Jiná země, jiný mrav: Mexiko

Spojené státy mexické jsou rozlohou třetí největší zemí v Latinské Americe a patří mezi nejvýznamnější státy tohoto regionu. Vděčí za to jednak své velikosti a jednak svému hospodářskému potenciálu. Na severu sousedí Mexiko se Spojenými státy americkými, na jihu s Guatemalou a Belize.

Demografické a ekonomické faktory

Krajina Mexika je neobyčejně členitá. Na velmi krátkých vzdálenostech se vedle sebe vyskytují tropické pobřežní nížiny, vysoká pohoří, sopky a pouště. Na severu země je subtropické podnebí, na jihu tropické, vlhké a horké.

V Mexiku žije v současné době asi 95 milionů obyvatel. Očekávaný přírůstek je 2,1 %. Mexická populace je poměrně mladá, 80 % obyvatel je mladší než 40 let, 48 % populace je mladší než 20 let. Průměrný věk mexického obyvatelstva je 26 let. Průměrná délka života je 70 let u mužů, 77 let u žen. V současné době je v Mexiku asi 90% alfabetizace. Dnes je 28 % pracovních sil zaměstnáno v zemědělství, 11 % v průmyslu a 47 % ve službách. Asi 60 % obyvatelstva tvoří mesticové, tj. míšenci bělochů a indiánů, běloši představují asi 10 %. Dále zde žijí indiáni (30 %), z nichž nejvýznamnější skupiny představují Aztékové na Mexické plošině a Mayové na Yucatánu.

Z náboženského hlediska zde žije asi 89 % katolíků, 5 % protestantů, dále židé, příslušníci ostatních náboženských skupin a lidé bez vyznání.

Většina obyvatel žije ve městech (asi 71 %) a v zemědělských oblastech vysočiny. Suché a tropicky zalesněné oblasti jsou osídlené velice řídce. K nejkritičtějším následkům rychlého růstu obyvatelstva patří jeho příliv do měst, čímž trpí především aglomerace kolem hlavního města Mexika.

K hlavním hospodářským odvětvím se řadí těžba ropy a zemního plynu, výroba železa a oceli, chemická výroba, výroba elektrických spotřebičů, textilní průmysl, gumárenství, výroba potravin a turistika. Zemědělství je zaměřeno na pěstování bavlny, kávy, kukuřice, kakaa, cukrové třtiny, pšenice, rýže a zeleniny. Nerostné suroviny: zlato, stříbro (1. na světě), ropa, zemní plyn, olovo, zinek, železná ruda atd.

Nejdůležitějším sousedem a také obchodním partnerem Mexika jsou Spojené státy americké. Tato skutečnost se významným způsobem projevuje i v obchodních zvyklostech. I když má Mexiko řadu specifik, typických pro Latinskou Ameriku, je zde patrný i výrazný vliv severního souseda. Vyplývá to i z toho, že je Mexiko spolu s Kanadou a USA členem Severoamerické zóny volného obchodu.

Obchodní zvláštnosti a zvyklosti

Jednací jazyk:Oficiálním jazykem v Mexiku je španělština. Ačkoliv mnoho obchodníků ve velkých městech hovoří i anglicky, může pro ně být obtížné vést v angličtině odbornou diskuzi. Angličtinu můžeme použít např. při jednání s osobami, které studovaly ve Spojených státech. Je však vhodné naučit se ve španělštině alespoň několik frází a poté přejít k angličtině, případně využít služeb tlumočníka. Od evropské se mexická španělština liší především některými odchylkami ve výslovnosti, které jsou obvyklé pro latinskoamerickou španělštinu.

Oblékání: Vzhledem k velikosti země a z ní vyplývajících značně rozdílných klimatických podmínek se v Mexiku používají formální oděvy dvojího druhu. V zásadě platí, že v severní části země až po hlavní město včetně se používá oblečení obvyklé v Evropě a Severní Americe. Znamená to, že Mexičané při obchodním jednání nosí oblek, tedy sako, kalhoty, košili a kravatu. Stejný druh oblečení očekávají i od svých obchodních partnerů. V jižní části země, kde bývají vyšší teploty, je možné oblečení více přizpůsobit klimatu. Při méně formálnějších příležitostech se zde zejména v období vyšších teplot nosí plátěné kalhoty a košile s krátkým rukávem, často i bez kravaty. Nicméně pokud jdeme na první obchodní jednání, vždy je lepší mít na sobě oblek. V oblastech s vyššími teplotami je také velmi oblíbená tzv. guayabera, tj. většinou velmi kvalitní košile světlé barvy s ozdobnými, často i vyšívanými pruhy a s 2–4 kapsami na přední straně, která se nosí přes kalhoty. Vzhledem k horkému klimatu je velmi praktickou součástí oděvu. Je užívána i cizinci, kteří jsou zvyklí na místní poměry. I přes vysoké teploty by však obchodníci v žádném případě neměli nosit šortky a sandály. Boty by měly být plné, kvalitní, naleštěné a kožené.

Dámský formální oděv není nijak odlišný od evropského. Často se nosí šaty či kostým. Ženy při obchodním jednání se oblékají velmi střídmě, ale elegantně. Rády nosí zlaté šperky. Muži i ženy mají v oblibě kvalitní a poměrně výrazné parfémy. Pro muže i ženy bývá samozřejmostí pravidelná návštěva salonů s pedikúrou či manikúrou. V Mexiku je velmi teplé podnebí a podnikatelé, obchodníci či návštěvníci by s tímto faktem měli počítat. Zásady hygieny je zde nutno dodržovat možná ještě více než doma. Je bezpodmínečně nutné, aby se na jednání každý dostavil pečlivě upraven.

Zdravení: Lidé si podávají ruce, kdykoliv se setkají nebo jsou-li představováni. V soukromém styku, mezi přáteli je běžné mezi ženami nebo při setkání známé ženy se známým mužem líbání na tvář. Obvyklé je objímání. Muži se při pozdravu rádi poklepávají po zádech.

Oslovování: Při oslovování je běžná vazba seňor a příjmení. Při obchodním styku s českými partnery může být pro Mexičany někdy těžké vyslovit naše příjmení, proto se tomu mohou snažit vyhnout a k oslovování použít křestního jména např. seňor Vladimir.

Velice důležité je používání titulů. Mnoho mexických obchodníků studovalo v USA a rádi to dávají najevo, například uvedením svého titulu. I když mají Mexičané tituly rádi, není nutné jejich používání přehánět a neustále je opakovat. Při představování je ale téměř nutné titul zmínit. Je obvyklé titulovat naše obchodní partnery „licenciado“, což je titul, který odpovídá ukončenému vysokoškolskému vzdělání např. ekonomickému. Často je vhodné našeho partnera oslovovat případně představovat tímto způsobem i v případě, kdy víme, že není „licenciado“. Další používané tituly jsou „ingeniero“ (odpovídá např. našemu stavebnímu inženýrovi) a „doctor“. Naprosto nutné je však při představování uvedení funkcí. Mexičané si potrpí na status a rovněž autority jako ve všech latinskoamerických zemích hrají velkou roli. Pokud lidé dosáhnou určité společenské úrovně, většinou se stýkají pouze s lidmi, kteří jsou na stejné úrovni, a od nižších úrovní se snaží dodržovat určitý odstup. Projevuje se to i v institucích a ve firmách, kde ředitel přijímá jenom určitý okruh lidí. Hierarchie se zde dodržuje více než v českých firmách. Při cestách do zahraničí dle možnosti očekávají vždy přijetí na vyšší úrovni.

Vizitky: Stejně jako v jiných zemích, i v Mexiku je používání vizitek velice rozšířeno. Vizitky bývají kvalitní a často velmi zdobené. Na vizitce bývá uvedeno jméno, v obchodním styku nebo na akademické půdě často i s titulem. Dále je zde vždy uvedena funkce (i více funkcí), kterou daná osoba ve firmě zastává, adresa firmy, telefon, fax, případně e-mail. Na pracovních vizitkách se neuvádějí soukromé adresy. V obchodních kruzích možno použít vizitku v anglické verzi, která dnes patří ke standardnímu vybavení každého obchodníka. Vizitky ve španělštině však Mexičané vždy více ocení.

Formy jednání: Na dodržování etikety při obchodním jednání je kladen velký důraz. Platí, že čím významnější a větší je firma, tím více se dbá na etiketu, vystupování podnikatelů při jednání, kvalitní obleky, značky aut atd. Mexičané jsou však velmi temperamentní, otevření a vstřícní. Jednání proto většinou probíhá v příjemné atmosféře a více méně neformálně. Mexičané jsou také velmi přátelští, a tak ani navázání užšího kontaktu netrvá příliš dlouho. Před projednáváním samotných obchodních otázek je totiž obvyklé věnovat více času vzájemnému poznání partnerů a k navázání užšího kontaktu. Při jednáních hraje tato úvodní fáze významnou roli, neboť obchody se uzavírají pouze mezi přáteli a vždy s lidmi (nikoli s firmami). Své tradiční partnery si Mexičané udržují, zejména pokud dosavadní spolupráce probíhala bez problémů. K uzavření obchodu je tedy nutné alespoň jedno osobní setkání. Telefon, fax či e-mail můžeme použít k domluvení schůzky, případně k získání obecných informací, ale pravděpodobně po telefonu nedojde k uzavření obchodu. Obrovský význam mají obchodní známosti, kontakty a reference. Většina odvětví bývá kontrolována několika firmami, a pokud se chceme v této oblasti prosadit, musíme kontaktovat právě některou z těchto firem. Jednání s malými firmami proto často nemá smysl.

Mexiko patří k zemím, kde je čas relativním pojmem, proto je zde problémem dochvilnost. Je obvyklé, že se mexický partner opozdí, ale musíme na něho čekat, dokud se nedostaví. Pokud bychom odešli, bylo by to považováno za urážku, jelikož náš partner měl určitě nějakou „objektivní příčinu“, která mu zabránila přijít včas. Od nás se naopak vyžaduje přesnost. Pozdní příchod by byl posuzován negativně. Na společenských podnicích je obvyklé opoždění až o jednu hodinu, což není považováno za nezdvořilost. V některých městech na severu, kde už je cítit velký vliv USA, se chodí poměrně přesně. Nicméně i v jiných částech země je dnes znát tendence dostavovat se na obchodní jednání včas, zejména pokud mexickému partnerovi na výsledku jednání záleží. Pozdní příchod tedy může svým způsobem symbolizovat i menší zájem z mexické strany.

Při jednání hraje velký význam úvodní fáze. Před začátkem samotného jednání je obvyklá konverzace na nejrůznější společenská témata, jež nemají s obchodem nic společného. Mexiko je katolická země, místní obyvatelé jsou tedy poměrně prudérní. Měli bychom se proto vyhýbat například sexuálním tématům. Mexičané jsou velice hrdí na svou vlast. V žádném případě bychom tedy neměli jejich zemi kritizovat a říkat, že nám v Mexiku něco vadí.

Při jednání s Mexičany se musíme vyzbrojit trpělivostí, protože čas zde nejsou peníze. Lidé zde potřebují určitou dobu na rozmyšlenou, než se rozhodnou. Mexičané se rádi nechávají přesvědčovat a musíme počítat s tím, že dohody většinou nebude dosaženo hned při prvním setkání. I když nám jednání někdy mohou připadat zdlouhavá, musíme vždy zachovat slušnou formu a chovat se taktně.

Mexičané si potrpí na status a rovněž autority hrají velkou roli. Pokud lidé dosáhnou určité společenské úrovně, většinou se stýkají s lidmi, kteří jsou na stejné úrovni, a od nižších úrovní se snaží udržovat odstup. Projevuje se to například ve firmách, kde se ředitel stýká a přijímá jenom určitý okruh lidí. Hierarchie se zde dodržují více než v českých firmách.

Mexičané si váží starších lidí. Při obchodním jednání se však v poslední době můžeme velice často setkat s mladšími manažery. Znamená to, že přítomnost mladých lidí v týmu není překážkou. Nedoporučuje se však, aby tým vedli. Ačkoliv roste množství žen v obchodě, je tato oblast v Mexiku stále ještě doménou mužů. Mexičané jsou velmi temperamentní a při jednání mají rádi obdobné protějšky. Čeští partneři jim mohou často připadat jako příliš upjatí a málo otevření. Velice důležitá je neverbální komunikace, Mexičané při rozhovoru rádi gestikulují.

V Mexiku je obvyklé odkládání záležitostí na pozdější dobu (dar largas). Je důležité naučit se rozlišovat situace, kdy náš partner opravdu potřebuje více času, nebo kdy se jedná o zdvořilou formu odmítnutí a ve skutečnosti není žádná naděje na úspěšné uzavření obchodu. Ano nemusí vždy znamenat ano, protože pro Mexičana je velmi obtížné říci ne. Například pokud budeme pořádat večírek, mnoho lidí nás ujistí, že přijdou, bez ohledu na to, jestli tomu tak skutečně je. Mexičané se často vyjadřují nepřímo a s oblibou také používají větičku „como no“, což v překladu znamená jakby ne! Ve skutečnosti ovšem nepoznáme, zda souhlasí, nebo nesouhlasí.

Je nutné počítat s tím, že v Mexiku je velmi rozšířená korupce. Pokud například vyřizujeme něco na úřadech, bez drobného dárku, případně menšího finančního obnosu zpravidla nic nezmůžeme. Obvyklé jsou také byrokratické průtahy. Smluvní morálka je vcelku seriózní.

Společné stolování: Obchodní jednání jsou často spojena se snídaní nebo obědem. Na pracovních snídaních se často projednávají podrobnosti smlouvy, vyměňují se informace a upevňují se přátelské vztahy. Obědy jsou podstatně delší, než je zvykem v Evropě. Tradiční oběd může trvat 3 až 4 hodiny a zahrnovat několik chodů. Mexičané rádi vychutnávají svou báječnou kuchyni a i při jídle není jejich zvykem spěchat – o obsluze se dá říci totéž. Oběd začíná obvykle v 15 hodin a může se protáhnout až do večerních hodin. Večeře probíhají podstatně později než u nás, bývá zvykem zvát na večeři od 21 až 22 hodin. Při placení v restauraci je nezdvořilé platit zvlášť. Platit by měl vždy ten, který má větší zájem na uzavření obchodu, tedy ten, který prodává, nebo ta strana, která na danou akci zve. Obsluha přinese účet, až když o něj zákazníci zřetelně požádají, a pak budete ještě chvíli čekat, než dostanete nazpátek. Mějte trpělivost. Spropitné v restauraci není zahrnuto v ceně, obvykle se dává ve výši 10 % z ceny.

Při jednání se obvykle podává káva a k ní většinou minerální voda. Je nutné zdůraznit, že káva musí být vždy překapávaná. Pokud jednání probíhá ve firmě, není příliš obvyklé podávat alkoholické nápoje. Ovšem při obědě nebo večeři v restauraci se obvykle pije aperitiv, Mexičané také rádi pijí k jídlu víno.

Při déletrvajícím pracovním kontaktu je obvyklé, že se obchodní partneři zvou na večeři domů. Je vždy vhodné přinést dárek pro hostitelku, hostitele i děti. Květiny či květinové koše se zasílají předem.

Nadmořská výška: Návštěvníci hlavního města Mexico City by měli vzít v úvahu vysokou nadmořskou výšku (2 240 metrů nad mořem), která může působit zdravotní problémy. Program by měl být proto připraven tak, aby bylo možné se této nadmořské výšce přizpůsobit.

Společnost: Při pohybu po Mexiku, zejména pak ve velkých aglomeracích v čele s hlavním městem, je třeba mít neustále na paměti velmi vysokou míru kriminality. Chronickým a velmi nebezpečným problémem hlavního města je také silně znečištěné ovzduší. Mexičané si velmi potrpí na status a vnější image. Je důležité, jaká je značka našeho oblečení, jak vypadají naše boty, jaké auto řídíme, jaké značky kosmetiky používáme, v jaké lokalitě či hotelu bydlíme atd.

Dárky: Mexičané si potrpí na dávání dárků, je to v podstatě automatická součást jednání. Pokud bychom našemu obchodnímu partnerovi při zahájení jednání nedali drobný dárek, znamenalo by to pro nás určité minus a náš partner by nám nemusel být nakloněn. Je také obvyklé posílat svým obchodním partnerům malé dárky nebo blahopřání při různých příležitostech, nejčastěji o Vánocích. Přispěje to k upevnění vzájemného vztahu.

Pracovní den: Pracovní den začíná a hlavně končí obvykle později, než je zvykem v České republice. Platí nepsané pravidlo, že čím vyšší funkci obchodní partner zastává, tím později bude probíhat jednání. Schůzky jsou často sjednávány na pozdní večerní hodiny. Někdy mohou probíhat i v noci. Délka pracovní doby je různá v závislosti na regionu země a typu organizace. V oblasti hlavního města mají úřady a obchody pracovní dobu od 9 nebo 9.30 do 19 hodin s dlouhou polední přestávkou na oběd ve 14 hodin. Na severu může pracovní den začínat dříve a oběd je přibližně okolo 13. hodiny. V úřadech federální vlády se začíná pracovat přibližně od 10 hodin, s přestávkou na oběd ve 14 nebo 15 hodin a s návratem do zaměstnání v 17 nebo 18 hodin. Konec pracovní doby je zde ve 21 hodin.

Pracovní zvyklosti: Mexičané se většinou snaží si práci spíše zpříjemnit a zjednodušit. Například pokud si na nějakou práci objednáme místní řemeslníky, je nutné na jejich činnost neustále dohlížet. Naproti tomu lidé ve vyšších funkcích a řídící pracovníci jsou velice svědomití a pracují pilně.

Bývá zvykem volné dny spojovat s víkendem. Pokud svátek připadne na úterý nebo čtvrtek, je volno i v pondělí, popřípadě v pátek. Většina Mexičanů si obvykle vybírá dovolenou v období od poloviny prosince do konce ledna. V této době není proto vhodné plánovat do Mexika obchodní cestu.

Text: Ing. Soňa Gullová,
Vysoká škola ekonomická v Praze

Foto: Guiellermo Aldana, Nadine Markova
(© Mexico Tourism Board)