Více výsledků...
Díky společné historii z dob rakousko-uherské říše považovali a považují Češi i Rakušané své kultury za velmi blízké. K určitým odlišnostem došlo až ve dvacátém století. Češi důkladně rozlišují Němce a Rakušany, i když jsou to oba německy mluvící státy, a cítí se být s Rakušany relativně srovnatelní. Podobně vzájemný vztah cítí i Rakušané. Jedná se o zcela odlišný vztah, než je vztah k obchodníkům našeho největšího souseda. Češi se někdy snaží s rakouskými partnery až soupeřit. Při kontaktu s Rakušany se totiž necítí být v takové nevýhodě jako proti partnerům německým. Už samotná geografická velikost a lidnatost Rakouska je staví téměř do rovnocenné pozice.
V jednání rakouských obchodních partnerů nalezneme mnohé společné rysy s německými obchodníky. V následujícím textu se proto zaměříme především na odlišnosti, zvláštnosti a specifika v chování, v přístupech a v projevu rakouských obchodníků. Rakouský přístup je naší mentalitě mnohem bližší než německý, což platí zejména pro jednání s Dolno- i Hornorakušany a Vídeňany. Obyvatelé Vorarlberska se cítí být více Švýcary, obyvatelé Horních Rakous svou povahou mají blíže k Bavorům, Korutanci jsou vyhlášeni svou veselostí, Vídeňané zase svým lehce povýšeným přístupem k jiným Rakušanům, ale naopak tolerantnějším vztahem k cizincům.
Rakušané jsou schopní a tvrdí obchodníci. Na jednání se důkladně připravují a nelitují času k přípravě četných písemných poznámek, podkladů a materiálů. V zásobě mají mnoho otázek a argumentů. Argumentace patří k jejich silným stránkám. Stejnou připravenost předpokládají i u svých obchodních partnerů. V opačném případě jim nedělá problémy vyjádřit svoji nespokojenost i třeba ukončením schůzky. Obchodní jednání probíhá racionálně dle bodů určených k projednání. Jednání bývají stručná a věcná. Pouze v úvodu se vede delší společenská konverzace. Většinou nepřistupují ihned k věci z obavy, aby jejich obchodní partner nedospěl k názoru, že jsou netrpěliví. Snaží se také vytvořit příhodné podmínky a atmosféru pro nadcházející jednání. V průběhu jednání od tématu neodbíhají, a pokud lze stanovit přibližnou délku obchodního jednání, bude se pohybovat někde mezi jednou a dvěma hodinami. Většina jednání probíhá v duchu „vítězství – vítězství“. Rakouský obchodník je silnou osobností s dobrými vyjednávacími schopnostmi.
Obchodníci z Rakouska ovládají různé vyjednávací taktiky, i když jsou velmi přizpůsobiví. Nezapomeňte, že v zájmu dosažení co možná nejlepší dohody musíte předvést obratný výkon z hlediska osobního i profesního. Musíte tedy jak zaujmout svou osobností, tak i přesvědčit svou odborností. Rakušané se rozhodují na základě faktů a zkušeností, nelze však opomenout osobní pocity. Dobrý první dojem pomůže dalšímu jednání. Rakušané jsou velmi formální a důsledně dodržují pravidla etikety.
Osobní kontakt a vzájemná setkávání jsou pro Rakušany důležité. Platí to v osobním životě, ale hlavně v obchodě. Jsou zvyklí na osobní jednání a pěstují si osobní kontakty. Obchod považují za osobní záležitost více než kterákoliv jiná evropská země. V případě obchodních vztahů s českými firmami využívají i malé vzdálenosti obou teritorií. Rádi poznají firmu svého partnera, poměry ve firmě, prostředí, ve kterém se partner pohybuje, rádi se seznámí s jeho odběrateli, dodavateli, klienty, spolupracovníky apod. Důvěru rakouského obchodního partnera si získáte až po delší době, kdy má šanci si ověřit vaše schopnosti, spolehlivost a kvalifikaci. Výjimečně se chovají Rakušané ve vztahu k Čechům s jakousi povýšeností, což může být překážkou budování obchodního vztahu, obzvlášť v případě „hrdých“ Čechů. Rakušané jsou obvykle přátelštější, tolerantnější a veselejší než např. Němci, ani jim však nebude dělat problém říci při jednání rezolutní „ne“.
Smluvní morálku mají Rakušané zpravidla vysokou a očekávají totéž i u druhé strany. Slíbené, i ústní slovo platí. Platební morálka bývá dobrá, i když dlouhodobější trend, který se v posledních letech projevuje, potvrzuje, že platební morálka od počátku 90. let klesá. Jakmile si jednou ověříte, že nejednáte s podvodníkem, můžete očekávat korektní jednání, což se projeví v dodržování a plnění smluvních závazků. Při platbách do 8 až 10 dnů, mnohdy také do 30 dnů, bývá zvykem skonto 2 až 3 %. Běžně se setkáte i s podmínkou do 60 dnů netto (tj. bez skonta). Noví partneři musí počítat s požadavkem platby předem či s nutností použití zajišťovacích instrumentů.
U předkládané nabídky (v německém jazyce) se vyžaduje přesnost a přehlednost údajů. Nabídka musí vyhovovat potřebám a zvyklostem rakouského trhu. Předložení a akceptování nabídky není jednorázový proces. V průběhu opakovaného zasílání nabídek partner získává nebo ztrácí na důvěře. Jestliže se jedná o zakázku pro státní sektor, musí se potenciální dodavatelé zúčastnit tendrů prostřednictvím rakouských firem. Rozhodujícím kritériem je vždy kvalita zboží. Důležitým faktorem jsou také reference o výrobku od odběratelů z jiných evropských trhů. Rakousko je dnes právoplatným členem Evropské unie. Obchodní styk Rakouska se třetími zeměmi proto upravuje celní a zahraničněobchodní režim Evropské unie. Dovoz průmyslových výrobků je prakticky liberalizován. Větší omezení se týkají vybraných zemědělských a potravinových výrobků.
Rakouskou dochvilnost a časovou přesnost nemůžeme s německou srovnávat. Rakušané nebývají vždy dochvilní, ale svůj prohřešek proti obchodní etiketě budou zdvořile omlouvat. Vhodná roční doba pro jednání je jaro a podzim. Schůzku je možné si sjednat již na časně ráno, protože Rakušané (stejně jako např. Češi a Maďaři) pracují zpravidla od časných ranních hodin, tzn. od 8 hod. Říká se, že je to vzpomínka na posledního rakousko-uherského císaře, který prý vstával již ve čtyři hodiny ráno a požadoval, aby všichni lidé kolem něho začínali pracovat v tuto hodinu.
Úředním jazykem je němčina. Rakouský obchodník považuje téměř za samozřejmost, že Češi rozumí a mluví německy. Jednání v jiném jazyce ani nepředpokládá. Navíc si nebude chtít nechat vzít výhody, které vyplývají z možnosti mluvit a jednat ve svém rodném jazyce. Nejedná se o stejnou němčinu jako v Německu. Při poslechu lze rozpoznat také mnohé hovorové dialekty, které se liší kraj od kraje. Němčině z některých částí Rakouska nejen že nerozumí cizinci, ale dokonce i sami Rakušané s porozuměním mívají problémy. Největší rozdíly nalezneme u vídeňské němčiny, dále pak v západním Rakousku. V obchodních kruzích, zejména pak u mladší vysokoškolsky vzdělané generace, je rozšířena znalost angličtiny a částečně také francouzštiny a italštiny. V pohraničí a ve Vídni mnoho Rakušanů dodnes mluví nebo alespoň rozumí česky, při jednání však okamžitě přejdou na němčinu. U mnohých partnerů možná ani předem nezjistíte, že češtinu ovládají, proto je třeba postupovat velmi opatrně (před partnery se nelze domlouvat v češtině, vyvarujte se také jakýchkoliv poznámek apod., které by druhá strana neměla nebo nemusela slyšet). Naopak chcete-li, aby se druhá strana dozvěděla informaci, kterou jí nechcete říci přímo, je možné využít této taktiky a nenápadně prohodit připomínku ke kolegovi z týmu v češtině. Češtinu znají v omezené míře také celníci na hraničních přechodech.
Vizitky jsou obdobou vizitek německých. Uvádějí se na nich však vždy akademické tituly vyšší než bakalář. Český titul JUDr. a Ing. mají v němčině ekvivalent – Dr.iur. a Dipl.Ing., PhDr. – Dr.phil., Mgr. – Mag., CSc. – Dr. Používá se také titul diplomovaný obchodník – Diplomkaufmann – Dipl. Kfm. Funkce rakouských partnerů odpovídají funkcím v České republice. Při oslovování se používá jméno a akademický titul, v obchodním styku je samozřejmostí oslovování funkcí. Mezi vyššími společenskými vrstvami se automaticky přenáší funkce manžela i na manželku, např. „Frau Profesor“. Na veřejných zasedáních a konferencích je zvykem oslovovat předsedajícího a významné zúčastněné způsobem např. pane předsedo, pane ministře či pane prezidente. Přirozený respekt ke stáří nemá velký vliv na osobní prestiž jedince ve společnosti. Všeobecného uznání si člověk získá v závislosti na svém vzdělání, jelikož vzdělanost je v Rakousku vysoce hodnocena. Charakteristická je jistá formálnost vzájemných vztahů na pracovišti. Jedná se o kulturu velmi hierarchickou. Je zřejmý odstup ve vztazích nadřízený – podřízený. Spolupracovníci či známí i po letech známosti si vykají a oslovují se příjmením. Gestikulace ani emoce nejsou při obchodních schůzkách příliš časté. V Rakousku má mnoho obyvatel ryze česká jména, ale poukazování na spřízněnost nemusí být obchodními partnerovi milé, pokud s tím sám nezačne. Jména se vyslovují německy.
Velký důraz kladou Rakušané na svůj zevnějšek. V oblékání pro obchodní styk bývají střízliví a elegantní. Vždy se nosí oblek a kravata (i v létě), a to velmi kvalitní. Pro státní úředníky, vedoucí pracovníky firem, bankovní úředníky je typický tmavý oblek. Rovněž obutí je velmi kvalitní, vždy čisté a naleštěné. V pracovním styku se v některých oblastech můžeme setkat s krajovým oblečením (ländlich). Zejména v Tyrolsku a Korutanech se lze setkat s tímto „mysliveckým“ oblekem. V Rakousku se považuje za rovnocenný běžnému společenskému oblečení (není vhodné se ani žertem vyptávat, zda náhodnou dotyčný nepřijel právě z honu apod.). Na slavnostních shromážděních lze v této zelené kamizole vidět i státní představitele. Mladší generace se obléká daleko odvážněji a ležérněji. Velmi dobře bývají oblečeny především ženy a dívky. Na významnější večerní společenské akce bývá předepsán smoking. Rovněž do opery, na koncert či divadelní představení je smoking vhodný.
Výměna dárků mezi obchodními partnery je samozřejmostí. Rakušané se však spokojí s běžnými drobnými upomínkovými a reklamními předměty. Nikdo neočekává ani nedává drahé a exkluzivní dary.
Pracovní snídaně a obědy (i ryze pracovní) nejsou neobvyklé. Jelikož jsou Rakušané velcí labužníci a znalci dobrého jídla a pití, je třeba dobře uvážit výběr vhodné restaurace. Jedí kultivovaně, jsou výborní hostitelé, na úpravu stolu i samotné servírování si potrpí. I personál v restauracích nižších cenových skupin je přívětivý a ochotný. Rakušané jsou také vynikajícími společníky. Považuje se za neslušné, pokud nepozdravíte i ostatní přítomné v restauraci či se s nimi nerozloučíte při odchodu. Obvyklá částka, která se nechává jako spropitné, je kolem 5 %. Pozvání domů v obchodních kruzích prakticky nepadá v úvahu. Do rodiny budete pozváni možná až po dlouhodobějším přátelském vztahu, v tomto případě nezapomeňte na květinu a malý dárek pro hostitelku i hostitele, malé zpoždění do 15 minut je možné. Běžné je také políbení ruky hostitelce a přítomným dámám. V průběhu obědů i večeří se nabízí kromě nealko také alkohol. Jídla a nápoje nutno ocenit, přičemž největší pochvala patří tradičnímu moučníku (Mehlspeise) a velmi dobrým rakouským vínům, na která jsou hrdí. Rakouské víno je také velmi vhodné konverzační téma. Možné je rovněž pochválit některé pivo z velmi slušné nabídky. Ve Vídni je mnoho českých restaurací a rakouští partneři očekávají, že jim pozvání bude opětováno. Jsou výborní hostitelé, ale také se nechají rádi pohostit. Obědy a hlavně večeře (které jsou méně časté) jsou spíše společenskou záležitostí, o služebních a obchodních záležitostech se začíná diskutovat spíše v závěru oběda či při kávě. Když se po obědě účastníci zdrží, nabídne obvykle hostitel sklenku typického tvrdého alkoholu, jako je např. destilát z jeřabinek nebo černého bezu. U jídla se nekouří. Poděkování za pozvání je samozřejmostí.
Rakouská společnost se vrství do několika skupin, se zřetelným odlišením vyšších vrstev od vrstev nižších. Příslušnost k vyšší třídě nebo uznávané společenské vrstvě (učitelé, lékaři, právníci atd.) zřetelně projevují při různých společenských akcích a slavnostních příležitostech (nákladné svatby, velké pohřby, návštěvy na plesech, v divadlech apod.), ale také např. ve způsobu bydlení či luxusním oblečením. Dobře postavení lidé si obecně zakládají na tom, aby nosili značkové oblečení, košili, prádlo, boty, hodinky. Velmi pečlivě si vybírají i kulturní i společenské akce, restaurační zařízení a hotely i značky aut (Mercedes, BMW, Audi). Rozhoduje i lokalita, kde bydlí. Původ ze staré rodiny s dobrým jménem hraje dodnes u Rakušanů důležitou roli. Dodnes se používají i anachronické tituly z dřívějška, například šlechtické.
 Zámek Schönbrunn, historické pojítko mezi Rakouskem a Českou republikou |
Pro příznivý vývoj vzájemných vztahů není vhodné spojovat Rakousko s odpovědností ve druhé světové válce. „Anschluß“ (připojení Rakouska k Německé říši před druhou světovou válkou) rozhodně patří mezi tabu. Od poválečných let se cítí být samostatným národem, a proto jsou citliví na to, když je lidé považují za Němce. Rádi se baví o bohaté a slavné historii. Jiným spolehlivým tématem je sportovní úspěšnost našich jižních sousedů, zejména v alpském lyžování. Lze také zdůraznit kladný význam Rakouska v nedávné minulosti a současnosti: Vídeň je po New Yorku, Paříži a Ženevě čtvrtým sídlem institucí OSN. Rakousko je také významnou destinací turistického ruchu. Doporučuje se hovořit rovněž o hudbě, zejména pak vzpomenout velké skladatele, např. Josepha Haydna, Christopha Willibalda Glucka, Wolfganga Amadea Mozarta, Gustava Mahlera a další.
Text: Soňa Gullová, VŠE Praha
Foto: Alexander Wallnöfer, Martin Kessel, Ulrike Groesel
EuroVelo 13 po Česku: 800 km podél bývalé hranice. Šumava, jižní Morava, značení i tipy na etapy pro cykloturisty.
Andalusie, Kanárské ostrovy, Kantábrie nebo Extremadura: kam ve Španělsku a proč. Přehled regionů, typický ráz i tipy na méně známé oblasti.
Vstupné, otevírací doba i praktické tipy na Széchenyiho lázně: co s sebou, jak ušetřit online a jak se tam dostat metrem.
