Jiná země, jiný mrav: Finsko

Dnešní díl seriálu o specifikách obchodních jednání nás zavede do „země lesů a tisíců jezer“, jedné z nejvyspělejších světových ekonomik a současně země s dosud nevyčerpaným turistickým potenciálem – do Finska.

Finsko je parlamentní demokracií s republikánskou ústavou. Hlavou státu je prezident, základní politická moc přísluší jednokomorovému parlamentu (eduskunta), který má 200 poslanců. V čele 18 členné vlády jako výkonného orgánu stojí ministerský předseda. V administrativně-správním dělení se skládá Finsko z 12 správních oblastí (krajů). Alandské ostrovy jsou samostatným krajem a mají značný stupeň autonomie. Lesy pokrývají asi jednu čtvrtinu a vodstvo asi 10 % území Finska. Na 62 % Finů žije dnes ve městech, 38 % na venkově. Na území Finska čítajícím něco přes 338 tisíc km2 žije asi 5,2 mil. obyvatel, přičemž průměrná hustota zalidnění je nevelká – 17 obyvatel na km2. Hlavní město Helsinky s příměstskými regiony má asi 1 mil. obyvatel.

Formy jednání

Jednání s finskými partnery se nesnažte zahájit zdvořilostní konverzací. Ta není ve Finsku považována za vhodnou formu komunikace pro navození příjemné atmosféry. Pramení to z finského smyslu pro věcnost a v tomto ohledu souvisí s tendencí k hospodárnému využití času. U Finů je však tento postoj ke zdvořilostní konverzaci ještě znásoben jejich postojem k nezávazné komunikaci jako takové. Ještě před několika desetiletími byli Finové považováni za mlčenlivé a introvertní, což dnes již zcela neplatí. I dnes však mají Finové speciální postoj ke slovům a mluvení. Vyjadřují se velmi přímočaře, postrádají schopnost nezávazné konverzace.

Věcnost je zlatým pravidlem nejen pro vlastní obchodní jednání, ale i v obchodní korespondenci. Věcně formulované nabídky mají být adresovány vedoucím pracovníkům podniku, podrobnosti se pak projednávají na příslušných nižších úrovních. Při jednání bývají finští obchodníci zpočátku rezervovaní a málomluvní, pouze naslouchají beze změn ve výrazu obličeje či jakékoli gestikulace, bez komentářů, bez přitakávání. To ale neznamená, že by nevnímali, naopak Fin nedá dopustit na své právo poslouchat. Svůj zájem dává najevo např. očním kontaktem.

Je nutné se připravit na otázky. Finové jsou lepší posluchači než-li řečníci, a pokud mluví, považují za velmi nezdvořilé, aby byli přerušováni. Role mluvčího a posluchače je stroze rozdělena. Fin ctí názory jiných. Na názory se dívá jako na součást lidské osobnosti, a pokud pochybuje o jeho názoru, pochybuje i o člověku samotném. Mluvčího názor ale veřejně nezpochybňuje ani nekritizuje. Nebudou je rušit menší pomlky v průběhu konverzace, neboť i mlčení pro ně představuje formu komunikace. Slova jsou chápána vážně a osoby jsou brány za slovo. Verbální komunikace má zvláštní důležitost a ve Finsku platí, že mluvené slovo má váhu doručené písemné zprávy.

Při jednáních se postupně probírají jednotlivé otázky, nikoli celý balík otázek najednou. Ke každému problému jednání přistupují Finové s výraznou důkladností a velkým smyslem pro detail. Jsou puntičkářskými zákazníky, důslednými při vyjasňování detailů a podmínek. Sdělení některých informací bývá požadováno opakovaně, neboť Finové vždy kladou důraz na správné pochopení všech detailů oběma stranami. Stejný způsob jednání očekávají od svých partnerů.

Jednání bývají vstřícná a otevřená. Finové jednají v kooperativním duchu a máme-li co nabídnout, bývají jednání s nimi příjemná. Duch dohody je pro ně důležitější než samotná její forma. Snaží se vytvářet pevné vztahy na principu vzájemného respektu a výhodnosti pro obě strany. V případě sporných bodů se nebojí nesouhlasit. Vědí vždy, co chtějí, nenechají se snadno zviklat a dokážou pevně stát za svým rozhodnutím. Nemají smysl pro smlouvání. Finský partner má zpravidla jasnou představu o možné ceně, a tu se snaží také prosadit.

Odlišný je jejich vztah ke konfliktům a řešení problémů, např. reklamací. Finové se snaží okamžitě chyby napravit a uvést vše do bezvadného stavu. Jsou vždy překvapeni přístupem českých obchodníků, kteří se více soustřeďují na hledání viníka než na sjednání nápravy.

Finští obchodníci se vyznačují vysokou obchodní morálkou. Téměř neexistuje korupce a případy nekalého obchodního jednání (pozor však na rusko-finské firmy). Náznak arogance vám uškodí. Finové neradi uznávají autority a je nevhodné dávat partnerovi najevo nadřazenost. Agresivní metody nesnášejí, považují je za nevychovanost, otevřeným konfliktům se vyhýbají. Nebuďte však nesmělí. Partnerovi se dívejte přímo do očí a nezdráhejte se vyslovit svůj názor. Důvěru si získáte tím, že se zasadíte o striktní dodržování sjednaných termínů a podmínek dodávek, o poskytování servisu a zabezpečení vysoké úrovně poskytovaných doprovodných služeb. Neradi riskují, vyhýbají se každé nejistotě.

Ačkoli jsou Finové uzavřenější povahy, jsou to lidé laskaví a tolerantní. V obchodním styku jsou to příjemní, seriózní a rozvážní partneři, ale bez průraznosti a drzosti některých jiných národů. Na své budoucí partnery mohou zprvu působit nudně, nezajímavě nebo příliš důvěřivě. To je může ve vztahu k zahraničním partnerům na první pohled zejména u nezkušených partnerů při jednání handicapovat. Při jednání bývají velmi trpěliví. Některé nové skutečnosti, které se vyskytnou v průběhu jednání, Fin nejdříve sleduje. Nevznáší rozporná nebo pochybovačná témata. Dlouhodobé obchodní spojení je založeno na vytvoření vzájemné důvěry. Špatné zkušenosti s cizími obchodními partnery se na malém finském trhu velmi rychle šíří. Je proto nutné se omezit výlučně na čisté a férové obchodní praktiky, dodržovat podmínky sjednané v kontraktech apod.

Etiketa obchodního jednání

Mluví-li Fin, tempo řeči je obvykle pomalejší, a to jak v jeho rodné řeči, tak i v cizích jazycích. Velmi málo gestikulují. Gestikulaci, vyjadřování se pomocí rukou, mimiky apod. chápou spíše jako projev arogance a namyšlenosti. Své city nedávají příliš najevo. Málokdy je něco rozčílí, z hlediska jejich chápání je ostudou neumět se ovládat. Jsou velmi tolerantní, ale přecitlivělé a melodramatické lidi nemají rádi.

Mateřským jazykem převážné většiny Finů je finština. Druhým úředním jazykem je švédština. Postavení švédštiny jako druhého úředního jazyka je oku i mysli nápadné i z dvojjazyčných názvů veřejných institucí a mnoha společností, názvů ulic i měst a také z rádiových a televizních programů. Obchodními jazyky jsou němčina a angličtina. Mladší obchodníci preferují pro jednání spíše angličtinu, se starší generací (nad 50 let) se domluvíte německy. Příznivě bude oceněno, když cizinec prokáže znalost alespoň některých finských frází a slov. Ruština je dnes ve Finsku na vzestupu, který souvisí jednak s usazováním ruských podnikatelů ve Finsku a jednak se znovupronikáním Finů na ruské trhy (i na trhy bývalého SSSR).

Nejvhodnější dobou pro obchodní cesty je jaro a podzim. V zimě jsou ve Finsku tuhé mrazy. Období od začátku června do konce srpna je zase obdobím příhodným pro podnikové dovolené. Rovněž není vhodné si cestu načasovat v týdnu před Velikonocemi, Vánocemi a Novým rokem. Nejpříhodnější doba pro jednání bývá mezi 8.30 až 15. hodinou. Vhodné je vynechání pátku.

Kontakty se nejčastěji navazují písemně, teprve poté následuje osobní styk. Při předběžném písemném styku by se firma měla představit zasláním informačních materiálů o firmě a přehledu výrobkového či dodávkového sortimentu. Osobní návštěva musí být ohlášena. Pro první setkání je v obchodě běžnou praktikou, že firma požádá o vzájemné představení prostředníka, který s finským partnerem již přišel do styku.

Je samozřejmostí, že se zástupci obou zúčastněných stran dostaví na jednání včas. Udělejte vše pro to, abyste stanovený termín přesně dodrželi. Jakékoliv zpoždění je považováno za neslušné. Tím, že přijdete pozdě, si jednak nezískáte partnerovy sympatie a pro jednání se dostáváte vůči němu do nevýhody. Dojde-li k tomu, že byť i malé zpoždění bude nevyhnutné, ohlaste partnerovi telefonicky důvod s omluvou a upřesněte čas, kdy se na jednání dostavíte.

Představování probíhá způsobem, který se neliší od běžných zvyklostí v Evropě. Je zde zvykem, že si partneři při setkání podají ruce a pohledí si do očí. Ruce se podávají všem účastníkům jednání, resp. společnosti i dětem (např. při návštěvě doma) a nelze nikoho opomenout. U představování v anglickém jazyce se zejména při prvním setkání vyhýbejte zdvořilostním frázím typu: Jak se vám daří? Finové to mohou chápat jako osobní otázku na zdraví a jakékoli otázky týkající se jejich osobních záležitostí je urážejí a jsou možné jen mezi skutečnými přáteli či dlouhé obchodní známosti.

Při představování Fin nejdříve vysloví své křestní jméno a poté své příjmení. Je třeba klást důraz na správnou výslovnost finských jmen a dávat pozor na dlouhé a krátké samohlásky, neboť by mohlo dojít k jinému i hanlivému významu. Ženy, které používají své rodné i manželské příjmení, je vysloví v pořadí nejprve rodné, poté manželské. Samozřejmostí je výměna vizitek, které mívají Finové buď dvojjazyčné (v angličtině a ve finštině), nebo jenom v angličtině. Finové mají běžně dvě křestní jména, muži i tři. Na oficiální či pracovní vizitce však bývá uváděno většinou pouze jedno křestní jméno.

Při formálních příležitostech Finové očekávají, že budou oslovováni tituly či funkcí (např. Doctor V., Architect P., Director General K. apod.). Cizinci při běžných obchodních jednáních mohou Finy oslovovat i způsobem zažitým dle anglických zvyklostí tj. způsobem pane, paní, slečno, madam resp. jejich ekvivalentů v jednacím jazyce. Pro obchodní korespondenci však platí, že se vždy (a to i v adresách na obálce) uvádějí tituly a funkce. V osobním styku se již tituly při oslovování používají výjimečně.

Finové obvykle mezi sebou používají tykání nejen u přátel a známých, ale dokonce i u úplně neznámých lidí. Mezi kolegy na pracovišti je zvykem se oslovovat křestním jménem, dokonce i u větších společností, včetně vyššího managementu. Zaměstnanci ve službách často i dnes oslovují tykáním i své zákazníky, což se může zdát zejména starším lidem nezdvořilé až urážlivé. V dnešní době je i pro zahraniční obchodní partnery poměrně snadné přejít s Finy k oslovování křestními jmény, zejména je-li zřejmé, že se strany budou setkávat pravidelně, ať již soukromě nebo obchodně. Avšak na rozdíl od dřívějšího zvyku je dnes rozhodně nutné, aby se partneři na oslovování křestními jmény výslovně a oboustranně dohodli. Pro Fina je tento přechod trvale neměnný.

Finská sauna

Po uzavření obchodu je obvyklé pozvání do sauny. Ve Finsku je sauna považována za jeden z národních symbolů a její pravidelná návštěva se stala tradičním zvykem. Sami Finové tvrdí, že dům bez sauny není domov. Odhaduje se, že ve Finsku se nachází asi 1,5 milionů saun (připomeňme, že Finsko má 5 mil. obyvatel). Velké podniky a státní instituce mají své vlastní sauny, najdeme je také v městských bytech i venkovských domech. Setkání obchodních partnerů v sauně probíhá již v daleko uvolněnější atmosféře, obchodní ujednání často nabývají konečné podoby. Sauna je místem, kde se nespěchá. Je také jedním z mála míst, kde Finové zapomenou na svou práci a budou mluvit i o něčem jiném, nejdůležitější je však v sauně klid. Je to ta pravá chvíle pro rozjímání, pročištění duše. Pokud tomu nebrání zdravotní důvody, pozvání do sauny neodmítejte. Do sauny však chodí lidé nazí a pohlaví jsou oddělena, takže se pozvání zahraničních obchodních partnerů do sauny postupně omezují s tím, jak ženy dosahují v různých profesích vyšších pozic. Pouze rodiny či blízcí známí chodí do sauny společně. Neodmyslitelná je metlička (finsky vihta), kterou se šlehá celé tělo.

Gastronomie

Po návštěvě sauny je obvyklé pokračovat konverzací, osvěžujícím pitím a někdy i lehkým jídlem. Finové obvykle nabízí k pití studené pivo s nižším stupněm alkoholu a k jídlu většinou následuje kousek chleba s uzeninou a rybou, která bude velmi slaná, aby nahradila sůl ztracenou v sauně. Pozvání do sauny však může být výjimečně spojeno i s drahou večeří. Jakékoli otázky ohledně sauny a zvyklostí s ní spojených budou dobře přijaty, jelikož je to téma, které Fina nikdy neunaví. Finové předpokládají reciproční pozvání např. na oběd či večeři prakticky okamžitě, tj. ještě v průběhu pobytu zahraničního partnera ve Finsku.

K jídlu se podává buď pouze polévka, nebo pouze jeden hlavní chod (nikdy ne polévka a další chod), nebo pouze salát. Jídla se dojídají, nechávat zbytky je společenským prohřeškem. Nejčastěji se nabízí ryby, specialitou finské kuchyně je sušené sobí maso. Častěji než my používají v kuchyni kopr. Brambory se někdy podávají vařené ve slupce a každý sám si je na talíři za pomoci vidličky a nože oloupe. Téměř ke všemu se nabízí i chleba, a to jak čerstvý, tak i sušený. Specialitou je také bochník tmavého žitného chleba uvnitř s nádivkou z malých ryb. Finské polévky bývají husté, nejčastěji připravené z ryb, z ústřic a zeleniny.

Oblíbený je také ovocný desert kisseli. Starodávný finský nápoj, který se vyrábí z ječmenného a žitného sladu, droždí, chmele a jalovce se nazývá sahti. Jde o nápoj podobný pivu, avšak daleko silnější. Z vodovodů teče pitná voda, která se pije doma i v restauracích (voda v lahvích či galonech se nekupuje). Pohoštění ve formě obložených mís, u nás známé pod pojmem švédský stůl, se ve Finsku nazývá voileipöpöitä. Finskou specialitou je také kalakkulo – ryba zapečená v chlebovém těstě, která se jí vždy na Vánoce. Častěji než jiní Evropané používají po jídle párátka. Při návštěvě v České republice by hostitel měl brát v úvahu, že sladká jídla (např. ovocné knedlíky) Finové nepovažují za hlavní chod, ale pouze za dezert. Knedlíky ani smažená jídla neznají, místní speciality však rádi ochutnají.

K vhodným tématům společenského rozhovoru patří sport (hokej, lyžování, skoky na lyžích, závody Formule 1, hod oštěpem), hudba (např. jazz), cestování, koníčky. Dále budou vítány rozhovory o přírodě a životním prostředí, neboť ty jsou v žebříčku hodnot finského obyvatelstva ceněny velmi vysoko. Oblíbeným tématem bývá i politika. Běžně se také hovoří o obchodu. Finové mají tendenci mluvit o obchodu i během jídla. Nezapomeňte však, že závazky vyřčené i při těchto příležitostech je nutno brát vážně a následně je plnit. Za nemístný a urážlivý je považován humor na účet druhého i vtipy s náboženským podtextem. Nevhodné jsou naopak osobní otázky a téma rodina. Stejně tak není vhodné zmiňovat se o vnitřních finských problémech ani o vztahu k Rusku. Finy nelze porovnávat či zaměňovat s jinými skandinávskými národy (např. se Švédy), spíše uslyší rádi to, čím jsou specifičtí, kde jsou lepší apod. Rádi si poslechnou, co si o nich a jejich zemi myslí cizinci – ale jen pozitiva!!!

Uznávané hodnoty a normy

Finsko patří do skupiny kultur, které se zaměřují na status. Staví na schopnostech jedince, uznávají úspěch dosažený díky velkému vynaloženému úsilí. Zajímá je více, čeho člověk dosáhl, co vykonal, jak úspěšný je v práci, ve škole, jakou je osobností. Na příslušnost k rodině se neklade velký důraz, tj. není rozhodující, zda pochází z chudé či zámožné rodiny.

Finsko řadíme právem mezi země s tzv. malým rozpětím moci, což je systém s otevřenou a spíše neformální komunikací, založený na rovnostářském přístupu. Finové sami říkají, že všichni mají stejná základní práva a výhody, což se projevuje i v pracovním životě. Pro finské firmy a instituce je charakteristická plochá organizační struktura a decentralizovaná moc. Podřízení mohou, a je to od nich i očekáváno, vyjadřovat své připomínky či negativní stanoviska a účastnit se na rozhodování.

Vliv na místní psychiku i pracovní morálku, průmysl i obchod má i drsné podnebí. Chladné zimy vyžadují výdrž, trpělivost, vynalézavost podpořenou pudem sebezáchovy, prostě finské „sisu“. V byznysu se to projeví v odvaze, osobitosti, vytrvalosti a houževnatosti a originálním způsobu uvažování. Nezanedbatelný vliv na formování mentality odrážející se i v pracovním životě má i historie. Dlouhá léta v područí jiných národů naučil Finy porozumění, tolerantnosti a snášení těžkostí.

Finové milují svobodu, ale tu zároveň omezují vlastní činností (např. obchody zavíraly až donedávna velmi brzy, nedělní prodej neexistoval, na sprchování v patrových domech platí zákaz po 22. hod., prodej alkoholu je omezen apod.). Milují svoji zemi, jejich národní cítění je několikrát větší, než je tomu u jiných národů, a plyne z úcty a hrdosti na svoji zemi.

Zdravý životní styl je jedním z několika zásadních rysů finského života. K němu patří zdravá strava, sauna a sport. Finové obdivují klidnou mysl, ale rádi se uchylují k alkoholu. Volný čas tráví s rodinou. Cítí se výborně v přírodě, nejraději v takové, kde nepotkají ani živáčka. K zálibám patří běh, běh na lyžích, rybaření.

Kromě vysokého podílu žen v politice a ostatních veřejných funkcích přibývá také žen zaměstnaných v obchodě. Ženy se podílí vysokým procentem na celkové pracovní síle vůbec – cca 47 %. Tomu napomáhají především rostoucí životní náklady. Proces emancipace je zde však pomalejší než v Dánsku a o úplné rovnoprávnosti žen ve společnosti nelze mluvit. Nadále existují rozdíly v platech a ve vedoucích pozicích stále převažují muži, i když daleko více žen než mužů má vysokoškolské vzdělání. Přesto dnes nalezneme určité množství žen i v manažerských pozicích, četné zastoupení mají ženy v parlamentu a jiných státních institucích. Šovinistické postoje vůči ženám jsou nepřípustné. Ženy ocení zdvořilost, s konečnou platností však hodnotí muže podle jejich postoje k rovnoprávnosti. Ženy jsou obvykle finančně nezávislé a může se například stát, že nabídnou, že zaplatí svou část účtu v restauraci. Muž může slušným způsobem odmítnout tuto nabídku, ale je stejně slušné za některých okolností ji přijmout.

Finové jsou velkými patrioty a dodnes dávají přednost finským výrobkům. Finské domácnosti jsou zařízeny finským nábytkem, mobilní telefon jiné značky než Nokia je nepřípustný, finská oděvní firma Marimekko oblékala svého času většinu populace, dnes se specializuje na doplňky. Kromě přesvědčení o vysoké kvalitě domácích výrobků vede spotřebitele ke koupi vlastních výrobků i zájem o růst finské ekonomiky a z toho vyplývající růst životní úrovně.

Text: Ing. Soňa Gullová, VŠE Praha
Foto: Finnish Tourist Board