Jiná země, jiný mrav: Dánsko

Jako podnikatelé jsou Dánové spíše konzervativní a formální. Vystupují většinou velmi seriózně, někdy až úzkostlivě dodržují pravidla slušného chování. Vyznačují se rozumovým přístupem k jednání, pracovitostí, ale i velkou aktivitou. Jsou iniciativní a až na výjimky dokážou při jednání vytvářet prostor pro samostatné rozhodování obchodního partnera a plně taková rozhodování respektují. To dává předpoklady pro navazování korektních obchodních spojení, založených na respektování zájmů obou stran. Přednosti takových obchodních spojení se však ukazují především v dlouhodobém časovém horizontu.

Formy jednání

Až na výjimky není dánským obchodníkům vlastní podnikatelská agresivita, což je ovšem při navazování obchodních spojení může na první pohled znevýhodňovat v porovnání s jinými zahraničními partnery. Jako podnikatelé jsou spíše opatrní a neradi riskují. Nemají rádi nejen asertivní jednání svých partnerů, ale urazí je i přílišné sebevědomí či nadřazené vystupování zahraničních protějšků.

Ve svém přístupu k obchodním jednáním jsou všeobecně považováni za výkonné obchodníky a bývají důslední ve sledování svých podnikatelských záměrů. Na druhé straně jsou nakloněni kompromisním řešením situací a za úspěšné považují takové jednání, s jehož výsledkem jsou spokojeny obě strany.

Jednání se může účastnit i pouze jeden jednatel. Při projednávání složitějších či speciálních otázek (např. technické otázky) lze očekávat účast více osob. Jednatel má zpravidla moc rozhodovat o projednávaných otázkách, ale ne vždy ji využívá. Často si tím, že nerozhodne okamžitě na místě, snaží rozšířit prostor pro pozdější manévrování a tak získá čas k přemýšlení.

Vysoce konkurenční prostředí vede dánské podniky k nutnosti velmi racionálně hospodařit se všemi zdroji – přírodními, finančními, ale i s časem. Tato racionálnost se odráží i ve způsobu, jakým dánské firmy vedou obchodní jednání, ať v osobním, či písemném styku, ale také až v úzkostlivém dodržování a plnění sjednaných závazků a termínů, včetně vyžadování včasného příchodu na schůzku. Dánský partner vždy očekává, že jednání bude zahájeno přesně ve stanovenou dobu. Dochvilnost je v Dánsku velmi významnou zásadou a Dánové jsou jí přímo posedlí. Pozdní příchod je považován za velmi nezdvořilé gesto. Předčasný příchod je však chápán jako projev nervozity a nedočkavosti. Podle této zdánlivé „formálnosti“ hodnotí dánští obchodní partneři u svého protějšku i schopnost dodržet slovo a splnit přijaté závazky. Při vlastním jednání je úvodní společenský rozhovor omezen na minimum. Převládá zde tendence „jít přímo k věci“ bez zdvořilostní konverzace. Nebuďte tedy překvapeni, když partner na váš pokus o neformální začátek nebude vůbec reagovat. Schůzky nemohou být přerušovány telefonáty či vyřizováním jiných záležitostí. Většina dánských obchodníků to považuje za velmi nezdvořilé.

Socha Malé mořské víly v dánské metropoli je prý nejfotografovanější „ženou“ na světě

Připravte se na věcnou a přímou diskuzi. Jednání trvají zhruba 45 až 60 minut. K projednávání otázek přistupují jednotlivě a poté, co se k otázce vyjádřily obě strany, dojde k uzavření daného tématu na principu dohody či k přesunutí otázky na příští schůzku. Jednání jsou vedena systematicky a rychle, i když dánští obchodní partneři je zbytečně neurychlují. Dánové sice nesnáší plýtvání časem, ale jedná-li se o řešení důležitých problémů, jsou velmi důkladní, trpěliví a jednání výrazně zpomalí.

S konečným výsledkem jednání či stanoviskem k němu si dávají dánští podnikatelé načas. Vyznačují se většinou určitou obezřetností, jsou spíše opatrní a neradi vstupují do neznámého nebo nejistého prostředí, neradi riskují. Dánové preferují dlouhodobá obchodní spojení, a proto mají zájem si partnera před uzavřením obchodu důkladně prověřit. Spíše výjimečně může dojít k dohodě a k podpisu kontraktu i velmi rychle.

Ve svých reakcích na vnější podněty jsou značně transparentní a nemusí být obtížné je přesvědčit o výhodnosti obchodu za předpokladu, že zboží je odpovídající kvality a je nabízeno za rozumnou cenu. Rázně odmítají cenová vyjednávání a smlouvání. Cenu je nutno již do nabídky vypočítat přesně a v průběhu jednání na ní trvat. Cena výrobku musí odpovídat jeho kvalitě. Díky vysoké životní úrovni je pro nás Dánsko dobrým spotřebitelským trhem. Dánští obchodníci si toho jsou vědomi a od importovaných výrobků vždy očekávají nejvyšší kvalitu schopnou konkurovat nejen místním produktům. Zboží však nelze Dánům vnucovat. V průběhu prezentace výrobků se také v žádném případě nedoporučuje nabízené zboží úmyslně „přikrášlovat“. Je třeba poskytnout pravdivou charakteristiku. Bude-li mít dánský partner podezření, že nemluvíte čistou pravdu, zničíte tím obchodní vztah dříve, než stačil začít. Předložené nabídky musí být proto vypracovány přesně a velmi pečlivě i po formální stránce. Jsou skutečnou vizitkou profesionality a dánští partneři se snaží uzavírat obchody s opravdovými odborníky. Jsou schopni odstoupit od dalšího jednání jen kvůli neodborně (či nevhodně) předložené nabídce, i když vědí z minulých zkušeností či předchozí prezentace, že nabízíte pro ně cenný produkt. Tvrdé prodejní obchodní taktiky Dány přímo iritují. Také použití známé nátlakové taktiky obsahující nějaká ultimáta, jako např. „do pondělí je cena 100,- za kus, od pondělí se zvyšuje na 120,-“ je nevhodné.

Zajímavosti Dánská čtvrť Christiania, známá po celém světě jako svobodná zóna alternativního způsobu života vznikla ve starých vojenských kasárnách na ploše 41 hektarů v roce 1971. O deset let později získal „svobodný stát dánských hippies“ statut sociálního experimentu. Nevměšování ze strany vlády a úřadů však za jeho hradby přilákalo i spoustu osob hledajících nikoli někdejší revoltu, alternativu a svobodu, ale jakési přikrytí při porušování zákonů. Dnes má Christiania asi tisíc stálých obyvatel a každoročně sem přijíždí až půl milionu turistů. V objektech se nesmí fotografovat ani filmovat. Návštěvníky Kodaně láká také návštěva Christianie, svobodného státu hippies na principu komuny Na Vánoce si Dánové potrpí na „stegte landand“, tj. pečenou kachnu s nádivkou, která se na rozdíl od našich peče bez kmínu, zato ale s jablky a s červeným zelím. V Dánsku se konzumuje velké množství obložených chlebů tzv. Smorrebrod i doma.

Dánští podnikatelé vždy dodrží dané slovo a bývají spolehliví v plnění přijatých závazků. Stejný přístup však očekávají i od svých partnerů. Nesplnění slibu, nevyřízení korespondence, nevyjádření se k předloženému návrhu, ale i nepřesnost či nedochvilnost mohou velmi nepříznivě působit na vývoj dalších obchodních vztahů. Důkladnost a přesnost v obchodování se dnes považuje u seriózních partnerů za samozřejmost.

Závazná je i ústní dohoda. Je nutností, aby český obchodník vážil svá slova, a učiní-li jakýkoliv slib, je nutné jej splnit bez ohledu na okolnosti, za jakých byl učiněn. Při zaznamenávání slibů a ústních dohod jsou Dánové velmi pečliví, ještě důslednější jsou však při jejich vymáhání. Jednou daný slib nelze zrušit a při jeho nesplnění je pravděpodobné, že dánský obchodník ztratí zájem s vámi dále spolupracovat. Za velmi neseriózní se považují i kroky spojené se snahou znovu se vrátit k již projednaným otázkám, které byly uzavřeny dohodou obou stran. Úsilí otevírat znovu již projednané otázky s cílem získat lepší podmínky či výhody je hodnoceno jako velmi nekalá obchodní taktika spojená především s nedostatečnou přípravou na jednání. Nepřipraveností doslova „zabíjíte“ čas – svůj i jiných. Protože jednání se vedou většinou v cizím jazyce, doporučuje se, než opustíte jednací místnost, shrnout klíčové body rozhovorů a otázky dohody, přičemž je většinou kladen důraz na to, aby důležité závěry byly správně pochopeny.

Osobní návštěvu u dánského partnera nelze uskutečnit bez předchozí dohody. Příprava jednání vyžaduje značný časový předstih, aby mohlo být zajištěno přijetí na optimální úrovni podnikové hierarchie. Podle charakteru firmy a závaznosti jednání lze doporučit minimálně dva týdny až měsíc předem. Svůj volný čas tráví s rodinami, proto nelze očekávat sjednání schůzky po pracovní době, v době svátků, dnů volna (o víkendech) či v době dovolených. Ve všední den není proto vhodné sjednávat schůzky po 16. hodině. V pátek mnoho Dánů pracuje pouze dopoledne.

Úředním jazykem je dánština. Jednání se zahraničními firmami se vede obvykle v angličtině. V tomto jazyce by proto měly být připraveny propagační materiály, vizitky, vedena komunikace a korespondence při navazování obchodních kontaktů, vedena akvizice. Úroveň angličtiny u dánských obchodníků je velmi dobrá. S většími podniky je možné vést jednání také v němčině. Zvláště podniky z jižního Jutska, při hranici se SRN, se často orientují na komunikaci v jim bližší němčině. Mezi mladou generací je dnes časté, že ovládají i několik evropských jazyků (němčinu, angličtinu, francouzštinu či španělštinu).

Etiketa obchodního jednání

Představování probíhá stejně jako jinde v Evropě. Podání ruky je běžnou součástí pozdravu. Dánští partneři se snaží být vždy velmi vstřícní a tato vstřícnost se projevuje i ve stylu podání ruky, při kterém se dívají partnerovi do očí a mají pevný stisk. Úhybné manévry si mohou špatně vysvětlovat v souvislosti s nečistým svědomím.

Součástí seznámení je i výměna vizitek. Vizitky dánských obchodníků mohou být jednostranné či oboustranné. Jsou nejčastěji tištěny v anglickém jazyce, popřípadě v dánské verzi na jedné a v anglické (nebo německé) verzi na straně druhé. Na vizitkách bývají uvedeny (kromě jména a příjmení), podnikové funkce (obvykle pouze jedna, a to ta nejvyšší), název a adresa firmy, spojení. Akademické tituly a vědecké hodnosti se obvykle neuvádějí. Starší lidé, nově příchozí a cizinci bývají oslovováni zdvořilým De ve spojení s příjmením. Mladší generace i v obchodním styku rychleji přechází na tykání a oslovuje se neformálním Du ve spojení s křestním jménem. Vdané Dánky si ponechávají své dívčí jméno a partnerský vztah homosexuálů je od roku 1989 povolen.

Ve styku s dánskými partnery je třeba dodržovat základní zásady společenského oblékání. Na obchodní jednání je nezbytné přijít vkusně a vhodně oblečen. Dánští obchodníci dbají na to, aby jejich oblečení působilo elegantně, i když nemusí být tak formální jako v některých jiných evropských zemích. Zcela přijatelným oblečením je pro dánského obchodníka sportovní sako, sportovnější oblek nebo pouze pulovr. Při prvním setkání se však od českého obchodníka očekává konzervativní tmavý oblek, košile s kravatou a tmavé, kožené boty. Při dalších schůzkách je možné použít méně formální oblečení. Český obchodník by nikdy neměl zapomenout na důležitost prvního dojmu.

V průběhu komunikace Dánové prakticky negestikulují. Patří spíše k nekontaktní kultuře – kromě podání rukou při pozdravu k žádným jiným fyzickým kontaktům nedochází. Udržují vzdálenost asi jednoho metru od obchodního partnera – bližší vzdálenost vystavuje Dány stresu a nepohodě. Při jednáních se setkáme s mírným očním kontaktem.

Typický dánský oběd sestává z různě obložených chlebů (dánsky „smorrebrod“)

Dánové jednají s každým jako s rovný rovným. Jsou velmi citliví na suverénní vystupování partnera. Nadřazené vystupování či jakékoliv vytahování přímo nesnášejí. Mají spíše tendenci zmírňovat i jakákoliv pozitivní hodnocení – např. tam, kde by Čech řekl: „Je to výborné,“ Dán řekne: „Není to úplně špatné.“ Vystupují skromně, sami sebe nikdy nechválí, mají spíše tendenci se podceňovat a své úspěchy zlehčují. Jsou však hrdí na svoji zemi i na její úspěchy. V Dánsku je také poměrně nízká úcta ke stáří.

Výměna obchodních darů není v Dánsku zvykem. Pokud chcete věnovat partnerovi dárek, omezte se na pouhé drobnosti. Nejčastější, a zejména vhodné jsou pozornosti s firemním emblémem jako pera, popelníky, diáře atd. Dejte si záležet, aby darované předměty byly opravdu vkusné, neboť nízký standard designu nepomůže obchodnímu vztahu ani není dobrým tahem pro prezentaci firmy. Dříve samozřejmé zasílání vánočních dárků je také na ústupu. Větší dárek můžeme partnerovi věnovat až ve fázi, kdy je již rozhodnuto o uzavření kontraktu, a to hlavně proto, aby nebylo možné jej zaměňovat s úplatky.

Hierarchie v dánských firmách neodpovídá schématům obvyklým ve střední Evropě. Vnitropodniková struktura bývá pružná a přizpůsobivá měnícím se podmínkám, počtu zaměstnanců atd. Bez bližší znalosti jednotlivých podniků či organizací jen těžko odhadneme pravomoci jednotlivých osob. Stane-li se, že náš jednatel bude jednat se zástupcem firmy z nižšího stupně v hierarchii podniku, nelze to chápat jako vyjádření neúcty a absolutní chybou by bylo z tohoto důvodu partnera podceňovat a sebe přeceňovat. Stejně tak z hlediska vedení je jednání přístupné ženám stejně jako mužům. Zapomeňte, pánové, na jakékoli autoritářské manýry vůči ženám, míra emancipace a míra její akceptace ve společnosti je na to příliš vysoká.

V průběhu obchodního jednání se obvykle podává káva, která je v Dánsku velmi oblíbená (Dánové pijí i 10 šálků denně) a bývá označována za národní nápoj. Většinou je připravena v konvici, která bývá k dispozici po celou dobu jednání. Předpokládá se, že host kávu neodmítne.

Schůzky dohodnuté na dobu kolem poledne nemusí být vždy spojené s obědem. Pozvání na pracovní oběd nejsou častá a jsou vždy výrazem pozornosti vůči partnerovi. Větší firmy zvou někdy své partnery na pracovní oběd do své podnikové jídelny. Velmi výjimečně se může uskutečnit v restauraci. Oběd se podává mezi 12.00 až 12.30 hod. a trvá obvykle pouze o něco déle než běžné jednání. Proto i při této příležitosti je nutné vést jednání velmi věcně a úsporně z hlediska času. Typický dánský oběd se skládá ze dvou nebo tří obložených chlebů tzv. smorrebrod (např. chléb s rybou, chléb s masem či chléb se sýrem), které se jedí vždy příborem, a piva nebo nealkoholického nápoje. Pro stolování je typické, že se neusedá k jídlu s přáním „dobrou chuť“. K povinnostem hosta však patří za pozvání poděkovat. Pro příležitost návštěvy restauračních zařízení je praktické vědět, že spropitné bylo v Dánsku zrušeno (v restauracích i barech). Poplatek za službu je zahrnut v hotelových či restauračních účtech. Večeře se v Dánsku podává obvykle mezi 18.00 až 19.00 hod. Pozvání partnera do rodiny je projevem značné míry přátelství a obchodní důvěry, které je obvyklé pouze mezi dlouholetými obchodními partnery. Setkání v rodině či restauraci nemívají již zcela pracovní charakter. My Češi nazýváme přáteli mnoho svých kolegů a známých, ale žádný hlubší vztah k nim nemáme. V Dánsku je přátelství velmi úzký svazek, který z našich přátel činí téměř členy rodiny. Lidé se pak mohou jeden na druhého spolehnout, a ačkoliv to může znít trochu nadneseně, svoje přátelství si hýčkají a upevňují. Při společenských příležitostech jsou Dánové většinou dobrými společníky, mají smysl pro humor a také jej dokážou ocenit u svých partnerů.

Dány si nelze plést s Nory či Švédy, jsou na to citliví. Naopak je vhodné poukázat na rozdíly mezi Dánskem, Norskem, Finskem a Švédskem. Dobrý dojem udělá znalost dánského zeměpisu, průmyslové infrastruktury, velkých obchodních společností a kultury. Vyhněte se též poznámkám, které mohou být považovány za osobní.

Text: Ing. Soňa Gullová, VŠE v Praze
Foto: Christina Birch, Bent Nĺsby, Bjorn Kolbeek, Ted Fahn, Ukendt