři, kteří se vzájemně potřebují.

Pokud jde o reakci na dopisy, kterými jsme dopravce oslovili, odpovědi byly vesměs v duchu mého očekávání. Tedy nesouhlasné. Myslím, že představitelé leteckých společností stále vycházejí z předpokladu, že jejich letenky prodávat prostě musíme. Ale ono to tak úplně není. Nejsem zastáncem silových řešení, ale pokud by to nešlo jinak, jsme schopni svůj význam demonstrovat třeba přechodným zastavením prodeje letenek jedné vybrané společnosti.

Máte ale šanci tímto způsobem něco prosadit? Nevyžadují tyto globální problémy rovněž globální řešení?

Je pravda, že někteří místní manažeři leteckých společností nám dávají za pravdu a třeba by nám i rádi vyšli vstříc, ovšem s poukazem na stanovisko svého mezinárodního vedení nemohou. To samozřejmě chápu a také jsem názoru, že by se situace měla řešit jednáním na nejvyšší úrovni. Neznamená to ale, že bychom měli složit ruce do klína a čekat, co za nás vybojují naše nadnárodní centrály. To se ukázalo třeba v Polsku nebo v Maďarsku v době, kdy aerolinie přicházely s nulovými provizemi. Tamní prodejci se tomu na rozdíl od svých českých protěj-šků postavili a určité provize, byť třeba ve výši jednoho procenta, si uhájili. Není tedy pravda, že prodejci mají podmínky všude stejné. Zdejší model, který je postaven na čím dál přísnějších incentivních smlouvách, považuji za nespravedlivý. Prodejcům nedává jistotu, že z prodeje budou vůbec něco mít, přestože letenky prodávají ve slušných objemech. Jak mám s radostí prodávat letenky aerolinií, které mi za roční prodej ve výši třeba šedesát milionů nevyplatí jedinou korunu, protože jsem nesplnil jejich cíl? Toto je oblast, která mne trápí a které se chci i nadále věnovat.

Text a foto: Petr Manuel Ulrych