|
Izrael leží na severozápadě Arabského poloostrova mezi Mrtvým a Středozemním mořem. Má rozlohu asi 21 946 km2, tedy asi polovinu rozlohy Švýcarska. Na poměrně malém území zde žije velké množství různých kulturních, národnostních, náboženských a etnických skupin. Tato společenská různorodost vznikla v důsledku přistěhovalectví téměř ze všech částí světa. Toto vše se samozřejmě projevuje i v obchodní sféře.
Největší společenskou skupinu tvoří Židé. Odhaduje se, že z celkového počtu židovského obyvatelstva světa jich zde dnes žije asi 20 – 30 %. Nejpočetnější židovská komunita je v USA, asi 6 milionů lidí. V obchodním styku s Izraelem je důležité znát společenské zařazení partnera a být obeznámen se všemi okolnostmi, které se k tomu vztahují. Společenské a náboženské zařazení má vliv i na stravovací zvyklosti, způsob oblékání, oslavu svátků apod. Židovské svátky jsou v Izraeli považovány za státní a jejich oslavy probíhají v celé izraelské společnosti.
Obchodní jednání
Při obchodním jednání s izraelským partnerem přichází český obchodník či podnikatel do styku s příslušníkem úplně jiné kultury, která formovala jeho jednací styl i jeho vystupování a chování navenek. Přestože je každé obchodní jednání vždy originálem, lze podtrhnout některé společné rysy v jednání s partnery pocházejícími ze stejného prostředí, země, národa či etnika. Následující informace se týkají většiny obyvatel židovské národnosti a vyznání, se kterými se čeští podnikatelé nejspíše setkají. Pro izraelské obyvatelstvo arabského původu však platí zcela jiná pravidla chování a jednání a tento text se v žádném případě netýká obyvatel palestinského území.
Pro obchodní jednání s Izraelem je charakteristický individualismus, tj. individuální způsob jednání. Styl obchodního jednání Izraelců lze charakterizovat i jeho neformálností. Obecně zde platí, že vše, co nějakým způsobem nepohoršuje nebo neuráží druhou stranu, je povoleno. Striktní dodržování obecně platných zásad obchodního jednání není vyžadováno, ale je tolerováno, někde dokonce vítáno. Izraelci obchodní jednání zakládají na naprosté racionalitě uvažování i přístupu a jednání vedou v duchu „vítězství-prohra“. Pro jejich jednací styl je charakteristická velká tvrdost a průbojnost. V obchodním jednání s partnerem z Izraele je třeba již od začátku počítat s tím, že máme před sebou velkého protivníka. Český obchodník by si měl přiznat, že jeho zkušenosti s obchodem nejsou tak velké, neměl by spoléhat pouze na vlastní síly a schopnosti, ale nechat si spíše poradit od znalců místního prostředí a své kroky s nimi konzultovat, případně tyto odborníky jmenovat do svého jednacího týmu.
Izraelci vedou obchodní jednání v duchu „čas jsou peníze“. Věnují málo času vzájemnému seznamování a v jednání jdou přímo k věci. Na jednání přicházejí s detailně propracovaným plánem, s naprosto jasným cílem a s přesnou představou, čeho a jak chtějí dosáhnout. Rádi si nechávají větší vlastní manévrovací prostor, sami však nejsou přístupni téměř žádným ústupkům či kompromisům. Důležité je pečlivé prostudování všech návrhů, a pokud se stanoviska skutečně liší, pak do jednání je lépe vůbec nejít. Hledání kompromisu bývá skutečně velmi obtížné, a pokud na nějaký vůbec někdy přistoupí, pak někde v bezprostřední blízkosti původního návrhu izraelského partnera a nikoliv v polovině cesty. Sami však neustále ústupky tvrdě požadují. Do jednání s izraelským partnerem nepatří emoce, podstatné nejsou ani tradice nebo zvyky. Izraelským obchodníkům jde vždy čistě o obchod – momentální zisk či výhodu a vše ostatní od něho oprošťují.
Při obchodních jednáních s izraelskými partnery se očekává od zahraničních partnerů dochvilnost. Zpoždění 15–20 minut je však zcela běžné a zpravidla nestojí ani za omluvu. Pokud plánujeme první obchodní cestu do Izraele, je vhodné přicestovat do země 1–2 dny předem a nejdříve se alespoň trochu seznámit s prostředím a s místním životem. Jinak je obvyklé, že jednání začínají již první den příjezdu, a to většinou přímo v hale hotelu, kde je cizinec ubytovaný. Schůzky jsou poměrně krátké, trvají 1/2 až 1 hodinu.
Během úvodní fáze a propagace či prezentace vaší firmy vás vždy izraelský obchodní partner pečlivě sleduje, v rámci možností se snaží své nové partnery poznat, analyzuje jejich chování a vystupování. Izraelci jsou dobrými psychology, je nutné vždy volit správná slova a raději vyřčení každé věty i dvakrát zvážit. Vítají stručné a jasné vyjadřování. Zájmem izraelského partnera je zjistit o vás co nejvíce, ale zásadně tím neprodlužovat jednání. Sami izraelští obchodníci se však ve svých odpovědích rádi drží hesla: „Slovo má cenu jedné mince, mlčení má cenu dvou.“ Obvykle izraelský obchodník klade spoustu otázek a žene svého obchodního partnera tam, kde ho chce mít. Izraelci nedávají při jednáních najevo žádné emoce. Čiší z nich jistota, sebedůvěra a velké sebevědomí. Nenechají se ničím vyvést z míry. Důležitý je také přímý pohled z očí do očí. Ve fázi zaujetí stanoviska a hledání řešení je nejtěžší pasáží dohadování se o ceně. Rozhodujícím faktorem pro podepsání kontraktu a následnou realizaci obchodního případu je pro izraelské partnery až na výjimky vždy cena. Důležité je také umět smlouvat.
Při jednáních s izraelskými partnery nelze předpokládat, že by hned první schůzka končila podepsáním kontraktu. Jednání má obyčejně dlouhodobější charakter. Izraelci jsou detailisté, chtějí mít vše dokonale zajištěno a prověřeno. Dříve než podepíší kontrakt, bývá zvykem, že izraelská strana navštíví firmu svého partnera v zahraničí. Konečná fáze může být na rozdíl od úvodních fází zdlouhavá. Smluvní morálka izraelských firem je obvykle dobrá. Smlouvu, která bývá velmi detailní a podrobná, nutno dodržovat do detailů. Také ústní dohody jsou závazné! Jakákoliv odchylka od kontraktu je důvodem k uplatnění sankcí a izraelskou stranu vůbec nezajímá důvod, proč nějaké ustanovení kontraktu nebylo dodrženo.
Protokol obchodního jednání a etiketa
Obchodní etiketa Izraele je dnes velmi podobná etiketě zemí střední a západní Evropy, přesto se zde najdou některé odlišnosti, které vyplývají především z rozdílů kulturního prostředí a klimatických podmínek daného teritoria. První jednání probíhají častěji na neutrální půdě (haly hotelů, dobrý podnik apod.) než ve firmě partnera. Při sjednávání schůzky bývá zvykem zaslat předem seznam účastníků s udáním jejich odborné a funkční úrovně. Je vhodné předem vzájemně odsouhlasit i hlavní body jednání, zjistit případné nové požadavky druhé strany a dohodnout jednací jazyk.
V Izraeli jsou úředními jazyky moderní hebrejština (tzv. ivrit) a arabština. Oba jazyky se čtou a píší zprava doleva, každý z těchto jazyků má „zvláštní“ písmo. V obchodním styku s Izraelem se však běžně používá angličtina, stále více se prosazuje i francouzský jazyk a s přílivem ruské emigrace i ruština. Pouze velmi výjimečně navrhnou izraelští partneři pro jednání němčinu, vždy však ocení, když zahraniční návštěvník ovládá alespoň základní pozdravy a oslovení v hebrejštině. Potěší je použití hebrejského pozdravu „šalom“. Jidiš, spisovný jazyk židovského obyvatelstva zejména ve východní Evropě (němčina s hebrejskými a slovanskými prvky), se stále používá jako hlavní židovský „světový jazyk“, zejména v bohaté tradici židovských písní a různých textů.
Při představování se podávají ruce se všemi přítomnými. Je vhodné vyslovovat jméno při představování zřetelně, vyhneme se mnohým nedorozuměním. Nedílnou součástí každého obchodního jednání s novým partnerem je dnes i vzájemná výměna vizitek. Na vizitkách izraelských partnerů je vždy uvedeno celé jméno, firma, funkce či postavení ve firmě a kontaktní spojení. V Izraeli se můžeme setkat se třemi druhy vizitek. Pro styk se zahraničím se používají vizitky tištěné v angličtině, přizpůsobené britským zvyklostem. Běžně se však na nižší úrovni v Izraeli používají vizitky pouze v hebrejštině. Pouze výjimečně se setkáme s vizitkami dvoustrannými, tištěnými na jedné straně v angličtině a na druhé v hebrejštině. Tituly, pokud se na vizitkách vůbec uvádí, pak vždy až za jménem. Zvláštností je uvádění zde častějších přezdívek i na vizitkách (za jménem v závorkách).
Výměna dárků v obchodním styku s Izraelem není obvyklá. Drží se zásady, že „obchod je obchod“ a nic jiného do něho nepatří. Nebývají ani velkými hostiteli, obvyklé není ani v jiných zemích samozřejmé pozvání na oběd či večeři. Od izraelského obchodního partnera tedy nelze očekávat žádné dary. Pozvání do rodiny nepřipadá v úvahu vůbec. Dárky od cizinců však izraelští partneři vždy rádi přijmou. Při výběru darů je nutno věnovat pozornost tomu, zda je akceptovatelný pro partnera, např. splňuje-li košer požadavky apod. Pokud budete izraelským partnerem náhodou obdarován, pak jde většinou o maličkosti či pozornosti reklamního charakteru, jako je např. firemní diář, kalendář, psací souprava. Určité změny v tomto pohledu lze očekávat až po dlouhodobější úspěšné spolupráci.
Vzhledem ke klimatickým podmínkám je pro Evropany nejpříhodnější dobou obchodní návštěvy této země podzim, zima a začátek jara. Koncem května začínají vedra, která nemusí být pro každého příjemná, nabývat na intenzitě a trvají zhruba do září. Nejvhodnější dobou pro jednání je dopoledne. Manažeři však pracují i pozdě do večera a neodmítnou ani pozvání na pracovní večeři.
|
Konverzační témata
Izraelci si poměrně dobře hlídají své soukromí a zejména k cizincům přistupují spíše opatrně a s určitou dávkou nedůvěry. Zcela určitě není na místě hovořit o etnických problémech Izraele, komentovat jeho vztahy s arabskými zeměmi či srovnávat v čemkoliv Izrael s arabskými státy. Dále se nehodí upozorňovat na rozdíly kultury a náboženství, nebo jakýmkoliv způsobem srovnávat judaismus s křesťanstvím. Je lépe se vyhnout všem náboženským diskuzím už proto, že Židé jsou nejen více nábožensky založeni, ale také nábožensky daleko vzdělanější. Naproti tomu je možné použít nějaké fráze či slova ze známých židovských anekdot v jazyce jidiš, což může pomoci navodit příjemnou a přátelskou atmosféru při obchodním jednání. Velmi oblíbeným tématem izraelských partnerů je však bezpečnostní a politická situace země. Je lépe se zdržet jakýchkoliv komentářů či názorů a raději poslouchat. Jde o velmi citlivou otázku a každý Izraelec reaguje trochu jiným způsobem. Obecně se očekává vyjádření porozumění s těžkou situací, v níž se země nachází, a ujištění, že se jistě vše vyřeší. Projevy lhostejnosti, či dokonce oponování jsou považovány za netaktnost a mohou partnera až urazit. Pro Izraelce je politika součástí každodenní existence, stejně jako židovská a izraelská historie. Starší generace ráda hovoří o heroickém úsilí při budování a obraně židovského státu, pamětníci i o válečných situacích nebo okolnostech příchodu předků do Izraele. Projevy mírného zájmu o izraelskou či rodinnou historii obvykle neuškodí, komentáře se neočekávají.
Oblékání a vzhled
Styl oblékání vychází především z místních klimatických podmínek. V Izraeli je poměrně teplé klima, a to i v zimních měsících, které jsou charakteristické deštivým počasím. Obecně platí, že způsob oblékání při obchodních schůzkách je méně formální než u nás. Nevyžaduje se oblek ani kravata. Vhodná je rozhalenka, lehký svetr nebo sako sportovnějšího střihu. Nepotrpí si ani na drahou obuv, oblíbená je obuv u nás běžné spotřební kvality i obuv sportovní. Při oblékání se upřednostňuje praktičnost. Izraelci disponují spíše vkusem než nevkusem, platí zásada střídmosti, nepotrpí si na okázalosti či přepych. Jako doplněk se používají u nás běžné typy kufříků a aktovek. Během obchodních jednání není zvykem používat elektroniku typu diktafon či notebook. Naopak mobilní telefon je nedílnou součástí každého obchodníka. Firemní automobily se neobjevují v tak velké míře jako u nás a i zde platí zásada nenápadnosti, běžná jsou auta střední třídy. Evropané se při návštěvě Izraele nemusí odchylovat od svých zvyklostí. Ultraortodoxní Židé (hebrejsky chassidim) odmítají „západní“ styl oblékání a nosí i při obchodním jednání tradiční černé oblečení a černý klobouk. Ani do luxusních restaurací není předepsán společenský oděv, nejčastěji zde bývají návštěvníci oblečeni neformálně tj. např. bez saka, bez kravaty. Zásadně nevhodné je vyzývavé oblečení, jako je nošení šortek, krátkých sukní, šatů či blůz s odhalenými rameny, krajkových průsvitných body atd. Při návštěvách židovských hřbitovů, synagog i jiných posvátných míst je nutná pokrývka hlavy.
Stravovací zvyklosti a etiketa stolování
Stravovací zvyklosti Židů jsou detailně rozpracovány v souboru pravidel a přikázání, kterými jsou Židé podle své víry povinni se řídit. Základem stravování Židů jsou tzv. košer potraviny nebo-li dovolené, rituálně čisté suroviny a pokrmy. Slovo košer však označuje nejen způsob výběru surovin, ale i přípravu jídla a samotný způsob stolování. V opačném případě hovoří o tzv. trefie, což představuje potraviny nečisté. Mojžíšův zákon přesně specifikuje čistá a nečistá zvířata i některé způsoby úpravy pokrmů. Povoleni jsou přežvýkaví sudokopytníci (krávy, ovce, kozy) a drůbež, naopak mezi nečisté patří vepři, králíci a velbloudi. Z vodních živočichů se smí jíst pouze to, co má ploutve a šupiny (ryba), vše ostatní (mušle, krabi, sépie, chobotnice, langusty, úhoři apod.) je rovněž nečisté. Zvíře také musí být zabito co nejhumánnějším způsobem (podříznutím) a zbaveno krve. Pije se pouze košer víno, pivo a vše, co je „košer“. Platí i přísný zákaz kombinování mléka a masa, až po šesti hodinách lze jíst druhé, takže například po masitém obědě si tedy nevypijete oblíbenou kávu s mlékem. Přísný řád vládne také v židovské kuchyni, kde jsou používána oddělená nádobí, příbory, hrnce, lednice apod. na masitá a mléčná jídla. Zvláštní předpisy se vztahují i na průběh slavnostních večeří, jako je večeře o Sabatu nebo o svátcích, ve kterých je detailně popsán způsob stolování, rozložení jednotlivých pokrmů, pořadí jejich požívání i průběh celého obřadu, který je s večeří spojen. Způsob a míra dodržování předpisů stravování se různí podle míry oddanosti víře. U ortodoxních Židů jsou výše zmíněné zásady součástí běžného života. U sekulárních Židů se naopak setkáváme s větší benevolencí a obecně dnes již uznávají moderní konzumní styl života.
Hlavním jídlem dne je poměrně vydatná večeře, která se jen výjimečně podává před 21. hodinou. Jako předkrm se podávají olivy, saláty, nakládaná zelenina apod. Snad každý jídelní lístek nabízí i známé místní speciality, ke kterým patří např. kebab, jídla z hrachu jako hummus či falafel (opečené hummusové kuličky), šašlik, shuarma (na rožni opečené kousky skopového masa) nebo maces (placka z nekynutého těsta), oblíbené jsou i pokrmy z ryb. Více než u nás se používá různých koření, z nichž nejznámější jsou maror (pálivé byliny) a karpas (zelené koření zastoupené petrželí nebo celerem). Daleko více než u nás se užívá sezamu, koriandru, skořice, máty, medu, růžového oleje atd. Večeře obyčejně končí zákuskem, kdy milovníci sladkých jídel ocení především různé ořechové koláče, pudinky nebo kandované ovoce. Velmi vydatná je i snídaně (ovoce, chleba s marmeládou, sýry, zelenina, tvaroh, ryby, vejce). V poledne se obvykle podává jen velmi malé občerstvení. Salámy a jiné uzeniny zde na rozdíl od naší kuchyně prakticky neznají. Po večeři se nabízí velmi sladký silný černý nebo mátový čaj či šálek turecké moka kávy. Vynikající jsou i izraelská vína a známá anýzová pálenka.
V průběhu jednání, jež probíhají např. v halách hotelů či kavárnách, by mohlo být partnerovi nabídnuto malé občerstvení skládající se z kávy, čaje, nealkoholických nápojů, drobného pečiva či místní speciality – různé druhy plněného pečiva. Během schůzek konaných ve firmách se občerstvení servíruje spíše výjimečně. Pokud zve česká strana na schůzku, měla by se předem seznámit se zákazy v jejich stravování.
Spropitné v restauracích je očekáváno (asi 10 % z ceny), nosič zavazadel očekává nejméně 1 USD za kus, pokojská až 3 USD denně.
Přehled hlavních svátků a volných dnů
Obchodní schůzky je nutné sjednávat vždy předem, neboť Izraelci mají velké množství pohyblivých svátků. V případě příprav služebních a obchodních cest se doporučuje konzultovat termín s velvyslanectvím Izraele v ČR nebo se zastupitelským úřadem ČR v Tel Avivu. Nejdůležitější svátky jsou zejména v měsících duben–květen a září–říjen a trvají zpravidla několik dní. Židovské svátky jsou v Izraeli považovány za svátky národní a jejich dodržování se vztahuje na každého občana státu. Prožívají se velmi intenzivně. Obecně je možno říci, že platí, že se během svátků pracuje jen dopoledne nebo se nepracuje vůbec. V Izraeli jsou kromě hlavních židovských svátků i svátky muslimské, drúzské, svátky Bahai a svátky křesťanské. Pro stanovení termínu obchodního jednání je tedy nutno předem znát společenské a náboženské zařazení svého obchodního partnera.
Nejvýznamnějším židovským dnem v týdnu je sobota – tzv. sabat, kdy se nepracuje, nekouří, nemanipuluje s penězi, nerozdělává ani nezháší oheň, omezena je i doprava, jsou zavřené obchody, státní instituce a úřady i podniky a firmy, platí zákaz jízdy autem, telefonování, vypínání či zapínání elektrických spotřebičů včetně televize atd. (výjimku tvoří pouze arabské či křesťanské čtvrti). Obchodní schůzky tedy nesjednáváme na páteční odpoledne, večer a na sobotu. Přípravy na sabat začínají již v pátek odpoledne, kdy ustává téměř veškerá činnost Židů.
V případě služební cesty do Izraele se doporučuje zvážit nutnost setrvávání v zemi přes víkend, tedy v době sabatu, kdy cizinci nemusejí být vítáni. V mnoha hotelích bývají hosté žádáni, aby zvyky spojené se sabatem respektovali a dodržovali. V Jeruzalémě je uzavřena i většina restaurací, zatímco např. v Tel Avivu, Haifě a dalších kosmopolitních městech bývají restaurace často otevřeny i během svátků.
Pracovní týden v Izraeli tedy začíná nedělí a končí ve čtvrtek. Pátek je zcela volný, výjimečně se pracuje dopoledne, odpoledne však již začíná sabat. Svátečním dnem je sobota. Ve firmách, v kancelářích se pracuje zpravidla od 8.00 hod. do 17.00 hod., v letních měsících často pouze do 14.00 hod. Úřady a státní instituce mají jednotně stanovené hodiny pro veřejnost od 8.00 do 12.00 hod. Také banky jsou otevřeny většinou pouze dopoledne tj. od 8.30 do 12 hodin (pouze některé se v zimě otvírají i neděli, úterý a ve čtvrtek odpoledne od 16 do 17.30 hod.). Na pracovní dobu má vliv i roční období, kdy například v letních měsících může být vlivem klimatických podmínek využívána odpolední siesta, kdy především drobní obchodníci zavírají své obchůdky přes polední vysoké teploty a večer je opět otvírají, aby pokračovali v obchodní činnosti. Standardní otevírací doba ve větších a velkých obchodech je od neděle do čtvrtka 8.00 – 13.00 a 14.00 – 19.00 (někdy i déle), v pátek 8.00 do 14.00 hodin. V muslimských oblastech (např. v části Tel-Avivu – Jaffy, Haify, Ramly, Nazaretu) je uzavíracím dnem pátek, v místech křesťanské komunity pak neděle.
Text: Ing. Soňa Gullová, VŠE Praha
Foto: Izraelské ministerstvo cestovního ruchu