Jiná země, jiný mrav: Nizozemské království

Nizozemci jsou rození obchodníci, neboť v Nizozemsku má obchod staletou tradici. Nizozemské podnikání na celém světě charakterizují velké nadnárodní společnosti, jako jsou Philips, Unilever, Royal Dutch Shell a Akzo. Tyto společnosti jsou sobě i ostatním nadnárodním společnostem podobné jako vejce vejci. Naprosto se však liší od zbytku místního průmyslu, který se skládá z malých a středních podniků v soukromém vlastnictví. Tyto firmy působí převážně ve výrobě, službách a zemědělství, které zahrnuje i rozsáhlé květinářství.

Formy jednání

Pracovní morálka je v Nizozemsku velmi vysoká a je základem úspěchu nizozemské ekonomiky. Vedoucí představitelé firem jsou velmi kvalifikovaní s téměř dokonalou znalostí trhu a pouze dobrá nabídka má naději na úspěch. Konkurence je v této zemi velmi silná.

Holanďané jsou velmi adaptabilní při styku s cizinci, což vede k tomu, že se často chovají ve shodě s pravidly etikety svého obchodního partnera. Nejsou-li mezi funkcemi velké generační rozdíly, oslovují se kolegové na všech úrovních křestními jmény. Střídmé chování má v Nizozemsku velkou váhu, proto je radno vyhýbat se při všech příležitostech okázalosti. Kanceláře bývají jednoduché, oblečení decentní, auta skromná, dokonce i poznámkové bloky a dopisní papíry obyčejné a bez jakýchkoliv ozdob. Tato charakteristika může vytvořit mylnou představu, že jsou pokorní a zatvrzelí. Ve skutečnosti však platí, že jako obchodníci jsou asertivní, tvrdí, energičtí, až bezohledně otevření, často tvrdohlaví a při jednáních velmi obávaní a nepříjemní protivníci.

Nizozemský obchodník má vždy předem jasně vytyčené cíle jednání. Své požadavky pokaždé mírně nadsadí, aby mu zůstal manévrovací prostor pro případné ústupky. Možné ústupky mají Holanďané připravené již před samotným jednáním, ale v žádném případě s nimi nepospíchají. Naopak, ustupují velmi neradi, a pokud ustoupí, tak v posledních minutách jednání. Často se snaží vyhrotit situaci, tlačí na partnera, až se zdá, že dohoda již není možná. Při polední přestávce na oběd zchladnou a povídají si o všem možném, aby při odpoledním jednání opět pokračovali ve vyhrocené situaci. Svého partnera se snaží tlačit „ke zdi“ a v průběhu dalšího jednání klidně prohlásí, např. že musí odletět zpět domů.

Holanďané jsou bohatý národ. Na rozdíl od ostatních to však nedávají najevo a spíše se s tím tají. Tato skutečnost se projevuje i v obchodním jednání, kdy jsou velmi vytrvalí při smlouvání o ceně. Smlouvání je pro ně sportem a celé jednání hrou. V prvním kole jednání často vytvářejí i umělé konflikty otázkami typu „Co když “, „Ale kdyby “ apod. Pokud český partner vydrží a nenechá se zahnat do kouta, může být následující den kontrakt uzavřen – např. i telefonicky nebo prostřednictvím elektronické pošty či faxu.

Jestliže došlo k dohodě, je pro ně závazná a totéž očekávají od partnera. O dohodnutých bodech dále nediskutují (nevracejí se k již projednaným otázkám) a ze své pozice neustoupí. Holanďané ve svém rozhodování nejsou ukvapení, nechávají si čas na rozmyšlenou. Nejednají impulzivně. Jejich úsudky a rozhodnutí jsou výsledkem důkladného zvážení všech okolností. Své rozhodnutí vždy sdělí otevřeně, a to i tehdy, je-li rozhodnutí záporné. Vyslovené „ano“ neznamená pouze rozumím, ale také souhlasím.

Z uvedeného vyplývá, že na jednání s partnery z Nizozemska se musíme mimořádně dobře připravit, což zahrnuje i vybavenost prospekty, fotografiemi, podrobnými a dobře propracovanými ceníky. Doporučuje se nadsadit nabídkovou cenu o 2 – 5 % a posléze ustoupit, maximálně však o 4 – 5 %. Při snížení ceny o 10 % mohou mít Holanďané dojem, že jednají s velmi neseriózním partnerem.

Holanďané mají smysl pro obchod a nebojí se jít do rizika. Jsou velmi skoupí na pochvalu, ale přijmout nějaký kompliment je pro ně asi ještě těžší. Pokud jsou pochváleni, hned je napadne, zda po nich druhá strana nebude něco chtít. Někteří však mají sklon své partnery poučovat a varovně zvedat prst. Na první jednání se Čech obvykle příliš nepřipravuje, ale chystá se spíše poslouchat a zjistit názory a představy svého partnera. Naproti tomu Nizozemec je velmi dobře připraven, má konkrétní návrhy, představy o typech budoucí spolupráce apod. Po skončení jednání si Holanďan udělá soupis bodů, o kterých se domnívá, že se na nich obě strany dohodly. Tento seznam někdy odešle svému českému partnerovi a pak od něho očekává podobný soupis bodů, aby se ujistil, že se shodují. Od svého českého partnera se však málokdy takového seznamu dočká. Česká strana se necítí být zavázána a teprve po jednání začne přemýšlet o jednotlivých návrzích a dle názoru holandských partnerů nedělá Čechům problémy vzít dané slovo zpět (což Holanďané jen velmi těžko pochopí) a otočit až o 180 stupňů. Teprve na další schůzku se i česká strana připraví důkladněji. Obchod s Nizozemskem vyžaduje zkušenosti a znalost techniky zahraničního obchodu i obezřetnost vůči partnerům, jejichž firmy nejsou zapsány v obchodním rejstříku, nebo vůči firmám s velmi komplikovanou a neprůhlednou vlastnickou strukturou.

Je skutečně velmi obtížné získat Holanďana jako zákazníka a obchodního partnera. Je-li však již jednou získán, je věrným odběratelem, a jestliže je se svým obchodním partnerem spokojen a jejich vztah řádně funguje, nemá potřebu ani pro další kontrakty hledat jiného, lepšího partnera.

Ve všech smlouvách bývá uvedeno, kde a podle jakého práva by se řešil případný spor. Holanďané se snaží prosadit svou jurisdikci, neboť ji dobře znají. Možnosti soudních sporů využívají spíše jako „strašáka“, aby si zajistili solidnost svého partnera, než že by je ve skutečnosti chtěli opravdu použít.

Úředním jazykem je nizozemština, která je též nazývána holandštinou. Nejvíce používaným jazykem pro obchodní jednání je angličtina, kterou ovládá většina obyvatel. Ač němčina není tolik oblíbená, je druhým nejběžnějším jednacím jazykem. Menší počet lidí mluví také francouzsky. V celoevropském průměru mají Holanďané nejvyšší znalosti cizích jazyků, už středoškoláci umí velmi dobře anglicky.

Holandský obchodník chce vždy poznat domácí prostředí a zázemí svého zahraničního partnera, proto uvítá jednání na jeho půdě. Nizozemci mají obvykle zájem o dlouhodobější spolupráci, proto je zajímá i firma partnera. Je tedy nutno dbát nejen na prezentaci výrobků, ale i firmy a země. Kromě toho nutno podotknout, že Holanďané milují cestování a velice rádi jezdí právě do Prahy. Jestliže se chce náš obchodník Holanďanovi zavděčit, pozve ho k návštěvě České republiky a na oběd do pravé české pivnice.

Etiketa obchodního jednání

Při představování se vyměňují vizitky. Není-li z prvního setkání zřejmé, zda si holandský partner potrpí na to, být oslovován titulem, oslovují se obchodní partneři jen jménem bez titulů (tj. pane, paní – Mister, Missis ve spojení s příjmením atd.). Při představování a loučení se často používá oslovení Sir, Madame – samozřejmě bez příjmení. U formální komunikace, a zejména u korespondence je nutné používat všechny tituly, funkce i zdvořilostní fráze jak při seznamování, tak i při způsobu oslovování. Královna se oslovuje Vaše Veličenstvo – Your Majesty, příslušníci královské rodiny Vaše Výsosti – Your Higness, ministři a velvyslanci Vaše Excelence – Your Excelency. Akademičtí funkcionáři a univerzitní profesoři se oslovují pomocí titulů. Oslovování křestním jménem se používá až po výzvě holandského partnera. Obvykle to bývá již po prvním nebo druhém jednání, kdy je prakticky rozhodnuto, zda spolu budou partneři obchodovat. Další kola pak slouží k projednání jednotlivých bodů.

Vizitky se používají nejčastěji v anglické verzi, často však na nich bývají uvedeny kromě funkcí i všechny tituly vyšší než úroveň bakaláře. V žádném případě však neznamená, že kdo nemá na vizitce titul, není absolventem vysoké školy. Mnoho obchodníků i pracovníků státní správy akademické tituly na vizitkách neuvádí. V běžném mluveném i písemném styku se akademické tituly při oslovování obvykle nepoužívají. Vizitkám se však nepřikládá velký význam, proto není nijak velký prohřeškem, jestliže někdo u sebe své vizitky nemá.

Dobrým zvykem Holanďanů totiž je na začátku jednání blíže představit všechny členy svého jednacího týmu, a to nejen jménem a funkcí či postavením ve firmě, ale i seznámit všechny účastníky s jejich kvalifikací, odbornou znalostí atd. Jako jinde v Evropě se při oficiálním setkání podávají ruce. Užší fyzický kontakt, jako poklepávání po rameni, dotyky rukou, držení se za ruce apod., je nevhodný. Při neoficiálním setkání se dvakrát až třikrát (podle oblastí) zlehka políbí tváře či naznačí políbení dotknutím tváří (ne však mezi muži). Nemělo by vás ovšem překvapit, že děti vykají svým rodičům.

Vkusné, elegantní, a přitom decentní oblečení je pro obchodní jednání s Holanďany typické. Rádi nosí drahé módní obleky konzervativního typu. Módní výstřelky nejsou v oblibě. U mužů je pro jednání nezbytná kravata, ženy dnes většinou nosí kostým. V letních měsících je také možné, že se účastníci dohodnou na odložení saka v průběhu jednání, což však musí vždy nabídnout hostitel. Pracovníci menších firem a firem z oblasti výpočetní techniky se oblékají méně formálně. Je-li jednání v sobotu, pak nastupuje neformální oblečení bez kravat, sportovního charakteru, mnohdy i džíny. I ve sportovním oblečení se však snaží vždy vypadat upraveně a profesionálně. Při oficiálních a společenských příležitostech na vyšší úrovni nosí večer muži smoking (nebo zejména v létě dinnerjacket) nebo tmavý oblek. Díky teplému Golfskému proudu je podnebí mírné, oceánské, s průměrnou roční teplotou 17 oC v létě a 2 oC v zimě. Léta a zimy jsou v porovnání se středoevropskými zeměmi mírnější. Nezapomeňte na plášť do deště a deštník (prší zde opravdu často).

Snad právě u Holanďanů nejvíce platí, že „čas jsou peníze“. Holanďané jsou na minutu přesní a to samé očekávají od svého partnera. Nevyplácí se ani minutové zpoždění. Pokud není možné se na jednání dostavit včas, je nutné svého holandského partnera o případném pozdním příchodu včas telefonicky informovat. Často se stává, že se nizozemští partneři dostaví na jednání dříve – například pokud nebyla dopravní zácpa na ulicích, na kterou měli časovou rezervu.

Jednat je možné prakticky po celý rok s výjimkou letních prázdnin a druhé poloviny prosince či svátků. Jednání obvykle probíhají dopoledne od 9 do 12 hodin nebo odpoledne mezi 14. a 16. hodinou. Každé setkání se vždy musí dohodnout předem, bez ohlášení totiž většinou nikoho nepřijímají. Není zvláštností, že se schůzky či termíny jednání dohadují i dva či tři měsíce předem.

K občerstvení se podává silná káva nebo čaj a nealkoholické nápoje. Nizozemci mají kávu ve velké oblibě a patří k největším konzumentům tohoto nápoje na světě. Alkohol se nenabízí a při jednáních se mu obchodníci vyhýbají. Holanďané, ať už jako jednotlivci nebo jako firmy, jsou velmi šetrní, proto pozvání na oběd či večeři není obvyklé. Jedno rčení praví: „Co Skot upustí, Holanďan sebere.“ Společenský život v zemi je velmi skromný. Odrážejí se v něm i hlavní povahové vlastnosti Holanďanů: šetrnost, skromnost, pracovitost a smysl pro čistotu. Jestliže však holandský partner navrhne tzv. „going Dutch“, pak tomu odpovídá situace, kdy jdeme společně na oběd do restaurace (nejčastěji indonéského typu), ale každý platí sám za sebe. Pánové u stolu povstanou, vstoupí-li do místnosti žena, a posadí se teprve, až dáma zaujme místo. V drahých restauracích se po jídle ke kávě nabízejí doutníky.

Na druhou stranu relativně rychle mohou pozvat své známé či obchodní partnery k návštěvě domů, zvláště bydlí-li partner ve vlastním domě. Společenská setkání s obchodními partnery se často považují za soukromou záležitost, nikoli za záležitost firmy. Je nutné si uvědomit, že pozvání domů je skutečně velká pocta. Při pozvání na návštěvu je zvykem přinést či zaslat hostitelce květiny. Nezapomeneme přinést také vhodné dárky. Šetrní jsou i v soukromí (rodinné domky jsou zcela běžné, avšak jsou malé a skromně vybavené) a každé pozvání je nutno opětovat. Při nabízeném pohoštění dávejte pozor, protože jestliže jednou odmítnete nabízené pohoštění, např. jídlo, hostitel či hostitelka vás více nenutí a je možné, že vám během návštěvy již nic dalšího nenabídnou. Na druhou stranu je-li jednání na půdě jejich partnera, tj. v cizí zemi, rádi se nechávají hostit. V Nizozemsku neexistuje přesná hranice mezi formálními a neformálními styky a není ani ostrá hranice mezi domovem a prací. Lidé si berou práci domů a v nutném případě jim lze domů i zatelefonovat. Také konec pracovní doby pro ně nic neznamená, dokážou pracovat přesčas, je-li to potřeba.

Vzhledem k tomu, že jídlo není důležitou součástí nizozemské kultury a nepatří ani k národním chloubám, odehrává se přátelské posezení spíše u kávy, čaje či drinku. Jde spíše o pozvání po večeři než na večeři. Jídlo je výhradně rodinnou záležitostí. Do restaurace zajdou jen velmi výjimečně (ty jsou převážně plné cizinců). Oběd si dají přímo v kanceláři ve formě sendviče. Závodní kuchyně, jsou-li vůbec nějaké, jsou určeny pro dělníky. Oproti obědu, často studenému, je večeře doma v rodinném kruhu vždy teplá. Na Vánoce nechybí na stolech pochoutky z ryb, především pokrmy ze sleďů. Pro silvestrovskou noc připravují těstové koule smažené v oleji, k nimž se připíjí tzv. biskupské víno, tj. svařené víno se skořicí, hřebíčkem a citronovou kůrou.

Nizozemci si libují v hustých, sytých polévkách, často masitých s luštěninami. Jelikož měli své kolonie daleko na východě (v oblasti dnešní Indonésie), patří mezi jejich oblíbená jídla pokrmy z rýže, luštěnin, ochucené různými druhy koření a oblíbenými kořeněnými omáčkami. Dnes je také v Holandsku v restauracích oblíbený původně javanský způsob přípravy a podávání jídla, tzv. rijsttafel (rýžový stůl). Pokrmy z rýže, masa, mořských živočichů apod., patřičně okořeněné, postupně nosí na talířích a předkládají hostům, hosté si postupně dle chuti nabírají. Jídlo končí světoznámým holandským sýrem (např. Eidam, Gouda, Limburger). Stravují se střídmě a v porovnání s Českou republikou zde nejsou tlustí lidé, maximálně plnoštíhlí, a i těch je velmi málo. Specialitou pouličních stánků je groenehareng (marinovaný sleď obalený cibulí). K proslulým alkoholickým nápojům patří holandský gin a řada známých likérů zn. Bols a Bokma. Velmi oblíbené je také pivo. V Amsterdamu jsou desítky pivnic s nejrůznějšími pivy. V restauracích není nutné dávat spropitné, je již započteno v ceně.

V nizozemských firmách či státních institucích je velmi málo žen ve vedoucích funkcích. Obchodním partnerem z naší strany však může být i žena.

Lidé žijící v Nizozemsku si mohou svobodně zvolit své vyznání. Náboženství má však malý vliv na podnikání a sociální vztahy.

V rozhovorech nezapomeňte, že označení Holandsko je nesprávné, neboť se vztahuje pouze na dvě z dvanácti provincií a název Holland může být v určitých částech země až urážlivý. Dříve používaný název Nizozemí dnes spíše odpovídá regionu, který zahrnuje všechny země Beneluxu a severovýchodní část Francie. Nizozemsko je součástí Nizozemského království, které zahrnuje také Nizozemské Antily a ostrov Aruba. Oficiální název státu je tedy Nizozemské království – Kingdom of The Netherlands. V běžném rozhovoru lze ve styku s obchodníky z této země používat název Nizozemsko – The Netherlands.

Současná parlamentní demokracie v čele s konstitučním monarchou má silné kořeny. V posledních sto letech byly na nizozemském trůně výhradně ženy-královny. Hlavním městem je Amsterdam (asi 1,1 mil. obyvatel), který nikdy nebyl sídelním městem (administrativním centrem). Leží při ústí řeky Amstel do jezera Ijmeer. Sídlem královny, vlády, parlamentu, všech správních orgánů země i Mezinárodního soudního dvora OSN je Den Haag (694 000 obyvatel), který leží asi 58 km jižně od Amsterdamu při pobřeží Severního moře. Rotterdam je největší přístav na světě, přes který prochází, spolu s ostatními nizozemskými přístavy, více než čtvrtina zboží Evropské unie přepravovaného po moři.

V Nizozemsku není žádné téma „tabu“, o kterém by nebylo vhodné hovořit. Jediné, o čem Holanďané nikdy nemluví, je výše jejich platu nebo příjmů firmy. Zároveň se nikdy nezajímají o příjmy svých kolegů, známých či obchodních partnerů. Pokud se naskytne příležitost hovořit o něčem jiném než o obchodu, vhodná témata pro diskusi jsou např. historie (Nizozemci jsou na svoji historii velice hrdí), kultura (známí malíři Rembrandt, van Gogh, Vermeer) a samozřejmě fotbal (není-li ovšem partnerem žena). Mají také obvykle dobrý přehled o událostech mimo svou vlast. Pozornost si zaslouží i architektonická stránka a čistota měst a světoznámé tulipány.

Většina Holanďanů miluje sport a řídí se heslem „buď fit“. Navštěvují nejrůznější fitcentra a téměř každý má doma nejedno kolo, které v zimě vystřídají brusle. Ze sportu nejsou vyloučeni ani handicapovaní lidé.

Holanďané mají celkem pozitivní vztah k humoru. Jejich způsob humoru se blíží anglickému, je spíše zemitý a šprýmovný než jiskrný. Jejich humor je založen spíše na logické absurditě a paradoxu. První kola obchodního jednání (až do doby, kdy je rozhodnuto o spolupráci) jsou však vždy vedena pouze ve velmi seriózních duchu.

Otevírací hodiny jsou většinou mezi 8.30 nebo 9.00 a 17.00 nebo 17.30 od pondělí do pátku. Během léta mnoho firem či spíše jejich zaměstnanců začíná pracovat dřív a dřív také končí. Všechny obchody zavírají mezi 17.30 a 18.00, kromě hypermarketů apod. Ve velkých městech navíc zůstávají otevřeny některé obchody, ve kterých je ovšem zboží dražší. Banky mají otevírací hodiny obvykle v 9.00 a zavírají v 17.00. Žádné obchody nejsou otevřeny v neděli.

Text: Ing. Soňa Gullová, VŠE Praha
Foto: René Blankenstein