Jiná země, jiný mrav: Portugalsko

Portugalci jsou národem, který dal světu a dějinám slavné objevitele oceánů a světadílů. Svoji kulturu i jazyk vtiskli i některým dalekým zámořským zemím. Portugalsko má dodnes velmi rozvinuté obchodní a kulturní vztahy se svými bývalými koloniemi jak v Latinské Americe, tak i v Africe. Mnohým evropským firmám slouží Portugalsko jako vstupní brána na tyto trhy. A naopak, státům Latinské Ameriky a Afriky otevírá Portugalsko cestu do Evropy. Podívejme se, jaká specifika s sebou nesou jednání s portugalskými obchodními partnery.

Portugalci jsou často svou mentalitou přirovnáváni k obyvatelům Středomoří. Zatímco Italové nebo Francouzi jsou nápadní svým extrovertním chováním a snadným navazováním kontaktů, Portugalci mají spíše sklony k melancholii a opatrnosti.

Formy jednání

K obchodování v Portugalsku by měl evropský obchodník využít služeb místního zástupce. Ten má kontakty a styky, možnosti účastnit se různých tendrů apod. Nezapomeňte, že v Portugalsku se obchody dělají přes lidi, proto známosti a kontakty jsou ceněny nejvýše. Konexe a doporučení se považují za důležitější než např. technické a obchodní znalosti, pravidla či zákony. Pyrenejský poloostrov netvoří homogenní marketingové prostředí. Nelze tedy využít španělského obchodního zástupce automaticky i pro portugalský trh.

Jednání je nutné předem výslovně sjednat a vyvarovat se schůzky v období nějakého svátku či v období dovolených. Jednání začíná orientační seznamovací fází, která slouží k lepšímu poznání partnerů, ale poté, co se přejde na hlavní téma jednání, jedná se věcně a stručně. Jednání a uzavření obchodů v Portugalsku je však zdlouhavější záležitostí. Velký důraz se klade na osobní poznání. Váš partner vás touží poznat a musí k vám pojmout důvěru předtím, než bude ochoten uzavřít smlouvu. Snažte se tedy s partnery spřátelit, i když to nemusí být vždy snadné. Portugalci věří, že přátelství vydrží po celý život. Na obchodní schůzky se dostavují Portugalci s lehkým zpožděním. Ve větších městech dodržují přesnost více než v menších lokalitách. Uměle jednání nikdy nenatahují. Dovedou být velmi věcní a jako obchodníci i značně agresivní a bojovní, což plyne z jejich touhy zůstat neporažen. Rádi soutěží, a proto někdy oponují i ze zásady, i když vědí, že partner má pravdu. Neradi prohrávají.

Nabídky či propagační materiály se předkládají v portugalštině, výjimečně ve francouzštině či an-gličtině. Předložení materiálu ve španělském jazyce je nutno předem zvážit či vhodně vysvětlit. Propagační materiál by měl být barevný, přehledný a atraktivní.

Agresivita ani svárlivost však nepatří mezi typické vlastnosti Portugalců. Portugalci si rádi užívají života a stejnou radost z nekonfliktního a příjemného života dopřávají s radostí i všem ostatním. Portugalský obchodník je spíše neformální, nekonfrontační, zdrženlivý, vyrovnaný a tolerantní člověk. Všemu se umí přizpůsobit a z ničeho nedělá velké problémy. Průměrný portugalský občan usiluje o zajištění poklidného života, neusiluje za každou cenu o oslnivou kariéru či velké společenské uznání.

Portugalci jsou velmi družní, společenští, příjemní, milí a ohromně pohostinní. Ovšem v průběhu dojednávání obchodů mohou jít také všechny tyto jejich zásady stranou. Často se pak řídí heslem „účel světí prostředky“ a mohou se prý uchýlit až k podávání neúplných informací, polopravd apod. Proto se také někdy uvádí, že v rámci EU jsou Portugalci nejsložitější obchodní partneři. Snažte se vždy vyvolat dojem, že daný obchod je výhodný pro druhou stranu, skutečně plnit dohodnuté podmínky začnou tehdy, bude-li to v jejich zájmu. Uzavřená dohoda bývá ctěna, přesto při placení či dodržování termínů dodávek či jiných přesně stanovených závazků bývají Portugalci značně neseriózní a nespolehliví. Urgence často ponechávají bez odpovědi. Své zájmy či sliby partnera však urgují nesmírně důrazně.

Ženy jsou dnes v obchodě považovány za stejně výkonné jako muži. Málokdy však dosáhnou vyššího postavení, i když tvoří asi jednu třetinu pracovních sil. Pokud se při jednání setkáte se ženou, jednání bude pravděpodobně rozvláčnější, delší a projevy více emocionální. Muži se pak vůči ženě musí chovat naprosto zdrženlivě, s respektem, ale velmi zdvořile a galantně. Komplimenty by neměly být příliš intimní. Se ženami se častěji setkáme při jednáních se státní sférou (např. na ministerstvech), kde mohou pracovat i ve vyšších funkcích.

Nejčastěji používaná oslovení jsou pane a paní (Senhor a Senhora), která se používají i bez spojení se jménem či příjmením. Velký význam je přikládán titulům a běžně se používají jak při oslovování, tak i v písemném styku. Osoby, u kterých se očekává vysokoškolské vzdělání, i když je nemají, se oslovují doutor nebo doutora. Kromě technických jsou totiž všechny vysoké školy ukončeny získáním titulu Dr. Tykání se používá po delší známosti u osob, které jsou v hierarchii na stejné úrovni. Muži – přátelé se často zdraví objetím, mezi mužem a ženou či dvěma ženami je běžné políbení na pravou a levou tvář.

Je nezbytné mít připravenou dostatečnou zásobu vizitek (výjimečně se může stát, že portugalský partner vizitky mít nebude). Používají se i oboustranné vizitky tj. z jedné strany tištěné v portugalštině a z druhé v angličtině. Tituly i funkce se na vizitkách vždy uvádějí. Většina funkcí a titulů je emeritní. Existuje několik možných kombinací tykání a vykání s křestními jmény, příjmeními i tituly, které vycházejí z jejich vytříbeného smyslu pro hierarchii.

Pracovní návyky

Pracovní den začínají místní obyvatelé malou, silnou a výbornou černou kávou. Tamní šéfové jsou zvyklí na to, že jejich podřízení přijdou ráno v devět do práce, položí tašku a odskočí si do nejbližší kavárny, kterých je všude mnoho, na kávu. K velmi malému hrnku kávy přikusují malé teplé koláčky plněné krémem a sypané skořicí.

Portugalci si podobně jako většina středozemních národů či zemí Latinské Ameriky potrpí na polední přestávku mezi 13. a 15. hodinou, v úřadech a CK od 12.30 do 14.30. Otevírací doba většiny obchodů je v dopoledních hodinách od 9.00 do 13.00 a odpoledne od 15.00 do 19.00 hodin. O víkendu bývá obvykle zavřeno. Pouze velká obchodní střediska umístěná především na předměstích mají otevřeno po celý týden od 10. do 23. hodiny. Obchodní schůzky se sjednávají na dopoledne od 10 do 12 hodin, nebo odpoledne od 16 do 18 hodin. Není žádným překvapením stanovit termín schůzky na pátek v 18 hodin.

Uznávané hodnoty a normy

I při vysokém pracovním vytížení si vždy najdou čas na běžné radosti a umějí si vážit volného času. Za svou zábavu jsou ochotni řádně zaplatit. Rádi chodí také do restaurací. Portugalsko je po Španělsku druhou největší golfovou velmocí. Už od roku 1890, kdy bylo vybudováno první golfové hřiště, láká slunečné počasí a překrásná krajina mnoho hráčů. Oblíbenou zábavou je i tourada, obdoba koridy (býk se však nezabíjí).

Existují zde silné rodinné tradice. Majetek firem se dědí. Příslušnost k rodině je hybným faktorem (otevírá dveře). Hodně vlastníků významnějších firem jsou hlavy nejvýznamnějších rodů, a tedy starší pánové, kteří se těší velké úctě. Také hmotné zabezpečení o mnohém rozhoduje v současné portugalské společnosti. Bohatství se zde cení, bohatých lidí si váží. Závist se zde nepěstuje a nepodporuje, proto Portugalci rádi ukazují své bohatství i navenek. Potrpí si na luxusní značková auta, „dobrou“ adresu svého obydlí apod. Také místo, kde tráví dovolenou vypovídá o jeho finančním postavení. K oblíbeným destinacím patří: Brazílie, Kuba, Mexiko, Španělsko nebo místní Algarve. Cestování se řadí mezi vhodná témata společenské konverzace.

Verbální a neverbální komunikace

Portugalština patří mezi románské jazyky a je dnes třetím nejužívanějším evropským jazykem na světě. Kromě galíjštiny se nejvíce blíží španělštině. Téměř všechny názvy začínající na al- (např. Algarve) nebo guad- (Guadiana) však pocházejí z arabštiny. Obyvatelé této země hovoří portugalsky bez výrazných diferencí. Pokud nelze jednat v portugalštině, pak je vhodné použít angličtinu, a to spíše britskou, nebo francouzštinu. Většina obyvatel rozumí španělsky. Obyvatelé, kteří jsou z 99 % Portugalci, jsou národnostně velice uvědomělí. Je to důsledek sousedství velkého Španělska, jehož součástí Portugalsko po staletí bylo. Z toho vyplývá i určitá averze vůči španělštině, která je sice srozumitelná, ale ne vždy se akceptuje.

Vhodným tématem ke konverzaci je kopaná, která je zde nejpopulárnějším sportem.

Při zmínce o České republice mají povědomí o tradici dobrého českého fotbalu (Poborský), znají také exprezidenta Havla. Ale ani průměrně vzdělaní občané netuší nic o geografické poloze naší země. Konverzace je provázena četnou gestikulací. Vhodnými tématy k rozhovorům jsou rodina, místní kultura, osobní zájmy, sport, krásy Portugalska. Vaše partnery potěší, když použijete alespoň několik slov z jejich řeči. Rádi diskutují o politice, je však vhodnější takovým diskusím spíše naslouchat nežli se zapojovat. Humor je v Portugalsku vítaný. Jsou velmi hrdí na své dějiny a historické tradice, ale své vlastenectví si nepletou s nacionalismem. Cítí se být Evropany se vším všudy. V rozhovorech nejsou vhodné žádné narážky na existující „napětí“ mezi Portugalci a Španěly, netaktní poznámky nebo dvojsmyslné vtipy. Vyhněte se hrubému chování i typicky české netrpělivosti.

Oblékání a vzhled

Pro Portugalce je prioritou vkusné a kvalitní oblečení, jejich celkový upravený vzhled. Vzhledem k teplému středomořskému klimatu panujícímu v Portugalsku po celý rok se zdejší šatník skládá převážně z lehkého oblečení. Jednací místnosti mají klimatizaci a jsou často vychlazeny na 18 až 20 °C. Portugalky, speciálně z vyšších vrstev, přikládají korektnímu oblečení velký význam. Punčochy i v létě jsou u perfektně oblečené dámy samozřejmostí. Nápadné či vyzývavé oblečení není vhodné. Muži-obchodníci nosí běžné obchodní oblečení: oblek, košili, kravatu. Vyhněte se však výrazným barvám. Večer do společnosti je často nezbytný smoking a pro dámy elegantní večerní šaty. Při návštěvě kostela ženy nosí na hlavě šátek. Od října do dubna je vhodné nosit s sebou deštník. Je třeba dbát na lesk a kvalitu obuvi. Obuv je možné si nechat vyčistit a vyleštit i u pouličních čističů bot.

Stravovací zvyklosti a etiketa stolování

Portugalsko je zemí moře a mořeplavců, zemí osobitého koloritu, půvabných rybářských vesniček, nádherných pláží, ale i zajímavých kulinářských specialit. O Portugalcích se říká, že jsou gurmáni a jejich gastronomická úroveň je tradičně velmi vysoká. Jídlo Portugalci voňavě a pikantně koření, zákusky rafinovaně zdobí. Snídani i oběd si průměrní Portugalci rádi odřeknou, zato na večeři (začíná kolem 21. hodiny) si udělají čas. Večeří většinou doma v kolektivu celé rodiny či s přáteli. Typickým rysem jídel tohoto regionu jsou jednoduchost, sytost a bohatost, vycházející z přirozené potřeby nasytit tvrdě pracující zemědělce. Portugalské hospodyňky dokážou z poměrně jednoduchých surovin vytvořit velmi chutné pokrmy.

Portugalští objevitelé přivezli svým krajanům z dalekých cest na východ mezi jiným skořici, pepř, muškát a hřebíček a z Nového světa papriku, chilli, brambory, kukuřici, rajčata, vanilku, dýně atd. V jižním Portugalsku jsou velmi oblíbené také mandle, což svědčí o maurském vlivu.

Podél celého pobřeží hrají důležitou roli ryby a vůbec všechno bohatství moře. Všude kolem pobřeží se prodávají ulovené ryby, především u místních obyvatel velmi oblíbené sardinky, které se grilují v paprikových luscích nebo jen lehce obalené v mouce. Po staletí se v pestře pomalovaných člunech Portugalci vydávají na moře lovit jeho dary. Portugalsko je ta pravá země pro milovníky rybích specialit a darů moře. Díky dlouhému pobřežnímu pásmu, nesčetným řekám a potokům tu žijí nejrůznější druhy ryb od mořské štiky, pstruhů, sardinek až po tuňáky. Návštěvníky patrně překvapí i neobyčejná obliba sušené importované tresky, která se dnes dováží především z Norska. Mezi místní speciality patří zapečená treska s brambory s černými olivami. Také uzeniny jsou zde velice oblíbené a dodávají všem pokrmům „z jednoho hrnce“ specifickou chuť. Ke specialitám patří např. salpićao, uzený salám z libového vepřového masa, které se marinuje v bílém víně s česnekem a kořením. Velmi oblíbené jsou i sýry, které se vyrábí různými způsoby. Ručně zpracované typy sýrů patří k těm nejlepším. Známý sýr amarelo a ovčí sýr ovelheira pochází z oblasti Castelo Branco. V Portugalsku se dost často konzumuje i drůbež (známé kuře piri) a jehněčí maso. Chleba – světlý, pečený na plechu – se jí snad ke všemu. K chlebu skvěle chutná česnekové máslo, různé druhy nakládané zeleniny, vařené dršťky připravené jako jednohubky. Jako předkrm se nabízí i pečená kukuřice, olivy atd.

Kromě světově známých vín portských a madeirských se zde vyrábějí i jiná velmi uznávaná vína vysoké kvality jako např. bairrada, borda nebo carcavelos. Portugalci pijí madeiru nejen před jídlem jako aperitiv, ale i jako digestiv po jídle. I v průběhu pracovního oběda se nabízí sklenka vína. Portugalce však neurazí, když budete pít méně alkoholických nápojů nebo i vůbec žádné. Snad nejoblíbenějším nápojem v celém Portugalsku je káva tzv. bica, což je malé černé presso většinou velmi silně oslazené. Portugalci totiž říkají, že co je sladké, nikdy nezhořkne. U stolu platí podobná pravidla etikety jako v Anglii. Nezapomeňte, že si vždy všímají chování svých partnerů u stolu. Známý český zvyk jíst za chůze po ulicích je v Portugalsku považován za velmi nezdvořilý.

I v obchodních styku jsou Portugalci ohromně pohostinní, velmi velkorysí, příjemní, milí a přátelští. Pracovní snídaně nejsou časté, ale pracovní obědy a večeře jsou vhodnou příležitostí pro pracovní jednání, kde může být obchod i uzavřen. Může se stát, že i po kratší známosti budete pozváni do rodinného kruhu. Pokud přijmete pozvání domů, pak je vhodné přinést s sebou pozornost pro hostitelku i hostitele. Samozřejmostí jsou květiny pro paní domu (červené karafiáty nejsou vhodné, neboť jsou symbolem revoluce). Nezapomeňte pochválit kuchyni. Po několika dnech je vhodné poslat dopis s krátkým poděkováním. Odmítnout pozvání bez řádného zdůvodnění je považováno za nezdvořilé. Každé pozvání je nutno oplatit.

V průběhu jednání i společenských akcí (obědů, večeří) se běžně kouří. V Portugalsku kouří mnoho mužů i žen také na ulicích, v metru, v obchodech či bistrech.

Náboženství

Většina místních obyvatel (97 %) je katolického vyznání. Každou neděli a v průběhu svátků jsou kostely plné lidí. Samozřejmostí jsou církevní sňatky.

Přehled hlavních svátků a volných dnů

Před sjednáváním termínu obchodní schůzky a návštěvy je nutné podřídit svůj časový harmonogram místním národním i regionálním svátkům. Nutno také počítat s tím, že Portugalsko je o jedno časové pásmo pozadu oproti zbytku kontinentální Evropy. Stejně tak Madeira. Azory jsou posunuty ještě o další hodinu.

1. leden – Nový rok
25. duben – Den svobody
1. květen – Den práce
10. červen – Den Portugalska
15. srpen – Nanebevzetí Panny Marie
5. říjen – Den republiky
1. listopad – Den všech svatých
1. prosinec – Den nezávislosti
8. prosinec – Svátek neposkvrněného početí Panny Marie
25. prosinec – Boží hod vánoční

Mezi pohyblivé svátky patří: Velikonoce, svátky Božího těla a Karnevalové úterý. O Velikonocích je volno pouze na Velký pátek. Nepracuje se také na Silvestra. Dodržovány jsou také četné svátky regionální a místní. Připadne-li svátek na úterý či čtvrtek, bývá často volno také v pondělí či pátek.

Text: Ing. Soňa Gullová, VŠE Praha
Foto: Nuno Calvet, Petr Manuel Ulrych, © isifa/Ablestock