Po několika „notoricky známých“ a turisty často navštěvovaných zemích se v našem seriálu věnovaném problematice jednání s obchodními partnery z různých končin světa podíváme do Střední Asie, konkrétně do Uzbekistánu.
Uzbecká republika (O´zbekiston Respublikasi) leží severně od Afghánistánu a rozkládá se na rozloze 447 400 km² mezi řekami Amudarja a Syrdarja. Nezávislost získal Uzbekistán k 1. 1. 1991. Hlavní město Taškent je největším městem ve Střední Asii a má více než 2,5 milionu obyvatel. Nejdelší hranici má Uzbekistán s Kazachstánem, sousedí však ještě s Afghánistánem, Kyrgyzstánem, Tádžikistánem a Turkmenistánem. Uzbekistán nemá přístup k moři. Léta jsou horká a dlouhá, zimy relativně mírné. Turisticky zajímavé je kromě Taškentu, Samarkandu a Buchary také slané, dnes vysychající Aralské jezero v severozápadním cípu země. V Uzbekistánu je velké množství památek a zajímavostí: od pevností, chrámů, mešit, minaretů až po moderní zástavbu. V zemi se těží zemní plyn, uhlí, ropa, zlato, uran, stříbro, měď, zinek a molybden. Uzbekistán je druhým největším vývozcem bavlny na světě.
Pro úspěch obchodního jednání má zásadní význam výběr partnera. Významnější podniky jsou ještě v rukou státu, sektor malých a středních podniků je dodnes velmi slabý a zpravidla není spolehlivým obchodním partnerem. Pro úspěch obchodu v Uzbekistánu jsou často rozhodující známosti, tj. dobré vazby na vlivné státní úředníky, pravomoci nižších nebo oblastních administrativních orgánů jsou malé. Je tedy nutné postupně vytvořit celou síť „konexí“, které nám obchod pomohou nejen dohodnout, ale především realizovat.
Uzbecký partner ocení nejen tradiční obchodní značku, ale i reference a doporučení poskytnuté českému obchodníkovi zejména českými státními institucemi a orgány, ministerstvy, obchodními komorami, velvyslanectvím či konzulátem apod. I když je naším obchodním partnerem v Uzbekistánu většinou státní úředník nebo vedoucí představitel státní firmy, je na prvním a rozhodujícím místě okamžitý zisk a provize. Nedívá se příliš do budoucnosti a splnění slíbených, či dokonce podepsaných závazků ho obvykle moc netrápí. Zajímá ho pouze momentální zisk, momentální výhoda. Rozsáhlá korupce je zde historickou tradicí a samotní Uzbeci ji vůbec nevnímají negativně. Vymahatelnost práva v zemi je nízká. Jsou velcí optimisté, sliby neberou vážně a obvykle je rozdávají na potkání. Nezkušený obchodník může mít po prvních jednáních naprosto mylný dojem, že vše jde hladce, uzbecká strana je vstřícná, nevidí žádné překážky a případné vznesené problémy mohou být až bagatelizovány.
Na závěr jednání se doporučuje podepsat memorandum, tj. protokol z jednání, ze kterého vyplývá nejen to, na čem se obě strany dohodly, ale i úkoly pro obě strany. Nutno se obrnit trpělivostí, protože Uzbekové neplní ani podepsané úkoly a nepovažují to vůbec za prohřešek. Zejména pokud se partneři neznají již delší dobu, chápou Uzbekové první jednání více jako společenskou a seznamovací záležitost, při které sondují, jak by mohli rychle přijít k penězům. Vybudování důvěryhodných vztahů trvá dlouho, jednání jsou nekonečná i vzhledem k řadě byrokratických omezení v zemi. I podepsaný kontrakt většinou podléhá schválení státních orgánů.
V průběhu jednání s uzbeckým partnerem můžeme očekávat, že partner zejména zpočátku nebude moc sdílný, naopak se bude snažit získat maximum informací od nás. Své požadavky často formulují mlhavě, získání nějakých informací bývá závodem na dlouhou trať a ještě nutno počítat s tím, že získané informace budou neúplné. Naopak od svých zahraničních partnerů očekávají přesné, jasné a okamžité odpovědi. Na zaslané či předané nabídky většinou neodpoví, musíme se sami připomenout. Sliby a závazky plní pouze pod tlakem, a pokud některé části smlouvy nebyly splněny či dodrženy, Uzbekové si vždy najdou nějakou výmluvu. Pokud je přítomno více osob, často se v průběhu jednání mezi sebou domlouvají bez upozornění v uzbečtině. Obvykle pak některý z nich stručně vysvětlí, o čem se dohadovali. V průběhu jednání mohou být vznětliví až agresivní. Nelze přepokládat, že dosáhneme dohody již při prvním setkání. Uzbekové chtějí své partnery poznat a důležité je pro ně i získání důvěry a přátelství. Pokud jsou Uzbekové na straně kupujícího, pak dokážou být velmi nároční. Smlouvání je součástí života. Téměř vždy je tedy očekáván nejeden ústupek z naší strany. Je také třeba počítat s tím, že jednání se často přerušují nebo odkládají. Nejčastější výmluvou bývá nutnost konzultace vzniklých otázek s nadřízenými či s představiteli státních orgánů.
Mohlo by se hoditPro mnohé naše podnikatele se stal Uzbekistán zapomenutou relací. Podnikatelé obou zemí nemají velké povědomí o vzájemných obchodních příležitostech a možnostech spolupráce. Napomoci by mohla vzniklá Česko-uzbecká obchodní komora. Na adrese www.chamber.uz je možné se seznámit s publikací Cost of Doing Business in Uzbekistan nebo využít informace z www.bfu.uz . I přes bohaté a krásné památky není Uzbekistán ani známou turistickou destinací. Organizace cestovního ruchu v zemi je velmi slabá. Pro cestování do země jsou také nutná víza. Při obchodní cestě nebo individuální turistice je nutno předložit i pozvání firmy či obyvatele Uzbekistánu schválené patřičnými úřady. Existuje zde i přihlašovací povinnost (OVIR). Velké hotely přihlásí většinou cizince samy. Hotel stojí kolem 100 USD, taxík z letiště do centra asi 10 USD. |
Samotné jednání vedou Uzbekové většinou v přátelském a nekonfliktním duchu. Souhlas a pozitivní sliby jsou považovány za znak dobrých mravů a vychování, což může zahraničního partnera zmást. Znakem opravdového zájmu je spíše mimořádná aktivita uzbeckého partnera s cílem vyřešit všechno hned nebo co nejrychleji. Nezájem poznáme naopak z pasivity partnera, neplnění dohodnutých úkolů, nedodržování termínů. Uzbekové nikdy nic přímo neodmítnou, odmítnutí a nezájem si tedy musíme domyslet. V žádném případě nelze partnera podceňovat nebo mu dávat najevo jakoukoliv převahu. Svým partnerům projevujeme velkou úctu, chválíme jejich národ a zemi. Uzbekové jsou velcí vlastenci a na kritiku z úst cizinců jsou velmi citliví. Převážná většina obchodních jednání je vedena v ruštině, angličtina se používá velmi zřídka. Znalost cizích jazyků v zemi (kromě ruštiny) je nízká. Pokud neovládáme ruštinu, musíme si přivést vlastního tlumočníka.
V zemi je velká hierarchie. K nadřízeným a společensky významnějším osobám se chovají velmi uctivě až podlézavě, k podřízeným a níže postaveným pak velmi nadřazeně, povýšeně až hrubě. Ani v poslední době nedošlo ke zlepšení situace při jednání se ženami, chovají se k nim přezíravě, často jim ani nepodají ruku, proto vyslání ženy jako obchodního zástupce do této země nelze doporučit.
Pracovní tempo Uzbeků je spíše pomalé. Splnění práce na čas a kvalitně nelze ani očekávat. V Uzbekistánu je velká byrokracie, urychlit práci úředníka lze pouze nějakým „všimným“, nejlépe v dolarech. Mzdy jsou nízké a možnost si přivydělat velmi lákavá. Při vyřizování čehokoliv je také vhodné využít domorodce jako zprostředkovatele či prostředníka. Lze říci, že na prvním místě v žebříčku hodnot v celé zemi jsou u obyvatel peníze, nejlépe dolary.
Při obchodních jednáních mívají i organizační problémy. Také abstraktní myšlení jim občas činí potíže. Stanovená pracovní doba je obvykle od 9 hodin, zastihnout někoho je však možné až kolem 10 hodiny. Přestávka na oběd se dodržuje a je poměrně dlouhá (od 12 až do 15 hodin). Nejintenzivněji se pracuje pozdě odpoledne a navečer, do 18 až 19 hodin. Často se však pracuje i déle přesčas. Výjimkou není práce do noci či o sobotách a nedělích. Je pravidlem, že první odchází nadřízený. Pracovní tempo je spíše pomalé. Vlaky a letadla jezdí na čas, autobusy žádné jízdní řády nemají, odjíždějí z počáteční stanice, pokud mají dost pasažérů. Nejvhodnější dobou k návštěvě této země je období od dubna do června nebo září a říjen.
Dochvilnost není silnou stránkou Uzbeků a je možné ji očekávat pouze u diplomatů a zkušenějších, zcestovalých pracovníků zahraničních firem. Kromě pozdního příchodu, který je zcela běžný, nelze vyloučit ani to, že partner přijde na setkání dřív. Často se také domluvené schůzky ruší, přesouvají nebo odkládají. Nedá se vyloučit ani neomluvená neúčast partnera na dohodnuté schůzce. Omluva obvykle přichází později, často až za několik dní či týdnů. Nejčastěji bývá omluva spojována s neodkladnými pracovními povinnostmi, s nečekanými pokyny od šéfa či s narychlo svolanými důležitými poradami u nadřízených. Je tedy vhodné den předem ověřit, zda se schůzka skutečně bude konat a v kolik hodin.
Nejčastěji dnes komunikujeme s uzbeckými partnery prostřednictvím internetu. Připojení k internetu není v Uzbekistánu tak rozšířené jako ve vyspělých zemích, každoročně však počet uživatelů roste. Funguje zde i jistý druh cenzury, omezeny jsou např. stránky opozice, pornografie atd. Obchodníci a státní úředníci běžně používají nejen internet, ale i mobilní telefony.
Na prvním obchodním jednání se obvykle ruce nepodávají. Na znak úcty muž pozdraví tak, že si položí pravou ruku na srdce a krátce skloní hlavu. Tímto způsobem zdraví jak muže, tak i ženy. Při setkání s blízkými přáteli i se známými dlouholetými obchodními partnery si muži mezi sebou podávají ruce, a to i několikrát za den. Ženám se ruce nepodávají nikdy, což vyplývá z muslimských zvyklostí. Přítelkyně se mohou pozdravit i líbáním na tváře. Uzbekové patří spíše ke kontaktním kulturám, při běžné konverzaci mohou muži mezi sebou stát dost blízko. Větší vzdálenost se nechává mezi opačnými pohlavími. Pokud jdou dva muži nebo dvě ženy po ulici, mohou se držet za ruce. Naopak u párů, tj. muž a žena, není vodění za ruce na veřejnosti přijatelné. Pokud se pořádají oslavy nebo setkání, může se stát, že ženy a muži sedí odděleně v různých místnostech.
Součástí pozdravu je i krátká formální konverzace. Většinou se Uzbekové dotazují, jak se daří partnerovi osobně, jeho rodině, dětem apod. Uzbekové nešetří komplimenty na adresu partnera, jeho země, jeho národa, firmy i rodiny. Totéž očekávají i od svého zahraničního partnera. Tímto způsobem zahajují i telefonickou konverzaci. Přejít rovnou k věci je považováno za nezdvořilé.
Nejčastěji oslovujeme své partnery funkcí. Na funkce si zde hodně potrpí. Funkce jsou cestou nejen k vyšším výdělkům, vedou také ke zvýšení statusu a jeho vlivu ve společnosti. Každá funkce přináší nejen peníze, ale také větší autoritu, kterou vedoucí pracovníci očekávají, a dá se říci, že až vymáhají i v mimopracovních vztazích. Pozice ve firmách i státních institucích jsou obsazovány přáteli, známými, členy rodiny, na základě přímluv, málo se hledí na skutečné schopnosti či vzdělání. Velké slovo ve společnosti má také tzv. chokim (starosta) města či oblasti. I v pracovním styku je kromě oslovení funkcí používáno také oslovení křestním jménem ve spojení se jménem po otci (např. Vladimír Ivanovič). Úctu a přátelství Uzbekové vyjadřují také tradičním oslovením, a to tak, že za jméno přidají u mužů slovo Aga, např. Vladimír Aga, a u žen Khaan, např. Irina Khaan.
I v kontaktu s cizinci jsou Uzbekové přátelští, srdeční a velmi pohostinní. Totéž očekávají od druhé strany. Rádi se baví a jsou velmi zvídaví. Svým hostům nabídnou vždy to nejlepší, co mají.
Pro své partnery vždy připraví nějaké dárky a očekávají, že také nějaké dostanou. Většinou darují některý ze svých tradičních výrobků. Oblíbené jsou ručně tkané koberečky, vyšívané výrobky (nejkvalitnější výšivky – zlatem vyšívané – se vyrábějí v Buchaře), dřevěné plastiky, vyřezávaný či malovaný nábytek, vyšívané tradiční čepičky apod. Uzbeky můžeme obdarovat i alkoholem, uvítají láhev dobré whisky, koňaku apod. Víno, ani šumivé, mužům nedáváme.
Postavení žen v Uzbekistánu není ani v dnešní době z našeho pohledu nijak záviděníhodné. Většina žen není zaměstnaná, stará se o domácnost a děti. Pokud pracují, pak většinou jako učitelky, zdravotní sestry či na nižších pozicích ve státní správě. Žena by se také neměla večer po 21 hodině sama pohybovat na ulicích a i ve společnosti by měla omezit pití alkoholu na minimum.
Očekává se, že finančně rodinu zabezpečuje otec. Všechny příjmy všech členů rodiny žijících ve společné domácnosti se u její hlavy, tj. otce, shromažďují a on rozhoduje o nakládání s těmito finančními prostředky. Cílem tohoto systému je zajistit základní sociální jistoty všech členů rodiny. Rodina hraje v uzbecké společnosti významnou roli. Rodinné a přátelské vazby mají rozhodující roli i v obchodě.
Existují velké rozdíly v životní úrovni obyvatel hlavního města a lidí žijících na venkově ve velké chudobě. Úzká vrstva privilegovaných podnikatelů a vysokých státních úředníků se však těší velkému bohatství. Svým bohatstvím se chlubí a zejména při styku s cizinci to dávají najevo.
Volný čas tráví Uzbekové v čajovnách (čajchanách) a na bazarech. Čajchany jsou od rána do večera plné mužů diskutujících nad šálkem čaje. Bazar je nejen místem pro nákupy zboží všeho druhu, ale také místem udržování či navazování kontaktů a známostí, výměny informací i zábavy. Pro cizince je procházka po bazaru zajímavým zážitkem. Na bazarech se smlouvá.
V Uzbekistánu se klade důraz na první dojem. Způsob oblékání závisí na způsobu života a společenském postavení jednotlivce. Obyvatelé větších měst a mladí lidé preferují evropský styl oblékání. Starší lidé a obyvatelé venkova dávají přednost tradičním oděvům.
Ve městech nosí muži obleky, většinou bez kravaty. Podnikatelé, obchodníci a vyšší státní úředníci preferují kvalitní obleky, bílé košile s kravatou. Velmi výjimečně může uzbecký obchodník překvapit na jednání méně formálním oblečením. Od cizinců se vždy očekávají tmavší obleky, i když v parném létě chodí Uzbekové často pouze v košili s krátkým rukávem bez kravaty. Ženy i muži mají rádi černou barvu, potrpí si na zdobené, např. vyšívané oblečení a zlaté šperky. Ženy nosí většinou sukně a dlouhé vlasy. Mladá generace vyhledává značkové oblečení.
V průběhu obchodního jednání nabízejí zelený nebo černý čaj, různé ořechy (pistácie, vlašské ořechy), sladkosti a sušené ovoce, jako např. levnější urjuk, kuraga, kvalitnější kišmiš, drahý čak-čak nebo čerstvé ovoce. V horkém létě mohou nabídnout i tradiční airan. Čaj se pije obvykle bez cukru a bez mléka. Na západě Uzbekistánu, kde žijí kočovní Mongolové a Kyrgyzové, se pije čaj slaný, ochucený máslem a mlékem.
Uzbekové jsou velmi pohostinní, obchodní partnery obvykle zvou na oběd či večeři. Hosty vítají stolem zaplněným jídlem a pitím. Očekávají, že jim jejich pohostinnost partner oplatí, a to prakticky okamžitě pozváním do některé z mnoha restaurací a také při návštěvě ČR.
Tradičním jídlem je plov a šašlik, který pro hosty často připravují i muži. Slavnostní plov připravený z několika druhů masa, s mandlemi, rozinkami, kuragou a šafránem, je součástí každé oslavy, svatební nebo smuteční hostiny. Základní surovinou pro přípravu plovu je kulatá rýže (dlouhozrnou považují za podřadnou) a maso (nejčastěji skopové nebo kozí). Velmi populární jsou pokrmy z mletého masa. Plní se jím samsa, hustli-noni, lilky nebo se griluje na roštu. Drůbež jedí méně často, oblíbenější je pernatá zvěřina. Oblíbené jsou i husté masové polévky. Vzhledem k náboženství se v Uzbekistánu vaří méně pokrmů z vepřového masa. Ryby jedí zřídka.
Na stole nesmí chybět chlebová placka, která se nekrájí, ale láme rukama na kusy. Chléb jopgan non (rusky lepjoška) je téměř posvátný. Hostitel někdy sám rozlamuje tento kulatý chléb rukama a rozdává kusy hostům. Na non se přísahá, na non dáváme požehnání snoubencům, novorozenci se klade pod hlavu, polovinu nonu dává matka svému synovi při nástupu na vojenskou službu, druhou polovinou ho vítá po návratu domů. Na non se stvrzují dohody, což je údajně větší závazek než podpis kontraktu. V žádném případě se však na přísahání na non nelze spolehnout. Smlouvy musí být podrobné a podepsané oběma stranami.
Podávání alkoholických nápojů v průběhu obědů či večeří je běžné. Oblíbená je vodka, koňak. Víno je méně časté, a pokud se nabízí, pak ženám, neboť je považováno za ženský nápoj. Dovážené alkoholické nápoje jsou velmi drahé (vysoké clo) a nabízejí je pouze bohatí podnikatelé. Alkohol se obvykle pije až do momentu podávání plovu. K pití vybízí zvolený tamada, který má první přípitek a poté vyzývá ostatní přítomné osoby postupně dle jejich postavení k pronesení přípitku. Spotřeba alkoholu na jednoho dospělého člověka je však pouze 1,2 litru ročně.
Pohyb po některých částech Uzbekistánu je omezen, např. se jedná o region sousedící s Afghánistánem. Pro cestování do těchto oblastí je nutný souhlas ministerstva vnitra (lze získat i prostřednictvím zastupitelských úřadů Uzbekistánu v zahraničí). Nedoporučuje se navštěvovat zaminované oblasti podél tádžických a kyrgyzských hranic. V pouštích Karakum a Kyzylkum je možné cestovat pouze se zkušeným místním průvodcem. Turisticky velmi atraktivní je cesta po dně vyschlé části Aralského jezera, která však také není bezpečná, a to z důvodu pohyblivých písečných dun. Nutno také upozornit na fakt, že tato oblast není pokrytá signálem telefonních operátorů. S jistou dávkou opatrnosti je nutno počítat při cestě do Ferganské doliny, která patří k nejnestabilnějším oblastem Uzbekistánu a vzhledem k náboženskému zaměření obyvatel se doporučuje pro cestu do této lokality zvolit i vhodné oblečení (ruce i nohy v celé délce zakryté, ženy šátek na hlavě, nejlépe dlouhé tmavé sukně a dlouhé rukávy). Na cestě z Taškentu do Andižanu se nacházejí chráněné strategické objekty (tunely, mosty). V jejich blízkosti je zakázané fotografování a používání mobilních telefonů.
Text: Ing. Soňa Gullová, VŠE Praha
Foto: Wikimedia
První velká incomingová akce na podporu návštěvnosti České republiky po pandemii covid-19. Tak vnímají odborníci na cestovní ruch z celého světa Czech Republic Travel Trade Day (TTD) 2022. Ve spolupráci s Destinační agenturou Živý kraj ho uspořádala...
Nejen tři inspirační videa, ale i zajímavá čísla o turistice z České republiky představil minulý týden ředitel Německé turistické centrály (DZT) v Praze Jan Pohaněl na setkání s novináři.
Webové stránky destinace Český Krumlov Region zabodovaly jako jedny z nejlepších v republice v soutěži Zlatý erb. V kategorii měst a obcí se umístily na druhé příčce v rámci Ceny místopředsedy vlády pro digitalizaci za nejlepší turistickou prezentaci. Ocenění se předávala...
