Jiná země – jiný mrav: Brazílie

Brazilci jsou ve světě považováni za velice seriózní obchodníky, kteří se dívají daleko do budoucnosti. Jsou ve svých projevech živější, temperamentnější, otevření, nicméně zdvořilí a relativně trpěliví. Z profilu Brazilce vystupuje jeho bezprostřednost, veselí, společenské zaměření s určitou dávkou „velkorysosti“ a značnou přizpůsobivostí. „Kritika“ se ve větším množství případů týká především jejich pomalosti, někdy až liknavosti a nevýrazného pracovního tempa. Je to však důsledek rozdílného přístupu k životu – jiný životní styl, jiná životní filozofie.

Obchodní jednání

Brazilští partneři oceňují při jednáních příjemnou atmosféru, pozitivně reagují na humor a vše, co může jednání zpříjemnit. Zdůrazňují společné zájmy, s ústupky nijak nepospíchají, nicméně chápou, že jednání není pouze jednostranný akt. Konflikty nepatří mezi jejich oblíbené obchodní praktiky. Dávají vždy přednost shodě, tj. tzv. konzultativnímu stylu jednání, který často nazýváme i stylem výhra–výhra, nebo vítězství-vítězství. Nejenže nechtějí svého protivníka porazit, ale dokonce chtějí, aby byl s výsledkem jednání spokojen. Bude totiž ochoten s nimi příště znovu obchodovat a dohodu se bude snažit realizovat spolehlivě a včas. Je však třeba mít na paměti, že jednání tohoto typu je stejně náročné jako jednání s vysloveně nepřátelským partnerem. Každý samozřejmě vždy usiluje o uzavření co nejvýhodnějšího obchodu pro svou firmu. I když musíte vždy udělat všechno možné pro to, abyste „získali co nejvíce“, měli byste také udělat všechno pro to, abyste uspokojili i brazilskou stranu a zajistili, aby i ona neodcházela od jednacího stolu zahořklá a poražená, a to zejména tehdy, chcete-li s ní udržovat obchodní styky i nadále nebo si zachovat svou i její dobrou pověst.
Brazilci se nikdy nad nikoho nepovyšují a ani se nikdy neponižují. Tendence svrchovaného postoje a poučování se mohou velmi výjimečně objevit tam, kde naším partnerem v Brazílii je velká nadnárodní firma.

Na jednání je nutno se dobře připravit. Brazilci, byť velmi přátelští, jsou seriózní obchodníci a jednání vedou spíše zdrženlivě. Upřednostňují zejména s cizinci dlouhodobé kontakty. Postup jednání je více založen na osobním kontaktu a je pomalejší, na všechno je dost času. Nezbytností je trpělivost, protože Brazilci jsou neochotni rozhodovat, čímž jednání protahují. Poněkud delší a často i rozhodující je první tzv. orientační fáze jednání. Znamená pro ně způsob, jak získat a ověřit informace, poznat své protivníky a nastolit tu správnou atmosféru. Čas strávený takovou výměnou informací rozhodně není časem promarněným. Naopak, podcenit úvodní fázi může znamenat promarnění příležitosti.

Jednají vždy v týmu. V čele týmu stojí starší, vážená osoba. Kontrakty se prostřednictvím faxu, či telefonu uzavírají pouze velmi zřídka.

Brazilci jsou v obchodním světě považováni za nesmírné byrokraty. Vše, co je sjednáno, by mělo být zaznamenáno písemně, ať už formou zápisu (memoranda), či smluvním dokumentem. Také kontrakty je nutno formulovat co nejpodrobněji. Velký důraz je kladen na prodejní servis. Dále je nutno počítat s tím, že v Brazílii je značně rozšířena korupce, přestože je proti ní veden oficiálně ostrý boj.

Významnou roli hrají osobní známosti a tradice. S osobními známostmi je také spojen další moment, kterým je vzájemná loajalita obchodních partnerů. Velkou váhu mají i vhodná doporučení či reference. Brazilci jsou velice nedůvěřiví, získat si jejich přátelství trvá velice dlouhou dobu a někdy k získání důvěry vůbec nedojde.

Jen málokdy uslyšíte od svých brazilských obchodních partnerů rezolutní „ne“, spíše se vyjadřují neurčitě, např. „popřemýšlíme nad problémem a pak uvidíme“. Neznamená to, že by se báli se svým obchodním partnerem nesouhlasit, je to jen jeden ze znaků jejich národního charakteru. Samotné jednání může probíhat i velice formálně. Brazilští obchodníci si potrpí na etiketu při obchodním jednání – ve vyšších kruzích je tato etiketa přímo obřadná. V oblasti jednání s různými kulturami mají značné zkušenosti, projevují zájem o tradice, historii země svého partnera.

Protokol obchodního jednání a etiketa
Ke každému partnerovi, kterého chceme navštívit, se musíme vždy předem objednat. Vzhledem ke klimatickým podmínkám se schůzky uskutečňují buď ráno (10 – 11 hodin), nebo pozdě odpoledne (po 16. hodině). Pro telefonický kontakt je nejhodnější doba mezi 10. a 12. hodinou, poté od 16 do 17 hodin místního času. Je totiž nutno přihlížet k tomu, že Brazilci dodržují odpolední „siestu“, kdy nepracují.

Doporučuje se neplánovat služební cesty na konec ledna či počátek února (dovolené, karneval, prázdniny) a v době svátků, kdy je obtížné kohokoliv zastihnout na jeho pracovním místě.

Hlavní svátky:
1. leden Nový rok
1. květen Svátek práce
25. květen Svátek Božího těla
7. září Den nezávislosti
2. listopadu Nossa Senhora Aparecida
15. listopadu Vyhlášení republiky
25. prosinec Boží hod vánoční

Karneval se koná po dobu čtyř nocí a tří dnů před Popeleční středou. Z velikonočních svátků se slaví Velký pátek a Boží hod vánoční. V jednotlivých státech se slaví další místní svátky. Je také nutno počítat s tím, že ve většině brazilských států je dnem pracovního klidu i následující kalendářní den po svátku.

Brazílie se řadí mezi ty země, které vycházejí z nezávislosti na čase. Čas se lidem přizpůsobí, podřídí. Dochvilnost není tedy vlastností Brazilců. Je samozřejmostí, že pozdní příchod na schůzku o 15 až 30 minut se bude Brazilcům tolerovat. I když brazilští obchodníci sami vycházejí z nezávislosti na čase, očekávají od svých partnerů včasné příchody na obchodní jednání. V Brazílii souvisí pozdní příchod i se společenským postavením. Čím je postavení určité osoby vyšší, tím si může dovolit přijít později. Důsledkem ekonomického růstu a kontaktů se světovými firmami ustupuje však v poslední době tato jejich vlastnost pomalu do pozadí.

Způsob představování je srovnatelný se způsobem, jakým se představují obchodní partneři v Evropě. Při seznamování si brazilští obchodníci potřásají se svými obchodními partnery rukama. Učiní tak nejen při prvním setkání nebo seznámení, nýbrž i několikrát za den. Brazilci drží ruku svého obchodního partnera tak dlouho, dokud si nevymění slovní pozdravy. Tyto jsou obvykle doprovázeny mezi již známými ženami nebo při setkání ženy s již známým mužem lehkým polibkem na tvář nebo jemným dotykem tváří. V Brazílii podává vždy ruku ten, kdo je starší (ve všech brazilských společnostech je znatelná úcta ke starším lidem), nebo podává první ruku výše postavený pracovník.

Je možné používat oslovení paní nebo pane se jménem. Nejčastější je oslovení včetně funkcí, na které si Brazilci potrpí, např. pane předsedo, pane řediteli, pane senátore apod. Brazilci jsou velmi přátelští, avšak při oficiálních jednáních a kontaktech striktně dodržují vykání. Pouze v případě, že se podaří získat si jejich sympatie, přecházejí v soukromém styku na familiárnější formu oslovení „Voce“.

Při prvním setkání si partneři vyměňují vizitky, které by měly být kvalitní a v portugalštině. Akademické tituly a vědecké hodnosti se nepoužívají, vždy však musí být uvedena funkce, kterou partner zastává ve firmě, za kterou jedná.

Obchodní jednání zahajuje obvykle hlavní domácí představitel, který vítá druhou stranu a vystihuje hlavní body jednání. Jednání trvají obvykle velice dlouho a mohou být zakončena obědem nebo večeří v restauraci, kde se podávají národní speciality. Večeře mají spíše slavnostnější charakter a jsou více formální. Obchodní jednání obvykle pokračují i u jídla.

Nejoblíbenějším konverzačním tématem v Brazílii je kopaná, dále pak např. rodina (velmi důležité jsou rodinné svazky a postavení jednotlivých členů rodiny ve společnosti), evropské dějiny, cestování apod.

Společenský život v brazilských obchodních kruzích je tradičně velmi živý a vzájemné návštěvy obchodních partnerů jsou relativně časté. Jedná se zpravidla o pozvání na drink. V Rio de Janeiro je společenský život celoročně posunut až do pozdních nočních hodin – mezi dvacátou až druhou hodinu ranní. Pozvání do rodiny je projevem zvláštních sympatií a důvěry.

V takovém případě je zvykem přinést hostitelce dárek. Mezi nejvíce oceňované pozornosti patří české sklo.

Oblékání
Pro obchodní jednání je vždy nutný oblek, bílá košile (na nižší úrovni i s krátkým rukávem) a kravata. Brazilci si potrpí na kvalitní, moderní, elegantní oblečení a velmi kvalitní boty. V oblasti Amazonie a brazilského severovýchodu se nosí lehké obleky (i bez podšívky), při méně oficiálních příležitostech je běžná košile s krátkým rukávem bez saka a kravaty. Měsíce duben až září bývají v Sao Paulo a v jižních státech obvykle chladné a celoročně jsou zde značné rozdíly mezi denní a noční teplotou.

Oblečení u žen, které můžeme u obchodního jednání vidět jen velmi zřídka, je omezeno na nošení elegantních kvalitních kostýmů nebo šatů. Punčochy jsou neodmyslitelnou součástí oblečení (výjimkou je pouze oblast Amazonie a severovýchodu). Důležitým doplňkem oblečení žen jsou zlaté šperky. Nošení klobouků není u mužů ani u žen obvyklé. I ženy nosí klobouky jen výjimečně, např. při svatebním obřadě. Lehké sportovní oblečení (bez saka) je přípustné pouze mimo pracovní dobu a v domácí společnosti. Nepostradatelným doplňkem je po celý rok deštník a v některých částech Brazílie v zimním období i plášť do deště.

Verbální a neverbální komunikace

Pro obchodní jednání v celé zemi je nezbytná znalost portugalského jazyka. Drobné chyby v gramatice vyplývající z nedokonalé znalosti jazyka Brazilci tolerují a ocení i snahu učit se jejich jazyku. Při jednáních na vyšší úrovni však v případě nedokonalé znalosti jazyka nutno použít tlumočníka. Alespoň průměrně vzdělaní Brazilci rozumí jim nejbližšímu jazyku – španělštině. V některých jižních státech jako Santa Catarína či Rio Grande do Sul (kde žije velká německá menšina) je možné jako další jazyk používat němčinu. Při jednáních v hlavním městě Brasílii a ve státě Sao Paulo či Rio de Janeiro přichází jako další jazyk v úvahu stále více angličtina.

Gestikulace je ovlivněna etnicky a kulturně. Gestikulace v Brazílii je nevyhnutelným prvkem rozhovoru. Brazilci rádi spojují ústní projev s bohatou řečí těla. Výklad jednotlivých gest hovořícího nemusí být vždy jednoznačný. Vždy je lépe našeho obchodního partnera pečlivě sledovat a vycházet z celkového kontextu situace. Pro zajímavost několik příkladů:
– jestliže Brazilec tlačí prsty na spánky, nebo si prsty bubnuje po stole, svědčí to o jeho úporném přemýšlení;
– jestliže drží obě ruce spojené před ústy, je to určitý projev nejistoty;
– palce nahoru s radostným pokřikem „tudo bem“ znamenají pozdrav, naznačují, že je všechno v pořádku, nebo poděkování;
– autoritativní „nao, nao“ s kmitajícím prstem pod nosem oběti znamená „nehraj si se mnou“;
– vyřčení slova „figa“ s palcem vloženým mezi první a druhý prst symbolizuje „hodně štěstí“;
– „rapido“- palec se dotýká prostředníčku, zatímco rychle třesete se zápěstím, vyjadřuje „rychle, neváhej“
– dotýkání se boční strany oka znamená „ já ti moc dobře rozumím“.

Pracovní návyky a spotřební zvyklosti
Brazilské zákony velmi podrobně regulují pracovní podmínky a mimo jiné stanoví i osmihodinový pracovní den, pětidenní pracovní týden, odměnu za přesčasové hodiny, každoroční placenou dovolenou, zákaz práce dětí do 14 let, ziskovou míru zaměstnavatelů, právo na nepolitickou stávku, placené pracovní volno o státních a církevních svátcích, upravují bezpečnostní předpisy, lékařskou péči a zvláštní práva zaměstnaných žen, především těhotných, a péči v mateřství. Ne vždy se však tyto zákony v praxi dodržují.
Pracovní doba je přizpůsobena klimatickým podmínkám a dopravním možnostem, proto se v jednotlivých částech Brazílie liší. Začátek pracovní doby v průmyslových podnicích je obvykle v 7 až 8 hodin, polední přestávka v délce 1 až 2 hodin se dodržuje.

Pracovní doba vobchodních firmách a úřadech:
– v Rio de Janeiro: pondělí až pátek od 10 do 17 hodin. V době neoficiální polední přestávky mezi 13. až 15. hodinou je provoz sice nepřerušen, ale možnost kontaktů je podstatně snížena;
– v Sao Paulo a Brasílii: od 9 do 12 hodin a od 15.30 do 18.30 hodin;
– oblast severu a severozápadu: od 8 do 11 hodin a od 16 do 19 hod.;
– banky mají úřední hodiny od 10 do 17 hodin s nepřetržitým provozem.

Nedá se říci, že by práce pro obyvatele této země byla tím jediným a nejpodstatnějším smyslem života. Nelze jim však upřít, že jimi odvedená práce je na vysoké úrovni, výrobky ať již vzhledem či kvalitou jsou srovnatelné s výrobky západních zemí. Jen velmi zřídka se Brazilci nachází v časové tísni, i když známé „amanha“ – což lze přeložit jako „zítra je také den“ ustupuje pod tlakem moderního uspěchaného života do pozadí.

Text: Ing. Soňa Gullová, VŠE Praha
Foto: Petr Manuel Ulrych

Co je ještě dobré vědět
– Brazilci mají smysl pro humor. S úplně stejnou chutí jako Angličané vypráví vtipy o Irech, vypravují Brazilci vtipy např. o Portugalcích.
– Společným dorozumívacím jazykem všech Brazilců je portugalština. Brazilská portugalština se však od evropské portugalštiny liší, a to jak lexikálně (tyto rozdíly jsou značné, ale nikoliv rozhodující), tak i výslovností (tento rozdíl je dosti velký).
– V evropské portugalštině se k tykání používá druhé osoby sloves a osobního zájmena „tu“. V Brazílii se používá třetí osoby a osobního zájmena „voce“. Brazilec cítí používání „tu“ a druhé osoby buď jako urážlivou a ponižující důvěrnost, nebo nehorázný archaismus (tykání se používá v bibli).
– Brazilci jsou velmi zbožní. Příslušnost k církvi je společensky významná. Většina obyvatel se hlásí k římsko-katolické církvi (až 88 % obyvatel). Brazilci sami o své zemi říkají, že je „největším katolickým státem na světě“. Římsko-katolická církev má v zemi značný vliv. Angažuje se v otázkách lidských práv, v řešení sociálních problémů, podporuje vytvoření tzv. lepšího světa, tvoří určitý předvoj reforem v oblasti zacházení s Indiány, bojuje za přístupnost vzdělání i nejméně majetným obyvatelům Brazílie apod.
– Ženě již není přisuzována pouze role matky, pečovatelky o rodinu a o klidné rodinné zázemí, i když machismus (nabubřelé chlapáctví, demonstrace síly, odvahy a sebevědomí) se sklonem k podceňování té hezčí poloviny má bezpochyby i v Brazílii své tradice.
– Národním nápojem je káva (silná a sladká). Kromě kávy je v poslední době oblíbené pivo. Z alkoholických nápojů se nejvíce pije whisky a všudypřítomná caipirinha.
– V Brazílii je nevídaná snášenlivost mezi jednotlivými rasovými a náboženskými skupinami.
– Bezpečnostní situace v Brazílii, zvláště pak v Rio de Janeiro nebo v Sao Paulo, je složitá. Proto nikdy u sebe nenosíme větší obnos peněz – navíc v Brazílii se prakticky vše platí šeky nebo kartami. Problémem mohou být i fotoaparáty a videokamery. Originální dokumenty u sebe nenosíme nikdy – plně postačí fotokopie.
– Bez doprovodu nelze vstupovat do chudinských čtvrtí tzv. favelas.