Jiná země, jiný mrav: Kuba

O „Ostrově svobody“ se toho v poslední době hodně napsalo. Zejména kvůli zdravotním problémům Fidela Castra. Ovšem stále častěji se o Kubě mluví také jako o turistické destinaci. Její popularita roste také mezi českými cestovateli. Podívejme se tedy, jaké zvláštnosti můžeme očekávat při jednání s kubánskými partnery, na co bychom měli pamatovat a čeho se vyvarovat.

Obchodní jednání

Obchodní jednání probíhá spíše v duchu „vítězství-vítězství“, a to i přesto, že Kubánci na své zahraniční partnery vyvíjejí od začátku až do konce jednání značný nátlak. Snaží se vždy získat pro svoji stranu co nejlepší podmínky, odvolávají se přitom na těžkou hospodářskou situaci po rozpadu RVHP a od partnera očekávají, že je pochopí a pomůže jim se z této situace dostat. Jednání jsou dosti rozvláčná, rozhodně nejsou tak rychlá a věcná jako v Evropě či v USA. Kubánci však nikdy nevystupují arogantně ani tvrdě, snaží se spíše vyvolat soucit, neustále smlouvají jak o nabídnutých podmínkách, tak i o ceně. Na začátku jednání je tedy nutné cenu nadsadit a předem si stanovit minimální možnou hranici ústupnosti.

Velmi náročné je také jednání o platebních podmínkách. Po rozpadu RVHP musela Kuba najít pro své obchody nové obchodní partnery, kterými se staly především země EU. Na kubánský trh přišly evropské firmy ve stejnou dobu, přibližně se stejně kvalitním zbožím a zhruba se stejnými cenami. Různé výhody však nabízely v platebních podmínkách. Toho kubánské firmy začaly hojně využívat ve formě odkladů plateb a různých úvěrů.

Předem je také nutno vyjasnit kompetence obou stran, neboť partner se může odvolávat na neschválení podmínek obchodu příslušnými nadřízenými či jinými státními orgány, které také obchod schvalují, a požadovat další a další ústupky. Kvůli této byrokracii se projednávání a schvalování obchodů často protahuje. Kubánci jsou hrdí a sebevědomí obchodníci. V průběhu jednání budou vždy tvrdit, že konkurenční firmy jim nabízejí stejný obchod za výhodnějších platebních, dodacích či jiných podmínek. Svá tvrzení však většinou nejsou schopni přesně doložit.

Kubánské doutníky jsou cenným vývozním artiklem. Sami Kubánci však dnes na veřejnosti kouřit nesmějí.

V létě 2003 bylo Centrální bankou Kuby vydáno nařízení, podle kterého tuzemské firmy nesmějí mít devizové účty – za devizy dostávají převoditelná pesa. To v praxi znamená, že při nákupu zboží ze zahraničí musí firma podat Centrální bance Kuby žádost na převod peset na devizy. K této žádosti musí předložit podepsaný kontrakt se zahraniční firmou a také fakturu na dovážené zboží. Pak záleží na Centrální bance, zda firmě vyhoví nebo ne. Banka také posuzuje, zda je dovoz tohoto zboží do země nutný, zda je potřebný atd. Tato kontrola a řízení ze strany Centrální banky v podstatě znemožňuje kubánským firmám rozhodovat i o zdánlivě banálních podmínkách kupní smlouvy. Často se však v praxi stává, že se kubánský partner záměrně na tuto „kontrolu“ pouze vymlouvá, aby dosáhl svých cílů.

Kontrakt musí být v písemné podobě i proto, že ho vždy schvaluje několik institucí. Schvalování kontraktu trvá dlouhou dobu, a to i v případě, že něco požaduje kubánská strana. Při sjednávání platebních podmínek je vhodné vyžadovat kvalitní zajištění platby. Kubánští obchodníci mají tendenci nedodržovat především platební lhůty, i když přes všechny urgence a komplikace nakonec se zpožděním podmínky smlouvy dodrží.

Při jednáních nepřistupují rovnou k věci, jednání jsou dlouhá. Svou roli hraje i orientační fáze, která je obvykle delší než v Evropě. Pro Kubánce totiž čas nejsou peníze, naopak se tváří, že času je dostatek. Vděčným tématem je rodina, na kterou je slušné se zeptat. I když svého partnera ještě vůbec nezná a jednání je ještě velmi formální, začne se kubánský partner samozřejmě vyptávat podrobně na celou rodinu, osobní zdraví či zdraví členů rodiny apod. Pokud se partneři znají delší dobu, přechází jednání až do familiárního tónu a stylu. Přesně totéž očekává i od svých zahraničních partnerů. Většina kubánských obchodníků i po úvodní seznamovací fázi vystupuje přátelsky a otevřeně. Po krátkém čase přecházejí na tykání. Jejich jednání se zahraničním partnerem již po krátké době budí dojem, že spolu jednají obchodníci, kteří se znají mnoho let a důvěrněji se snad ani nemohou znát. Rádi hovoří o své zemi, baseballu, hudbě apod. Kubáncům udělá radost, když jim cizinci pochválí krásné pláže a moře, ženy, kulturní památky. V žádném případě se nedoporučuje rozebírat politická témata, hovořit o Fidelu Castrovi, nelze kritizovat ani vyptávat se na politický názor našeho partnera.

V průběhu jednání se může stát, že budou chtít svému partnerovi udělat radost a naslibují mu věci, které splnit nikdy nemohou. Nedělají to se zlými úmysly, většinou do poslední chvíle doufají, že se jim vše podaří splnit.

K navázání kontaktu s kubánskou firmou není nutný prostředník, i když osobní vztahy a správné konexe jsou nesmírně důležité. Partnera na Kubě je možné najít i s pomocí Kubánské obchodní komory, která je připravena spolupracovat se zahraničními podnikateli, disponuje databází dovozních, vývozních a výrobních podniků, poskytuje informace o výstavách v zemi i kubánské legislativě. Při výběrovém řízení na státní zakázky se oslovují firmy, které již na Kubu podobný sortiment dodávaly. Přihlásit do soutěže se však mohou i nové firmy.

Etiketa obchodního jednání

Termín obchodního jednání je nutno dohodnout předem, i když to není zárukou, že partner na schůzku nezapomene nebo že právě bude vyřizovat něco jiného. Kubánci se s přesně stanovenými termíny schůzek příliš netrápí, a je tedy nutné den předem nebo těsně před začátkem schůzky ověřit, zda se vůbec bude konat. Kubánští obchodníci mají velmi oblíbené slovní spojení – está por la calle (v překladu: je na ulici). V praxi to znamená, že dotyčný, kterého hledáte a se kterým jste si dohodl schůzku, prostě není na pracovišti. Buď nakupuje, hlídá děti nebo možná (což je však nepravděpodobné) má jiné jednání. V takovém případě si nemůžete být jisti, zda se váš partner dostaví za hodinu, zítra anebo nikdy. Také slovíčko „maňana“ je na Kubě oblíbené. V překladu znamená zítra, může však znamenat i pozítří, někdy v budoucnu nebo nikdy. Ve firmách, které mají zkušenosti s jednáním s cizinci, se Kubánci snaží být dochvilní a totéž očekávají i od svých partnerů. V případě, že se ale host opozdí, není to bráno jako společenský přestupek a tuto skutečnost většinou Kubánci dokážou přehlídnout.

Pracovní doba je od 9.30 do 17.30 hodin. Od půl jedné do půl druhé je přestávka na oběd. V sobotu a v neděli se nepracuje. Pokud neplánujete svého partnera pozvat na oběd, je vhodnější domluvit schůzku až po druhé odpoledne.

Stejně jako na svoji zemi jsou Kubánci hrdí i na svůj jazyk. Nejvhodnějším jednacím jazykem na Kubě je španělština. Anglicky se domluvíte pouze ve velkých podnicích, na ministerstvech a v bankách. Kubánský partner znalost španělštiny vždy ocení a jeho vztah ke španělsky mluvícím partnerům se okamžitě změní. Jednání se přesune více do neformální roviny a bude se zajímat, kde jste se tak dobře naučil španělsky. I když někdo umí dobře učebnicovou španělštinu, neznamená to, že bude okamžitě všemu rozumět. Kubánská výslovnost nepatří k nejsrozumitelnějším a bude záležet i na partnerovi, jak se bude snažit vyslovovat. Pokud španělštinu neovládáte, je vhodné zabezpečit si tlumočníka.

Vizitky jsou na Kubě běžné u pracovníků managementu podniků, ministerských úředníků nebo u pracovníků podniků zahraničního obchodu. I pro cizince jsou nejvhodnější vizitky ve španělské verzi. Akademické tituly se na kubánských vizitkách uvádějí stejně jako funkce, faxy, telefony, e-mailové adresy apod. Komunikace přes e-mail může být problematická, a to z důvodu omezení některých adres pouze na vnitrostátní použití. Navázat telefonické spojení také není vždy jednoduché. Telefonní linky nejsou kvalitní. Podaří-li se vám navázat spojení a partner není na pracovišti, pokuste se zanechat vzkaz, i když kubánský partner většinou zpět nezavolá a bude čekat, že se ozvete znovu.

Kubánce potěší prakticky jakýkoliv dárek. Nejlepší je darovat vhodné firemní dárky (trička, tužky, diáře, zapalovače apod.) hned na počátku jednání. Později podle toho, jak se obchod bude vyvíjet, je vhodné darovat i větší dárek, např. výrobek z českého skla nebo alkohol. Vzhledem k omezeným možnostem kubánských partnerů nelze z jejich strany očekávat žádné dárky.

Ve služebním styku se používá oslovení funkcí (např. ředitel, náměstek). Akademické tituly se při oslovování (kromě akademických kruhů) nepoužívají. Výjimkou není ani oslovování pouhým příjmením např. „Novak, mira“, což znamená „podívej, Nováku“. Kubánci jsou velmi neformální, a jak již bylo uvedeno, rychle přecházejí na tykání. Často se oslovují přezdívkami a pro své partnery také nějaké najdou. Dalším možným oslovením, které Kubánci mezi sebou používají je „compaňero“ (soudruhu).

Kubánská kultura je velmi kontaktní. Vzdálenost mezi hovořícími lidmi je menší než u nás. Partneři si při představování podávají ruce, se známými se objímají, poplácávají po rameni apod. Se známou ženou nebo ženy mezí sebou si podají ruce a políbí se na obě tváře. Jedná se pouze o letmý dotek tváří. Během jednání se Kubánci dotýkají svých partnerů, mohou jim položit ruku na rameno a chytit svého partnera za ruku a lehce ji stisknout s cílem zvýšit pozornost svého partnera. Takový kontakt je pro Kubánce přirozený, běžný. Pokud by se partner snažil vyhýbat dotekům a zachovával si odstup, mohli by to brát jako projev opovržení, nedostatek zájmu či projev nadřazenosti. Kubánci jsou zvyklí si hledět přímo očí, uhýbání pohledem si mohou vysvětlit jako neupřímnost.

„Ameriky“ v různém stadiu rozkladu neodmyslitelně patří ke koloritu kubánské metropole

Kubánci se velmi rádi baví a smějí. Kubánský humor se podobá evropskému. Rozhodně se nežertuje o politice, vládě a Fidelu Castrovi. Stává se, že velmi skrytě vtipkují na účet černochů. Kubánci chápou i ironii.

Na oblékání Kubánců má největší vliv tropické podnebí. Z energetických důvodů bývá často vypnutá klimatizace. Klimatizace je dnes samozřejmostí především v bankách, velkých hotelech a ve státních úřadech (ministerstva apod.). V bankách a na ministerstvech se proto setkáme i s úředníky oblečenými v klasických oblecích s kravatou. Na běžné obchodní jednání postačí košile s krátkým rukávem s kravatou nebo i bez kravaty. Na Kubě je u mužů velmi oblíbená jednobarevná košile tzv. guayabera, která nahrazuje i oblek. Jde v podstatě o rozhalenku, která se nezastrkuje do kalhot. Vyrábí se s krátkým i s dlouhým rukávem, v různých barvách, má čtyři kapsy, často sámečky a může být i krásně vyšívaná. Za nejslavnostnější se považuje bílá guayabera s dlouhým rukávem s výšivkami. Také při návštěvě divadla, baletu, koncertu i na recepci postačí světlá košile s vázankou (možno i bez) a světlé plátěné kalhoty. Kubánci si potrpí na čistou obuv. Šaty Kubánek nejsou odlišné od šatů Evropanek. Kubánky nosí i kalhoty a i korpulentnější dámy mají rády přiléhavé střihy. Muži i ženy používají parfémy. Na Kubě je oblíbené i džínové oblečení.

V průběhu obchodního jednání se vždy nabízí voda a káva. Pozvání na oběd či večeři nelze očekávat. Kubánským firmám na takové pohoštění zpravidla chybí finanční prostředky. Rádi však přijmou pozvání zahraničních partnerů a lze očekávat, že pokud půjde o pozvání na večeři, přijdou i s několika rodinnými příslušníky. Pozvání domů nepadá v úvahu. Pokud by snad náhodou došlo k pozvání domů, očekává se, že host se bude finančně podílet na pohoštění tj. pohoštění v podstatě zaplatí. Kromě dárků pro hostitelku či hostitele tedy přispěje i penězi.

Pravidla stolování jsou spíše volnější, tak jako celá kubánská etiketa. Stolování není nijak výrazně odlišné od evropského. Ke stolu vás vždy uvede číšník. Nikdy si také žádný host nesedne ke stolu k cizím lidem. Raději počká v křesílku u vchodu, než se nějaký stůl uvolní. Mezi typická kubánská jídla patří „Congrí“, což je rýže s barevnými fazolemi a popřípadě i se šunkou. Jinou známou specialitou nazývanou „Moros y Cristanos“ (černoši a křesťané) je rýže s omáčkou z černých fazolí. V restauracích je možné k tomu objednat ještě pečené žebírko či smažené vepřové maso nakrájené na kousky a salát. Kubánskými specialitami jsou také dary moře. Velkou specialitou je podávání krokodýlího masa. Dezerty jsou velmi sladké, barevné a nazdobené. K jídlu se podává pivo a minerálka, víno je spíše výjimkou. Nabízejí se také sladké limonády (refresca) a ovocné džusy. Káva se podává na závěr a znamená ukončení setkání. Kuba je proslulá svým třtinovým rumem „Havana Club“. Míchají se z něj výborné koktejly: Mojito, Daiquiri a Cuba Libre. Ke Kubě neodmyslitelně patří doutníky, které jsou známým exportním artiklem. Na veřejnosti však dnes Kubánci kouřit nesmí.

Pracovní návyky

V kubánských podnicích převládá hierarchická kultura práce. Ředitelem kubánského podniku je osoba jmenovaná a do funkce dosazená Komunistickou stranou Kuby. Ředitel je zaměstnanci respektován a mezi ním a ostatními zaměstnanci je většinou velmi neformální vztah (mezi sebou si tykají atd.).

Na Kubě jsou časté výpadky proudu tzv. apagón, kdy v podniku přestane fungovat vše závislé na elektřině. Pracovní doba pro tento den končí a zaměstnanci odcházejí domů. Chceme-li hodnotit postoj Kubánců k práci, pak nesmíme zapomenout, že se jedná o představitele latinskoamerické kultury, kde od nikoho nesmíme očekávat příliš velký spěch. Nutno však přiznat, že ve srovnání s jinými latinskoamerickými zeměmi jsou Kubánci výkonnější a rychlejší. Mnoho z nich pobývalo v některé ze zemí RVHP, kde se přiučili ostřejšímu pracovnímu tempu. Nikdy nevychvalují podnik, ve kterém pracují. Vždy však básní o krásách své země a jedinečnosti svého vůdce Fidela Castra.

Kubánské ženy jsou většinou zaměstnané. Ženy na Kubě často vykonávají i těžkou fyzickou práci. Důvodem je zabezpečení rodiny. Pro početné kubánské rodiny je nemožné vyjít pouze s platem muže. Školky na Kubě výborně fungují a ženy s chozením do práce nemají problémy. Zastávají i vyšší posty (manažerské pozice v podnicích nebo v bankách). V rodině je však patrné dominantní postavení muže.

Loajálnost k firmě na Kubě nelze srovnávat s loajálností ve vyspělých zemích. Po ukončení studia nastupují absolventi do podniků, které jim určí státní orgány podle toho, kam je potřeba. Nikdy svůj podnik nevychvalují. Zaměstnanci nejsou motivováni ani zvyšováním platu ani kariérním postupem. Zaměstnanci nemění místo, protože jinde dostanou stejné peníze a stejné pracovní podmínky. Pracovní týden má 40 hodin. Snahou Kubánců, kteří ovládají nějaký cizí jazyk, je najít zaměstnání v turistickém sektoru, aby mohli od cizinců dostávat úplatky – spropitné (nejlépe v cizí měně), nebo pracovat v podniku se zahraniční majetkovou účastí, který vyplácí svým zaměstnancům kromě výplaty v pesetách i prémie v devizách.

Během posledních let se začínají na Kubě objevovat problémy s korupcí i zpronevěra státního majetku i s udáváním.

Není vhodné sjednávat termín obchodního jednání na srpen, kdy většina Kubánců mívá dovolenou.

Kubánci rádi opěvují svou zemi, překrásnou přírodu Kuby, své přírodní bohatství apod. O svoji krásnou přírodu však příliš nepečují. Odpadky odhazují kamkoliv a kdykoliv, do moře vypouštějí nejrůznější odpady, vysoké ropné věže (spalující ropu s tím nejvyšším možným obsahem síry) lemují i cestu do nejznámějšího turistického centra Varadero.

Závěrem lze říci, že kubánská mentalita se nijak nevymyká latinskoamerické mentalitě. Lidé berou vše s větším klidem, jejich životní filozofií je: zítra je také den. Rádi se baví, zejména tancem a zpěvem, a to kdykoliv a kdekoliv. K tomu, aby často navštěvovali bary, restaurace či chodili za kulturou, však nemají potřebné finanční prostředky.

Text: Ing. Soňa Gullová, VŠE Praha
Foto: Tijs Gerritsen a archiv

Několik dalších rad a informací:
• Podnikatelé, kteří se chystají cestovat na Kubu, musí mít kubánské vízum (cena 35 USD). Na Kubě je přihlašovací povinnost – ve vstupním formuláři nutno vyplnit adresu pobytu. V případě ubytování v hotelu plní přihlašovací povinnost hotel, v soukromí obvykle ubytovatel. Při odjezdu je třeba zaplatit letištní poplatek 25 CUC.
• Od 8. 11. 2004 je možné platit na Kubě pouze kubánskými Peso Convertible (CUC). Jejich hodnota je 1:1 vůči USD. Ve směnárně se vybírá poplatek 10 %. Tento poplatek se však vybírá pouze při směně USD. Doporučuje se tedy vzít si pro pobyt na Kubě jinou měnu např. euro. Současný kurz pro směnu eur a CUC je 1:1,25. Směnárny jsou všude (na letištích, v hotelích, stánky Cadeca, v obchodech) a se směnou není problém. Platit kubánskými CUC budete ve všech obchodech i hotelích (pouze na Varaderu a Cayo Coco se může platit hotel i v euro). Obyčejnými kubánskými peso můžete platit pouze na tržištích s ovocem a zeleninou. Nefungují zde kreditní karty vydané americkými bankami v USA, např. City Bank. Platit kreditní bankou např. Master nebo Visa je možné v turistických centrech.
• Kubánci mají velké problémy s městskou dopravou. Autobusy jezdí nepravidelně, jsou přeplněné a je problém se do nich dostat. Pro dálkové trasy se doporučuje používat autobusů firmy Via Azul, které mají pevný jízdní řád a jsou klimatizované. Cena zapůjčení auta je asi 50 CUC/den.
• Není žádné povinné očkování. Doporučené je očkování proti žloutence typu A a B. Doporučuje se pít pouze koupenou balenou vodu, nejíst zboží koupené na ulici. Cena jídla v restauraci je kolem 6 USD.

O Kubě na MADI
Na veletrhu MADI má letos svůj stánek CUBA TOURISM OFFICE, kde se můžete seznámit s aktuální turistickou nabídkou této přitažlivé země.