Jiná země – jiný mrav: Německo

Vzhledem k tomu, že je Spolková republika Německo naším největším obchodním partnerem, jsou i vzájemné obchodní a hospodářské vztahy rozsáhlé a osobní kontakty s německými partnery v podstatě nejrozsáhlejší. S ohledem na historický vývoj existují značné rozdíly mezi jednotlivými částmi Německa, a to i co se týče mentality. Němci se mezi sebou rozlišují dialekty, povahou i chováním. Možná z těchto důvodů jsou také více regionálně založeni – region či spolková země mohou být pro ně silnějšími pojmy než pojem celého Německa. I přes tyto rozdíly se dají vypozorovat určité společné a jednotící prvky, které by mohly charakterizovat jejich obchodní jednání jako německé specifikum.

Němci berou svou podnikatelskou činnost nesmírně vážně, což si musí obchodníci přicházející na jednání do Německa ze zemí, kde se jí takové vážnosti nedostává, uvědomit. Němci jsou velmi pyšní na německé schopnosti a úspěchy – někteří sebekritičtí Němci to komentují tak, že jsou tuze domýšliví, a když ne rovnou arogantní, tak určitě domýšliví. Cizinec určitě narazí na přesvědčení, že nejlepší na světě jsou německé výrobky i německý způsob řízení, a vůbec všechno, na co Němec položí ruku. Za symbol úspěchu v celém Německu je a bylo považováno především místo zimní a letní dovolené, značka a model automobilu.

Formy jednání

Obchodní jednání začíná vždy přesně ve stanovenou dobu a vyznačuje se krátkou úvodní představovací a seznamovací fází. Jakmile jednou stanovíte den a čas setkání, důsledně se ho držte. Němci mají vždy předem všechno naplánované a nic je nedokáže tak popudit jako změna na poslední chvíli. Němečtí partneři přijdou na jednání vždy velmi důkladně a pečlivě připraveni, a to jak po stránce věcné, tak i formální. Míní se tím vybavenost dokumentací, podklady a prospekty, schopnost racionální argumentace a také zvládnutí etiky náležející k obchodnímu jednání. Nezapomenou ani na takovou maličkost, jako vzorně uklidit svůj pracovní stůl či kufřík. Snažte se stejně dobře připravit i vy a raději se vyhněte komentování problémů, ve kterých se neorientujete jako odborníci. Samotné jednání probíhá velice seriózně, na náš vkus až příliš přímočaře, bez velkých formalit a zdržování. Pro úspěšné jednání je také důležité přijetí zahraničního partnera na odpovídající společenské a pracovní úrovni. Při jednání se zásadně vyká a Němci si vždy zachovávají určitý odstup. Délka schůzky se pohybuje mezi 30-90 minutami.

Němci jsou zdatnými obchodníky s velkými zkušenostmi v mezinárodním obchodě i podnikání. Vyznačují se vynikajícími argumentačními schopnostmi. Musíme také vzít v úvahu, že na německém trhu se setkáváme jak s obrovskými firmami a bankami na jedné straně, tak i se středními a malými podniky a podnikateli. To samozřejmě ovlivňuje také jejich způsob jednání. Zvláště velké a střední firmy nebo firmy s rodinnou tradicí mají svou „firemní kulturu“, jež přetrvává několik generací. Ta se nezměnila ani při politických a hospodářských otřesech. Protože jsou německé firmy často výrazně proexportně orientovány, jsou jejich pracovníci obvykle přizpůsobiví a v obchodním styku se zahraničím se dobře a rychle orientují. Budují svá obchodní spojení systematicky a dlouhodobě, v nově vznikajících státech nebo trzích se snaží být na místě první. Mají značnou schopnost přistupovat individuálně k jednotlivým zemím, regionům nebo partnerům s cílem dosáhnout pro svou firmu co nejvýhodnějších výsledků. S ohledem na systém řízení německých firem, především středních a menších, je rozhodovací proces soustředěn na vrcholové úrovni. Zejména v úvodní části, kdy jednání probíhají velmi neosobně a rozhoduje se o tom, zda spolupráci s námi navážou, nebo ne, je nutné prezentovat všechny kladné prvky a přínosy budoucí spolupráce, aby pozitivní rozhodnutí mohlo nastat co nejdříve. Po pozitivním rozhodnutí se obchodníci zpravidla soustředí pouze na řešení problémů spojených s úspěšnou realizací obchodního případu a výběr partnera již nezpochybňují. V případě, že spolupráci s námi odmítne, můžeme se taktně dotázat proč. Žádné odmítnutí však neznamená, že jste nevhodným partnerem jednou provždy. Pokud jste schopni argumentovat, že se situace změnila, je možné partnera kontaktovat znovu.

Zapomeňte na improvizaci

V průběhu jednání, a především při uzavírání smluv, vyžadují Němci vždy velké množství úplně přesných, často velmi detailních údajů. Předkládané nabídky, návrhy, materiály každého zahraničního partnera musejí být komplexní, dobře strukturované a realistické. V průběhu jednání by jednatel či jednatelé neměli projevit žádnou známku nejistoty či vlastních pochybností o předloženém návrhu. Chybou by mohlo být i použití známého amerického zvyku, říci něco pozitivního před negativní zprávou. V momentě, kdy nastane problém, vysvětlete ho jasně, detailně a bez emocí. Při projednávání kontraktů preferují Němci postup přesně podle jednotlivých bodů a jejich průběžné odsouhlasování. Smlouvy jsou vždy přesné a velmi podrobné. Při jednáních nelze odbíhat od věci či zavádět řeč na věci přímo s tématem nesouvisející. Vzhledem k preciznímu plánování nemají Němci v oblibě improvizaci, kterou považují za známku neschopnosti a neprofesionality. S nevolí bývá přijímáno i porušování či ignorování konvenčních metod jednání. Přísně dodržují formální postupy. Ve snaze vyhnout se riziku a nejistotě rozebírají vše do nejmenších detailů. Přijde jim přirozené, že vše musí být řečeno a prodiskutováno.

Oblastí, v níž mají němečtí obchodní partneři dobrou pověst, je přesnost v plnění závazků. Poslední dobou se ale stává, že tato pověst, jíž se německé podniky těší, je mnohdy lepší než skutečnost. Německé firmy obecně své závazky plní – hlavně ty velké – a současně vyžadují plnění od svých obchodních partnerů. Nelze je však již (na rozdíl od dřívějších dob) považovat za prototyp vzorného přístupu ke smluvní morálce. Dlouhodobější trend ukazuje, že platební morálka klesá. Někdy je třeba akceptovat nejen několikadenní zpoždění v placení, přičemž druhá strana neočekává penalizaci, i když jsou podmínky pozdního placení detailně dojednány ve smlouvě.

V německých společnostech bývalo přirozené používat velké množství psaných sdělení, rozpracovávajících a potvrzujících prodiskutované problémy. Dnes se hojně využívá internet. Komunikativní schopnosti Němců jsou velmi dobré. Němci jsou struční a věcní. Přesně podle připravených podkladů vyloží během jednání všechna fakta, řeknou, co chtějí a jak by se co mělo udělat. Českým obchodníkům může připadat, že jsou až velmi arogantní a drzí. Opak je pravdou. Problémy se snaží řešit okamžitě, neostýchají se vše říci na rovinu. Problémem české strany bývá přílišná komplikovanost jednání. Snaha improvizovat je pro německy hovořící partnery nepochopitelná. Považují ji za znamení neschopnosti a neprofesionality. Němci neradi slyší o druhotných okolnostech nebo o možných alternativních cestách.

Nedělá jim problémy říci „ne“, nebo vyjádřit svoji nespokojenost. V případě, že se vyjádří kriticky na adresu svého obchodního partnera nebo spolupracovníka, nejedná se o kritiku charakteru, schopností či intelektu té které osoby. Jde o vyjádření nespokojenosti s provedenou prací či úkolem. Nemá to nic společného s osobním útokem a nebývá to překážkou dalšímu jednání či spolupráci. Na druhé straně vyjádří bez průtahů svůj souhlas, jestliže se se svým protějškem shodnou. Mlčení jako součást komunikace jim je cizí a u druhé strany to považují za slabost a nedostatek vlastních argumentů. Přinejmenším je jim nepříjemné, že si nemohou udělat obrázek o tom, co si jejich partner opravdu myslí. Nečekejte také energickou gestikulaci či bohaté výstupy jako např. u jižních či arabských národů.

Jednací jazyk

Většina osobních jednání se vede v němčině. Regionální dialekty jsou nesrozumitelné nejen pro cizince, ale často i pro Němce z jiných částí země. Různé nářeční výrazy mohou způsobit komplikace především ve starých spolkových zemích, zatímco v nových i dobrému němčináři může být problémem to, že se zde v mnohem větší míře mluví nespisovnou němčinou. Zajímavý kontrast se tak naskytne při návštěvě Berlína, v jehož východní části mluví obyvatelé rychlým a pro cizince těžko srozumitelným slangem, kdežto v západní si obyvatelé potrpí na zřetelnou spisovnou němčinu. Samozřejmostí pro formální příležitosti i rozhovory a jednání s cizinci je znalost spisovné němčiny. Ostatní světové jazyky jako angličtina či francouzština jsou více rozšířeny jen v obchodních a bankovních kruzích. Je však dobré míti na paměti, že němčině se dává přednost a při neznalosti němčiny si musíme zajistit tlumočníka.

Etiketa obchodního jednání

Při prvních kontaktech jsou Němci většinou velmi formální, zdrženliví a rezervovaní, takže se mohou jevit jako ne příliš přátelští. I později však úzkostlivě dodržují pravidla etikety. Při pozdravu si vždy podávají ruce, a to i tehdy, jestliže se za den setkají vícekrát (podávání rukou v Německu je ještě častější a obvyklejší než u nás). Při podávání rukou je pevně potřesou a dívají se vzájemně do očí. Jiné tělesné dotyky (například poklepání na rameno nebo objímání) nejsou obvyklé. Je třeba si pamatovat jména a při oslovování je správně vyslovovat a používat. Hned při setkání v rámci úvodní konverzace je třeba něco pochválit, např. lokalizaci firmy, zařízení kanceláře, výhled, budovu, spokojenost s přivítáním, okolí firmy, firemní auta apod.

Partner musí být ve vztahu k Němcům přesný a dochvilný, což je základním pravidlem zdvořilosti. Sami Němci se řadí mezi národy, které usilují o to, podřídit si čas. Stanoví-li se obchodní jednání na určitou hodinu, znamená to, že v tuto dobu jednání fakticky začíná. Kdo se této zvyklosti nepodřídí, je právem považován za druhořadého partnera. Zdvořilostní schůzky nemají vzhledem k faktoru času v německých zvyklostech své místo.

Pro sjednání schůzky je nejvhodnější doba mezi 11. a 13. hodinou a pak odpoledne mezi 15. a 17. hodinou. Pracovat se začíná po osmé hodině a pracovní doba končí zpravidla v 17 nebo 18 hodin. U vrcholových manažerů se pracovní doba prodlužuje, přesto není vhodné si schůzku sjednávat po 18. hodině. Jednání či pracovní schůzky je také nevhodné sjednávat na pátek odpoledne. Jelikož jsou Němci poměrně hodně pobožní a dodržují náboženské svátky, je třeba se vyhnout sjednávání schůzek v této pro ně sváteční době. Také neděle je všeobecně považována za nedotknutelný svátek, který je však v tomto smyslu uctíván především ve spolkových zemích se silnou tradicí náboženství.

Při představování se vyměňují vizitky, většinou jich potřebujete velké množství. Vzhled vizitek často podléhá marketingové strategii a je součástí tzv. Corporate Indentity. Je nutné, aby byly v němčině a byly přizpůsobeny tamním zvyklostem. Uvádí se na nich jméno a příjmení, výjimečně i akademické tituly, funkce, název firmy, instituce či organizace, její adresa a telefonické, faxové spojení, e-mailová adresa, www stránky atd. Mobilní telefon se uvádí pouze u osob mimo okruh nejužšího vedení společnosti. České křestní jméno se nikdy nepřekládá.

Společenské postavení vyžaduje i odpovídající životní styl, přes oblek vhodné značky (nebo nejlépe šitý na míru) až po volbu odpovídající restaurace. Se společenským postavením souvisí i výběr automobilu. Němci vůbec dávají přednost silnějším vozům. Mnohé firmy přispívají svému managementu na koupi a provoz auta s podmínkou, že určí, s čím smí jezdit. Němci si potrpí na vzhled svého vozu. Jejich auto je vždy čisté a každou oděrku raději hned opraví, protože automobil považují za jednu z vizitek své osobnosti. Němci dají hodně na první dojem: oblečení, vystupování i stolování. Zejména při jednání na vyšší úrovni (nižší úroveň je možná méně přísná) posoudí partnera již dle bot, košil, kravaty, doplňků apod.

Žerty stranou

Humor není nejlepším receptem pro řešení krizových situací v obchodním jednání. Při formálních příležitostech je humor přímo nevhodný. Práce je vážná věc, a tak humor patří jen do soukromí nebo výjimečně připadá v úvahu pouze mezi kolegy na stejné úrovni podnikové hierarchie. Němci zpravidla zůstávají vážní, a to i přesto, že cizinci pronášejí vtipné komentáře. Není vhodné, abyste připustili vlastní nedostatky, i když třeba žertem nebo snad žertem kritizovali nedostatky německých partnerů. Nelze také zpochybnit přesvědčení, že vše německé je nejlepší. Všichni Němci jsou velmi hrdí na dosažené ekonomické úspěchy, na své výrobky. Na své výrobky a služby jsou citliví především Němci „západní“. Na někoho to může působit až jako samolibost nebo arogance. Žertování je důkazem osobních sympatií a náklonnosti, se kterou se při obchodních jednáních příliš často nesetkáte. Především v úvodu obchodního jednání je humor naprosto nevhodný. Pokud se však jednání vyvíjí příznivě, vládne příjemná atmosféra, může být humor i přípustnou součástí konce obchodního jednání.

Sféra seriózních obchodních a hospodářských styků je jednou z oblastí, která v Německu podléhá určitému druhu uniformity. Přílišná pestrost, co se týče barev a druhů oblečení, se nedoporučuje, především u starších obchodníků. Oblečení obchodních partnerů by mělo být decentní a konzervativní. U mužů to znamená kvalitní oblek, případně sako a kalhoty, košili, kravatu, event. motýlek a kožené boty. Sako si jednající ponechá oblečeno, dokud jednání není u konce, a svléknout ho může, až bude sám. Vyhrnuté rukávy u košile jsou nevhodné a v podstatě znamenají, že dotyčný odpočívá. Možnými doplňky jsou v zimních měsících i kvalitní vesta či pulovr. Dámské oblečení je pestřejší, ale stále též decentní. Je velmi účelové a většinou vkusné (klasický kostým či kalhotový kostým decentních barev). Není vhodné přehánět doplňky, např. v podobě velkého množství šperků. Výborné oblečení je projevem postavení ve firmě nebo i firmy, zvláště konzervativních institucí, jakými jsou např. banky. I v oblečení je vhodné přizpůsobit se partnerům, počínaje seriózností a konče čistotou.

Pohoštění je zpravidla velice střízlivé a podává se přímo v místě konání schůzky. Běžně se nabízejí nápoje (káva, čaj, minerálka) a sušenky. Alkohol se při jednáních nikdy nepije, ani nenabízí (výjimkou by mohlo být např. jednání o vývozu piva spojené s degustací vzorků). Také neočekávejte, že vás hned někam pozvou na oběd či večeři. Schůzky se budou nadále uskutečňovat pouze v kanceláři. I zde však dochází v posledních letech k určitému posunu, stále více se součástí obchodního styku stává pozvání na kávu do kavárny, sklenku piva či vína.

Neformální kontakty

Soukromý život je držen stranou od obchodu. Němci neradi pracují přes čas – obvykle nepřetáhnou pracovní dobu ani o minutu. Domů si také práci neberou. Pokud to není vrcholně důležité, pak po pracovní době ani nikomu netelefonují. Návrhy na obchodní schůzky v neobvyklých večerních hodinách nebo o víkendech jsou většinou přijímány s nelibostí. Neformální kontakty probíhají spíše v rámci stejných funkcí než v rámci rozdílných hodností. Kolegové v práci si obvykle vykají, oslovují se titulem, funkcí nebo pan, paní. Na pracovišti spolu obědvají, zejména je-li k dispozici jídelna pro zaměstnance. Oběd nechápou jako příležitost k prohloubení přátelství nebo probírání problémů. Podnikové oslavy jsou časté, ale umírněné a formální.

Při společenských akcích jsou Němci poměrně dobrými společníky, ale ani zde není vhodné spojovat pracovní a společenské záležitosti. V rozhovorech jsou citliví na politiku, a zejména na události související s jejich úlohou ve druhé světové válce. Vyhýbejte se dále tématům, jako je rozdělení Německa, rozdělení Berlína apod. Při setkání v Berlíně a okolí je vhodné vyzvednout nový „duch“ Berlína, jako města otevřeného světu, přijímající liberálně různé názory, kde je cítit rychlý tep doby apod. Také vztah mezi Němci z nových a starých spolkových zemí je pořád velmi citlivým tématem. Hlavně ve spolkových zemích, které vznikly na území bývalého východního Německa, tj. v nových spolkových zemích, kde ve vedoucích funkcích pracují jak „východní“, tak i „západní“ Němci, se doporučuje citlivý přístup.

Němci se také neradi baví o osobních věcech. Těmto tématům je proto lepší se vyhýbat. Jinak jsou tolerantní i například k tématům, jako je sex apod. Mají velký zájem o kulturu, především pak o hudbu (Wagner, Bach, Beethoven), malířství a literaturu (Goethe, Schiller). Němci jsou sečtělí a dobře se orientují ve světových událostech. K dalším vhodným tématům rozhovoru patří kariéra, životní prostředí, vzdělání a sport. Jsou hrdí na úspěchy své země ve sportu. Jedním z oblíbených témat je také dovolená, o které Němci dokážou obsáhle hovořit. Konverzací o těchto tématech si je můžeme leckdy i naklonit.

Stolování

Pozvání do rodiny není vůbec obvyklé. Kdyby však náhodou výjimečně k němu skutečně došlo, šlo by pravděpodobně o pozvání na skleničku či šálek kávy. Nezapomeňte na dárky pro oba hostitele i děti. V průběhu návštěvy Němci nechodí doma v bačkorách, v pantoflích či přezůvkách, návštěvy se také nepřezouvají ani nezouvají. Samozřejmostí je poděkování za pozvání. Mají-li Němci na obchodě skutečně zájem, dokážou být pohostinní. V každém kraji se jistě pochlubí místními specialitami, o které není nouze. Místní kuchyně není bohatá jen díky tradičním odlišnostem regionů a známým menšinám, jako jsou Frísové na severovýchodě, Dánové na severu a Lužičtí Srbové při hranicích s Polskem, ale i díky množství přistěhovalců, kteří přicházeli do západní části za prací a do bývalé NDR zase v rámci tzv. socialistické výpomoci. Při pozvání do restaurace platí ten, kdo pozval. Velmi oblíbené jsou dnes v Německu restaurace s exotickou kuchyní i zařízením. V restauracích se poskytuje spropitné ve výši asi 10 %, při placení kartou se spropitné nechává v hotovosti. Stolování doma i v restauracích se věnuje velká pozornost. Němci si potrpí na krásně prostřený stůl, obvykle doplněný květinovou výzdobou. Rádi dobře jedí a také rádi o dobrém jídle hovoří. Cílem obchodního stolování však není se najíst, ale uvolnit atmosféru. Mezi další vhodná témata u stolu patří diskuse na téma české a německé pivo, které obvykle k jídlu nechybí.

Němečtí partneři vás nebudou obdarovávat drahými dary, ale ani je neočekávají od vás. Drahý dar by mohl uvést do rozpaků. Vhodnými dary jsou např. diáře a pera s firemním emblémem. Jakékoliv náznaky úplatnosti či servilnosti jsou škodlivé.

Obecně se dá říct, že Němci mají výrazný smysl pro pořádek, organizovanost a pro systém ve všem, včetně práce. To je také důvod, proč se rádi sdružují do různých spolků a organizací, kde udržují vzájemné vztahy potřebné zejména v obchodním a podnikatelském životě. Chtějí mít všechno na svém místě, na všechno mají svá pravidla, která respektují. Ne bez důvodu patří Německo k nejbyrokratičtějším státům na světě.

Ing. Soňa Gullová
VŠE Praha
Foto: Juliane Zielonka