Jiná země, jiný mrav: Slovinsko

Slovinsko je malá země na úpatí Alp. Má asi 2 miliony obyvatel, jejichž řečí je slovinština. V regionech u italské, rakouské a maďarské hranice se návštěvník domluví dobře jazyky sousedů. Díky své poloze a nádherné přírodě patří mezi oblíbené cíle turistů.

Obchodní svět Slovinska je ovlivněn rakouským a německým stylem. Jako hlavní obchodní jazyk se však dnes používá angličtina. Celá státní správa a obchodní svět je tady v podstatě dvojjazyčný. Slovinci si uvědomují, že jsou to oni, kdo se musí přizpůsobit, a proto se velmi intenzivně učí anglický jazyk. Umět anglicky je nyní velmi módní záležitostí také mezi mládeží. Ve styku s Rakouskem a Německem se používá němčina, s Chorvaty chorvatština.

Je zvykem podávat ruce všem přítomným, a to i dětem. K podání ruky dochází při představování, při pozdravu a při loučení. Slovinci při obchodním styku nepatří mezi velmi kontaktní kultury. Je nutné dodržet určitý odstup – teoreticky 1 až 1,5 metru, žádné poplácávání po rameni či objímání není vhodné.

Součástí představování je také výměna vizitek. Vizitky jsou většinou v anglickém jazyce, samozřejmostí je uvádění funkcí. I na anglických vizitkách se vždy uvádějí akademické tituly, na které si Slovinci potrpí. Akademické tituly se používají i při oslovování či v písemné korespondenci. Samozřejmostí je také uvedení e-mailu, internetových stránek a faxu. Slovinci si daleko více než Češi potrpí jak na kvalitu, tak i na image svých vizitek. V důsledku rakouského a německého vlivu v obchodní sféře není tykání se zahraničními obchodními partnery běžné. Na tykání přecházejí až po dlouhodobé známosti a navázání bližšího přátelství.

Ptoj – nejstarší slovinské město (Foto: Saso Versic)

Obchodní schůzky začínají vždy přesně. Přijít na schůzku včas je bezpodmínečně nutné. Pokud přijdeme na schůzku pozdě, slovinský obchodník si opoždění vyloží jako neserióznost a nezájem o daný obchod. Proto Slovinci často chodí na schůzky s určitým předstihem (až 15 či 20 minut předem), čímž mohou svého obchodního partnera doslova překvapit.

Oblečení vystihuje postavení člověka. Přestože se mladí snaží o ležérnější a sportovnější styl, převládá zejména ve střední generaci klasické oblečení – oblek či sako a kalhoty tmavé barvy. Barva košile podléhá módě a může být i barevná či vhodně vzorovaná. Kravata je závazná. Ženy nosí velmi kvalitní boty a kostýmy, rády se zdobí zlatými šperky. Nutno říci, že oblečení hraje důležitou roli při posuzování partnera. Daleko více než u nás si potrpí na používání drahých parfémů. Nikoliv při jednání, ale např. při obědě si po delší známosti možná hostitel sundá sako (v letních měsících), vždy se však předem dotáže na dovolení. Tento rituál také signalizuje, že obchodní partneři se již blíže znají a mají k sobě větší důvěru a sympatie.

Slovinsko nabízí turistům mnohem víc než jen moře. Na snímku hrad Predjama. (Foto: Gabor Palla)

Kontakt se slovinským partnerem se navazuje faxem nebo e-mailem, za kterým často následuje originální dopis. Na korespondenci obvykle reagují Slovinci, pokud mají o obchod zájem, asi do tří dnů. Na jednání přicházejí Slovinci vždy důkladně připraveni a vyzbrojeni všemi potřebnými materiály. Mají jasnou představu o svých cílech a zájmech, dokážou je tvrdě prosazovat. Při jednáních jsou přibližně stejně asertivní jako Němci. Většinou předkládají reference třetích stran a ocení reference, které o sobě předloží partner.

Seznamovací fáze bývá krátká, poměrně rychle přecházejí rovnou k věci. I zde platí, že čas jsou peníze. Na květnaté projevy si nepotrpí, mlčení si můžeme vysvětlit jako nesouhlas. Slovinskou stranu zastupuje obvykle menší počet jednatelů, žena ve vysoké funkci není raritou. Kvalitu a přednosti svého zboží sami většinou nikdy nevychvalují, raději poukážou na kvalitu svých výrobků dobrými referencemi. Je zde sice snaha o dodržování dohodnutých lhůt a termínů, ne vždy se však přesně dodržují. Platební morálka je vcelku dobrá, je podporovaná zákony, které jsou přísnější než u nás. Obchod má ve Slovinsku velkou tradici a slovinští obchodníci mají větší zkušenosti, od 70. let šlo asi 50 % jejich vývozu na západní trhy. Častější je jednání vedené stylem „vítězství-vítězství“. Slovinci si většinou uvědomují, že obchod je kompromis. Výjimečně či při malých obchodech se setkáváme i se způsobem jednání „vítězství-prohra“ a s různými nátlakovými taktikami. Na rozdíl od české strany však platí i každý ústní slib, proto samotné kontrakty nemusí být tak obsáhlé.

Pro Slovinsko je typická obrovská byrokracie. Na vše je nutné povolení místních orgánů, v některých případech zákon dokonce předepisuje, že např. i v „cizích firmách“ musí být zaměstnáni na určitých postech místní obyvatelé. Zákony také chrání zaměstnance, především pracující matky, ale i děti.

Nejvyšší uznávanou hodnotou jsou – peníze, bohatství. Při návštěvě v zahraničí rádi uvidí drahý vůz, luxusní zařízení apod. Ochotně v zahraničí přijmou pozvání do luxusnějších podniků.

Slovinci jsou šarmantní, příjemní a zábavní společníci. Neradi se však vnucují. Jestliže mají pocit, že partner humor vítá, jsou otevření a dají k dobru vtip. Přípustné jsou všechny druhy humoru, včetně legrace ze sama sebe či vtipné poznámky na partnera, pokud spolu již alespoň chvíli jednají. Vhodnými tématy rozhovoru jsou: sport, zejména lyžování a košíková, dále rozvoj obchodních vztahů – ve Slovinsku jsou známé např. naše škodovky, na českém trhu je zase úspěšná firma Gorenje. V rozhovorech je vhodné řadit Slovinsko k zemím střední Evropy, vzpomenout pobyt známého slovinského architekta Plečnika v Praze v období asi 1930-1940. Je vhodné pochválit skutečně nádhernou slovinskou přírodu. Není vhodné hovořit o druhé světové válce a v žádném případě nemůžeme porovnávat Slovince k jiným zemím bývalé Jugoslávie. Slovinci jsou pyšní a hrdí na svoji zemi, není tedy možné také nic kritizovat. Pokud hovoříme o svých obchodních partnerech, pak jen v superlativech. Slovinci se drží pravidla: nepomlouvat konkurenci!

Během jednání se podává káva a džus. Při opakovaných jednáních a při jednáních mezi již známými obchodníky (nikdy tedy ne při prvním styku) se často nabízí i sklenka alkoholu – např. whisky nebo nějaké typické pálenky. Slovinci jsou velmi pohostinní. Svého zahraničního partnera nezřídka pozvou na oběd do restaurace. Oběd se obvykle koná mezi 12. až 15. hodinou, může však jít i o pozvání na tzv. pozdní oběd, který se koná mezi 15. až 17. hodinou. Při obědech se běžně probírají obchodní problémy, často se rozebírají i úplné detaily v otázkách, kde se nepodařilo dosáhnout dohody.

Pozvání domů je dost neobvyklé, výjimečně jde o pozvání na drink či doutník po večeři či po jednání. Je možné přinést či dát poslat hostitelce květiny, přestože nejde o tak zažitý zvyk jako u nás. Nikdy však nelze darovat chryzantémy, které jsou spojeny se svátkem zesnulých. Vhodné je přinést drobný dárek pro hostitele. Také na závěr jednání se vždy předávají dárky, a to většinou i v případě neúspěšného jednání. Slovinci poměrně hodně kouří, často i při jednáních. Pokud víte, že partner kouří doutníky, je vhodným dárkem krabice velmi kvalitních doutníků.

Ing. Soňa Gullová, VŠE Praha